Tải bản đầy đủ

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV GAS CHUYÊN NGHIỆP

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH TM DV GAS CHUYÊN NGHIỆP

ĐINH THỊ DIỄM KIỀU

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2010


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV GAS CHUYÊN
NGHIỆP” do Đinh Thị Diễm Kiều, sinh viên khóa 32, ngànhQuản Trị Kinh Doanh, đã
bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày ___________________


Th.S. PHẠM THỊ NHIÊN
Người hướng dẫn,

________________________
Ngày

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm

tháng

năm

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm


LỜI CẢM TẠ
Con xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Ba Mẹ - Người đã nuôi
nấng và dưỡng dục con nên người, cùng với sự quan tâm, thương yêu, ủng hộ, giúp đỡ
của các anh, chị, em để tôi vượt qua những khó khăn lần đầu tiên khi bước chân vào
cổng trường Đại Học và những bước chập chững vào đời.
Xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu cùng toàn thể quý thầy cô, đặc biệt là
quý thầy cô Khoa Kinh Tế trường đại học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh, những
người đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức quý báu trong suốt thời gian học tại trường.
Đặc biệt, xin chân thành cảm ơn cô Phạm Thị Nhiên, người đã tận tình hướng
dẫn em hoàn thành luận văn này.
Xin cảm ơn Ban Giám Đốc cùng toàn thể các anh chị tại Công ty TNHH Gas
Chuyên Nghiệp đã tạo điều kiện cho tôi được tiếp cận với những kiến thức thực tế,
chân thành cảm ơn anh Hoàng – phó Giám Đốc công ty và chị Vân Anh đã tận tình
chỉ bảo cho em suốt thời gian thực tập tại công ty.
Cảm ơn những người bạn luôn sát cánh bên tôi trong những lúc khó khăn.
Lời cuối cùng, xin chân thành cảm ơn tất cả, cảm ơn gia đình, người thân, bạn
bè đã hết lòng vì tôi trong suốt thời gian tôi học tập và hoàn thành luận văn tốt nghiệp.

Ngày

tháng

năm 2010

Người thực hiện.

ĐINH THỊ DIỄM KIỀU.


NỘI DUNG TÓM TẮT
ĐINH THỊ DIỄM KIỀU. Tháng 7 năm 2010. “Phân tích Thực Trạng Công
Tác Bán Hàng tại Công Ty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp”.
ĐINH THI DIEM KIEU. JULY 2010. “Analyse The Real Situation Of
Selling Activities At Trading - Service Chuyen Nghiep Gas Company Limited”.

Khóa luận tìm hiểu về thực trạng công tác bán hàng trên cơ sở phân tích: qui
trình bán hàng của công ty, các dịch vụ hỗ trợ công tác bán hàng, kết quả và hiệu quả
kinh doanh, mức độ thỏa mãn của nhân viên cửa hàng nhằm giúp công ty tìm ra hướng
hoàn thiện công tác bán hàng của công ty. Từ đó, đề xuất một số giải pháp giúp công
ty hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng bao gồm thực hiện được những mục tiêu chưa
đạt cũng như những mục tiêu đã đạt được ở mức cao hơn đó là ngày càng củng cố
công tác bán hàng cũng như các dịch vụ hỗ trợ đưa Gas Chuyên Nghiệp trở thành công
ty thương mại cung cấp Gas với chất lượng dịch vụ tốt nhất ở Bình Dương. Đề tài
được thực hiện dựa trên cơ sở phân tích các số liệu thu thập từ công ty TNHH TM –
DV Gas Chuyên Nghiệp. Nội dung cụ thể bao gồm các vấn đề sau:
Thực trạng hoạt động bán hàng công ty trong năm 2009.
Dịch vụ hỗ trợ công tác bán hàng của công ty.
Yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng.
Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty.


MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT .......................................................................... viii
DANH MỤC CÁC BẢNG ............................................................................................ ix
DANH MỤC CÁC HÌNH ...............................................................................................x
DANH MỤC PHỤ LỤC ............................................................................................... xi
CHƯƠNG 1. MỞ ĐẦU ...................................................................................................1
1.1. Đặt vấn đề .................................................................................................................1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................2
1.2.1. Mục tiêu chung ...........................................................................................2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể ...........................................................................................2
1.3. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2
1.4. Cấu trúc luận văn ......................................................................................................2
CHƯƠNG 2. TỔNG QUAN ...........................................................................................4
2.1. Tổng quan tài liệu .....................................................................................................4
2.1.1. Các tài liệu tham khảo sách ........................................................................4
2.1.2. Tổng quan về tình hình cung cấp gas hiện nay ..........................................5
2.2. Tổng quan về công ty ...............................................................................................6
2.2.1. Giới thiệu công ty .......................................................................................6
2.2.2. Cơ cấu tổ chức ............................................................................................7
CHƯƠNG 3. NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .................................9
3.1. Cơ sở lý luận ............................................................................................................9
3.1.1. Các khái niệm về bán hàng.........................................................................9
3.1.2. Các hình thức đặc điểm, vai trò và chức năng của bán hàng ...................11
3.1.3. Chức năng của bán hàng trực tiếp ............................................................13
3.1.4. Qui trình bán hàng trực tiếp......................................................................15
3.1.5. Ưu - nhược điểm của bán hàng trực tiếp ..................................................15
3.1.6. Các nhân tố tác động đến công tác bán hàng ...........................................16
3.1.7. Các chỉ tiêu đánh giá công tác bán hàng ..................................................20


3.1.8. Phương pháp xúc tiến tiêu thụ ..................................................................20
3.1.9. Công tác khuyến khích động viên nhân viên ...........................................22
3.1.10. Công cụ ma trận SWOT .........................................................................28
3.2. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................29
3.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu...................................................................29
3.2.2. Phương pháp xử lý số liệu ........................................................................29
CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN ................................................................31
4.1. Thực trạng kinh doanh của công ty hiện nay .........................................................31
4.1.1. Tình hình kinh doanh gas của Việt Nam ..................................................31
4.1.2. Hệ thống cửa hàng của công ty ................................................................33
4.2. Quy trình mua hàng của khách hàng ......................................................................33
4.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty .........................................................35
4.4. Chính sách bán hàng của công ty ...........................................................................37
4.5. Các tác lực chính tác động đến công tác bán hàng của công ty .............................40
4.6. Các chương trình hỗ trợ bán hàng ..........................................................................44
4.7. Thành quả công ty đạt được ...................................................................................46
4.8. Các công cụ đánh giá công tác bán hàng của công ty ............................................47
4.9. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng của công ty .....................48
4.9.1. Phân tích môi trường bên ngoài ...............................................................48
4.9.2. Phân tích môi trường bên trong ................................................................52
4.10. Ma trận SWOT .....................................................................................................56
4.11. Một số giải pháp hoàn tiện công tác bán hàng ....................................................57
CHƯƠNG 5. KẾT LUÂN VÀ KIẾN NGHỊ.................................................................61
5.1. Kết luận...................................................................................................................61
5.2. Kiến nghị ................................................................................................................62
5.2.1 Đối với công ty ..........................................................................................62
5.2.2. Đối với nhà nước ......................................................................................64
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................65

viii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CBCNV

Cán bộ công nhân viên

CP

Chi phí

CPSXKP

Chi phí sản xuất kinh doanh

CTBH

Công tác Bán Hàng.

DT

Doanh thu

DTT

Doanh thu thuần

LDKHL VN

Công ty lọc dầu khí hóa lỏng

LN

Lợi nhuận

LN/CP

Lợi nhuận/ Chi phí

LNST

Lợi nhuận sau thuế

LNTT

Lợi nhuận trước thuế

P

Giá bán một đơn vị sản phẩm

Q

Sản lượng

TC

Tổng chi phí

TCKT

Tài chính kế toán

TDT

Tổng doanh thu

TM – DV

Thương Mại – Dịch Vụ

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TP.HCM

Thành Phố Hồ Chí Minh.

TTTH

Tính toán tổng hợp

viii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 3.1. Bố Trí Nhân Sự
Bảng 3.2. Ma trận SWOT
Bảng 4.1. Đánh Giá Của Khách Hàng Về Mức Độ Sai Sót Khi Giao Gas
Bảng 4.2. Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh
Bảng 4.3. Sản Lượng Của Các Cửa Hàng 6 Tháng Cuối Năm 2009
Bảng 4.4. Giảm Giá Theo Sản Lượng
Bảng 4.5. Giá Bán Lẻ
Bảng 4.6. Đánh Giá Mức Độ Hài Lòng Của Nhân Viên Cửa Hàng Về Hệ Thống
Khuyến Khích Tài Chính
Bảng 4.7. Tỉ Suất Lợi Nhuận So Với Doanh Thu
Bảng 4.8. Một Số Chỉ Tiêu Kinh Tế của Việt Nam Giai Đoạn 2003 – 2008
Bảng 4.9. Các Loại Gas Có Bán Tại Gas Chuyên Nghiệp
Bảng 4.10. Cơ Cấu Nhân Sự Công Ty
Bảng 4.11. Ma trận SWOT

ix


DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty
Hình 3.1. Sơ Đồ Cấu Trúc Phân Loại Nhu Cầu Của Maslow
Hình 3.2. Qui Trình Bán Hàng Trực Tiếp
Hình 3.3. Sơ Đồ Hệ Thống Động Viên Khuyến Khích Nhân Viên
Hình 4.1. Biểu Đồ Biến Động Nhu Cầu Tiêu Thụ Gas Trong Nước Chia Theo Từng
Khu Vực
Hình 4.2. Hệ Thống Các Cửa Hàng Của Công Ty
Hình 4.3. Quy Trình Xử Lý Đơn Đặt Hàng và Giao Nhận
Hình 4.4. Quy Trình Xử Lý Đơn Đặt Hàng và Giao Nhận
Hình 4.5. Biểu Đồ Sản Lượng Gas Tiêu Thụ Của Các Cửa Hàng 6 Tháng Cuối Năm
2009
Hình 4.6. Số lượng Nhân Viên Thỏa Mãn Hệ Thống Khuyến Khích Tài Chính
Hình 4.7. Mức Độ Thỏa Mãn Về Lương Của Nhân Viên Cửa Hàng
Hình 4.8. Mức Độ Thỏa Mãn Chế Độ Thưởng Của Nhân Viên Cửa Hàng
Hình 4.9. Mức Đáp Ứng Của Thu Nhập Đối Với Đời Sống
Hình 4.10. Mức Độ Ổn Định Của Công Việc
Hình 4.11. Đánh Giá Mức Thỏa Mãn Của Nhân Viên Với Công Ty
Hình 4.12. Mức Độ Yêu Thích Hình Thức Khuyến Mãi Của Khách Hàng
Hình 4.13. Biểu Đồ So Sánh Chất Lượng Dịch Vụ Và Thái Độ Của Phục Vụ Của
Nhân Viên Gas Chuyên Nghiệp Với Các Đối Thủ Cạnh Tranh
Hình 4.14. Biểu Đồ Thể Hiện Tốc Độ Trưởng Kinh Tế Và Tỉ Lệ Lạm Phát Của Việt
Nam Qua Các Năm
Hình 4.15. Đồ Thị Về Tình Hình Lao Động Của Công Ty
Hình 4.16. Trình Độ Học Vấn Của Nhân Viên Công Ty
Hình 4.17. Mô Hình Tạo Lập Và Giữ Gìn Lòng Trung Thành Của Khách Hàng

x


DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ Lục 1: Một Số Sản Phẩm Công Ty Đang Kinh Doanh
Phụ Lục 2: Danh Sách Của Hàng Bán Lẻ Gas Mới
Phụ Lục 3: Bảng Hướng Dẫn Xử Lý Gas Rò Rỉ
Phụ Lục 4: Hướng Dẫn Sử Dụng Gas An Toàn
Phụ Lục 5: Bảng Theo Dõi Giao Nhận Gas
Phụ Lục 6: Giấy Chứng Nhận Bảo Hiểm.
Phụ Lục 7: Phiếu Giao Hàng
Phụ Lục 8: Chương Trình Khuyến Mãi
Phụ Lục 9: Phiếu Khảo Sát Khách Hàng
Phụ Lục 10: Phiếu Kháo Sát Cửa Hàng

xi


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Ngày nay, mỗi hoạt động kinh tế đều gặp đối thủ cạnh tranh. Tùy vào quá trình
hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà có các đối thủ cạnh tranh khác nhau.
Sự cạnh tranh diễn ra chủ yếu ở khâu tạo nguồn hàng và bán hàng, trong đó khâu bán
hàng là diễn ra chủ yếu. Chuyển sang nền kinh tế thị trường để tồn tại và phát triển
được các doanh nghiệp phải luôn nổ lực tiếp cận với thị trường. Sự cạnh tranh diễn ra
gay gắt do đó vấn đề đặt ra đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào đó là làm sao bán
được hàng. Bán hàng không chỉ là hoạt động trước mắt mà còn thực hiện các chiến
lược kinh doanh của công ty, thực hiện tốt khâu bán hàng giúp cho doanh nghiệp có
được uy tín trên thị trường. Đối với mọi doanh nghiệp, bán hàng là khâu nghiệp vụ
nhằm tạo ra kết quả cụ thể giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu cụ thể: doanh số, thị
phần, khách hàng, lợi nhuận,….Chính vì vậy, bán hàng không chỉ liên quan mà còn
chi phối các hoạt động khác như: tài chính, cung ứng hàng hóa, marketing,... Để bán
được hàng thì cần sản phẩm có chất lượng, dịch vụ hỗ trợ tốt cần một đội ngũ bán
hàng giỏi và chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh,
thu lợi nhuận và đặc biệt là mở rộng sản xuất kinh doanh. Hiện nay, cả nước có 80
doanh nghiệp cùng kinh doanh gas với mạng lưới hơn 5.000 cửa hàng đại lý bán lẽ,
trong đó hơn 60 doanh nghiệp có thương hiệu và hàng chục đại lý gas bán ra khoảng 1
triệu tấn/năm nhưng thị trường gas vẫn chứa nhiều bất ổn.
Nhận thức được tầm quan trọng đó, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài “Phân Tích
Thực Trạng Công Tác Bán Hàng Tại Công Ty TNHH TM DV GAS CHUYÊN
NGHIỆP ”.


1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Nghiên cứu nghiên cứu tình hình bán hàng, phân tích đánh giá và đưa ra một số
ý kiến đề xuất góp phần hoàn thiện công tác bán hàng của công ty TNHH TM DV
Chuyên Nghiệp.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Tìm hiểu về tình hình kinh doanh của công ty TNHH TM DV Gas Chuyên
Nghiệp.
- Phân tích các dịch vụ hỗ trợ công tác bán hàng của công ty.
- Các tác lực và yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng của công ty.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH TM DV Gas Chuyên Nghiệp tại 9
đường D9, KDC Phú Hòa 1, Tổ 3, KP.7, TX.Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương.
- Thời gian nghiên cứu: 03/2010 – 06/2010 tiến hành nghiên cứu, thu thập số
liệu và phân tích. Nghiên cứu và phân tích số liệu của công ty qua năm 2009.
Giới hạn đề tài: Do thời gian nghiên cứu ngắn và điều kiện thực tập có hạn nên
đề tài có thể có những thiếu sót nhất định. Tuy nhiên tác giả đã rất cố gắng nghiên cứu
và đưa ra chiến lược trên nhiều tài liệu khoa học, kinh nghiệm thực tế tại địa phương
và quá trình tham khảo ý kiến của nhiều người có kinh nghiệm tại công ty TNHH TM
DV Gas Chuyên Nghiệp.
1.4. Cấu trúc luận văn
Đề tài gồm 5 chương với nội dung cụ thể là: Chương I nêu lên sự cần thiết của
đề tài, địa điểm thực hiện đề tài,các mục đích nghiên cứu cũng như phạm vi nghiên
cứu. Chương II giới thiệu tổng quan về các điều kiện tự nhiên, điều kiện kinh tế - xã
hội của khu vực nghiên cứu, tổng quan về các tài liệu có liên quan cũng như các tài
liệu trên web và tình hình hoạt động của công ty trong thời gian qua. Chương III trình
bày một số lý thuyết, khái niệm cơ bản về bán hàng, trò của nó trong hoạt động kinh
doanh của công ty, các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng và các phương pháp
phân tích để đưa ra kết quả chính xác. Chương IV phân tích tổng quan công tác bán
hàng ở Việt Nam nói chung và Bình Dương nói riêng, đánh giá thực trạng công tác
2


bán hàng của công ty trong thời gian qua, quy trình bán hàng của công ty, các chính
sách bán hàng của công ty, các tác lực chính tác động đến công tác bán hàng của công
ty, các chương trình hỗ trợ, các công cụ đánh giá công tác bán hàng của công ty. Từ đó
đề xuất các giải pháp phục vụ cho việc công tác bán hàng của công ty. Chương V nêu
tóm tắt kết quả đã đạt được của đề tài trong quá trình nghiên cứu đồng thời đưa ra các
kiến nghị nhằm giúp hoạt động của khu du lịch ngày càng đi vào ổn định và hiệu quả
hơn.

3


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1. Tổng quan tài liệu
2.1.1. Các tài liệu tham khảo sách
- Sách “Quản trị kênh marketing” của TS.Trương Đình Chiến biên soạn, nhà
xuất bản thống kê Hà Nội, năm 2002. Sách gồm 292 trang, có 9 chương, trình bày các
nội dung quản trị kênh marketing. Nội dung được tham khảo nhiều nhất ở chương 7 và
chương 9, đó là chương “Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh” và “Đánh
giá hoạt động của các thành viên kênh”.
- Sách “Tổ Chức Và quản lý Tiếp Thị - Bán Hàng” của nhóm biên soạn Lê Anh
Cường, Nguyễn Kim Chi, Nguyễn Thị Lệ Huyền, nhà xuất bản lao động – xã hội, năm
2005. Sách gồm 599 trang, có 8 chương, trình bày về các nội dung tiếp thị - bán hàng.
Nội dung được tham khảo nhiều nhất thuộc chương III, VI, VII của sách, đó là chương
“chiến lược và chiến thuật tiếp thị - bán hàng”, “sách lược phân phối – tiêu thụ”, “Sách
lược đẩy mạnh tiêu thụ”.
- Sách “Marketing căn bản” của nhóm biên soạn Th.s Quách Thị Bảo Châu,
Th.s Đinh Tiến Minh, Th.s Nguyễn Công Dũng, Th.s Đào Hoài Nam, GV Nguyễn
Văn Trưng, nhà xuất bản thống kê, năm 2005. Sách gồm có 242 trang, có 4 phần, 10
chương, trình bày nội dung Marketing căn bản. Nội dung được tham khảo nhiều nhất
thuộc chương II, III, IX của sách, đó là chương “môi trường marketing”, “hành vi
khách hàng”, “chiến lược xúc tiến”.
- Luận văn Thực Trạng Và Một Số Đề Đề Xuất Nhằm Đẩy Mạnh Công Tác
Bán Hàng Tại Hệ Thống Siêu Thị Maximark – Công Ty An Phong TPHCM của tác
giả Hoàng Văn Hà năm 2005, Luận văn tốt nghiệp cử nhân ngành kinh tế nông lâm,
Khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm TPHCM.


2.1.2. Tổng quan về tình hình cung cấp gas hiện nay
Thị trường gas tại Việt Nam với sự có mặt của Elfgas, Petrolimex và Sài gòn
Petro, Shell, Petrogas...hiện nay các sản phẩm ngành gas đang được sử dụng rộng rãi
chủ yếu trong khu vực dân dụng (hơn 70% tổng nhu cầu) phục vụ mục đích đun nấu
và khu vực công nghiệp (hơn 25% nhu cầu), Gas còn lại được sử dụng trong giao
thông vận tải nhưng không đáng kể. Nhu cầu tiêu thụ gas ở Việt Nam tăng cao liên tục
trong hơn 10 năm qua.
Hiện cả nước có khoảng 100 công ty, cơ sở kinh doanh gas (chưa tính những
cửa hàng bán lẻ), trong đó 10 công ty lớn đảm nhận việc nhập khẩu, cung ứng gas cho
thị trường Việt Nam.
Phía các công ty trong nước, các doanh nghiệp có thị phần lớn là Petrolimex
Gas, PetroVietnam Gas (với 2 công ty con là PV Gas North và PV Gas South), An Pha
SG, Saigon Petro, Hồng Hà Gas... Mỗi công ty đều tạo cho mình một thế mạnh riêng,
củng cố và phát triển các phân khúc thị trường truyền thống, nâng cao hiệu quả hoạt
động. Hiện nay có 4 công ty thuộc ngành kinh doanh gas đã niêm yết là An Pha SG
(ASP), Petrolimex Gas (PGC), PV Gas South (PGS) và Shinpetrol (VSP). Đây đều là
những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành, có thị phần tương đối lớn.
Nhu cầu tiêu thụ gas ở Việt Nam liên tục tăng cao trong suốt 10 năm qua và sẽ
tiếp tục tăng trong 5 năm tới. Theo Petrolimex, năm 1994 tiêu thụ đạt 16.400 tấn, năm
1996 tăng mạnh lên 91.000 tấn, năm 1999 tăng lên 225.000 tấn (nhập khẩu 58.000 tấn),
năm 2002 đạt 500.000 tấn (nhập khẩu 340.000 tấn), năm 2003 tiêu thụ đạt mức
630.000 tấn (nhập khẩu 360.000 tấn), năm 2005 tăng lên 830.000 tấn (nhập khẩu
khoảng 500.000 tấn) và lượng sản xuất của Nhà máy Gas Dinh Cố (thuộc Công ty Chế
biến và Kinh doanh các sản phẩm khí – PV Gas) khoảng 300.000 tấn.
Thị trường gas sôi động như hiện nay, có nhiều doanh nghiệp quy mô lớn và
nhỏ nhảy vào hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này. Với Gas Chuyên Nghiệp, lĩnh
vực kinh doanh là cung cấp dịch vụ và sản phẩm ngành gas công nghiệp với các hệ
thống gas an toàn để góp vào thị trường gas trong nước.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào cũng vậy, khi bước vào lĩnh vực kinh doanh,
muốn đạt được kết quả và hiệu quả mong muốn thì ngoài việc tìm nguồn tiêu thụ sản
phẩm (đầu ra) thì cũng phải chú trọng trong việc tìm nguồn nguyên liệu cung cấp (đầu
5


vào), nhưng đối với doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì nguồn nguyên liệu đầu
vào là các sản phẩm đã thành phẩm có uy tín, chất lượng, và đặc biệt để có thể cạnh
tranh với đối thủ cùng ngành thì doanh nghiệp kinh doanh trong thương mại phải trực
tiếp tìm nguồn cung ứng sản phẩm hoặc làm đại lý tiêu thụ sản phẩm với các thương
hiệu nổi tiếng mà mình làm đại diện. Thời gian qua thị trường gas trong nước không
ngừng tăng cả qui mô lẫn số lượng. Tuy nhiên, trong gần 9 triệu tấn tiêu thụ hàng năm,
lượng gas sản xuất trong nước mới chỉ có 350 nghìn tấn, số còn lại vẫn phải nhập khẩu.
Trong điều kiện giá gas thế giới liên tục biến động theo giá dầu, việc kinh doanh gas
trong nước với hệ thống phân phối manh mún, nhỏ lẻ, liên kết kém, kèm theo đó các
văn bản về quản lý mặt hàng này còn bất cập đã khiến thị trường gas thời gian qua
chứa đựng nhiều bất ổn.
2.2. Tổng quan về công ty
2.2.1. Giới thiệu công ty
Công Ty TNHH TM DV Gas Chuyên Nghiệp được
thành lập ngày 11/02/2009 theo giấy phép đăng ký kinh
doanh số 3701406042 do Sở Kế hoạch và Đầu Tư tỉnh Bình
Dương cấp.
Tên Công ty: Công ty TNHH TM DV Gas Chuyên Nghiệp.
Địa chỉ trụ sở: Số 9, đường N9, Tổ 3, Khu 7, Khu dân cư Phú hòa 1, Thị xã
Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương.
Điện thoại: 06503.666.888 - 06506.295.189 - 06506.834.737 - 06506.834.738 06506.834.739 - 06506.834.749 - 06506.834.738 - 06506.834.739 - 06506.834.749
Fax: 06503.842.629
Email: gasantoan@yahoo.com.vn
Website: http://gaschuyennghiep.com
Giám đốc: Châu Vũ Minh
Chức năng: Mua bán sỉ và lẻ gas, gas bồn, gas công nghiệp, bếp gas, phụ kiện
ngành gas.

6


2.2.2. Cơ cấu tổ chức
Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty

Giám đốc

Phó giám đốc

P. Kinh
doanh

Cửa
hàng
1

Cửa
hàng
2

P. Kế
toán

Cửa
hàng
3

P. Kỹ
thuật và
bảo trì

Tổng đài

Cửa
hàng
..
Nguồn: Phòng Kinh doanh.

Giám Đốc
Chịu trách nhiệm trước pháp luật về toàn bộ hoạt động SXKD của Cty. Điều
hành hoạt động kinh doanh chung của công ty, đề ra những mục tiêu và phương hướng
hoạt động lâu dài. Giám sát kế hoạch thực hiện hoạt động kinh doanh của toàn công ty.
Phó Giám Đốc
- Giúp việc cho giám đốc theo nhiệm vụ được giao, chịu trách nhịêm trước
Giám Đốc Công ty về nhiệm vụ đã được phân công.
- Tham mưu cho giám đốc trong công tác sắp xếp bộ máy quản lý và bố trí nhân
sự ở các bộ phận được giao phụ trách.
- Giải quyết các đơn thư khiếu nại có liên quan đến các chế độ, chính sách của
người lao động và báo cáo với giám đốc để có biện pháp giải quyết.
- Thực hiện công tác tuyển dụng, đào tạo, bố trí nhân viên trong công ty cũng
như đề cử khen thưởng và kỷ luật đối với nhân viên cấp dưới.
7


- Theo dõi quản lý toàn bộ tài sản , tiền vốn, vật tư, thành phẩm, bán thành
phẩm, tình hình công nợ phải thu, phải trả trong toàn công ty trong từng thời điểm để
đảm bảo cho quá trình kinh doanh được thông suốt đồng bộ và ổn định.
Phòng kế toán: Tập hợp tất cả các chứng từ, ghi chép lại để báo cáo lại cho
ban giám đốc và cơ quan thuế. Chịu trách nhiệm hướng dẫn và cập nhật những thông
tin của nhà nước liên quan đến các thủ tục, chính sách của nhà nước về các ngành hàng
công ty đang kinh doanh.
Phòng kinh doanh: Tìm kiếm thông tin khách hàng, giới thiệu sản phẩm, đồng
thời chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh và các chính sách bán hàng, tiêu thụ sản
phẩm theo chỉ tiêu và chỉ tiêu đề ra theo từng giai đoạn cụ thể.
Phòng tổng đài
- Nhận đơn đặc hàng và chỉ định cửa hàng giao hàng.
- Tư vấn cho khách hàng mua gas.
- Giải đáp thắc mắc hướng dẫn KH những vấn đề liên quan tới kỹ thuật.
Phòng kỹ thuật, bảo trì: thực hiện công tác tư vấn, thiết kế, lắp đặt các hệ
thống khi khách hạn yêu cầu, xây dựng các dự án kỹ thuật, đưa ra các giải pháp kỹ
thuật tiết kiệm, an toàn, chất lượng, có uy tín, kiểm tra theo định kỳ để kịp thời sửa
chữa, khắc phục những hệ thống công ty đã lắp đặt.
Bộ phận bán hàng: Chịu trách nhiệm về doanh số hàng hóa bán ra, đồng thời
thu thập những thông tin liên quan đến sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh… tập
hợp lại để báo cáo lên trên.

8


CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Các khái niệm về bán hàng
- Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của daonh nghiệp. Vì vậy, quan niệm thế nào là bán hàng có ý nhĩa to lớn. Cho
đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô
tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong cách tiếp cận mà
được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan
trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “Bán
hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận
cấu thành thuộc tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các
hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá
trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chứ đó”.
- Bán hàng trực tiếp: là việc nhân viên bán hàng của một doanh nghiệp thực
hiện trực tiếp việc bán hàng cho khách hàng.
- Khách hàng: là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp hoạt động
trong mọi lĩnh vực: từ các xí nghiệp sản xuất kinh doanh, các tổ chức y tế, các tổ chức
giáo dục, các công ty kinh doanh dịch vụ du lịch, dịch vụ công cộng,v.v... Ngày nay
các doanh nghiệp đều nhận thức rõ khách hàng là yếu tố quyết định cho sự phát triển
bền vững của mọi doanh nghiệp. Theo Philip Kotler:
Nhu cầu của con người là trạng thái cảm thấy thiếu thốn nơi một người nào đó.
Nhu cầu của con người được sắp xếp theo một trật tự tôn ti, từ nhu cầu có tính chất
thúc bách đến nhu cầu ít thúc bách nhất. Khi một người thành công trong việc thỏa


mãn được một nhu cầu quan trong, nhu cầu đó sẽ không còn là động lực thúc đẩy
trong hiện tại nữa mà người ấy sẽ bị thúc đẩy để thỏa mãn nhu cầu quan trọng kế tiếp.
Thứ tự quan trong của các nhu cầu được Abraham Maslow mô tả qua thang thứ
bậc về các nhu cầu như sau:
Hình 3.1. Sơ Đồ Cấu Trúc Phân Loại Nhu Cầu Của Maslow

Nhu cầu
tự hiện
bản thân
Nhu cầu tự trọng
(Esteem)
Nhu cầu có tính chất xã
hội
(Social)
Nhu cầu an toàn
(Safety)
Nhu cầu sinh lý
(Physiological)
Nguồn: Những nguyên lý tiếp thị của Philip Kotler, NXB Thống Kê
Ước muốn con người là hình thái nhu cầu do văn hóa và bản sắc của mỗi con
người tạo nên, được thể hiện qua những gì cụ thể đáp ứng nhu cầu của con người. Khi
một xã hội thăng tiến, những ước muốn của các thành viên trong xã hội đó tăng rộng
thêm. Các nhà sản xuất tạo ra nhiều vật thể hơn là tạo nên sự ham thích sản phẩm của
họ. Nếu một sản phẩm mới phục vụ nhu cầu được tốt hơn hoặc rẻ hơn thì khách hàng
vẫn sẽ có nhu cầu đó nhưng lại là một ước muốn mới.
Trao đổi là hành vi thu được một vật mong muốn từ người nào đó bằng cách
cống hiến lại vật gì đó. Trao đổi là một trong bốn phương cách qua đó các cá nhân tổ
chức có được vật mong muốn: Tự cung - tự cấp, cưỡng đoạt, van xin, trao đổi.
Trong số bốn phương cách thỏa mãn nhu cầu ấy, phương cách trao đổi có
nhiều lợi thế và công bằng hơn cả. Ngày nay trong hầu hết các xã hội, các nhà sản xuất
bán sản phẩm của họ cho người khác để lấy tiền.
Khách hàng là bất cứ cá nhân, tổ chức có hành động hướng vào sự thỏa mãn
các nhu cầu và ước muốn thông qua những tiến trình trao đổi. Vì vậy nhiệm vụ của
10


doanh nghiệp là phải nhận biết đúng những khách hàng trọng điểm, cung cấp được sự
thỏa mãn tích cực cho khách hàng hiện tại, đồng thời cố gắng thu hút những khách
hàng tiềm năng.
Có như vậy doanh nghiệp mới có thể chiếm lĩnh được thị trường, bởi vì “thị
trường là tập hợp tất cả các người mua thật sự hay người mua tiềm tàng đối với một
sản phẩm”.
3.1.2. Các hình thức đặc điểm, vai trò và chức năng của bán hàng
Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào các hình thức,
phương pháp và thủ thuật bán hàng, thành lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ của
doanh nghiệp.
Các hình thức tiêu thụ được áp dụng hiện nay:
a. Bán lẻ
Bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn các nhu cầu
của các cá nhân và tập thể. Bán lẻ có các đặc điểm:
- Khối lượng bán thường nhỏ, lẻ, đơn chiếc, hàng hóa phong phú đa dạng cả về
chủng loại và mẫu mã.
- Hàng hóa sau khi bán đưa vào tiêu dùng trực tiếp tức là đã được xã hội thừa
nhận. Kết thúc khâu lưu thông hàng hóa đã đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hóa
được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có các ưu điểm sau:
Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán hàng thì doanh nghiệp mới bắt đầu
chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên
nắm bắt nhanh sự thay đổi của nhu cầu, của thị hiếu người tiêu dùng. Từ đó, có những
đối sách, những sự thay đổi nhanh chóng, kịp thời, hữu hiệu.
Bên cạnh những ưu điểm trên bán lẻ còn có nhược điểm là thời gian thu hồi vốn
chậm do khối lượng bán một lần nhỏ, đơn chiếc.
b. Bán buôn
Bán buôn là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng cho khách hàng
không phải là người tiêu dùng cuối cùng bán cho các nhà sản xuất tiếp tục sản xuất ra
sản phẩm hoặc tiếp tục chuyển bán kiếm lời. Bán buôn có các đặc điểm:

11


- Khối lượng bán thường lớn, hàng hóa không phong phú đa dạng như bán lẻ,
hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán không bằng tiền mặt.
- Buôn bán là khâu khởi đầu của lưu thông, mặc dù hàng hóa đã được bán
nhưng chưa được xã hội thừa nhận, giá trị hàng hóa chưa được xã hội thừa nhận một
cách triệt để.
Trong hình thái bán buôn, người mua thường là những đơn vị kinh doanh mua
với mục đích chuyển bán hoặc những doanh nghiệp sản xuất mua để phục vụ nhu cầu
sản xuất. Do đó khách hàng thường ít và tương đối ổn định cả về số lượng lẫn nhu cầu.
Từ những đặc điểm trên bán buôn có các ưu điểm sau:
Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi mới kinh doanh nhanh chóng do
khối lượng bán hàng một lần thường lớn.
Bên cạnh những ưu điểm trên bán buôn còn có nhược điểm là do cách biệt với
người tiêu dùng nên chậm nắm bắt được những diễn biến của nhu cầu thị trường dẫn
đến khả năng bị tồn đọng hàng hóa hoặc tiêu thụ chậm.
c. Đại lý
Đại lý là người đại lý nhận hàng của bên giao đại lý (doanh nghiệp thương mại,
tổ chức kinh doanh, thương nhân) để bán lại cho họ và hưởng thù lao do việc bán hàng
mang lại trên cơ sở hai bên thỏa thuận. Trong thực tế các doanh nghiệp hoặc các tổ
chức kinh tế thường sử dụng các hình thức đại lý sau:
- Đại lý hoa hồng: là hình thức đại lý mà người đại lý bán hàng theo giá cả bên
giao đại lý ấn định để hưởng hoa hồng (tính trên tỉ lệ phần trăm trên giá bán hàng hóa).
- Đại lý hoa tiêu: là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện trọn vẹn khối
lượng hàng hóa theo giá cho bên giao đại lý ấn định để hưởng thù lao chênh lệch giá
bán thực tế của người làm đại lý với người giao đại lý ấn định trước.
- Đại lý độc quyền: là hình thức đại lý mà người làm đại lý được giao toàn
quyền bán một số hàng hóa trong một vùng nhất định của người giao đại lý.
- Tổng đại lý: là hình thức đại lý mà người làm đại lý tổ chức các đại lý con
trực thuộc để tiến hành việc tiêu thụ hàng hóa theo yêu cầu của người giao đại lý.
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trong các mặt sau
- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện lưu thông hàng
hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất
12


với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp
phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi
nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn
doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn phải chiếm được khách hàng, phải bán được hàng
hóa và giảm các chi phí cần thiết.
- Trên thị trường có nhiều nhà cung ứng hàng hóa, vì vậy cạnh tranh trên thị
trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không
ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường.
Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên
thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt
động bán hàng.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh
đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị
được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với
khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và tái tạo sự tiêu dùng của người tiêu dùng.
Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh
tranh.
- Công tác bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu
hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp được thể hiện hàng hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp
thu được qua bán hàng
3.1.3. Chức năng của bán hàng trực tiếp
Căn cứ vào đặc điểm của công tác bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng phải
chịu những trách nhiệm và có những năng lực liên quan sau:
+ Tìm kiếm khách hàng: chỉ khi phát hiện ra khách hàng, trong đó bao gồm
khách hàng thực tế và khách hàng tiềm năng mới có thể xác định được mục tiêu của
công tác đẩy mạnh tiêu thụ.
+ Truyền đạt thông tin: gồm có 2 phương diện:
3 Truyền đạt cho khách hàng những thông tin về sản phẩm.
13


3 Sự phản hồi trở lại đối với những phản ánh và yêu cầu của khách hàng về sản
phẩm.
+ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: thuyết phục người tiêu dùng bằng những
phương thức phong phú đa dạng để đạt được mục đích giao dịch hàng hóa.
+ Cung cấp dịch vụ: cung cấp cho khách hàng dịch vụ tư vấn,…
+ Thu thập thông tin thị trường: trong quá trình bán hàng, động cơ mua hàng
của khách hàng cũng như những yêu cầu cụ thể của họ đối với sản phẩm có thể được
biểu lộ ra một cách rõ ràng, đó là cơ sở quan trọng để doanh nghiệp cải tiến sản phẩm
và xác định sách lược. Vì vậy, triển khai hoạt động phỏng vấn khách hàng và điều tra
thị trường phải là những công việc quan trọng mà nhân viên bán hàng cần phải kiểm
nghiệm.
+ Phân phối hàng hóa: trên cơ sở xét đến lợi ích của khách hàng trên nhiều khía
cạnh nhân viên bán hàng cần đưa đúng, đủ và kịp thời sản phẩm tới khách hàng. Trong
trường hợp chưa có sẵn sản phẩm nên trước mắt chưa thỏa mãn được nhu cầu của
khách hàng thì cần có biện pháp chăm sóc hợp lý, kịp thời.

14


3.1.4. Qui trình bán hàng trực tiếp
Hình 3.2. Qui Trình Bán Hàng Trực Tiếp
Thăm dò

− Chào bán
− Quảng cáo
− Nguồn tham khảo

Tiềm năng






Sát hạch
triển vọng

− Ảnh hưởng
− Phạm vi
− Người sử dụng

Xác định các
ảnh hưởng mua

− Tập hợp thông tin
− Đánh giá thông tin
− Thực hiện thông tin

Lập kế hoạch
Lập kế hoạch
chào hàng

Trình bày

Tiến hành

Nhu cầu
Động cơ
Khả năng trả mua
Tư cách mua thích hợp







Thực hiện chào
hàng

Tiếp cận
Xác định vấn đề
Chứng minh
Xử lí các phản hồi
Kết luận

Kết thúc chào
hàng

− Hành động

Theo dõi kết quả

− Phục vụ khách hàng

Nguồn: Quản trị chiêu thị, nxb Thống kê, Hà Nội, 1996
3.1.5. Ưu - nhược điểm của bán hàng trực tiếp
+ Ưu điểm
3 Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp trực diện giữa các cá nhân. Do đó mọi
người có thể quan sát nhu cầu và các đặc điểm của người đối thoại. Từ đó, họ có thể
điều chỉnh một cách nhanh chóng cách thức bán hàng.
3 Bán hàng trực tiếp cho phép thiết lập một loạt các mối quan hệ rộng; do đó,
khách hàng được phục vụ một cách riêng biệt cho từng cá nhân hơn.
15


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×

×