Tải bản đầy đủ

LẬP KẾHOẠCH MARKETING CÔNG TY cần THƠ FORD

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ

Học phần
QUẢN TRỊ MARKETING

Chuyên đề
LẬP KẾ HOẠCH MARKETING
CÔNG TY CẦN THƠ FORD

Giáo viên hướng dẫn:

Học viên thực hiện:

PGS.TS. Lưu Thanh Đức Hải

Cần Thơ, 2016


MỤC LỤC
1. Tổng quan về kế hoạch.........................................................................................1

2. Phân tích tình hình bên trong công ty ..............................................................1
2.1

Mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu .........................................................................1

2.2

Thông tin về nhân sự của công ty ..............................................................2

2.2.1

Cơ cấu nhân sự ........................................................................................2

2.2.2

Chính sách nhân sự ................................................................................2

2.3

Danh mục các sản phẩm của công ty .........................................................3

2.4

Vị thế của công ty trên thị trường ..............................................................4

2.5

Uy tín, chất lượng đối với khách hàng ......................................................5

2.6

Hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩm ....................................................5

2.7

Tình hình tài chính ........................................................................................5

2.8

Tình hình tổ chức quản lý trong công ty ..................................................7



2.9

Các kỹ năng về Marketing ...........................................................................9

2.10 Mối quan hệ với các tổ chức bên ngoài .....................................................9
3. Phân tích tình hình bên ngoài .......................................................................... 10
3.1

Thông tin chung về thị trường ................................................................. 10

3.2

Tình hình cạnh tranh ................................................................................. 12

3.2.1

Thị phần theo phân khúc ................................................................... 12

3.2.2

Thị phần theo vùng .............................................................................. 13

3.2.3

Thị phần theo hãng xe ........................................................................ 13

3.2.4

Đối thủ cạnh tranh của Công ty ....................................................... 15

3.3

Năng lực cung cấp sản phẩm .................................................................... 15

3.4

Thị trường mục tiêu ................................................................................... 15

3.5

Nguồn sản phẩm đầu vào .......................................................................... 15

3.6

Tác động của các định chế pháp lý của nhà nước ............................... 16

3.7

Xu thế phát triển, đổi mới ......................................................................... 17

4. Phân tích SWOT ................................................................................................. 18
5. Các lựa chọn, định hướng chung .................................................................... 20
6. Kiểm tra, thẩm định tính khả thi .................................................................... 20
7. Các chiến lược cụ thể ......................................................................................... 21
7.1

Chiến lược sản phẩm, dịch vụ .................................................................. 21

7.2

Chiến lược giá cả ......................................................................................... 22


7.3

Chiến lược phân phối ................................................................................. 22

7.4

Chiến lược chiêu thị.................................................................................... 22

8

Kế hoạch về kinh phí ......................................................................................... 23

9

Kế hoạch phát triển nguồn nhân lực.............................................................. 23
9.1

Mục tiêu phát triển nguồn nhân lực ....................................................... 23

9.2

Kế hoạch nhân lực cụ thể .......................................................................... 23

9.3

Các chính sách quản trị nguồn nhân lực ............................................... 24

9.4

Các chương trình phát tri ển nguồn nhân lực ....................................... 24

10

Lịch thời gian thực hiện ................................................................................ 25


DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 Cơ cấu nhân sự công ty Cần Thơ Ford ................................................ 2
Bảng 2.2 Tình hình tài chính c ủa Công ty Cần Thơ Ford 2014-2015 .............. 6
Bảng 2.3 Tình hình tài chính c ủa Công ty Cần Thơ Ford theo bảng ............. 6
Bảng 5.1 Các lựa chọn chiến lược của Công ty .................................................. 20
Bảng 6.1 Bảng thẩm định tính khả thi của phương án .................................... 20
Bảng 8.1 Kế hoạch kinh phí (lợi nhuận dự kiến) của Cần Thơ Ford ........... 23
Bảng 10.1 Thời gian thực hiện chiến lược ............................................................ 24


DANH SÁCH CÁC HÌNH
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty Cần Thơ Ford ................................................... 7
Hình 3.1 Doanh số bán hàng toàn ngành ............................................................ 11
Hình 3.2 Thị phần theo phân khúc ....................................................................... 13
Hình 3.3 Thị phần theo vùng .................................................................................. 13
Hình 3.4 Thị phần các hãng xe trong nhóm VAMA ......................................... 14
Hình 3.5 Top 10 dòng xe bán chạy nhất thị trường tháng 02/2016 .............. 17


Tên của kế hoạch marketing: TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
ĐỂ PHÁT TRIỂN DOANH THU VÀ SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ 2016

Sản phẩm: Ô tô
Công ty: Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Sài Gòn Ô Tô Cần
Thơ (Cần Thơ Ford).
Người chịu trách nhiệm lập kế hoạch:
Ngày hoàn thành:
1. Tổng quan về kế hoạch
Để có thể đứng vững trước những thay đổi đã, đang và sẽ diễn ra đối với
thị trường kinh doanh ô tô trong thơi gian tới cũng như là nhằm nắm bắt những
cơ hội mới trên thị trường, Cần Thơ Ford cần xây dựng cho mình kế hoạch
marketing kịp thời và cụ thể để hướng tới mục tiêu phát triển ổn định và bền
vững cho toàn Công ty trong giai đoạn 2015 – 2020. Kế hoạch marketing này
được thực hiện dựa trên cơ sở tiến hành phân tích tình hình bên trong và ngoài
công ty để thấy được những điểm mạnh, điểm yếu cũng như là những cơ hội và
thách thức mà Cần Thơ Ford đang phải đối mặt trên thị trường. Từ đó, thông qua
các công cụ kiểm tra và thẩm định để lựa chọn những định hướng khả thi nhất
mà Công ty có thể thực hiện. Với kết quả của việc thẩm định tính khả thị của 3
phương án được đề ra thì phương án tăng cường hoạt động marketing và tăng
cường kênh phân phối online là hoàn toàn phù hợp với định hướng chung hiện tại
của Công ty và mang tính khả thi cao nhất trong giai đoạn này.
Với việc lựa chọn 2 phương án chiến lược trên, kế hoạch marketing cũng
đã đưa ra những chiến lược cụ thể về sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị.
Bên cạnh đó là đề ra kế hoạch dự trù kinh phí, kế hoạch phát triển nguồn nhân
lực và lịch trình thời gian thực hiện nhằm đạt được mục tiêu của toàn kế hoạch
marketing.
Mục tiêu ban đầu của kế hoạch là thực hiện các chương trình Marketing
đồng thời tăng lượng kênh phân phối để tận dụng thời cơ của thị trường ô tô đang
tăng trưởng mạnh nhằm tăng 20% lợi nhuận của công ty so với năm 2015, theo
kết quả dự kiến thì doanh thu sẽ tăng lên 1.181.477 triệu đồng. Tổng các khoản
chi phi để thực hiện kế hoạch là 1.050 triệu đồng và lợi nhuận dự kiến thu được
sau khi trừ các khoản chi phí là 1.180.427 triệu đồng.
2. Phân tích tình hình bên trong công ty
2.1
Mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu
(1) Xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh giai đoạn 2015 – 2020 cho
từng đơn vị và toàn công ty. Đồng thời xây dựng và phấn đấu hoàn thành vượt
mức các chỉ tiêu kế hoạch năm 2015 trên cơ sở kiểm soát chặt chẽ các chi phí,
đảm bảo hiệu quả kinh doanh ổn định và bền vững.
(2) Tập trung các nguồn lực để đẩy mạnh phát triển hệ thống đại lý ô tô,
nghiên cứu đầu tư mở rộng các dòng sản phẩm và phân khúc thị trường.
Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 1


(3) Tiếp tục xây dựng và hoàn thiện chính sách về nhân sự để thu hút đội ngũ
nguồn nhân lực đủ năng lực để đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty. Song
song đó thực hiện công tác đào tạo đội ngũ cán bộ tại chổ để đảm bảo thực hiện
tốt các chiến lược kinh doanh của Công ty.
2.2
Thông tin về nhân sự của công ty
2.2.1 Cơ cấu nhân sự
Nhân sự toàn Công ty Cần Thơ Ford đến cuối năm 2015 có tổng cộng 208
người. Trong đó lao động trình độ chuyên môn từ trung cấp trở lên chiếm
89,42% trên tổng số. Trong năm 2015 các đơn vị đã tuyển dụng bổ sung 36 lao
động có trình độ chuyên môn, kỹ thuật, kinh nghiệm đáp ứng yêu cầu công việc.
Lao động mới bố trí làm việc trực tiếp kinh doanh và dịch vụ kỹ thuật chiếm tỷ lệ
69%. Mục tiêu tuyển dụng tập trung cho nhân sự khối kinh doanh và dịch vụ để
gia tăng doanh thu và phát triển mở rộng dịch vụ.
Bảng 2.1 Cơ cấu nhân sự công ty Cần Thơ Ford
Đơn vị tính: Người
Năm
2012
2013
2014
2015
Tổng số lao động
168
153
172
208
Nữ
48
43
49
59
GIỚI TÍNH
Nam
120
110
123
149
Từ 18-30 tuổi
89
81
91
111
ĐỘ TUỔI
Từ 31- 45 tuổi
54
49
55
66
Từ 46-60 tuổi
25
23
26
31
Đại học trở lên
50
45
51
62
TRÌNH ĐỘ
Cao Đẳng
71
64
72
87
CHUYÊN
Trung Cấp
30
27
31
37
MÔN
THPT
18
16
18
22
(Nguồn: Báo cáo thường niên Cần Thơ Ford 2015)
2.2.2 Chính sách nhân sự
Công ty chú trọng xây dựng đội ngũ nhân sự có thái độ làm việc tích cực,
tuân thủ kỷ luật, có ý thức làm việc tập thể, luôn nỗ lực và tận tâm để tạo ra giá
trị cống hiến cao nhất trong công việc. Xây dựng và phát triển nguồn nhân lực
đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh, theo đặc thù ngành nghề và chiến lược
của Công ty, liên tục nâng cấp nhân sự theo xu thế và yêu cầu phát triển mới.
Công ty tạo môi trường làm việc thân thiện và hợp tác để mỗi cá nhân
phát huy tốt nhất năng lực của mình, phát huy trí tuệ tập thể, định hướng nhân sự
phát triển nghề nghiệp dài hạn và gắn bó với Công ty.
Các đơn vị trong hệ thống tích cực thay đổi cơ chế quản lý thúc đẩy nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và xây dựng tinh thần đoàn kết gắn bó trong

Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 2


đội ngũ nhân viên, tạo điều kiện cho nhân viên đóng góp giá trị cho sự nghiệp
phát triển của đơn vị.
Công ty khuyến khích tất cả CBNV thi đua sáng kiến cải tiến, từng nhân
sự đổi mới để phát triển liên tục theo chiều hướng tốt hơn, nâng cao năng lực
chuyên môn nghề nghiệp, khả năng quản trị và năng lực lãnh đạo, đáp ứng yêu
cầu công việc hiện tại và nâng tầm theo yêu cầu phát triển của Công ty.
Mỗi nhân viên phải tự giác phấn đấu rèn luyện, không ngừng hoàn thiện
bản thân, chia sẻ giúp đỡ đồng nghiệp cùng phát triển, phát huy vai trò cá nhân
đồng thời tôn trọng và gắn kết với định hướng phát triển của tập thể, gia tăng giá
trị cho Công ty, khách hàng, đối tác và cộng đồng xã hội.
2.3
Danh mục các sản phẩm của công ty
Công ty Cần Thơ Ford chuyên kinh doanh các sản phẩm ô tô, chi tiết sản
phẩm kinh doanh của công ty được thể hiện danh mục sau:
3 Dòng xe Ford Ranger

4 Dòng xe Ford Everest

Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 3


5 Dòng xe Ford Focus

6 Dòng xe Ford Transit

7 Dòng xe Ford Eco Sport

8 Dòng xe Ford Fiesta

2.4
Vị thế của công ty trên thị trường
Công ty Cần Thơ Ford là đại lý cấp một duy nhất của Ford Việt Nam trên
thị trường Đồng Bằng Sông Cửu Long, các đại lý còn lại trên địa bàn phân phối
các dòng xe của Ford Việt Nam chỉ là các đại lý cấp hai. Xét về vị thế trên thị
trường thì Cần Thơ Ford được xem như là đại lý kinh doanh chính thức hàng đầu
của Ford Việt Nam trên thị trường Đồng Bằng Sông Cửu Long.
Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 4


Xếp hạng vị thế các đại lý phân phối của các thương hiệu xe ô tô hiện nay
theo doanh thu tiêu thụ trên thị trường Đồng Bằng Sông Cửu Long thì đứng đầu
là Toyota, tiếp đến là Cần Thơ Ford, Honda, Mitsubishi,…
2.5
Uy tín, chất lượng đối với khách hàng
Định hướng kinh doanh sản phẩm của Công ty là nhập các dòng xe trực
tiếp từ Ford Việt Nam với mẫu mả, kiểu dáng, và chất lượng tốt, giá cả phù hợp
với thị trường tiêu thụ tùy vào thị trường tiêu thụ mà công ty kinh doanh các
dòng xe đặc trưng riêng cho từng thị trường. Xây dựng quy chuẩn bán hàng cho
từng đơn vị đảm bảo tính đồng bộ và thống nhất.
Nhờ vào định hướng kinh doanh đã đặt ra và được Công ty xem là kim chỉ
nam cho các chính sách và đường lối kinh doanh của mình, trong suốt từ quá
trình thành lập cho đến hiện tại, Công ty đã đạt được những thành công nhất
định, có chổ đứng trên thị trường và trong lòng khách hàng. Khách hàng các tỉnh
đồng bằng sông Cửu Long biết đến Cần Thơ Ford như là một nhà cung cấp các
sản phẩm xe và phụ tùng chính hãng đến từ Ford Việt Nam với chất lượng cao và
dịch vụ tốt.
2.6
Hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩm
Hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm của Cần Thơ Ford được tổ chức
theo hai hình thức là hệ thống Showroom và các kênh cộng tác kinh doanh. Hiện
nay các sản phẩm của công ty hầu như có mặt ở các tình, thành với hơn hệ thống
đơn vị kinh doanh rộng khắp miền tây nam bộ.
+ Phân phối qua hệ thống showroom chính thức.
 Showroom Cần Thơ.
 Showroom An giang.
 Showroom Bạc Liêu.
 Showroom Cà Mau.
+ Phân phối qua các kênh cộng tác kinh doanh.
2.7
Tình hình tài chính
Cần Thơ Ford đã trải qua giai đoạn hoạt động động kinh doanh khá khó
khăn trong những năm 2011 - 2013 với lợi nhuận có xu hướng suy giảm, vay nợ
tăng cao trong điều kiện lãi suất vay vốn tăng liên tục, xuất hiện các tài sản xấu
kém khả năng thanh khoản…
Để đứng vững và tiếp tục phát triển trong môi trường kinh doanh không
ngừng thay đổi, Công ty đã thực hiện một cách đồng bộ hoạt động tái cơ cấu tài
sản, nguồn vốn tại thời điểm năm 2014 ở Công ty và ở các đơn vị trong toàn hệ
thống nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tài sản cũng như đảm bảo tính an
toàn về tài chính.
Tình hình tài chính Công ty Cần Thơ Ford cải thiện đáng kể so với thời
điểm năm 2014 với tình hình tiêu thụ tăng mạnh và lợi nhuận sau thuế của Công
ty cũng tăng đáng kể so với năm 2014 cụ thể:
Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 5


Bảng 2.2 Tình hình tài chính của Công ty Cần Thơ Ford 2014-2015
Đơn vị tính: 1.000.000 đồng
Chênh lệch
CHỈ TIÊU
2014
2015
2015/2014
Giá trị
%
Tổng giá trị tài sản
130.208 205.527
75.319
57,85
Doanh thu thuần
780.846 984.586 203.740
26,09
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh
4.787
15.444
10.657 222,62
Lợi nhuận khác
14.760
5.418
(9.342) -63,29
Lợi nhuận trước thuế
19.547
20.862
1.315
6,73
Lợi nhuận sau thuế
15.145
17.149
2.004
13,23
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty Cần Thơ Ford)
Qua bảng 2.2 có thể nhận thấy, năm 2015 Công ty đã gia tăng đầu tư
mạnh vào hoạt động kinh doanh, làm tăng mức tổng tài sản của công ty lên
205.527 triệu đồng, đồng thời mức lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh cũng
tăng mạnh, tăng 10.657 triệu đồng, với mức tăng 222,62% so với năm 2014, lợi
nhuận sau thuế tăng 2.004 triệu đồng, tăng 13,23% so với năm 2014
Bảng 2.3 Tình hình tài chính của Công ty Cần Thơ Ford theo bảng
cân đối kế toán 2014-2015
Đơn vị tính: 1.000.000 đồng
Chênh lệch
2015/2014
CHỈ TIÊU
NĂM 2014
NĂM 2015
Giá trị
%
Tổng tài sản
130.208
205.527
75.319
57,85
TS ngắn hạn
116.714
179.129
62.415
53,48
Tổng nợ
100.681
170.262
69.581
69,11
Nợ ngắn hạn
99.684
169.248
69.564
69,78
Tổng vay nợ
32.008
89.358
57.350
179,17
Tổng VCSH
29.528
35.265
5.737
19,43
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty Cần Thơ Ford)
Thực hiện quản trị theo mục tiêu, Công ty đã từng bước cơ cấu theo
hướng tăng cường tài sản để tăng hiệu quả kinh doanh, đồng thời tăng cường các
khoản nợ - đặc biệt là nợ vay để tăng cường khả năng đầu tư và chủ động trong
hoạt động kinh doanh. Đến hết năm 2015, Công ty vẫn đang thực hiện tiếp các
hoạt động tái cơ cấu tài sản, các khoản đầu tư để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Tại thời điểm 31/12/2015, các thông số tài chính của Công ty cho thấy
Công ty đang rơi vào tình trạng vay nợ ròng (vay nợ đến 31/12/2015 là 89.358
triệu đồng, cao hơn so với lượng tiền mặt 10.141 triệu đồng). Ngoài tác động tích
cực của xu hướng giảm lãi suất vay vốn chung trên thị trường thì nhờ được cơ
Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 6


cấu một cách hợp lý, chi phí lãi vay của Công ty cũng tăng theo tổng vay nợ
nhưng vẫn nằm trong tầm kiểm soát.
Tuy có vay nợ ròng nhưng không vay vốn bằng ngoại tệ nên chênh lệch
lãi vay và sự biến động của tỷ giá hối đoái hầu như không ảnh hưởng đến kết quả
hoạt động kinh doanh của Công ty. Hiện tại, tình hình tài chính tại Công ty khá
mạo hiểm với cơ cấu vốn vay khá lớn, tuy nhiên đó sẽ là một điểm tựa mạnh mẽ
nếu Công ty tận dụng được lợi thế thị trường ô tô đang tăng nhanh để đẩy mạnh
hoạt động kinh doanh của mình, điều này hoàn toàn phù hợp với tình hình kinh
doanh hiện tại trong ngành ô tô và thích hợp để Công ty sẵn sàng nắm bắt các cơ
hội, phát triển hoạt động kinh doanh.
2.8
Tình hình tổ chức quản lý trong công ty

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty Cần Thơ Ford
(Nguồn: Website Công ty Cần Thơ Ford)
Ban giám đốc gồm 5 người: một Tổng Giám đốc, một Phó Tổng Giám đốc
kiêm Giám đốc kinh doanh, một Phó Giám đốc kinh doanh, một Giám đốc phụ
trách dịch vụ và một Giám đốc phụ trách kinh doanh, một Giám đốc bán hàng dự
án và một Giám đốc dịch vụ.
+ Tổng Giám đốc: Là người điều hành mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày
của công ty và có các quyền sau đây:
Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công
ty, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của công ty, ban
Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 7


hành quy chế quản lý nội bộ. Bổ nhiệm, miễn nhiệm cách chức các chức danh
quản lý trong công ty, ký kết hợp đồng nhân danh công ty, bố trí cơ cấu tổ chức
của công ty, kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc sử lý các khoản lỗ
trong kinh doanh, tuyển dụng lao động.
+Phó Tổng Giám đốc kiêm Giám đốc kinh doanh: Là người chỉ đạo công
tác chuẩn bị hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh. Giám đốc trực tiếp
thiết kế bộ máy quản trị, chỉ đạo công tác tuyển dụng nhân sự, bố trí nhân sự và
thiết lập mối quan hệ làm việc trong bộ máy, chỉ huy điều hành toàn bộ công tác
tổ chức quá trình kinh doanh. Giám đốc trực tiếp tổ chức chỉ đạo công tác kiểm
tra mọi hoạt động kinh doanh.
+ Giám đốc dịch vụ: là người có nhiệm vụ điều hành, quản lý phòng dịch
vụ. Chịu trách nhiệm thực hiện các kế hoạch của ban giám đốc về doanh thu, lợi
nhuận và việc phát triển dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành, bảo hiểm, chăm
sóc khách hàng.
+ Phó Giám đốc kinh doanh và Giám đốc bán hàng dự án: Là người trực
tiếp điều hành, quản lý, giám sát và thực hiện các kế hoạch của phòng kinh doanh
để đạt được các chỉ tiêu về số lượng cũng như lợi nhuận kinh doanh xe mới của
công ty.
- Các bộ phận phòng ban chức năng: bao gồm 4 phòng ban chính và 4
phòng ban trực thuộc.
+ Phòng dịch vụ sửa chữa: gồm 4 phòng ban trực thuộc chịu sự quản lý của
giám đốc dịch vụ:
- Phòng cố vấn dịch vụ: gồm 5 người có nhiệm vụ tiếp nhận, chẩn đoán, báo
giá chi phí sửa chữa khi xe vào sửa chữa.
- Phòng chăm sóc khách hàng: gồm 2 người có nhiệm vụhỗ trợ, thông tin,
đón tiếp khách hàng đang sử dụng xe ô tô và đang sử dụng các dịch vụ mà công
ty cung cấp.
- Phòng khai thác bảo hiểm: gồm 1 người có nhiệm vụ kinh doanh bảo hiểm
cho xe mới và tái bảo hiểm cho những xe đang sử dụng. Tạo mối quan hệ liên kết
với các công ty bảo hiểm để mang những xe làm sửa chữa bảo hiểm vào công ty
làm sửa chữa.
- Phòng phụ tùng: gồm 2 thủ kho có chức năng tiếp nhận bảo quản xuất
hàng cho xưởng dịch vụ và theo dõi hàng tồn kho.
+ Phòng kế toán: gồm 1 kế toán trưởng, 2 kế toán viên và một thủ quỹ.
Thực hiện các hoạt động về nghiệp vụ kế toán tài chính của công ty. Lập
các báo cáo tài chính theo tháng, quý, năm để cung cấp thông tin phục vụ cho
ban giám đốc, ban tổng giám đốc, cơ quan thuế và các cơ quan hữu quan
khác.Thực hiện đúng theo các chuẩn mực kế toán của hệ thống kế toán nhà nước.
Thực hiện đúng, đủ, kịp thời các khoản thuế cho ngân sách nhà nước, chấp hành
nội quy điều lệ của công ty. Có chức năng giúp Giám đốc công ty quản lý, sử
Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 8


dụng vốn, xác định kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm. Quản lý
quỹ tiền mặt.
+ Phòng kinh doanh: gồm 1 giám đốc bán hàng dự án, 1 phó giám đốc kinh
doanh, 1 thư ký và 100 nhân viên tư vấn bán hàng thực hiện nhiệm vụ marketing,
tìm kiếm, chào hàng, tư vấn và bán hàng. Đảm bảo thực hiện đạt chỉ tiêu kinh
doanh xe mới.
Các phòng ban chức năng được tổ chức theo yêu cầu quản lí kinh doanh
chịu sự lãnh đạo trực tiếp của Ban giám đốc và trợ giúp cho Ban giám đốc lãnh
đạo hoạt động kinh doanh thông suốt.
2.9
Các kỹ năng về Marketing
Mặc dù, Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Sài Gòn Ô Tô
Cần Thơ (Cần Thơ Ford) đã được thành lập từ khá lâu nhưng Công ty vẫn chưa
thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing (trong công ty hiện tại chỉ có một
nhân viên duy nhất đảm nhiệm vị trí Marketing được thuyên chuyển từ vị trí tiếp
tân sang), các đề xuất, ý tưởng quảng bá sản phẩm đều xuất phát từ đội ngũ
Sales, các nhân viên Sales phải tự chủ động quảng cáo trên các trang cá nhân của
mình ( Facebook). Đồng thời hệ thống Website quảng bá về công ty và sản phẩm
còn quá đơn điệu, quá ít thông tin, không hấp dẫn được khách hàng khi có nhu
cầu cụ thể về sản phẩm và các chương trình khuyến mãi. Qua những vấn đề trên
ta có thể thấy, các kỹ năng về Marketing của Công ty chưa thực sự chuyên
nghiệp, các chương trình, sự kiện chủ yếu được thực hiện từ bộ phận bán hàng
trực tiếp, kênh marketing online thông qua website thì được đầu tư sơ sài và chưa
có sự quan tâm đúng mức.
2.10 Mối quan hệ với các tổ chức bên ngoài
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Sài Gòn Ô Tô Cần Thơ
(Cần Thơ Ford) có mối quan hệ và hợp tác kinh doanh chặc chẽ với các đối tác
bên ngoài nhằm hỗ trợ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh của mình. Các mối liên
hệ với các tổ chức bên ngoài mảng kinh doanh của Công ty như: các ngân hàng,
các Công ty bảo hiểm,..
Các ngân hàng đóng vai trò như là cầu nối, để hỗ trợ thực hiện mục đích
mua xe của khách hàng tại Công ty thông qua các hình thức, các gói cho vay tiêu
dùng của các ngân hàng dành cho các khách hàng có nhu cầu vay mua xe.
Các tổ chức, Công ty bảo hiểm cũng đóng một vai trò nhất định trong hoạt
động kinh doanh của Công ty, hoạt động của Công ty liên hệ với các Công ty bảo
hiểm này thông qua hình thức đại lý bảo hiểm. Khi Cần Thơ Ford thực hiện giao
dịch bán xe cho khách hàng, đồng thời cũng bán kèm các gói bảo hiểm cho khách
hàng.

Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 9


3. Phân tích tình hình bên ngoài
3.1
Thông tin chung về thị trường
 Nhận định tình hình kinh tế xã hội năm 2016
Kinh tế vĩ mô Việt Nam năm 2016 được nhận định tiếp tục có nhiều thuận
lợi đan xen với những thách thức. Tốc độ tăng trưởng GDP dự báo tăng khoảng
7%, lạm phát ổn định dưới 5%, mặt bằng lãi suất tăng nhẹ trở lại, tín dụng tăng
trưởng; Tuy vậy, biến động kinh tế vĩ mô trên thế giới cùng với việc động lực
tăng trưởng thiếu bền vững, chủ yếu dựa vào khu vực có vốn đầu tư nước ngoài,
nợ công tăng cao, dự trữ ngoại hối giảm, ngân sách kém bền vững sẽ ảnh hưởng
rất lớn tới các mục tiêu tăng trưởng kinh tế của Việt Nam năm 2016.
 Tình hình tiêu thụ toàn ngành ô tô
Theo báo cáo mới nhất của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam
(VAMA) vừa công bố cho thấy tiêu thụ ô tô trong tháng 3 vừa rồi tăng mạnh, đạt
hơn 24.800 xe các loại, tăng 112% so với tháng trước đó và tăng 51% so với
cùng năm ngoái. Tháng 2/2016, chỉ bán được khoảng 11.700 xe, giảm tới 49% so
với tháng 1-2016.
Theo VAMA, trong tháng qua, mức tiêu thụ ô tô ở tất cả các phân khúc
đều tăng mạnh với 13.264 xe du lịch, 9.206 xe thương mại và 2.350 xe chuyên
dụng, tăng lần lượt là 105%, 100% và 249% so với tháng trước đó.
Điểm đáng chú ý nữa là trong tháng qua, cả lượng xe lắp ráp trong nước
và xe nhập khẩu nguyên chiếc đều tăng cao, trong đó xe lắp ráp trong nước đạt
gần 20.000 xe, tăng đến 116% và xe nhập khẩu nguyên chiếc đạt hơn 4.800 xe,
tăng 94% so với tháng trước đó.
Như vậy đây là tháng đầu tiên trong năm 2016 này lượng xe ô tô tiêu thụ
tăng trở lại so với 2 tháng trước đó và so với cả cùng kỳ năm ngoái.
Theo VAMA, tính chung trong quý đầu tiên năm 2016, toàn thị trường ô
tô trong nước tiêu thụ được 59.685 xe các loại, tăng 23% so với cùng kỳ năm
ngoái. Trong đó, xe ô tô du lịch tăng 6% (đạt 33.782 xe); xe thương mại tăng
55% (đạt 22.005 xe) và xe chuyên dụng tăng 57% (đạt gần 3.900 xe) so với cùng
kỳ năm ngoái.
Nếu tính riêng xe lắp ráp trong nước thì trong 3 tháng qua, lượng xe tiêu
thụ tăng 55% (đạt hơn 46.600 xe) trong khi xe nhập khẩu giảm 36% (đạt hơn
13.000 xe) so với cùng kỳ năm ngoái.
Một trong những nguyên nhân khiến mức tiêu thụ dòng xe nhập khẩu
nguyên chiếc bị sụt giảm, theo giới kinh doanh, là do giá ô tô nhập khẩu từ đầu
năm 2016 này cao hơn do cách thuế tiêu thụ đặc biệt đối với xe nhập khẩu phải
cộng gộp thêm phần lợi nhuận của doanh nghiệp, chi phí cước vận chuyển và
những chi phí liên quan khác.

Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 10


Theo VAMA dự báo thị trường sẽ khó tăng trong 3 tháng tới Có khả năng
người tiêu dùng có ý định mua xe có dung tích xi-lanh dưới 1.5L sẽ đợi đến
tháng 7 để được hưởng mức giảm 5% thuế TTĐB so với mức thuế hiện hành.
Dự báo về thị trường ô tô những tháng tiếp theo, giới kinh doanh nhân
định khả năng những dòng xe dung tích xi-lanh dưới 1.5L sẽ tiêu thụ chậm lại
trong 3 tháng tới và xe dung tích xi-lanh trên 2.5L sẽ tăng cao, do người tiêu
dùng tận dụng các thay đổi về giá xe sau khi Quốc hội vừa thông qua một số điều
luật về Thuế tiêu thụ đặc biệt (TTĐB) sẽ có hiệu lực từ ngày 1-7-2016.
Cụ thể, phân khúc xe ô tô chở người từ 9 chỗ ngồi trở xuống có dung tích
xi-lanh động cơ dưới 1.5L sẽ có thuế nhập khẩu giảm 5% so với thuế hiện hành
(từ mức 45% xuống còn 40%), tương đương với mức giảm từ 500-1.000 đô la
Mỹ.
Do đó theo giới kinh doanh có khả năng nhiều người có ý định mua xe ở
phân khúc này sẽ đợi đến tháng 7 để được giảm thuế TTĐB. Điều này chắc chắn
sẽ tác động đến thị trường ô tô trong 3 tháng tới.
Đồng thời, trong cùng thời điểm trên, Quốc hội cũng đã quyết định tăng
5% thuế TTĐB với các loại xe có dung tích xi-lanh trên 2.5L đến 3.0L (từ mức
50% hiện hành lên 55% kể từ ngày 1-7-2016) và tăng thêm từ 30% - 90% so với
thuế TTĐB hiện hành đối với xe có dung tích xi-lanh trên 3.0L trở lên (tùy loại).

Hình 3.1 Doanh số bán hàng toàn ngành
Năm 2015, là năm bùng nổ đối với thị trường ôtô tại Việt Nam, theo
VAMA, lượng ô tô tiêu thụ trên cả nước đạt gần 245.000 xe, một kỷ lục của thị
trường ô tô trong nước từ trước đến nay và tăng 55% so với năm 2014, đây là
Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 11


mức tăng trường mà bất kì ngành nào cũng mong muốn. Có những tháng cao
điểm, các thành viên của VAMA bán tới 22.000 xe (tháng 10), đó là còn chưa
tính tới các hãng không thuộc VAMA như Hyundai (có thể chiếm tới 15% thị
phần xe du lịch) hoặc các hãng xe nhập khẩu: BMW, Audi… Nếu nhìn số liệu 3
năm trở lại đây có thể thấy rằng năm 2016 thị trường xe hơi ở Việt Nam tăng
trưởng không dưới 50% và sẽ cán mốc trên 300.000 xe mỗi năm, đây là một con
số rất ấn tượng.
Từ những nhận định trên của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam
(VAMA), có thể thấy, kể từ năm 2014 đến nay thị trương ô tô Việt Nam tăng
trưởng mạnh, đồng thời nhu cầu của người dân về các nhóm sản phẩm này cũng
tăng mạnh do các tác động của chính sách thuế của chính phủ và các chính sách
của ngân hàng cũng nới lỏng chính sách cho vay tiêu dùng.
3.2
Tình hình cạnh tranh
3.2.1 Thị phần theo phân khúc
Thị phần theo phân khúc của từng dòng xe được thể hiện ở hình 3.2. Ta có
thể thấy, tại thời điểm năm 2013, đứng đầu thị phần xe ô tô ở Việt Nam là phân
khúc các dòng xe Sedan C với 31,4% thị phần, xếp thứ hai là phân khúc các dòng
xe Sedan B với 25,2% thị phần, xếp thứ 3 là phân khúc các dòng xe Sedan D với
17,7% thị phần, thứ 4 là phân khúc các dòng xe Pick up với 14,5% thị phần, và
cuối cùng là phân khúc các dòng xe SUV C với 11,3% thị phần.
Theo thời gian, trước sự cạnh tranh quyết liệt giữa các hãng xe và sự thay
đổi trong nhu cầu tiêu dùng của người dân tác động làm thay đổi thị phần giữa
các phân khúc xe, cụ thể:
Năm 2014, đứng đầu thị phần xe ô tô ở Việt Nam là phân khúc các dòng
xe Sedan B với 29,5% thị phần, xếp thứ hai là phân khúc các dòng xe Sedan C
với 27,5% thị phần, xếp thứ 3 là phân khúc các dòng xe Pick up với 19,1% thị
phần, thứ 4 là phân khúc các dòng xe SUV C với 12,4% thị phần, và cuối cùng là
phân khúc các dòng xe Sedan D với 11,5% thị phần.
Năm 2015, đứng đầu thị phần xe ô tô ở Việt Nam vẫn là phân khúc các
dòng xe Sedan B với 29,3% thị phần, xếp thứ hai là phân khúc các dòng xe
Sedan C với 26% thị phần, xếp thứ 3 là phân khúc các dòng xe Pick up với
21,6% thị phần, thứ 4 là phân khúc các dòng xe SUV C với 13,4% thị phần, và
cuối cùng là phân khúc các dòng xe Sedan D với 9,7% thị phần.
Qua các năm ta có thể nhận thấy rằng, phân khúc các dòng xe Pick up
tăng dần qua các năm, nguyên do là trong những năm 2014, 2015, chính phủ đã
thực hiện các chính sách giảm thuế đối với các dòng xe Pick up và đồng thời, các
nhà sản xuất cũng tung ra các sản phẩm mới, kết hợp với tác động gia tăng các
khoản cho vay tiêu dùng cá nhân của các ngân hàng khiến cho nhu cầu đối với
các dòng xe này tăng mạnh.
Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 12


Hình 3.2 Thị phần theo phân khúc
3.2.2 Thị phần theo vùng
Theo hình 3.3 ta có thể thấy nếu phân chia theo vùng thì thị phần toàn
ngành ô tô được phân chia thành 3 miền.

Hình 3.3 Thị phần theo vùng
Giải thích cho sự chênh lệch này, một chuyên gia từ Toyota cho biết,
doanh số khác biệt lớn đến từ thị hiếu tiêu dùng cũng như mục đích sử dụng của
khách hàng ở mỗi miền.
Thời tiết miền Bắc khắc nghiệt nên ước mong có xe hơi thiết thực hơn
miền Nam. Đồng thời, văn hóa khách hàng ở đây muốn thể hiện địa vị xã hội,
đẳng cấp bản thân, coi ôtô là tài sản lớn, nên nhu cầu mua xe lớn hơn, đặc biệt ở
phân khúc xe cỡ nhỏ, nơi những khách hàng mua xe lần đầu dễ với tới nhất.
Ngược lại, người phía Nam thường không quá quan trọng việc "phải mua được
ôtô" nếu tích lũy tài chính chưa đủ lớn. Khí hậu hài hòa khiến xe máy vẫn là một
phương tiện dễ dàng chấp nhận. Hơn nữa, người phía Nam có thói quen chi tiêu
cho cuộc sống thường ngày hơn là quan tâm xây đắp tài sản lớn như nhà, xe.
3.2.3 Thị phần theo hãng xe
Theo báo cáo từ VAMA, tổng doánh số bán hàng của toàn thị trường tính
đến hết tháng 12/2015 đạt 244.914 chiếc tăng 55% so với năm ngoái, đánh dấu
mức kỷ lục tiêu thụ ô tô Việt Nam trong lịch sử.

Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 13


Hình 3.4 Thị phần các hãng xe trong nhóm VAMA
Trong đó, xe ô tô con đạt 143.392 xe, tăng 44%; xe thương mại đạt
89.327, tăng 74% và xe chuyên dụng đạt 12.195, tăng 105% so với năm 2014.
Việc người Việt ồ ạt mua sắm ô tô trở thành đòn bẩy cho nhiều hãng ô tô
"được mùa" trong năm nay, doanh số đạt kỷ lục.
Về thị phần, Thaco tiếp tục dẫn đầu với lượng tiêu thụ đạt 80.421 xe, tăng
90% so với năm 2014 và chiếm 38,6%. Toyota đứng thứ 2 với 24% thị phần, tiếp
đó là Ford và Honda.
Tuy nhiên, nếu chỉ xét riêng thị trường xe hơi thì Toyota đang chiếm thị
phần lớn nhất ở Việt Nam. Tính cộng dồn 12 tháng năm 2015, hãng này đã tiêu
thụ được 49.778 xe con, chiếm 37% thị phần (chỉ tính các hãng thuộc VAMA).
Tiếp theo là Thaco với 42.231 xe con, chiếm 32%.
Đứng thứ ba là Ford với 11% thị phần. 6%; 5% lần lượt thuộc về các hãng
Honda, GM. Mitsubishi và Mercedes đồng chiếm 3%. Các hãng còn lại chiếm
một phần nhỏ thị trường như Suzuki, Lexus và Isuzu vốn chỉ có 1%.
Với doanh số đứng đầu, đại diện của Toyota Việt Nam cho biết thị trường
ôtô Việt Nam đang đứng thứ 5 trong khu vực ASEAN, song vẫn rất nhỏ bé so với
Thái Lan, Indonesia. Thị trường còn nhiều dư địa và tiềm năng phát triển.
“Năm 2020, thu nhập bình quân người Việt đạt 3.000 USD. Khi đó, doanh
số tiêu thụ ôtô sẽ cán mốc 370.000 xe”, đại diện Toyota Việt Nam dự báo.
Cũng theo nhận định của giới trong ngành, năm 2016, những chính sách
về thuế chẳng hạn như thuế tiêu thụ đặc biệt với dòng ô tô dung tích xi lanh từ
2.0L trở xuống sẽ giảm sâu vào năm 2019. Đồng thời, thuế tiêu thụ đặc biệt với
xe có dung tích xi lanh từ 3.0L trở lên sẽ đẩy lên cao ngay 1/7/2016... sẽ khiến thị
Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 14


trường nhiều biến động. Điều này không tránh khỏi tâm lý người Việt ồ ạt mua
xe sang tranh thủ thời điểm thuế tiêu thụ đặc biệt chưa tăng cao.
3.2.4 Đối thủ cạnh tranh của Công ty
Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty là ô tô. Do vậy, đối thủ cạnh
tranh cũng rất đa dạng đến từ trong nước và ngoài nước như: Toyota, Mercedes
benz, KIA, MITSHUSIBI, NISSAN, MAZDA, LEXUS, VINAXUKI……
Để có thể cạnh tranh tốt được với lượng đối thủ cạnh tranh với số lượng
đông đảo trên thị trường, công ty cần phải có những chính sách bán hàng, chính
sách thanh toán, chính sách bảo hành và dịch vụ tốt thỏa mản nhu cầu, thị hiếu
của người tiêu dùng mốt cách tốt nhất, có như vậy công ty mới có thể tạo ra được
những lợi thế cạch tranh cho hơn so với các đối thủ.
3.3
Năng lực cung cấp sản phẩm
So với các đại lý kinh doanh phân phối các sản phẩm xe ô tô trong địa bàn
Đồng Bằng Sông Cửu Long thì Cần Thơ Ford có năng lực cung cấp sản phẩm rất
tốt kể cả trong cung ứng xe ô tô lẫn cung ứng phụ tùng. Kể từ thời gian chốt hợp
đồng mua bán với khách hàng đến thời điểm khách hàng nhận được xe rất ngắn,
Công ty có thể thực hiện giao xe ngay theo yêu cầu của khách hàng hoặc có độ
trễ nhiều nhất là một ngày sau khi hoàn tất hợp đồng mua bán. Trong khi đó, đối
với các đại lý khác thì thời gian từ lúc ký kết hợp đồng mua bán đến thời điểm
khách hàng nhận được xe là khoãng một đến 2 tuần hoặc hơn. Điều này gây ra rất
nhiều khó khăn và phiền phức cho cả khách hàng lẫn Công ty, khi mà thời gian
chờ để nhận được xe càng lâu thì cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch
vụ của công ty càng bị đánh giá thấp, và khách hàng càng có nhiều lý do để hủy
hợp đồng mua bán.
3.4
Thị trường mục tiêu
Thị trường tiêu thụ của công ty là các tỉnh thành An Giang, Bến Tre, Bạc
Liêu, Cà Mau, Thành phố Cần Thơ, Hậu Giang, Kiên Giang, Long An, Sóc
Trăng, Trà Vinh, Vĩnh Long, nhưng tập trung mạnh vào thị trường Thành phố
Cần Thơ, Bạc Liêu, Cà Mau vì đó là các tỉnh thành có mức sống và mức thu nhập
cao và nhu cầu tiêu thụ lớn.
Khách hàng mục tiêu: Đối tượng khách hàng là công ty, doanh nghiệp, cá
nhân và hộ gia đình có thu nhập cao. Đối với nhóm khách hàng này thì họ quan
tâm đến tính tiện dụng của sản phẩm, chất lượng của sản phẩm hơn, mẩu mã,
kiểu dáng và các yêu cầu khá khắt khe. Do vậy, khi xây dựng các chính sách
marketing-mix với đoạn thị trường này thì Công ty cần phải lưu ý những đặc
điểm của nó tránh để rủi ro không cần thiết khi tiếp cận thị trường.
3.5
Nguồn sản phẩm đầu vào
Các sản phẩm của Công ty hoàn toàn được nhập trực tiếp thông qua Công
ty Ford Việt Nam với mẫu mả, kiểu dáng, và chất lượng tốt, giá cả phù hợp với
Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 15


thị trường tiêu thụ tùy vào thị trường tiêu thụ mà công ty kinh doanh các dòng xe
đặc trưng riêng cho từng thị trường.
Các sản phẩm của Ford Việt Nam luôn tuân thủ theo bốn chiến lược sản
phẩm cốt lõi đối với mọi sản phẩm đưa ra thị trường:
Chất lượng (Quality): Từ những thiết kế hình ảnh và kiểm chứng tới các
quy trình sản xuất và lắp ráp, các phương tiện của Ford được thiết kế và xây
dựng với các tiêu chuẩn chất lượng cao nhất.
Thân thiện với môi trường (Green): Ford chú trọng sản xuất các phương
tiện vừa tiết kiệm nhiên liệu vừa mang lại trải nghiệm lái xe thú vị cho khách
hàng.
An toàn (Safe): Các công nghệ tiên tiến nhất của Ford Việt Nam giúp lái
xe tránh được tai nạn hoặc được bảo vệ tốt nhất trong trường hợp xảy ra tai nạn
mang lại sự yên tâm tuyệt đối cho khách hàng.
Thông minh (Smart): Ford Việt Nam chú trọng vào những thiết kế được
nghiên cứu kỹ càng và những công nghệ tiên tiến phục vụ giải trí thuận tiện trên
xe và gia tăng trải nghiệm của khách hàng nói chung.
3.6
Tác động của các định chế pháp lý của nhà nước
Hiệp hội Các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) vừa công bố trong
tháng 1-2016, doanh số bán hàng của toàn thị trường đạt trên 23.000 xe, tăng
16% so với cùng kỳ năm 2015.
Kể từ đầu năm nay, Nghị định 108 của Chính phủ hướng dẫn cách
tính thuế tiêu thụ đặc biệt chính thức có hiệu lực, tác động làm giảm giá nhiều
dòng xe ô tô ở phân khúc dưới 2.0L và đẩy giá nhiều dòng ô tô trên 2.5L tăng
trung bình 150-250 triệu đồng, thậm chí 1,2-1,8 tỉ đồng. Không chỉ vậy, mới đây
Chính phủ ban hành quyết định về cơ chế, chính sách thực hiện chiến lược phát
triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam trong thời gian tới. Quyết định này nêu rõ
sẽ tạo điều kiện phát triển các dòng xe chiến lược ưu tiên tại Việt Nam gồm xe tải
nhỏ đa dụng phục vụ nông nghiệp, nông thôn có sức chở đến ba tấn; xe chuyên
dùng, xe khách tầm trung và tầm ngắn chạy liên tỉnh; xe cá nhân chở người đến
chín chỗ ngồi, kích thước nhỏ, dung tích xilanh từ 1.500 cc trở xuống, tiết kiệm
nhiên liệu, giá cả phù hợp với người tiêu dùng.
Những cơ quan, tổ chức, cá nhân tham gia đầu tư sản xuất, mua và sử
dụng các dòng xe ưu tiên trên sẽ được hỗ trợ tín dụng đầu tư và tín dụng xuất
khẩu.
Các ngân hàng cũng đang có những chính sách tín dụng ưu đãi dành cho
vay mua ô tô với tỉ lệ cho vay lên tới 80%-90%, thậm chí 100% giá trị chiếc xe.
Thủ tục cho vay mua ô tô khá thoáng, người vay chỉ cần có hộ khẩu, giấy chứng
minh nhân dân, bảng lương... là có thể vay tiền mua ô tô.

Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 16


Chính những tác động của các định chế pháp lý của nhà nước và các chính
sách kích thích tiêu dùng của các ngân hàng đã làm cho nhu cầu mua ô tô tăng
mạnh đồng thời cũng tác động thúc đẩy ngành kinh doanh ô tô tăng trưởng mạnh.
3.7
Xu thế phát triển, đổi mới
Theo thời gian, xu thế tiêu dùng của khách hàng thay đổi, kéo theo đó là
thay đổi trong thiết kế, mẫu mã của các công ty kinh doanh trong ngành ô tô cũng
thay đổi theo. Đối với các thời điểm trước năm 2013, xu thế tiêu dùng của khách
hàng là chuộng những dòng xe nhỏ gọn và những dòng xe lớn với thiết kế không
gian rộng rãi và tiện ích thì hiện nay, sở thích tiêu dùng của khách hàng đã thay
đổi, ta có thể nhận thấy rõ ràng thông qua việc khách hàng chọn chi tiêu cho các
dòng xe. Các dòng xe hiện nay được khách hàng lựa chọn tiêu dùng nhiều nhất
lại là các dòng xe bán tải (Pick up). Cụ thể được thể hiện qua hình 3.5

Hình 3.5 Top 10 dòng xe bán chạy nhất thị trường tháng 02/2016

Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 17


4. Phân tích SWOT
 Điểm mạnh (Strength)
S1: Là đại lý cấp một chính thức của Ford Việt Nam duy nhất tại miền
Nam. Do đó được hưởng nhiều lợi ích về hoa hồng, chương trình khuyến mãi và
các hỗ trợ từ Ford Việt Nam hơn các đại lý cấp thấp hơn.
S2: Đội ngũ nhân viên Sales năng động và chuyên nghiệp.
S3: Sản phẩm do công ty phân phối luôn luôn tuân thủ được các quy định
nghiêm nghặt của Ford Việt Nam về chất lượng. Do công ty chỉ thực hiện kinh
doanh thương mại chứ không sản xuất, các sản phẩm xe và phụ tùng chất lượng
cao luôn được công ty đặt hàng và được cung ứng trực tiếp từ Ford Việt Nam.
S4: Nguồn tài chính mạnh. Đầu năm 2014, công ty Ford Cần Thơ đã thực
hiện tái cơ cấu công ty, tăng thêm vốn điều lệ thông qua hình thức cổ phần hóa.
Nhờ đó mà công ty nhập xe về liên tục và có xe để giao xe cho khách rất nhanh,
không phải đặt trước quá lâu như các đại lý cấp 2 khác.
 Điểm yếu (Weak)
W1: Kênh phân phối của công ty còn hạn chế, công ty chỉ đang thực hiện
phân phối trên các kênh truyền thống qua các Showroom và các cộng tác viên
trực tiếp mà chưa khai thác các kênh phân phối online.
W2: Chưa thành lập được bộ phận chuyên trách về Marketing, các đề
xuất, ý tưởng quảng bá sản phẩm đều xuất phát từ đội ngũ Sales, các nhân viên
Sales phải tự chủ động quảng cáo trên các trang cá nhân của mình ( Facebook).
W3: Hệ thống Website quảng bá về công ty và sản phẩm còn quá đơn
điệu, quá ít thông tin.
W4: Khâu phục vụ hậu bán hàng của công ty vẫn chưa thật sự phát huy
được hiệu quả.
 Cơ hội (Opportunity)
O1: Các chính sách cắt giảm thuế đối với các dòng xe ô tô của chính phủ
đã có những tác động tích cực đến thị trường ô tô Việt Nam.
O2: Các chính sách mở rộng cho vay tiêu dùng của ngân hàng, các ngân
hàng cũng đang có những chính sách tín dụng ưu đãi dành cho vay mua ô tô với
tỉ lệ cho vay lên tới 80%-90%, thậm chí 100% giá trị chiếc xe. Thủ tục cho vay
mua ô tô khá thoáng, người vay chỉ cần có hộ khẩu, giấy chứng minh nhân dân,
bảng lương... là có thể vay tiền mua ô tô.
O3: Nhu cầu tiêu dùng xe ô tô của người Việt đang tăng mạnh, theo dự
báo của VAMA, doanh số tiêu thụ ô tô của người Việt có thể sẽ đạt mức 370.000
xe trong năm 2016, đặc biệt mức nhu cầu sẽ tăng mạnh sau 1/7/2016, thời điểm
mà chính sách thuế mới có hiệu lực.
 Đe dọa (Threat)
T1: Các chính sách thuế đem lại lợi thế cho các doanh nghiệp sản xuất lắp
ráp ô tô trong nước trong ngắn hạn, vì với chính sách hiện tại thì các dòng ô tô
Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 18


được sản xuất lắp ráp trong nước đang có lợi thế về giá so với các dòng ô tô nhập
khẩu. Nhưng về lâu dài, khi đến năm 2018, thời điểm mà theo lộ trình hội nhập
của Việt Nam trong TPP thì thuế nhập khẩu của tất cả các dòng xe sẽ về mức
0%, khi đó các doanh nghiệp Việt sẽ gặp phải nhiều khó khăn khi cạnh tranh với
các dòng xe nhập khẩu.
T2: Việc gia nhập TPP sẽ là bước ngoặc lớn cho nền kinh tế Việt Nam
nhưng đồng thời cũng là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp Việt, trong đó
có các doanh nghiệp kinh doanh ô tô tại thị trường Việt Nam. Thị trường sẽ đa
dạng hơn và sự cạnh tranh sẽ gay gắt hơn trong tương lai.
 SWOT
O1: Chính sách giảm
thuế của chính phủ.
O2: Các chính sách mở
rộng cho vay tiêu dùng
của ngân hàng.
O3: Nhu cầu tiêu dùng
xe ô tô đang tăng mạnh.

T1: Sự cạnh tranh đến
từ các dòng xe nhập
khẩu.
T2: Đối thủ cạnh tranh
ngày càng đông.

S1: Đại lý cấp 1 duy nhất
của Ford VN tại miền
Nam.
S2: Đội ngũ nhân viên
Sales chuyên nghiệp.
S3: Sản phẩm đạt chất
lượng cao.
S4: Nguồn tài chính
mạnh.

CÔNG KÍCH
1/ S1,2,3,4 + O1,2,3 :
Đẩy mạnh sản lượng
tiêu thụ.
2/ S1,2,3 + O1: Xây
dựng thương hiệu, đẩy
mạnh các chương trình
Marketing

THÍCH ỨNG
1/ S1,2,3,4 + T1,2: Hình
thành liên kết dọc giữa
các đại lý phân phối.
2/ S4,2,3 + T2: Đa dạng
hóa kênh phân phối,
khai thác triệt để các
kênh phân phối truyền
thống.

W1: Kênh phân phối còn
hạn chế.
W2: Chưa có bộ phận
chuyên trách Marketing.
W3: Hệ thống Website
quảng bá đơn điệu.
W4: Khâu phục vụ hậu
bán hàng còn yếu.

ĐIỀU CHỈNH
1/ W1,2,3 + O1,2,3:
Đẩy mạnh quảng bá
online, thiết kế lại hệ
thống Website.
2/ W4 + O3 : Tăng
cường chăm sóc khách
hàng hậu bán hàng.

PHÒNG THỦ
1/ W1,2,3,4 + T1,2 :
Tăng cường các hoạt
động chăm sóc khách
hàng và quảng cáo nhằm
duy trì thị phần.

SWOT
Cần Thơ Ford

Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 19


5. Các lựa chọn, định hướng chung
Định hướng chung của Công ty: Xây dựng và phấn đấu hoàn thành vượt
mức các chỉ tiêu kế hoạch năm 2015 trên cơ sở kiểm soát chặt chẽ các chi phí,
đảm bảo hiệu quả kinh doanh ổn định và bền vững.
Bảng 5.1 Các lựa chọn chiến lược của Công ty
Phương án 1: Giảm chi phí
Các yếu tố thuận lợi để thực hiện chiến lược
Xếp hạng mức độ thuận lợi
Vốn chủ sở hữu lớn
3
Tỷ lệ nợ vay thấp
2
Lãi suất thị trường thấp
7
Phương án 2: Tăng cường hoạt động Marketing
Các yếu tố thuận lợi để thực hiện chiến lược
Xếp hạng mức độ thuận lợi
Đội ngũ Sales năng động
9
Bộ phận Marketing chuyên nghiệp
2
Vốn khả dụng của Công ty
7
Phương án 3: Tăng cường kênh phân phối online
Các yếu tố thuận lợi để thực hiện chiến lược
Xếp hạng mức độ thuận lợi
Nhà cung cấp dịch vụ thiết kế kênh online
9
Bộ phận IT tốt
7
Vốn khả dụng của Công ty
7
6. Kiểm tra, thẩm định tính khả thi
Bảng 6.1 Bảng thẩm định tính khả thi của phương án
Đơn vị tính: 1.000.000 đồng
Chi phí
Kết quả
Mức độ
Mức
thực
dự kiến
khả thi độ khả
hiện
tính
thi
toán
thực tế
Phương án 1
0
Cắt giảm 10% tổng chi phí
1
0
Phương án 2
500
Tăng 20% doanh thu
8
8
Phương án 3
50
Tăng hợp đồng online
10
10
Dựa trên bảng thẩm định tính khả thi thì khả năng phương án 1 có thể
triển khai được là rất thấp, vì trong giai đoạn này công ty đang sử dụng các khoản
nợ để tài trợ cho các hoạt động kinh doanh của Công ty là rất lớn, đồng thời Công
ty cũng cần đầu tư nhiều hơn trong giai đoạn này để có thể tận dụng được cơ hội
của thị trường nên phương án tiết giảm chi phí gia đoạn này là khó khả thi.
Phương án 2 và phương án 3 trong giai đoạn này là hoàn toàn phù hợp với
định hướng chung hiện tại của Công ty và cũng là phù hợp với tình hình thị trường
hiện tại, tăng cường hoạt động Marketing và các kênh phân phối để tăng cường
Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford

Page 20


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×