Tải bản đầy đủ

Sachvui com tui khon nhung meo muc tren thuong truong norm brodsky bo burlingham








Thôngtinsách
Tênsách:Túikhôn:Nhữngmẹomựctrênthươngtrường
Nguyêntác:TheKnack:HowStreet-SmartEntrepreneursLearnto
HandleWhateverComesUp
Tácgiả:BoBurlingham,NormBrodsky
Ngườidịch:NguyễnHồngHải
Côngtypháthành:Alphabooks
Nhàxuấtbản:NXBĐạihọckinhtếquốcdân
Trọnglượngvậnchuyển:420g
Kíchthước:13x20.5cm
Sốtrang:432
Ngàyxuấtbản:11/2010
Giábìa:84.000đ
Thểloại:Kinhtế-Bàihọckinhdoanh

Thôngtinebook
Type+Làmebook:thanhbt
Ngàyhoànthành:28/06/2015
Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com


Giớithiệu
Tám lần khởi nghiệp là tám lần Norm Brodsky đều gặt được những thành
côngđángkể.Vàgiờđây,trongcuốnsáchTúiKhôncủamình,Normcùng
đồngtácgiảBoBurlinghamđã“bậtmí”chocácdoanhnghiệpcácmẹomực
cũng như cách đối phó với tất cả các tình huống khó khăn trên thương
trườngcủamình.
Bằng những ví dụ thực tế rút từ 30 năm kinh nghiệm của bản thân cùng
nhữngchỉdẫnmàôngđãtưvấnchocácdoanhnghiệptrongsuốtngầnấy
năm,NormvàBođãchứngminhrằngsựnhạybénkinhdoanhnằmtrong
tầmtaycủamọidoanhnghiệp.Chắcchắn,việcsởhữu“TúiKhôn” không
thểbảođảmthànhcôngchomọidoanhnghiệp,nhưngnósẽgiúptốiđahóa
cáccơhộicũngnhưkhảnăngthànhcôngcủabạn.
TúiKhôn-NhữngMẹoMựcTrênThươngTrườngđượccoilàcẩmnang
không thể thiếu cho những ai đang nhen nhóm ý định xây dựng doanh
nghiệp cho riêng mình, cho những ai đang điều hành,đặc biệt là điều hành
cáccácdoanhnghiệpvừavànhỏđangvậtlộnvớinhữngkhókhăncủaviệc
tồntạivàpháttriển.Cuốnsáchmangđếnchocácdoanhnhântấtcảnhững
kiếnthứccầnthiếtchoviệcđiềuhành,quảnlýhiệuquảmộtdoanhnghiệp
nhỏ như những điều cần cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mở rộng
doanhnghiệp,nhữngmẹomựchàngngày,việcthuêngườiquảnlý...
Cuốn sách cần thiết cho bất cứ ai muốn khởi nghiệp và kinh doanh thành
công.
Tácgiả


BoBurlinghamlàtácgiảcủacuốnsáchNhữngngườikhổnglồbénhỏ(đã
đượcAlphaBooksxuấtbảnnăm2007),vàlàbiêntậpviêncủatạpchíInc.
Tháng1năm1983,BogianhậpTạpchíInc.(Tạpchínổitiếngnhấtnước
Mỹviếtvềcácdoanhnghiệpvừavànhỏ)vớivaitròlàmộtbiêntậpviênvà
6thángsauđóôngtrởthànhbiêntậpcấpcaocủaInc,ôngđãgiữvịtrínày
trong7nămtiếptheo.Năm1990ôngtừchứcvàtrởthànhbiêntậpviêntự
dovìmộtsốlýdo,trongđócólýdoôngmuốnquaytrởlạiviếtvăn.Sauđó
ông đã viết hai cuốn sách với Jack Stack, đồng sáng lập và CEO của tập
đoànSpringfieldRemanufacturingvàlàngườitiênphongcủaphươngpháp


quản lý công khai. Cuốn sách Trò chơi lớn trong kinh doanh (The Great
GameofBusiness)củaôngđãbánđượchơn300.000bản.(Nógiảithíchvề
cáchquảnlýcôngkhaivàlàmthếnàođểcôngtyápdụngphươngphápnày
tốt nhất). Một cuốn sách khác, A Stake in the Outcome, cũng nhận được
đánh giá khá tốt. (Đó là một cuốn sách bạn nên đọc nếu bạn muốn biết
nhữnggìthựcsựcầnchohoạtđộngcủamộtcôngtythuộcsởhữucủanhân
viên). Trước khi gia nhập Inc, Bo đã làm freelance cho rất nhiều ấn phẩm
khác nhau như Esquire, Harper’s Boston Magazine và Mother Jones. Bo
cũngquảnlýviệcbiêntậpcủatạpchíRamparts.Năm1982,ônggianhập
Fidelity Investments, nơi ông đã viết cho Peter Lynch, Ned Johnson... cho
đến khi ông đến với Inc. Từ 1992 đến 1997, ông làm việc cho The Body
ShopInc,mộtcôngtymỹphẩmquốctế.CùngvớiTomPeters,ônglàthành
viênsánglậpPACWorld,mộttậpđoànmạngquốctế,nơiđãgiúpôngcócơ
hộigặpgỡrấtnhiềungườitừkhờdạiđếntỏasángtrêntoànthếgiới.Tháng
1/2008,AlphaBooksđãmờiBosangViệtnam.Nhândịpnàynhiềudoanh


nghiệptạiVNđãcócơhộigặpgỡvàtraođổinhiềukinhnghiệmxâydựng
vàpháttriểndoanhnghiệpthúvịvớiông.


Mụclục
NHỮNGMẸOMỰCKINHDOANHTỪTHỰCTIỄN
Giớithiệu:BÍQUYẾTKINHDOANH...VÀLÀMTHẾNÀOĐỂCÓNÓ
Chương1:LÀMTHẾNÀOĐỂKINHDOANHTHÀNHCÔNG
Chương2:YẾUTỐQUANTRỌNG
Chương3:TẠISAONHỮNGNGƯỜIKHỞINGHIỆPTHẤTBẠI
Chương4:TIỀNNẰMỞĐÂU
Chương5:NHỮNGCONSỐTHẦNKỲ
Chương6:NGHỆTHUẬTTHƯƠNGLƯỢNG
Chương7:BẮTĐẦUBẰNGMỘTTHƯƠNGVỤ
Chương8:THƯƠNGVỤTỐT,THƯƠNGVỤXẤUVÀTHƯƠNGVỤNÊNTỪBỎ
Chương9:KHÁCHHÀNGCẦNGIỮCHÂN
Chương10:NHỮNGHÀNHĐỘNGKHIẾNKHÁCHHÀNGRỜIBỎCÔNGTY
Chương11:QUYẾTĐỊNHTĂNGTRƯỞNG
Chương12:TRỞTHÀNHÔNGCHỦ
Chương13:CÔNGVIỆCDUYNHẤTKHÔNGTHỂGIAOPHÓ
Chương14:BÁNHÀNGLÀMÔNTHỂTHAOĐỒNGĐỘI
Chương15:AIĐÓHÃYCỨUTÔI!
Chương16:KHINGƯỜITRÒSẴNSÀNG,THẦYGIÁOSẼXUẤTHIỆN
Chương17:ĐỒNGHÀNHCÙNGGIAĐÌNHNHÀSTONE


NHỮNGMẸOMỰCKINHDOANHTỪTHỰC
TIỄN
Hầuhếtcácbạntrẻkhimớibắtđầuchậpchữngbướcđitrênconđườngkinh
doanhđềumuốntìmkiếmnhữnghìnhmẫulýtưởnghaycáccôngthức,các
nguyên tắc tuyệt đối để đạt được thành công. Nhưng thực tế khốc liệt và
nghiệt ngã của thương trường đã biến những nỗ lực của họ trở thành vô
nghĩa,rấtnhiềungườithấtbạibởinhữngảotưởngcủabảnthân.Cóngười
theohọccáckhóahọcquảntrịkinhdoanh,hayđilàmởmộtvàinơirồitự
chorằngnhưvậylàđãđủkinhnghiệmđểbướcvàohoạtđộngkinhdoanh.
Nhưnghầuhếthọđềunhầmlẫnvềbảnchấtcủakinhdoanh,vềcáchthức
vậnhànhmộtdoanhnghiệp.Họkhônghiểurằngnơicóthểmanglạichohọ
nhữngbàihọcquýgiánhấtchínhlàthươngtrường,làtừnhữngdoanhnhân
đitrước,vànhữngvavấptrongthựctiễn.
Tậphợptấtcảkinhnghiệmcủabảnthântrongsuốt28nămkhởinghiệp,Túi
KhôncủaNormBrodskychínhlàbảntómtắtnhữngbàihọcthựctếmàcác
doanhnhâncầnđểbắtđầusựnghiệpkinhdoanh.
NormBrodskylàngườiphụtráchchuyênmụctrảlờicáccâuhỏicủađộcgiả
vềviệcđiềuhànhvàpháttriểndoanhnghiệpcủatạpchíINC.-tạpchíhàng
đầunướcMỹchodoanhnghiệpvừavànhỏvớisốlượngpháthành700.000
bản một tháng, chuyên đăng tải các bài viết về kỹ năng phát triển doanh
nghiệptừviệckhởisự,điềuhành,tuyểndụng,tàichính,bánhàng...chođến
việcđịnhgiávàbáncôngty.Brodskyđãkhámphá,trảinghiệm,đãthấtbại
và thành công nhiều lần trong 28 năm và xây dựng 7 doanh nghiệp hoạt
độngtrongnhiềulĩnhvực.Trongđó,PerfectCourierđược coi là đỉnh cao
thànhcôngcủaNorm,thườngxuyênlọtvàodanhsách500côngtynhỏphát
triểnnhanhnhấttạiMỹdotạpchíInc.bìnhchọn.
Túikhônchứađựngtấtcảcácbàiviết,bàiphântíchvàtưvấn,trảlờiđộcgiả
dựatrênviệcđiềuhànhcáccôngtycóthực,nhằmchỉchođộcgiảcáchđối
mặt với những thử thách và cách áp dụng “túi khôn”, các mẹo mực kinh
doanhđểđứngvữngtrướcsónggióthươngtrường,cáchnắmbắtmọicơhội
dùnhỏnhấtđểcóthểđạtđượcthànhcông-nhữngđiềukhôngđượcđàotạo,


hướngdẫntrongbấtkỳtrườngkinhdoanhnào.Túikhônđượccoinhưmột
hồ lô mà những người đang bắt đầu khởi sự kinh doanh có thể tìm kiếm
trong đó những ý tưởng, kế' hoạch, lời khuyên để phát triển doanh nghiệp
củamình.
Bo Burlingham, đồng tác giả của cuốn sách, là tác giả cuốn Những người
khổng lồ bé nhỏ đã được Alpha Books xuất bản năm 2009. Tháng 6 năm
2009,BoBurlinghamvàPaulSpiegelmenđãlậpnênSmallGiantsComunity
(Cộng đồng Những người khổng lồ bé nhỏ) chuyên hỗ trợ những công ty
quyếttâmtrởthànhnhữngdoanhnghiệpxuấtsắc.
Cảhaitácgiảđềulànhữngngườidàydặnkinhnghiệmthươngtrường,hiểu
đượcnhữngýtưởngvàkếhoạchnàokhảthivàkếhoạchnàokhông.Trong
cuốn sách thú vị này, họ đã hướng dẫn chúng ta cách đưa ra những quyết
địnhchínhxác,quảnlýtiềnmặthợplý,cânbằnggiữatưduybánhàngvàtư
duykinhdoanh,dựđoánnhữngthayđổisắpdiễnra,kiêntrìvớinhữngthất
bạivàhọchỏitừchúng,xửlýcănnguyênvấnđềhơnlàphảnứngvớicác
hiệntượngbềngoài,cânbằnggiữađịnhhướngtậptrungvàsựlinhhoạt;xây
dựngvàduytrìmốiquanhệvớicáckháchhàngtiềmnăngnhất,giúpngười
muathôngminhhơnvàhiểudoanhnghiệpcủabạnhơn.
Túikhôn-nhữngmẹomựctrênthươngtrườngđượccoilàcẩmnangkhông
thểthiếuchonhữngaiđangnhennhómýđịnhxâydựngdoanhnghiệpcho
riêng mình, cho những người đang điều hành, đặc biệt là điều hành các
doanhnghiệpvừavànhỏđangvậtlộnvớinhữngkhókhăncủaviệctồntại
và phát triển. Cuốn sách mang đến cho các doanh nhân tất cả những kiến
thứccầnthiếtchoviệcđiềuhành,quảnlýhiệuquảmộtdoanhnghiệpnhỏ
như những điều cần cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mở rộng doanh
nghiệp,nhữngmẹomựchàngngày,việcthuêngườiquảnlý...
Tháng 9 năm 2009, tôi có dịp gặp Norm trong hội nghị INC 500/5000 tại
Washingtonvàđượcôngtặngcuốnsáchnày.Nhậnthấyđâylànuhữngkinh
nghiệprấthữuíchchocácnhàquảnlývàchủdoanhnghiệpnênchúngtôi
xuất bản cuốn sách với mong muốn đóng góp cho sự phát triển của cộng
đồngdoanhnghiệpViệtNam.
TrongnỗlựcpháttriểnCộngđồngSmallGiantscủaViệtNam,cộngđồng
nhữngdoanhnghiệpvừavànhỏxuấtsắcnhấtcủaViệtNam,chúngtôixin
trântrọnggiớithiệuvớiđộcgiảcuốnsáchnày.Chúngtôitinrằngcuốnsách


sẽmanglạichocácbạnrấtnhiềubàihọcthựctiễntừnhữngdoanhnhântài
banhấtnướcMỹ.
Tháng10/2010
NGUYỄNCẢNHBÌNH
CEOAlphaBooks


Giớithiệu:BÍQUYẾTKINHDOANH...VÀLÀM
THẾNÀOĐỂCÓNÓ
Tấtcảchúngtađềucónhữngngườicốvấnkinhdoanhcủariêngmìnhdù
khôngphảilúcnàochúngtacũngnhậnravaitròcủahọ.Ngườicốvấnđầu
tiênvàvĩđạinhấtcủatôilàmộtdoanhnhânđộclập,mộtngườilàmviệctự
dotạiNewYork.Ônglàmộtngườibánrongtruyềnthống.Ôngđếntậnnhà
vàbánchokháchhàngmọisảnphẩmcầnthiếttừquầnáođếndụngcụgia
đình... Người ta coi xe hàng rong của ông như một cửa hàng bách hóa di
độngmàtrongđóônglàvừalàngườiquảnlý,vừalànhânviên,ôngtựgiải
quyếttấtcảmọichứcnăngkinhdoanh-từmuahàngđếnsổsách,quảnlý
tín dụng và thu công nợ. Thỉnh thoảng, tôi được tham gia hành trình kinh
doanhvớiông.Tôihỏiôngrấtnhiều,vàônggiảithíchchotôiđộngcơcông
việccủaông.Vànhữnglờigiảithíchđólàmộttrongnhữngkháiniệmkinh
doanhquantrọngnhấtmàtôihọcđượcchođếnngàyhômnay.
Tuynhiên,khiđó,tôiđãkhôngxemtrọngnhữngđiềuôngdạy.Tôichỉmới
lêntámvàngườibánhàngrongđólàchatôi.
Tôitựnhủ,khilớnlênsẽkhôngbaogiờtheođuổinghềkinhdoanh.Saukhi
tốt nghiệp cao đẳng, tôi học tiếp lên trường luật và dự định xây dựng sự
nghiệptrongngànhnày.Nhưngthậttrớtrêu,cuốicùngtôicũngvẫnbịcuốn
vàoviệckinhdoanh.Chỉkhiđótôimớibắtđầunhậnrarằngchatôiđãdạy
chotôithậtnhiềuđiều.
Ônglàngườiđầutiêngiảithíchchotôitầmquantrọngcủaviệcduytrìhệsố
biênlợinhuậngộpcao.Tuynhiên,ônggọikháiniệmđóbằngmộtcụmtừtiềncộngthêmvàogiávốn.“Hãyluôncốgắngtạoramộtthươngvụtốtvới
tiềncộngthêmvàogiávốnthậtlớn,”ôngnói.“Hãybảođảmkháchhànglà
ngườiconcóthểthulợi.”“Đừnglợidụngngườikhác.”“Hãycôngbằng.”
Nhữngbàihọckinhdoanhtuyệtvờiđócủachatôiđãthấmnhuầntrongtư
duycủatôi.
Ôngcũngthườngnói:“Đừnglolắnghailần,”mỗikhitôilolắngvềmộtsự
kiệnnàođósắpdiễnra-vídụ,bàikiểmtracuốikỳ.Ôngsẽhỏitôi:“Conđã
làmbàitậpvềnhàchưa?Conđãchuẩnbịchưa?”Tôinóitôiđãhoànthành


vàôngđáp:“Vậythì,đừnglolắnghailần.”Nóicáchkhác,đừnglãngphí
thờigianvàcôngsứcchonhữngvấnđềkhôngbaogiờxuấthiện.
Khi tôi than phiền về việc tôi không biết đặt ra mục tiêu gì cho cuộc đời
mình,ôngnói,“Cóhàngtriệuđô-ladướichâncon;conchỉcầntìmnóthôi.”
Mãiđếnsaunàykhitrảinghiệmhoạtđộngkinhdoanh,tôimớihiểuýông.
Khitôinóivớiôngvềmộtmónđồnàođómàtôimuốncó,ôngnói,“Con
khônghỏithìconkhôngcó”,ngaylậptứctôixinôngtiềntiêuvặt.Ôngcười
và nói, “Tốt đấy, nhưng con hỏi không có nghĩa là con sẽ được đâu.” Sau
này,tôihiểurarằngkhiđóôngđangdạychotôibàihọcbánhàngđầutiên.
Nhữngbàihọcnhưthếcứtựnhiênthấmdầnvàotôi,trởthànhthóiquentư
duyvàdẫndắttôithựchiệnnhữngviệcmàbảnthântôicũngkhôngngờtới.
Một trong những thói quen hữu ích nhất của tôi bắt nguồn từ cách cha tôi
phântíchcácvấnđề.Ôngtinrằnghầuhếtcácvấnđềtrongkinhdoanh-và
trongcuộcsống-cơbảnđềuđơngiản,dùbanđầutrôngchúngcóvẻphức
tạp.Ôngdạytôirằng,đểgiảiquyếtchúng,bạnphảiđánhgiánhữngyếutố
ẩnbêntrongvàtìmrađiềugìđangthậtsựdiễnra.Ngoàira,khôngbaogiờ
đượccoinhữngđiềubạnnhìnthấytrênbềmặtlànhữngvấnđềthậtsự.Cách
tưduyđólàmộttrongnhữngcôngcụkinhdoanhhữuhiệunhấtcủatôitrong
suốtnhữngnămqua.
Thựctế,tôitinrằngnhữngthóiquentưduynhưthếsẽgiúpconngườitrở
thànhnhữngdoanhnhânthànhcông.Bảnthântôilàđãthamgiakinhdoanh
hơn30năm,gâydựnglêntámcôngty,baogồmmộtdoanhnghiệpthưtín
nằmtrongdanhsách500côngtypháttriểnnhanhnhấtcủaInc.trongbanăm
liềnvàmộtcôngtylưutrữhồsơtrịgiá110triệuđô-la.Trongquátrìnhđó,
tôiđãcóvinhdựgặpgỡnhiềudoanhnhânthànhcôngvàtôinhậnrarằng
hầuhếthọđềucócùngmộtthóiquentưduy.Vàđóchínhlàbíquyếtthành
côngcủachúngtôi.
Giờđây,tôinhậnrakhôngphảitấtcảmọingườiđềumuốnngheđiềunày.
Hầuhếtmọingườikhibắtđầukinhdoanhđềumuốncómộtcôngthứchay
mộtloạtcácnguyêntắcrõràngmàhọcóthểápdụngđểngaylậptứcđạt
đượcmụctiêu.Vấnđềlà,khôngcóthứgìnhưthếcả.Thayvàođó,chỉcó
mộtcáchtưduygiúpcácdoanhnhângiảiquyếtcáctìnhhuốngcũngnhưtận
dụng các cơ hội. Chắc chắn, việc sở hữu “bí quyết” không bảo đảm thành
công,nhưngnósẽgiúppháttriểncáccơhộicủabạn.Khiđó,bạnsẽthắng


nhiềuhơnbại, vàcàng trụlâutrong cuộcchơi, bạnsẽcàng đếngần thành
công.
Tôitinrằnghầuhếtmọingườiđềucóthểpháttriểnthóiquentưduymàtôi
đang đề cập và sử dụng chúng để có được thành công như họ mong ước.
Khôngphảimọingườiđềuthànhcôngởcùngmứcđộhoặctheocùngmột
cách thức. Trong kinh doanh, cũng như trong các lĩnh vực khác, một số
ngườicótàinăngthiênphúhơnnhữngngườikhác.Tấtcảchúngtakhông
thể là Tiger Woods, Picasso, hay Shakespeare, nhưng chúng ta đều có thể
họcchơigolf,họcvẽ,hoặcsángtácthơ,vàđềucóthểhọcđượccáchđểtrở
nênđộclậpvềtàichính.
Điềutôimuốnnóiđếntrongcuốnsáchnàylàlốitưduyđãđượcthửnghiệm
trongsuốt17nămqua-ngaytừthitôibắtđầucốvấnchoBobbyvàHelene
Stone,(tôisẽkểlạitrảinghiệmnàytrongchươngmộtcủacuốnsách).Công
việcvớihọdẫnđếnmộtbàitrêntờInc.củaBoBurlingham,saunàyôngtrở
thànhđồngtácgiảvớitôikhichúngtôiramắtchuyênmục,“Mẹomực,”vào
tháng12năm1995.Thôngquachuyênmụcnày,tôibắtđầuliênlạcvớihàng
nghìn người muốn khởi nghiệp, những người đang trong quá trình bắt đầu
kinh doanh, những người đã và đang vật lộn với hàng loạt những rắc rối
trongsựnghiệpkinhdoanhcủamình.Họviếtthưchotôitừkhắpnơitrên
thế giới. Họ là những nhà phát triển phần mềm, người môi giới bảo hiểm,
nhân viên nhân sự cấp cao, nghệ sỹ, người lắp đặt hồ bơi, thợ lát bê tông
đườngphố,thợđóngbànghế,nhânviênbánhàng,thợlàmbánh,vàthợlàm
nến.
Tôiđọctấtcảemailcủahọvàtrảlờinhiềunhấttrongkhảnăngcóthể.Mỗi
năm,tôicũngchọnratámđếnmườingườiđểcốvấnchohọvềnhữngvấn
đềcơbản.Bạnsẽđượctìmhiểuvềcácvấnđềcủamộtsốnhữngcánhânnày
trongcuốnsách.Mụctiêucủahọhoàntoànkhácnhau:xâydựngmộtdoanh
nghiệpkhổnglồ,bắtđầumộttrungtâmchămsócsứckhỏehàngngày,đạt
đượcsựđộclậptàichínhvàcónhiềuthờigianhơnchogiađình.Xétcho
cùng,mỗingườicómộtđịnhnghĩakhácnhauvềthànhcôngnhưngđềucó
mộtđiểmchunglàkhaokháthạnhphúchơn,giàucóhơn,cuộcsốngcóý
nghĩahơnvàtạodựngmộtthếgiớituyệtvờihơnchoconcháu.Mụctiêucủa
tôilàgiúpcácdoanhnhânpháttriểnnhữngthóiquentưduycầnthiếtđểđạt
đượcđiềuđó.Từthànhcôngcủamộtvàingườibạnmàtôiđãcốvấn,tôitin
rằngnỗlựccủatôikhônghềvôích.


Tuynhiên,không nhấtthiết cácbạnphải cómột nhàcốvấn nhưtôi, hoặc
nhưchatôiđốivớitôi,đểcóđượcnhữngthóiquentưduycầnthiếttrên.Rất
nhiềuthóiquencủatôicũngcóđượcnhờrútratừcácsailầm,vấpngãvàtự
đứng lên. Nhưng như bạn đã biết, người ta thường nói: “Một người thông
minhhọctừchínhthấtbạicủaanhta.Mộtnhàthôngtháihọctừthấtbạicủa
người khác.” Tôi hy vọng thông qua cuốn sách này, các bạn sẽ trở nên
“thôngthái”theocáchmàngườixưavẫnnói.


Chương1:LÀMTHẾNÀOĐỂKINHDOANH
THÀNHCÔNG
Tôibắtđầusựnghiệpcốvấnvàgiảngdạyvềkinhdoanhvàomộtbuổitối
lạnh tháng 1 năm 1992. Vợ tôi, Elaine, và tôi ra ngoài ăn tối tại một nhà
hàngcùnghaingườibạnBobbyvàHeleneStone.Đólàmộtnhàhàngcógiá
cảphảichăngdohaingườibạncủachúngtôichọn.Khiđếnđó,chúngtôi
mớihiểuranguyênnhâncủaviệclựachọnđó.Bobbynóirằnganhvừabị
mấtviệc-côngviệcbánthiếtbịmáytínhmàanhđãlàmtrong14năm.Anh
cảmthấymệtmỏi,khủnghoảngvàtứcgiậnthềrằngsẽkhôngbaogiờlàm
thuêchongườikhácnữa.Anhnóianhsẽcùngthamgiaviệckinhdoanhtại
nhàcủaHelene,bánthiếtbịmáyvitínhtạitầnghầmcănnhàcủahọởBắc
Bellmore,NewYork.
“Tuyệtđấy,Bobby,”tôinói.“Anhcókếhoạchkinhdoanhchưa?”
“Kếhoạchkinhdoanhlàgì?”Bobbyhỏi.
“Kếhoạchkinhdoanhthểhiệnnhữnggìanhcầnlàm,”tôinói.“Anhcầnnó
đểbiếtliệucôngviệckinhdoanhcủaanhcókhảthihaykhông.”
“Việc kinh doanh chắc chắn khả thi,” anh nói. “Bảy năm qua, Helene và
Paula-ngườitrợlýlàmviệcbánthờigiancủachúngtôiđãđiềuhànhcông
việcrấttrôichảy.Vàtôinghĩmìnhlàmộtnhânviênbánhàngkhágiỏi.Vậy
thìtạisaonókhôngthểlàmộtcôngviệckinhdoanhkhảthichứ?”
Helenekhôngthểbấtbìnhhơn.“Anhấyđiênmấtrồi,”cônói.“Chúngtôi
khôngcótiềnvàthậmchíkhôngthểtrảnổihóađơn.Chúngtôiđangtìmmột
khoản vay thế chấp nhà để thanh toán cho nhà cung cấp lớn nhất.” Bobby
nóiHelenequátiêucựcvàHelenethìnóiBobbykhôngbiếtanhấyđangnói
gì.Dođó,tôiđànhphảilêntiếng:“Hãynghetôinày.Đừnglàmbấtcứđiều
gìvội.Hãymangtấtcảgiấytờcủacácbạnđếnnhàtôi,vàchúngtasẽxem
xét liệu công việc kinh doanh đó của mình có khả thi hay không.” Tôi dự
địnhsaukhixemxétgiấytờsẽđưarachohọmộtlờikhuyênđểhọtiếnhành
lạicôngviệckinhdoanhcủahọtừđó.Tuynhiên,cuốicùngtôinhậnrahọ
cầncảmộtkhóađàotạo.


Vàđiềuthúvịnhấttronghoàncảnhnàylàtôikhôngbiếtliệumìnhcóthể
dạychomộtngườibaonhiêuđiềuvềkinhdoanh.Liệubạncóthểhướngdẫn
mộtcặpvợchồngtrungniên,khôngphảilàdoanhnhân,hoàntoànkhôngcó
kiếnthứcvềviệcxâydựngmộtdoanhnghiệpthànhcông,làmđượcviệcđó?
Hay người ta buộc phải học hỏi từ chính kinh nghiệm của bản thân? Tôi
cũng không biết nữa. Tôi đã phải mất cả đời để có được những kiến thức
kinhdoanhnhưngàyhômnay.Rấtnhiềutrongsốnhữngbàihọcđóđượcrút
ratừnhữngthấtbạivàsailầmtrongthựctế.
ĐIỀUQUANTRỌNGĐẦUTIÊN
Vàingàysau,BobbyandHeleneđếnnhàtôivàmangtheonhữnggiấytờtôi
yêucầuvềthôngtinbánhàng,chiphí,vàphítổncủaviệckinhdoanhtrong
vàinămqua.Tôinóivớihọchúngtôisẽcùngxemxétcácconsốsaubữa
tối.Tuynhiên,trướchết,tôimuốntìmhiểuvềmụctiêucủahọ,điềutôiluôn
muốnbắtđầutrướctiên.
Thựctế,mụctiêubanđầucủamọidoanhnghiệplàtồntạiđủlâuđểbiếtliệu
nócókhảthihaykhông.Tôikhôngquantâmđếnloạihìnhkinhdoanhcủa
bạnhoặcbạncóbaonhiêuvốn.Bạnkhôngbaogiờbiếtđượcliệumộtviệc
kinhdoanhcókhảthihaykhôngchođếnkhibạnthậtsựbắttaythựchiện
nó.Nhưngmộtdựánkhảthichỉlàmộtbướctrênconđườngđếnđích,vàtôi
muốnbiếtđíchởđâylàgì.Tôisẽlắngnghenhữngmụctiêumàmọingười
chorằngkhôngthểđạtđượctrongkinhdoanh,mụctiêusẽphùhợpvớiviệc
kinhdoanh,hoặcmụctiêuhoàntoànphithựctếmàbạnđangxemxét.Tôi
đanglắngnghenhữngđộngcơthậtsựthúcđẩyconngười.Thôngthường,
nólàthứgìđóthiênvềcảmxúc.
BobbyvàHelenenóirằnghọmuốnkiếmsốngdựavàocôngviệckinhdoanh
của mình. Nhưng Bobby còn muốn hơn thế. Khi đó, điều anh ấy thật sự
muốnlàtrảthùcôngtycũ.Điềunàycũnglàbìnhthường,nhưngnósẽchẳng
dẫnanhđếnđâu,ngoạitrừviệclâmvàongõcụt.Trảthùkhôngđemlạilợi
íchgìchomụctiêulâudàicủaBobbyvàHelene,trongkhihọmuốnđộclập
tàichínhvàkhôngbaogiờrơivàotìnhcảnhnàynữa.Vìthế,bằngcáchxác
địnhmụctiêu,chúngtacóthểloạibỏnhữngcảmxúcđó.
Khiđãxácđịnhđượcmụctiêu,bạnhãytrởlạivớivấnđềtínhkhảthi.Tôi
nóivớiBobbyvàHelene,“Nghenày,tôikhôngbiếtliệuviệcbánhàngcủa


cácbạncóthậtsựlàmộtcôngviệckinhdoanhhaykhông,vàtôicũngkhông
biết liệu các bạn có thể điều hành nó như một doanh nghiệp thật sự hay
không.Nhưngtrướctiên,chúngtaphảixemliệunócóđángđểchúngtathử
dànhthờigianvàcôngsứchaykhông.Chúngtaphảichắcchắnrằng,ítnhất
trêngiấytờ,cácbạncócơsởđểtiếnhành.”
Ngaylậptức,Bobbybắtđầunóivềkếhoạchmarketingcủaanh.Tôingắtlời
anhvàhỏiHelenevềnhữngthôngtinmàcôcó.Côbàygiấytờravàbắtđầu
giảithích.Tôinói,“Côkhôngcầngiảithích,tôicóthểđọcchúng.”Tôixem
quachúng,thựchiệnvàiphéptínhnhanh,vànóivớiHelene.“Đây.Tôisẽ
chocôthấyrằngnămngoái,trợlýcủacô-Paula,kiếmđượcnhiềutiềnhơn
cô.”Tôichỉvàomộtvàiconsố.“Đâylàdoanhthutrongnăm,”tôinói,“và
đâylàtấtcảnhữngchiphícủacô,chưatínhtiềnlươngcủaPaula.Côtính
hiệusố,vàđâylàcáicôcó.Anhcóthểđọcnóđượckhông,Bobby?”
Bobbynói:“10nghìnđô-la.”
Tôinói:“Đúng, 10nghìn đô-la.Nào,bây giờthì nhìnnày.Đây làtổng số
tiềncácbạntrảchoPaula.Sốtiềnđólàbaonhiêu?”
Bobbynói:“15nghìnđô-la.”
“Cácbạncóhiểuýtôikhông?”tôihỏi.
Bobbynói:“Tôinghĩnócónghĩalàviệckinhdoanhđangthualỗ.”
Tôinói,“Tốtlắm.”TôiquaysangHelene.“Điềuđócónghĩalàcôđãbịthua
lỗ.Bâygiờ,cóvàithứcôcầnphảiquyếtđịnh.Việckinhdoanhcóvẻkhảthi
trêngiấytờnhưngcôvẫnbuộcphảigiảmchiphícũngnhưsẽphảiđầutư
thêmtiền.Tôichưabiếtchínhxáclàbaonhiêu,nhưngnósẽlàmộtkhoản
lớntrongsốtiềntiếtkiệmcủacôđấy.Côcósẵnlònglàmviệcđókhông?”
Helenenóicôấycầnphảisuynghĩ.
Hômsau,họsathảingườitrợlý,Paula,vớilýdoBobbysẽthamgiakinh
doanhvàcôngviệckinhdoanhtạmthờikhôngđủđểthanhtoántiềncông
chocảhaingười.HelenekểvớitôirằngcảcôvàBobbyđềukhóc.“Tôiđã
khóc nức nở” cô nói, “vì điều này vừa mới xảy ra cho anh ấy, và bây giờ
chúngtôilạigâyrachongườikhác.”Nhưngđólàmộtbướcđicầnthiếtnếu
họthậtsựmuốnpháttriểnkinhdoanh.Vàthếlà,chỉcònhaingườihọtrong


tầng hầm. Để Paula ra đi nghĩa là họ sẽ phải tự mình làm tất cả mọi việc
trongtầnghầmđó.
LẬPKẾHOẠCHKINHDOANH
Hầuhếtmọingườiđềulosợkhibắtđầukhởisựkinhdoanh.Chínhvìthế,
việc lập kế hoạch kinh doanh là điều cần thiết. Nó giúp làm sáng tỏ quy
trình,loạibỏcảmxúcrakhỏicôngviệc.Nhưngbạnkhôngthểlậpkếhoạch
kinhdoanhnếubạnkhônghiểurõdòngtiềnmặt,vànhữngngườibắtđầusự
nghiệpkinhdoanhhiếmkhihiểurõđiềunày.Họnhầmlẫndòngtiềnmặtvới
doanh thu hoặc có tiền trong ngân hàng. Họ tin rằng để thành công, tất cả
nhữnggìbạnphảilàmlàtăngdoanhthu.Thựctế,cáibạncầnlàloạidoanh
thuđúng.Loạidoanhthusaicóthểkhiếnbạnđithẳngđếnbờvựcphásản.
Đểtránhviệcđó,trướctiênbạnphảinhậnrarằngnguồnvốncủabạnlàcó
giớihạn.Tấtcảmọingườiđềucómộtnguồnvốnnhấtđịnhkhikhởinghiệp
vàkhôngaitránhđượcđiềuđó.Vấnđềquantrọnglàbảođảmrằngbạncó
đủvốnđểbắtđầuvàđểduytrìcôngviệckinhdoanhchođếnkhixácđịnh
đượcliệucôngviệcđócókhảthihaykhông.Thờiđiểmxácđịnhđượckhả
năngkhảthilàkhicôngviệckinhdoanhcóthểtựtạorađủtiềnmặtđểchi
trảhóađơn.Mộtbảnkếhoạchkinhdoanhlàcáchdựđoántốtnhấtcáchthức
đểbạncóthểđạtđượcsựkhảthiđó.
Khinóiđếnkếhoạchkinhdoanh,tôikhôngámchỉbấtkỳđiềugìphứctạp
mànóđơngiảnchỉlàmộtbáocáothunhậpphùhợp,thựctếvàmộtbảnbáo
cáodòngtiềnmặt.Tôimuốncóđượcsựdựđoánhợplývềmứcdoanhthu
hàngthángtrongvòngmộtnăm.ĐólàcáitôiyêucầuBobbycungcấp.Tuy
nhiên,kếhoạchmàanhấylậpralạiquálốbịch.Anhấylạcquanđếnmức
điênrồ,vàđiềunàykhôngcógìlạ.Ngườitaluônlạcquantháiquátrongdự
ánkinhdoanhđầutiên-đồngthờicũnglạirấtlolắng.Thậtkỳquặc,vàcũng
thậtnguyhiểm,vìsựlạcquantháiquáđósẽkhiếnhọcónhữngquyếtđịnh
sailầmtrongviệcsửdụngnguồnvốncógiớihạn.
Với Bobby, tôi phải xây dựng lại tất cả mọi thứ từ đầu. Anh tính toán kế
hoạchkinhdoanhcủamìnhdựatrênsuynghĩcủaanhvềnhucầusửdụng
sảnphẩmcủakháchhàngchứkhôngphảitrênsốlượngsảnphẩmmàanhcó
thểbánđược.Anhchứngminhchokếhoạchcủamìnhbằngcáchchochúng
tôithấythànhtíchbánhàngcủaanhtạicôngtycũ,nơianhbáncácthiếtbị
lauchùimáyvitínhvớigiátừ12đến20nghìnđô-lamộtlôsảnphẩm.Anh


chưatừngnghĩrằngviệcđósẽhoàntoànkhácxasovớiviệcbánphụtùng
máyvitínhvớigiá40đô-lamộtđơnhàng.Vìthế,anhcàngcầntậptrungtỉ
mỉcàngtốt.Khiđólàtháng1năm1992.Tôinói:“Chúngtahãythửxemxét
đếntháng7nào.Anhnghĩmìnhsẽkiếmđượcbaonhiêutrongtháng7?”
Anhnói:“20nghìnđô-la.”
Tôinói:“Anhcó20ngàylàmviệctrongmộttháng.Nghĩalàmỗingàyanh
sẽkiếmđược1.000đô-la.Điềuđócóthựctếkhông?Đơnhàngtrungbình
củaanhcógiálà40đô-la,tứclàmỗingàyanhsẽbánđược25đơnhàng.
Trongtámgiờ.Nghĩalà3đơnhàngmỗigiờ,bằngcáchchàohàngquađiện
thoại. Nghĩa là 20 phút một đơn hàng. Anh nghĩ mình có thể làm được
không?”Việcnàychắcchắnđãbuộcanhphảiđốimặtvớithựctế.Điềutôi
muốnlàdựđoánhợplý,tínhtoáncócăncứ.Bobbynhậnradựđoándoanh
thutrongtháng7củaanhlàbấtkhảthi.Vìthế,anhlậpmộtbảnkếhoạch
mới,sauđó,chúngtôinghiêncứukỹlưỡng,từngthángmột,chođếnkhicó
đượcmộtkếhoạchdoanhthucảnămhợplý.
Tiếp theo là bước quan trọng nhất: xác định lợi nhuận gộp. Khi đã có kế
hoạchdoanhthuhợplý,bạncóthểphântíchchúngtheoloạihànghóa,tính
chiphígiávốnhàngbán(COGS).BạnlấydoanhthutrừđiCOGS,vàtính
đượclợinhuậngộphayhệsốbiênlợinhuậngộpcủabạn(nếutínhtheophần
trămdoanhthu).Theoquanđiểmcủatôi,lợinhuậngộplàconsốquantrọng
nhấttrongbấtkỳcôngviệckinhdoanhmớinào.Nóquyếtđịnhnhữngyếutố
khác trong việc kinh doanh - tổng số vốn cần thiết, khối lượng hàng bán,
tổngsốtiềnbạncóthểtrangtrải,thờigiancầnthiếtxácđịnhtínhkhảthi,
thậmchícảtínhkhảthicủakếhoạchkinhdoanh.
Giả sử bạn bán một sản phẩm có giá 1 đô-la với chi phí để sản xuất hoặc
muavàolà90cent.Lợinhuậngộpcủabạnsẽlà10centtrênmộtsảnphẩm,
haynóicáchkhác10%doanhthu.Giảđịnhbạncần5nghìnđô-lamỗitháng
đểtrangtrảichiphí.Đểcóđượcsốtiềnđó,bạnphảiđạtdoanhthu50nghìn
đô-lamỗitháng.Bâygiờ,giảsửbạncần3thángđểthutiềnnợ.Mỗitháng
bạnphảicần100nghìnđô-latiềnmặtđểcó5nghìnđô-lanhằmđảmbảosự
hòa vốn. Nếu tình huống đó xảy ra, chắc chắn đó không phải là một việc
kinhdoanhkhảthi.
Chínhvìthế,hãynhớrằnglợinhuậngộplàđiềuquantrọngnhất,lànhântố
quyếtđịnhđốivớiviệckinhdoanhcủabạn.Bạnphảisửdụnglợinhuậngộp


đểthanhtoánchiphíchomọivấnđề-tiềnlươngcủanhânviên,tiềnthuê
nhà,hóađơnđiệnthoại,gas,điện,photocopy...Nếuhệsốbiênlợinhuậngộp
củabạnlà10%,bạncần10đô-ladoanhthucho1đô-lachiphíchỉđểhòa
vốn. Nếu hệ số biên lợi nhuận gộp của bạn là 40%, bạn chỉ cần 2,5 đô-la
doanhthucho1đô-lachiphí.Sựkhácbiệtnàymangtínhquyếtđịnhkhibạn
bắtđầukinhdoanhvớimộtsốvốngiớihạn.Hệsốbiênlợinhuậngộpcủa
bạncàngcao,doanhthumàbạncầnđểtrangtrảichiphícàngthấp,vànguồn
vốncủabạncàngcóthểduytrìlâu.Và,đốivớihầuhếtnhữngdoanhnghiệp
mới,thờigianluônmangtínhsốngcòn.
ĐólàbàihọcquantrọngnhấtmàBobbyvàHelenephảihọc,vàtôiđãbuộc
họ phải tự tính toán. Tôi theo dõi từng bước họ làm. Tôi chỉ cho họ cách
phântíchdoanhthutheotừngloạisảnphẩm,cáchtínhgiávốnhàngbánvà
hệsốbiênlợinhuậngộpcủahọ.Chúngtôilậpramộtdanhsáchcáckhoản
chiphívàxácđịnhchiphícốđịnhcủahọ.Vớidoanhthu,giávốnhàngbán,
vàchiphíchung,họcóthểtựlậprakếhoạchthunhậphàngthángcủamình.
Sauđó,tôihướngdẫnhọvềquytrìnhlậpdựtínhdòngtiềnmặthàngtháng,
từđóhọcóthểgộplạithànhmộtdựđoánvềdòngtiềnmặtcảnăm.Tôichỉ
thựchiệnmộtsốviệcđủđểbảođảmhọbiếtcáchthựchiệnnhữngviệccòn
lại. Phần còn lại họ phải làm ở nhà, sử dụng bút, giấy và không được sử
dụngmáytính.
Đólàtấtcảcáccôngđoạncủaquytrìnhđàotạo.Khibạntựviếtcácdựtoán
ragiấy,tựtínhtoán,vàxemxétcácconsốtrongcảnăm,sẽcóhaiviệcxảy
ra.Thứnhất,bạnsẽbắtđầucócảmgiácvềviệckinhdoanh.Thứhai,bạn
bắtđầuthấuhiểuthựctế.Bạnsẽhiểurằngdoanhthuchưahẳndẫnđếnlợi
nhuận,vàbánđượchànghoặcthuđượclợinhuậnkhôngđồngnghĩavớiviệc
dòngtiềnmặttănglêncũngnhưhiểurõhơnmốitươngquangiữacácvấn
đề.
Mộtnguyênnhânkháckhiếnviệclậpkếhoạchkinhdoanhlàcầnthiếtlàvì
nósẽgiúpbạnbiếtđượctổngsốvốncầnthiếtđểkhởinghiệp.Consốđóđến
từ dự đoán dòng tiền mặt. Trong hầu hết các trường hợp, bạn sẽ thời gian
đầudòngtiềnmặttíchlũyđượcrấttồitệ,thángnàyquathángkhác,vàđến
khi việc kinh doanh có được bước đột phá, dòng tiền mặt sẽ bắt đầu cải
thiện. Tuy nhiên, nếu dòng tiền mặt dự đoán của bạn không bao giờ cải
thiện, việc kinh doanh không khả thi, thì bạn nên tìm việc khác để làm.
Nhưngnếuviệckinhdoanhkhảthi,trênlýthuyết,sốvốnkhởinghiệpcần
thiếtcủabạn sẽbằng vớilượngtiền mặtthiếu hụtlớnnhất trongdự đoán.


Cũngtrênlýthuyết,nếubạnđầutưsốtiềnđóvàoviệckinhdoanh,bạncần
đềphòngkhảnăngcạnkiệttiềnmặt.Trênthựctế,tôiluônluôntăngsốtiền
đólênítnhất50%.Chẳnghạn,vớiBobbyvàHelene,cóvẻnhưhọsẽthâm
hụtkhoảng15nghìnđô-latiềnmặttrongthángtồitệnhất.Vìthế,tôinóivới
họ,việckinhdoanhchắcchắncầnđầutưkhoảng25nghìnđô-la,nhưnghọ
chỉbỏratrước15nghìnđô-la.
Cóhailýdokhiếnbạnphảixácđịnhkhoảndựphòngtrướckhibắttayvào
hoạtđộngkinhdoanh.Thứnhất,chiphíluôncaohơnmứcbạndựtính,còn
lợinhuậnthìluônluônnhỏhơn.Vìthế,trênthựctế,chắcchắnbạnsẽcần
nhiềuvốnhơnconsốtrênbảndựtínhdòngtiềnmặt.Ngoàira,cũngcómột
vấn đề liên quan đến tâm lý và cảm xúc. Đó là bạn sẽ tăng thêm vốn nếu
ngaytừđầubạnbiếtmìnhsẽphảilàmthế.Bạnnghĩkhácvềvấnđềnàynếu
bạnvẫnluônchorằngsốvốnđầutưcầnthiếtmàbạnđãtạoralàtốiđarồi.

HỏiNorm
Normthânmến:
Côngtythiếtkếtạinhàcủatôibánkệtrưngbàyvànhữngthiếtbịtươngtự
chocácnhàbánlẻ.Tôicốgắngxoayxởdựatrên25%đến30%hệsốbiên
lợinhuậngộp,nhưngtôikhôngbiếtliệunócóphùhợpkhông.Tôiluôntự
hỏichúngtôicóthểtăngdoanhthulênbaonhiêunếuchúngtôigiảmgiá.
Norbert.
Norbertthânmến:
Tôinghĩbạnđãđặtnhầmcâuhỏi.Bạnnêntựhỏidoanhthusẽbịgiảmbao
nhiêunếubạngiảmgiá.Lợinhuậngộpvàlợinhuậnròngluônquantrọng
hơndoanhthu.Tôithích20nghìnđô-lalợinhuậngộptrên50nghìnđô-la
doanhthuhơnlàcócùnglợinhuậngộpđótrên100nghìnđô-ladoanhthu.
Tại sao? Bởi vì tôi sẽ bớt đau đầu hơn, ít chi phí vận chuyển hơn, ít phải
tuyểndụngnhânviênhơn...Nếutôilàbạn,tôisẽtìmcáchđểtănghệsốbiên
lợinhuậngộp,chứkhôngphảilàgiảmnóđi.Bạncóthểcắtgiảmchiphívận
chuyển,nhưngtôisẽkhônglàmvậytrừkhibạnchắcchắnrằngmìnhsẽcó
thêmdoanhthu-vàchúngxứngđángđểlàmthế.


-Norm

Lậpkếhoạchkinhdoanhlànềntảngchonhữngbướctiếptheovìbạnsẽ
biếtđượccầnphảicónhữngyếutốnàođểduytrìdoanhnghiệp.VớiBobby
vàHelene,tôiphântíchcácnhântốsốngcònthànhnhữngthuậtngữdễhiểu
nhấtvàthànhnhữngconsốhọcóthểkiểmsoát.Họsẽnhậnrasựkhácbiết
giữaviệcbándụngcụlauchùicóhệsốbiênlợinhuậngộp50%vàcácthiết
bịmáytínhcóhệsốbiênlợinhuậngộp10%.Họsẽbắtđầuhiểuhệsốbiên
lợinhuậngộp,tíndụng...sẽtácđộngđếndòngtiềnmặtcủahọnhưthếnào,
vàlàmthếnàodòngtiềnmặtsẽquyếtđịnhliệuviệckinhdoanhcủahọcó
thểduytrìđủlâuđểbiếtđượcviệckinhdoanhcókhảthitrênthựctếgiống
nhưtrênlýthuyếthaykhông.Họsẽtìmrađiểmcầntậptrungnhanhchóng
đạtđượcthànhcông.
Thực tế, Helene đang tìm ra điểm cần tập trung đó. Cô ấy học rất
nhanh. Bobby cần nhiều thời gian hơn, và anh có nhiều trở ngại phải
vượtquahơn,đặcbiệtlàámảnhdoanhthu.
VƯỢTQUAÁMẢNHDOANHTHU
Hầuhếtcácdoanhnhânđềuphảichịunỗiámảnhvềdoanhthukhilầnđầu
bước chân vào lĩnh vực kinh doanh. Họ muốn thấy doanh thu tăng từng
tháng,từngngày,từnggiờ.Chínhtôicũngvậy,tôicũngkhôngquantâmđến
bấtcứđiềugìkhácngoàidoanhsốhàngtuầncủacôngty.Cácnhàđầutư
củatôicũngthế.Họkhôngbaogiờhỏitôivềlợinhuận.Tấtcảnhữnggìhọ
muốnbiếtlàdoanhthu.Đólànỗiámảnhdoanhthu.Bạnsẽluônnghĩrằng
mìnhcầntậptrungtấtcảvàoviệctạoradoanhthu.Điềuđórấtnguyhiểm,
đặcbiệtkhibạnkinhdoanhởtầnghầmvớisốvốnítỏi.
Tạisao?Bởivìdoanhthukhôngđồngnghĩavớitiềnmặt,vàtiềnmặtlàthứ
bạncầnđểtồntại.Nếubạncạnkiệttiềnmặt,bạnsẽphásản.Vấnđềlàphải
hiểurằngthựctếbạnchỉcómộtsốvốncógiớihạn.Nếulợinhuậngộpcủa
bạn không đủ để trang trải các chi phí, bạn phải sử dụng vốn để bù đắp
khoảnchênhlệch.Nếutiếptụcnhưvậy,bạnsẽrơivàotìnhtrạnglạmdụng
vốnvànhanhchóngcạnkiệt.Điềunàyđãtạorahaiquyluậtquantrọngmà
tấtcảcácdoanhnghiệpmớibắtđầuđềucầnhiểuvàthựchiện.Thứnhất,bảo
vệnguồnvốncủabạn,chỉsửdụngnóvàonhữngviệcbạnchắcchắnsẽlàm


tăngdòngtiềnmặttrongngắnhạn.Thứhai,duytrìhệsốbiênlợinhuậngộp
hàngthángởmứccaonhấtcóthể.Đừngtheođuổibấtkỳthươngvụnàocó
hệsốbiênlợinhuậnthấp.
Chắchẳnbạnsẽnghĩnhữngquyluậtnàykháđơngiản,nhưngđểtuânthủ
chúng,bạncầnđặtrachomìnhngữngnguyêntắcvàkỷluậtnhấtđịnh.Bạn
sẽrấtdễđichệchhướng,vàđaphầnlàdonỗiámảnhdoanhthu.Bobbylàví
dụđiểnhìnhchovấnđềnày.Anhđượcđàotạoluôntưduyvàhướngđến
doanhthutronghơn14nămlàmnghềbánhàng.Anhchưabaogiờngheđến
lợinhuậngộp.Nhiệmvụcủaanhlàbáncàngnhiềuhàngcàngtốtvớimức
giáđượcấnđịnhbấtkểhệsốbiênlợinhuậngộpmàanhmanglạilớnhay
nhỏ.
Vậyanhấysẽlàmgìkhipháthiệnramìnhcómộtthángcódoanhthutồitệ?
Giảsửtrongbảnkếhoạchkinhdoanhcủamình,anhấydựđoándoanhthu
trongthángđólà20nghìnđô-la.Đólàđiểmhòavốncủaanh.Bâygiờđãlà
tuầncuốicùngcủathángvàanhchỉmớiđạt10nghìnđô-ladoanhthu.Anh
bắtđầutuyệtvọng.Anhgọicácđạidiệnbánhàngchođếnkhitìmđượcmột
ngườisẽmuasốdụngcụtrịgiá10nghìnđô-lanếuanhgiảmgiá.Họthương
lượng,vàBobbymangđếnchokháchhàngmộtthươngvụtốt.Bobbycũng
cảmthấyrấtvuivẻbởiđãđạtđượcmụctiêu.Anhđãbánđượccảtấnhàng.
Anh đến và nói với Helene: “Chúng ta đã làm được. Chúng ta đã bán đủ
doanhsố.”
Nhưng anh đã thật sự làm gì? Đầu tiên, anh không hòa vốn. Mức giá anh
thương lượng khiến anh chỉ có được 10% hệ số biên lợi nhuận gộp trên
doanhthu.Mứchòavốnlà20nghìnđô-lavớihệsốbiênlợinhuậngộplà
40%,tứclà8nghìnđô-lalợinhuậngộp.Anhđãbán10nghìnđô-latạimức
40%và10nghìnđô-latạimức10%,tổngcộnglà5nghìnđô-lalợinhuận
gộp.Dođó,hệsốbiênlà25%,khôngphải40%.Nókhôngđủđểtrangtrải
chiphí.Anhbịthiếuhụt3nghìnđô-lavàphảilấytiềnvốnđểbùvào.Sau
nămthángnhưthế,việckinhdoanhsẽngốnhếttoànbộ15nghìnđô-lamà
Heleneđãđầutư.
Thứ hai, anh ấy đã lãng phí thời gian. Anh nên sử dụng thời gian để theo
đuổi khách hàng có hệ số biên cao, thông thường là khách hàng mua số
lượngít.Ngoàira,cònmộtquyluậtnữa,đólà:tậndụngthờigianđểphát
triểnmốiquanhệvớinhữngkháchhàngcóhệsốbiêncaonhất.Đểnhững
kháchhàngcóhệsốbiênthấptựtìmđếnbạn,sauđóđámphánđểtănggiá.


Quan trọng hơn, Bobby duy trì công việc kinh doanh dựa vào một khách
hàngcóthểmuahàngvớigiátrị10nghìnđô-lamỗitháng.Chuyệngìsẽxảy
ranếukháchhàngđókhôngthểthanhtoán,thanhtoánquáchậmhoặcchỉtrả
tiềnnếuBobbyliêntụcgọiđiệnnhắcnhở?Đólàmộtrủiro,vàrủirovới
khách hàng lớn cũng sẽ lớn hơn rất nhiều so với một khách hàng đơn lẻ.
Bobbyđãmạohiểmmàkhônghiểurõđiềuđó,vàsailầmđóxuấtpháttừnỗi
ámảnhdoanhthu.NhữngngườibánhànghưởnghoahồngnhưBobbytừng
làmkhôngbaogiờlolắngvềlươngbổng.
Đừnghiểusaiýtôi.Tôikhôngnghĩnỗiámảnhdoanhthulúcnàocũngxấu.
Nóvẫntốtmiễnlàbạncóthểcânbằngđượcnó.Chỉvìbạnkhôngthểcân
bằngdoanhthukhôngcónghĩalàbạncũngsẽkhôngquantâmđếncácphần
kháccủaviệckinhdoanh.Bạnphảitìmhiểu,nắmbắttấtcảmọiviệc,hoặc
nếukhôngbạnsẽkhôngthểtồntại.Bạnsẽgâyrarấtnhiềusailầmnghiêm
trọngchovấnđềtàichính-chỉđểtránhmộtthángcódoanhsốtồitệ.Chính
vìvậy,thàcómộttháng,thậmchílànhiềuthángcódoanhsốtồitệ,hơnlà
đểhệsốbiênlợinhuậngộpcủabạntrượtdốc.Tôinhậnrarằngrấtkhóđể
mộtngườibánhàng-vàhầuhếtcácdoanhnhâncũngđềulànhữngngười
bán hàng - chấp nhận điều này, nhưng thực tế, nó quan trọng. Vì sao? Vì
mụctiêucủabạn,vìmụctiêudàihạncủabạn-điềubạnđãquyếtđịnhtrước
khilậpkếhoạchkinhdoanh.BobbyvàHelenemuốncóđượcsựđộclậptài
chính.Nhưngvấnđềđặtralàliệuviệckinhdoanhnàycógiúphọthựchiện
đượcđiềuđókhông?Họcầnphảitìmracâutrảlờichochínhmình.Nỗiám
ảnhdoanhthucóthểkhiếncácdoanhnghiệpkhôngthểthayđổiđượcmục
tiêudàihạn,khôngthểđặtrachỉtiêudoanhsốvàcuốicùnglàkhôngthểxác
địnhđượctínhkhảthicủaviệckinhdoanh...Dođó,nếubạncónhiềutháng
có doanh số tồi tệ, điều đó sẽ có nghĩa là gì? Kết quả đó sẽ cho bạn biết
nhiềuđiều,chẳnghạnnhưviệckinhdoanhcủabạnhoàntoànkhôngkhảthi,
hoặcbạnkhôngđủkhảnăngbánhàngởmứchệsốbiênlợinhuậngộpcao
đểđạtmụctiêu.Chínhvìvậy,bạncầnphảitậptrungvàovấnđềnày.
Lựa chọn phổ biến nhất của mọi người trong trường hợp này là tự lừa dối
bảnthânbằngmộtchuỗinhữngthángcódoanhsốcaovớihệsốbiênthấp.
Và việc này rất đơn giản. Chỉ cần hạ giá sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh
tranh,vàbạncóthểcóđượcmọimứcdoanhsốmàbạnmuốn.Bạnsẽnghĩ
côngviệckinhdoanhcủamìnhvẫnđangrấtổn.Bạnsẽkhôngcạnkiệttiền
mặtmiễnlàdoanhthucủabạntiếptụctăngvàbạncóthểthutiềntrướckhi
trảphí.Vấnđềlà,sốchiphíbạncầntrảlạinhiềuhơnmứcbạncóthể.Bạn
vỡnợ,vàbạnkhônghiểutạisao.Trênthựctế,điềunàyvẫnthườngxuyên


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×