Tải bản đầy đủ

Tình huống đàm phán mai an tiêm kinh nghiệm , bài học và chiến lược đàm phán

1. TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN
Nội dung clip xoay quanh câu chuyện của Mai An Tiêm (MAT) thời Văn Lang, do
một lần lỡ lời nói những lời bị vua cho là phạm thượng nên đã bị đày ra đảo hoang. Ở đây,
chàng đã gây dựng được cơ nghiệp là nông trại duy nhất trồng dưa hấu trong khắp vùng
Đông Nam Á, có chất lượng cao, giàu dinh dưỡng, được thị trường khắp thế giới ưa
chuộng. Cùng lúc đó, tại đất Văn Lang, dưa hấu không rõ xuất xứ đã gây nên hàng loạt vụ
ngộ độc khiến cua Hùng rất lo lắng. Vua đã cho dán yết thị khắp nơi để tuyển chọn nhà
buôn dưa xuyên quốc gia có sản phẩm tốt nhất. Cuối cùng chỉ có dưa của 2 công ty là
CHINELON và công ty DUHA.melon của MAT lọt vào vòng chung kết. Đại diện của 2
công ty lần lượt vào diện kiến Hùng Vương để thuyết phục, xin phép nhà vua cho họ được
nhập khẩu dưa hấu vào Văn Lang. Đại diện của DUHA.melon vào diện kiến, không ngờ
đó chính là MAT. Vua Hùng, MAT và vợ của MAT đã cùng tham gia vào một cuộc đàm
phán.
Trong cuộc đàm phán, mục đích của phía MAT và vợ của mình là xin được giấy
phép nhập khẩu dưa hấu RTX – 502 vào nước Văn Lang với mức giá là 500USD/tấn
FOB cảng Khỉ Ho. Trong khi đó, lúc đầu cuộc đàm phán, vua Hùng đòi hỏi mức giá
không cao hơn 450USD/tấn; nhưng sau đó đã hướng tới mong muốn tìm được nhà cung
cấp dưa hấu có chất lượng tốt, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và sức khỏe của người
dân.
Có thể chia cuộc đàm phán mà nhóm 6 xây dựng trong video clip thành hai giai
đoạn với hai chiến lược khác biệt: Giai đoạn 1: Đàm phán giữa MAT và vua Hùng - đàm

phán cạnh tranh; Giai đoạn 2: Đàm phán giữa vợ MAT cùng chồng với vua Hùng - đàm
phán hợp tác.
Chiến lược đàm phán cụ thể trong từng phần sẽ được phân tích rõ trong phần tiếp
theo của bài phân tích.

1


2. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
2.1. Giai đoạn đàm phán thứ nhất:
Giai đoạn đầu của cuộc Đàm phán giữa Vua Hùng và Vợ Chồng MAT có các dấu
hiệu của một cuộc Đàm phán Cạnh tranh, cụ thể như sau:
 Các bên tham gia đàm phán:
• Xét về quyền lực:
Đối với vua Hùng, trong cuộc đàm phán này ông đã có sẵn định kiến với MAT do
mối hiềm khích năm xưa, bên cạnh đó, vua Hùng lại là vua một nước, có quyền và vị thế
cao hơn hẳn MAT. Nhà vua đã sẵn có quyền lực tự nhiên so với MAT.


Xét về lập trường:

Cuộc đàm phán đã được ấn định để thỏa hiệp các lợi ích mâu thuẫn nhau về giá, hai
Bên đều giữ vững lập trường của mình với những lý lẽ xác đáng.
Sự cạnh tranh được thể hiện rõ hơn khi hai bên mặc cả về giá cả – đây thực sự là quá
trình đưa ra - từ bỏ một chuỗi lập trường.
Mai An Tiêm
500 USD/tấn, có chiết khẩu với đơn

Vua Hùng

hàng trên 10.000 tấn
450USD/tấn
(so sánh giá cả với công ty khác)
495 USD/ tấn
450USD/ tấn
(không bao giờ mua với giá cao hơn)
“Không bao giờ có cái mức giá rẻ mạt
đó!”
“Dẹp hết!”


• Dùng sức mạnh để uy hiếp đối phương:

2


Bên cạnh đó, vua Hùng dùng uy lực của mình để ép bên kia nhượng bộ, bởi nếu mức
giá không dưới 450$/tấn, nhà vua sẽ không tiếp tục cuộc Đàm phán với Vợ Chồng MAT
nữa, thay vào đó sẽ Đàm phán với một Công ty khác. Trong khi đó, MAT cũng đưa ra
những lý lẽ của riêng mình để buộc nhà vua nhượng bộ. Nhà vua nói rằng ngoài MAT,
ông còn có một Công ty khác để lựa chọn với mức giá thấp hơn; MAT cho rằng giống
Dưa mình trồng do chính tay mình làm ra, đưa thông tin cho Nhà Vua về quy trình trồng
để đảm bảo chất lượng dưa hơn hẳn những công ty khác.
 ZOPA, BATNA, WATNA:

Hai bên không có khoảng ZOPA, vì với Nhà Vua, mức giá là thấp hơn 450$/tấn mới
chịu đàm phán; với MAT, khoảng giá chấp nhận bán là 495 – 500$/tấn.

BATNA

WATNA

Vua Hùng
Nhập dưa MAT với mức giá
bằng giá của nhà NK trước
đây tạo lại mối quan hệ
Không nhập dưa, không duy
trì mối quan hệ với MAT

MAT
XK sang Văn Lang với mức
giá 500$
Mất quyền kinh doanh trên
thị trường Văn Lang, thậm
chí mất cơ hội đoàn tụ gia
đình.

Như vậy, BATNA hai bên là khác nhau, dẫn đến bế tắc và làm leo thang mâu
thuẫn. Cả hai Bên ban đầu đều không biết BATNA của đối phương, nhưng khi BATNA
hai Bên được tiết lộ và thể hiện mâu thuẫn nhau thì hai Bên đều bị yếu thế.
Mãi đến giai đoạn sau của cuộc Đàm phán, Vợ MAT, đóng vai trò như một bên thứ
Ba mới có thể giúp hai Bên xác định lại BATNA của riêng họ.
2.2. Giai đoạn đàm phán thứ hai
Lần đàm phán thứ hai có sự tham gia của vợ MAT là một cuộc đàm phán với đầy đủ
các nguyên tắc của đàm phán hợp tác, cụ thể là:
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
• Đặt mình vào vị trí của đối tác:
Vợ Mai An Tiêm đã khéo léo dùng sự cảm thông: “Mức giá là 500 USD/ tấn, hay kể
cả là 490 USD đi nữa, thì quả là khó chấp nhận thật” và thời buồi kinh tế khó khăn (lạm
phát cao), và thực tế là khi giá dưa hấu tăng cao, các nhà nhập khẩu sẽ khó tìm được đầu

3


ra cho sản phẩm của mình; cho thấy cô hiểu vua Hùng rất vất vả trong việc đảm bảo đời
sống nhân dân, phát triển sản xuất và bảo vệ lợi ích cho các doanh nghiệp.
• Tập trung vào những mối quan tâm cốt lõi trong việc tiết chế cảm xúc của 2 bên:
Nàng ghi nhận công lao to lớn của vua Hùng trong việc điều hành, quản lí Nhà nước
và thể hiện sự ngưỡng mộ không giấu giếm (Thần cũng vô cùng ngưỡng mộ các chính
sách an sinh xã hội của Văn Lang. Thần được biết Văn Lang là một trong số ít những
quốc gia trên thế giới mà người sử dụng thẻ BHYT, nếu có ốm đau, luôn được cung cấp
các dịch vụ khám chữa bệnh nhanh chóng và chất lượng nhất…)
Từ đó, vợ MAT tạo cho nhà vua cảm giác tự hào và đồng tình, không khí trở nên thoải
mái và thuận lợi hơn cho việc đàm phán.
• Giao tiếp:
 Lắng nghe tích cực và hiểu cuộc đàm phán đang đi tới đâu.
 Lễ phép, dễ hiểu: (Dạ bẩm, Thưa bẩm ý thần không phải như vậy, …)
 Trình bày về mình để đối tác hiểu thêm: (Nhà thần thì đã như vậy rồi, vậy mà còn
gia đình những công nhân trồng dưa… Nếu bây giờ giảm giá dưa hấu DUHA
xuống còn 450 USD/ tấn, không những công ty không còn lợi nhuận mà tiền lương
của các công nhân này cũng sẽ bị cắt giảm, không biết họ sẽ sống ra sao…)
Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường.
Có thể thấy, MAT tập trung vào việc khẳng định chất lượng dưa của mình chứ không
hề để ý đến lợi ích lợi ích của vua Hùng, điều mà vợ MAT đã làm được một cách khéo léo
xác định lợi ích và mối quan tâm của cả hai bên.
Về mối quan tâm chung là sức khỏe của người dân Văn Lang: Vợ MAT đã đưa ra đề
xuất cung cấp dưa sạch để sức khỏe người dân được đảm bảo, số tiền bội chi ngân sách
nhà nước cho BHYT giảm, có thể dùng tiền để bình ổn giá trên thị trường, ổn định nền
KT. Từ đó, vua Hùng và Văn Lang được lợi rất nhiều.
Chúng ta có thể so sánh lợi ích mà MAT và vợ MAT đưa ra trong 2 cuộc đàm phán với
lợi ích của nhà vua để thấy rõ sự khác biệt trong 2 cuộc đàm phán và tại sao cuộc đàm
phán thứ 2 lại thành công đến vậy mặc dù mức giá vẫn là 500USD/tấn.

Mai An Tiêm
Vợ Mai An Tiêm
Nhà vua
Kết quả
- Giá 500USD/tấn - Mức giá 500USD/tấn - Mong muốn sự ấm (1) Mâu thuẫn giữa
4


là phù hợp với sẽ đem lại sự ấm no no, hạnh phúc đến lợi ích mà MAT
công

sức

của hơn cho những nông với người dân.

đưa ra với nhà vua

doanh nghiệp để dân làm trong doanh - Hạn chế các vụ
làm ra giống dưa nghiệp
chất lượng .

ngộ độc thực phẩm

(2) Dung hòa đựoc

- Với giống dưa an - Nhân dân sẽ được lợi ích của vua và

- So sánh với chất toàn này, nhà vua có dùng những thực MAT, thậm chí chỉ
lượng

dưa

450 thể căt giảm ngân sách phẩm chất lượng ra được vua Hùng

USD/tấn của công từ y tế sang bình ổn với mức giá không và Văn Lang được
ty kia thì mức giá giá, trợ cấp cho các quá cao trong thời lợi hơn MAT rất
này là hợp lý với doanh nghiệp ( vì sẽ buổi nền kinh tế nhiều
doanh

nghiệp không còn nhiều vụ đang khó khăn

mình

ngộ độc thực phẩm )

Nguyên tắc 3: Tìm ra các giải pháp mà đôi bên cùng có lợi.
Vợ của MAT đã để ý đến nhu cầu của đối tác (nhà Vua) để đưa ra đề xuất giải pháp
thỏa mãn nhu cầu của hai bên.
Vấn đề

Sức khỏe
người dân

Doanh
nghiệp

Mối quan tâm của Vua
Hùng

Đề xuất của vợ Mai An Tiêm
Dưa hấu sạch -> sức khỏe người dân đảm

Thực phẩm sạch
Giá cả phải chăng

bảo, giảm bội chi ngân sách Nhà nước, dùng
tiền để bình ổn giá trên thị trường

Thiếu tiền mặt trong

Dùng số tiền tiết kiệm được từ việc không

chi trả cho phía Mai An

phải chi trả chi phí y tế cho người dân để trợ

Tiêm

giúp các doanh nghiệp

Nguyên tắc 4: Sử dụng các tiêu chí khách quan

5


Khi Vua Hùng một mực yêu cầu phía MAT cần có giấy chứng nhận của Bộ Nông
nghiệp Văn Lang. Ở yêu cầu này, vợ MAT đã khôn khéo không chỉ đưa ra giấy chứng
nhận KHIHOCOGA là giấy chứng nhận của địa phương, mà còn dẫn ra thực tế có sức
thuyết phục rằng “Những thị trường khó tính như Mỹ và Châu Âu cũng chỉ cần giấy
chứng nhận của Hiệp hội Khihocoga là cho phép dưa của công ty DUHA xuất sang” (tiêu
chuẩn công bằng). Ngoài ra, vợ MAT còn đưa ra những lập luận của mình dựa trên thực
trạng sức khoẻ người dân và nền kinh tế Văn Lang hiện nay và việc vua hiện đang phải
chi nhiều tiền cho y tế, doanh nghiệp thiếu trợ cấp, lạm phát tăng cao… Đây là tình hình
thực tế, không phải do vợ MAT nghĩ ra nhằm thuyết phục vua Hùng.
3. KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN VÀ BÀI HỌC
3.1. Kết quả của cuộc đàm phán – Nguyên nhân thất bại và thành công
Một trong những nguyên nhân khiến giai đoạn đầu thất bại chính là vua và MAT chưa
xác định rõ được mục đích của mình khi tham gia cuộc đàm phán này. Mục tiêu của MAT
trong cuộc đàm phán là để được cấp phép vào cung cấp dưa ở Văn Lang chứ không phải
là để chứng minh cho vua Hùng thấy dưa mình trồng là loại tốt nhất. Trong khi đó mục
tiêu của vua là tìm nhà cung cấp dưa sạch để đảm bảo sức khoẻ nhân dân nhưng do đã có
định kiến với MAT từ trước nên điều vua Hùng muốn chỉ là không chấp nhận nhượng bộ
và làm khó dễ cho MAT.
Bước sang giai đoạn đàm phán thứ hai, khi người vợ MAT khéo léo nhắc nhở nhà vua
về lợi ích tối quan trọng của mình thì nút thắt gần như đã được mở hoàn toàn. Ở đây, do
có thêm người thứ 3 với vai trò hoà giải, dung hoà lợi ích nên đã xoay chuyển tình thế
và biến đây thành một cuộc cạnh tranh hợp tác với kết quả là cả hai bên cùng có lợi
Các nhân tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán:
Con người: Lúc đầu, MAT thể hiện cái tôi quá lớn còn vua Hùng thì bị tình cảm lấn át
lý trí, quy kết con người và vấn đề làm một nên không thể đạt tới thoả thuận có lợi. Yếu tố
con người cũng thể hiện tác động của nó trong phần đàm phán thứ 2, khi có yếu tố người
thứ 3 can thiệp vào cuộc đàm phán, người này làm thay đổi vua Hùng, hướng suy nghĩ
của vua về lợi ích chứ không phải về MAT.
Thông tin: Ban đầu MAT đã không tìm hiểu kỹ về mức giá đối thủ cạnh tranh chào
cho Nhà Vua cũng như mức giá mà Nhà Vua có thể chấp nhận đàm phán. Tuy nhiên, vua
6


Hùng lại có thiếu sót khi không tìm hiểu nhà cung cấp mà mình sắp gặp không biết đó là
MAT, nên bị bất ngờ, do đó chưa suy xét kỹ trước khi đàm phán.
Thời gian: MAT vì nôn nóng muốn nhanh chóng được cấp phép trong thời gian sớm
nhất nên đã thất bại trong lần đầu tiên. Ngược lại, vợ anh ta lại kiên trì thuyết phục vua tới
tận phút cuối cùng. Vì cô ấy hiểu rằng khi bắt đầu đàm phán, đối tác không bao giờ chịu
chấp nhận ngay lập tức yêu cầu và mong muốn của mình. Vợ MAT cũng biết được thời
gian quyết đinh của vua Hùng (sau khi cuộc đàm phán của vua và MAT kết thúc) nên đã
kịp thời đưa ra giải pháp để thay đổi tình thế.
3.2. Bài học rút ra
Để cuộc đám phán kết thúc với việc tìm ra một thỏa thuận tối ưu, thì hai bên cần chú
trọng đến nhu cầu thực sự (lợi ích cốt lõi) đằng sau mỗi lập trường – nghĩa là lợi ích chứ
không phải sự đối lập về lập trường. Cần xác định rõ mục đích của cuộc đàm phán là để
thỏa mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất chứ không phải là bảo vệ lập trường hay
chiến thắng đối tác. Hay nói một cách ngắn gọn “cùng có lợi” là yếu tố cốt lõi để thành
công trong đàm phán.
Muốn vậy thì người tham gia đàm phán trước tiên cần phải chuẩn bị đàm phán kỹ
càng, xác định rõ mục tiêu, xác định phương án thay thế, tìm hiểu về đối tác đàm phán và
quan trọng là phải xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán cụ thể để đạt được mục
tiêu đặt ra ban đầu.

MỤC LỤC

4. TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN…………………………………………………...1
5. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN…………………………………………………...2
5.1. Giai đoạn đàm phán thứ nhất: ……………………………………………2
Các bên tham gia đàm phán:…………………………………………………………2
ZONA, BATNA, WATNA:………………………………………………………….3
7


5.2. Giai đoạn đàm phán thứ hai:………………………………………………3
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề……………………………………….3
Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường……………….4
Nguyên tắc 3: Tìm ra các giải pháp mà đôi bên cùng có lợi………………………...5
Nguyên tắc 4: Sử dụng các tiêu chí khách quan……………………………………..6

6. KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN VÀ BÀI HỌC………………………………………..6
6.1. Kết quả của cuộc đàm phán – Nguyên nhân thất bại và thành công……6
6.2. Bài học rút ra……………………………………………………………….7

8



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×