Tải bản đầy đủ

Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNE ở khu vực miền Bắc

MỤC LỤC
CHƯƠNG I............................................................................................................................2
ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HÓA....................................................2
TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................................41


1

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường kinh doanh
với sự cạnh tranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, các
chính sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu tư nước ngoài đã làm cho hoạt động trên thị
trường càng trở nên sôi động. Trước tình hình đó, một vấn đề bức xúc đặt ra là làm
thế nào để hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệp.
Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, để phát triển
một chiến lược kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó khăn việc đạt
được lợi thế về cạnh tranh cũng như lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày càng
trở nên khó khăn. Các chiến lược kinh doanh sẽ không có hiệu quả và dẫn đến bị
đối thủ cạnh tranh vượt qua nếu như không có những biện pháp cải tiến mới, hữu
hiệu. Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú trọng vào công tác

quản trị nói chung và quản trị bán hàng nói riêng để từ đó có một cách nhìn tổng thể
và đưa ra những chiến lược phù hợp với xu thế vận động của thị trường.
Đối với công ty Cơ- điện - đo lường - tự động hoá DKNEC là công ty chuyên
sản xuất kinh doanh những thiết bị điện tử , điện lạnh và những thiết bị công nghệ
cao, chính vì thế vai trò của xuất nhập khẩu có tác dụng rất to lớn, nó đảm bảo yếu
tố đầu vào và đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Là một công
ty có tuổi đời còn trẻ nhưng đã tận dụng được những cơ hội thị trường mang lại
nhưng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế.
Trải qua một thời gian ngắn được thực tế tại công ty đã giúp em hiểu phần
nào về tình hình sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức, thực trạng của công ty…từ
khi thành lập đến nay, và mang lại cho em nhiều bài học quý giá.
Trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp thiết
của hoạt động bán hàng em mạnh dạn chọn đề tài:

“Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo
lường – Tự động hóa DKNE ở khu vực miền Bắc ”.
*Nội dung nghiên cứu của em gồm có 3 chương:
Chương I. Đặc điểm hàng hóa và nội dung quản trị hoạt động bán hàng
của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC .
Chương II. Thực trạng quản trị họat động quản trị bán hàng của công ty
Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC ở khu vực miền Bắc
Chương III. Giải pháp tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công
ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC ở khu vực miền Bắc.


2

CHƯƠNG I
ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HÓA
I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
1.Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty Cơ Điện Đo lường Tự động hoá DKNEC là thành viên trong tập đoàn
POLYCO- Nhà chế tạo các thiết bị cho nhà máy Bia,Sữa,Giấy, Cấp nứơc đô thị, xử
lý nước thải, Công nghiệp thép…hàng đầu Việt Nam , trong đó DKNEC là nhà tư
vấn thiết kế ,chế tạo và tích hợp hệ thống tự động hóa cho cho các nhà máy .
Công ty TNHH Cơ điện Đo lường Tự động hoá DKNEC được thành lập theo
quyết định số 0102000581 ngày 29 tháng 5 năm 2000 của Sở Kế hoạch và đầu tư
Thành phố Hà Nội. Công ty DKNEC là một thành viên trong tập đoàn Công ty Cơ
Nhiệt Điện lạnh Bách Khoa (POLYCO).


Tên giao dịch của Công ty là: DKNEC AUTOMATIC MEASUREMENT
ELECTRICAL MECHANICAL COMPANY LIMITED,
Trong thời kỳ đầu mới thành lập, Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn khi tiếp
cận với việc tìm kiếm thị trường đầu ra cũng như đầu vào và băn khoăn với câu hỏi
làm thế nào để sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Nhưng bằng tài năng và sự lãnh
đạo sáng suốt của Ban lãnh đạo Công ty cũng như sự đồng lòng nhất trí của toàn thể
cán bộ công nhân viên, Công ty đã từng bước khắc phục khó khăn, nhanh chóng
tiếp cận thị trường, tích lũy kinh nghiệm, đề ra những chiến lược kinh doanh hợp lý
để phát triển.
Trong khoảng thời gian này, bằng những nỗ lực không ngừng và sự quyết tâm,
Công ty đã có những bước tiến vượt bậc, xây dựng được thương hiệu và uy tín trên
thị trường. Với số vốn ban đầu là 4,5 tỷ đồng, tới nay số vốn điều lệ của Công ty đã
lên tới 8 tỷ đồng, chứng tỏ sự lớn mạnh trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
Tháng 10 năm 2007, Công ty đã chính thức chuyển trụ sở chính tới số 105 phố
Hoàng Văn Thái, phường Khương Trung, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội.
Sự thay đổi này đánh dấu bước phát triển mới của Công ty, đã tạo điều kiện tốt hơn
để Công ty giới thiệu sản phẩm dịch vụ của mình tới khách hàng trong cả nước.
Cho tới nay, Công ty DKNEC đã có xưởng lắp ráp chuyên sâu về tủ điện phân
phối và tủ điều khiển phục vụ dây chuyền sản xuất Bia -Rượu -Sữa- Nước giải khát
và công nghiệp chế biến thực phẩm trải dài khắp mọi miền đất nước. Là một thành


3

viên trong tập đoàn POLYCO, cùng với Công ty Cơ Nhiệt Điện lạnh Bách Khoa,
Công ty DKNEC đã trở thành đối tác về điều khiển - tự động hoá được các Nhà
máy Bia, Nhà máy Chế biến thực phẩm trong cả nước tin cậy. Sau hơn tám năm
hoạt động, Công ty DKNEC đã triển khai thực hiện trên 460 công trình lớn nhỏ liên
quan đến Điện, Tự động hoá; trong đó có trên 200 công trình phục vụ cho ngành
Rượu Bia Nước giải khát; Công nghệ thực phẩm và các nhà máy công nghiệp trong
cả nước. Với tiêu chí hàng đầu trong suốt quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh
là “Chất lượng cao, công nghệ hiện đại và dịch vụ hoàn hảo”, đặt lợi ích của khách
hàng lên trên hết, Công ty DKNEC đang và tiếp tục khẳng định thương hiệu riêng
trong các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Với những thành tựu đạt được và những đóng góp không ngừng trong công
cuộc Công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, Công ty DKNEC tham gia cùng với
POLYCO và Trung tâm Nghiên cứu Kỹ thuật Tự động hoá Đại học Bách Khoa –
Hà Nội đã vinh dự được Đảng, Nhà nước, các tổ chức trong và ngoài nước
trao tặng những phần thưởng cao quý: Giải thưởng Hồ Chí Minh về Khoa học và
Công nghệ do Nguyên chủ tịch nước Trần Đức Lương trao tặng; Hai giải Nhất Giải
thưởng sáng tạo Khoa Học Công Nghệ Việt Nam VIFOTEC năm 2000 và 2004; cúp
vàng ISO; Huy chương Vàng của Tổ chức sở hữu trí tuệ Thế giới WIPO dành cho
Công trình KHCN xuất sắc nhất Việt Nam năm 2004 và giải thưởng Hồ Chí Minh
2005 về KHCN.
2.Đặc điểm hàng hoá , sản xuất kinh doanh của công ty.
2.1 Về sản xuất, lắp đặt
Nhà tích hợp hệ thống và cung cấp lắp đặt cho các hệ thống tự động hóa đồng
bộ cho các nhà máy công nghiệp :
• Thiết kế ,chế tạo ,cung cấp , lắp đặt các tủ trung thế , hạ thế , tủ điều khiển,
tự động hoá trong công nghịêp.
• Thiết kế , lắp đặt hệ thống điện chiếu sang dân dụng , điện tử , tin học.
• Thiết kế , lắp đặt các dây chuyền công nghệ sản xuất thực phẩm , bia, nứơc
giải khát ( không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình).
• Sản xuất ,buôn bán , lắp đặt máy móc thiết bị , vật tư nghành nước.
• Sản xuất gia công các sản phẩm cơ khí.
• Xây dựng các công trình điện thế 35 KV.
• Sản xuất , mua bán máy móc , thiết bị khoa học- môi trường , thiết bị y tế và
vật tư y tế tiêu hao.


4

• Dịch vụ lắp đặt, sữa chữa , bảo duỡng, bảo hành, các sản phẩm, máy móc,
trang thiết bị Công ty kinh doanh.
• Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh.
Với trên 10 năm kinh nghiệm, Công ty DKNEC đã triển khai thực hiện trên
460 công trình lớn nhỏ liên quan đến Điện, Tự động hoá; trong đó có trên 200 công
trình phục vụ cho ngành Rượu Bia Nước giải khát; Công nghệ thực phẩm và các
nhà máy công nghiệp với các hạng mục công trình như:
- Hệ thống đo lường, tự động hoá tổng thể cho các nhà máy bia công suất
lớn dựa trên nền BRAUMAT do hãng SIEMENS chuyển giao công nghệ : 03 nhà
máy ( trong đó 01 nhà máy đã được triển khai trong năm 2007)
- Hệ đo lường, điều khiển tự động nhà nấu bia : 25 nhà máy.
- Hệ đo lường điều khiển tự động hệ thống tank lên men và tank thành phẩm
cho : trên 30 nhà máy.
- Hệ đo lường điều khiển tự động cho hệ thu hồi CO2: trên 15 nhà máy.
- Hệ đo lường và điều khiển tự động và tiết giảm năng lượng cho hệ thống
lạnh : trên 20 nhà máy.
- Hệ thống xử lý nước nấu bia và xử lý nước thải cho : Nhà máy bia Sài Gòn –
Bình Tây, Sài Gòn – Đăklăk,…
- Hệ thống điện động lực: trạm biến áp, máy phát, tủ phân phối, tủ ATS, …
cho trên 20 nhà máy các loại với trên 50 hệ thống đang hoạt động. ...
2.2 Về thương mại
• Nhà phân phối chính thức các thiết bị của hãng Danfoss –Đan Mạch:
+ Điều khiển: Khởi động mềm, Biến tần, Cảm biến, Điều khiển Nhiệt độ,
Áp suất,...
+ Điện lạnh: Hệ thống kho lạnh, van, phụ kiện hệ thống lạnh,...
+ Hệ thống cấp thoát nước: lưu lượng kế, bơm, van các loại, thiết bị đường
ống,..
+ Hệ thống khí nén: Máy nén khí, van khí, các thiết bị điện áp, thiết bị an toàn,..
• Nhà phân phối và tích hợp hệ thống các hãng SIEMENS -Đức .
• Nhà phân phối chính thức các thiết bị của hãng Grundfos –Đan Mạch .
• Nhà phân phối các thiết bị đóng ngắt của hãng Moeller .
• Nhà phân phối các thiết bị tự động hoá , đo lường điều khiển , đóng cắt của
các hãng Rockwell, Schneider, Pro- face, Invensys..


5

2.3 Các hoạt động đầu tư khác:
Ngoài những hình thức kinh doanh chính ,công ty còn tham gia góp vốn vào
một số công ty nhằm tăng ngân sách dưới hình thức cổ phần như :
- Nhà máy bia Phương Nam - Công ty Cổ phần Hoàng Quỳnh - Tp Hồ Chí Minh
- Nhà máy Bia Hà Thành 2 - Long Biên - Hà Nội .
-Nhà máy bao bì Hải Phòng- TCT Rượu , Bia – NGK Hà Nội.
3.Đánh giá kết quả hoạt động sản xúât kinh doanh của công ty Cơ- ĐiệnĐo lường - Tự động hoá DKNEC ở khu vực miền Bắc
3.1. Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của công ty
Là một công ty có tuổi đời trẻ, ra đời với nguồn vốn thấp thiết bị máy móc
thiếu thốn, cơ sở vật chất nghèo nàn, có nhiều công ty lớn mạnh cùng kinh doanh
sản xuất những sản phẩm như Công ty. Nhưng công ty vẫn nỗ lực duy trì sản xuất
kinh doanh để cung cấp những sản phẩm nhằm đáp ứng phần nào nhu cầu của thị
trường trong nước và xuất khẩu. Đã có một số sản phẩm có chất lượng cao giá cả
thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh như thiết bị lạnh , van, nồi hơi, quạt thông
gió…phục vụ cho các công ty kinh doanh đồ hộp, thực phẩm, các toà nhà, các
trường đại học. Không những công ty cung cấp sản phẩm cho thị trường nội địa mà
một số sản phẩm còn được xuất sang các nưóc trên thế giới. Qua đó cho ta thấy
công ty đã rất chú trọng đến công tác mở rộng thị trường tiêu thụ thể hiện qua các
cuộc triển lãm hội chợ .
3.2. Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của công ty
Công ty dù đã sử dụng nhiều biện pháp để làm tăng hiệu quả kinh doanh
nhưng tiền vốn lưu động còn quá ít và sử dụng chưa thật hiệu quả nên lợi nhuận thu
được chưa cao. Mặt khác cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty còn nghèo nàn năng lực
sản xuất thấp không đủ diều kiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh như : Hiệu quả sử dụng
vốn, sử dụng lao động, tỷ suất chi phí…còn thấp nên hiệu quả sản xuất kinh doanh
chưa tăng cao.
Những năm qua công tác marketing của công ty chưa được coi trọng và xem xét
nghiêm túc. Vẫn còn tư tưởng đợi chờ khách hàng đến, mới tổ chức giới thiệu hàng,
các kế hoạch chiến lược kinh doanh, xúc tiến thương mại chưa có hiệu quả rõ rệt.
Mạng lưới kinh doanh của công ty con mang tính chắp vá, chính sách giá của
công ty còn chịu nhiều ảnh hưởng của bên ngoài, kém linh hoạt so với đối thủ cạnh
tranh.


6

Cơ cấu tổ chức của công ty dã được rút gọn song chưa thật sự nhất quán gây
trở ngại cho các phòng ban, đơn vị phụ thuộc .
3.3. Những cơ hội và thách thức.
Hiện nay do đời sống của người tiêu dùng tăng lên rất nhanh nên nhu cầu của
họ ngày đa dạng phong phú, nên đây là một điều kiện tốt để công ty tìm hiểu nhu
cầu và tìm cách đáp ứng, nếu biết cách tận dụng đây sẽ là cơ hội để công ty mở rộng
sản phẩm cả về chiều rộng và chiều sâu. Nhưng mặt khác người tiêu dùng càng khắt
khe khi chọn mua sản phẩm, từ ý thích đến quyết định mua là cả một quá trình
chính vì thế mà công ty phải đầu tư trang thiết bị, máy móc, cơ sở hạ tầng, tăng yếu
tố dịch vụ khách hàng…để hoàn thiện sản phẩm cả về "sản phẩm cứng" và "sản
phẩm mềm" đó cũng là một thách thức mà công ty phải tìm cách giải quyết.
Môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, có nhiều đối thủ cạnh
tranh hiện tại, và tiềm ẩn đang tìm cách đè bẹp thương hiệu, và sản phẩm của công
ty. Vì vậy công ty phải tìm ra đâu là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đâu là đối thủ cạnh
tranh gián tiếp để từ đó đưa ra đối sách với từng đoạn thị trường.
Về nhân lực của công ty mặc dù còn ít nhưng có tới gần một nửa có trình độ
học vấn đại học và sau đại học đó là một điều kiện rất thuận lợi về chất xám cho
công ty, nhưng công ty phải đáp ứng được các nhu cầu của nhân viên, tránh trường
hợp nhân viên bỏ việc hay chuyển sang công ty khác về nguyên nhân hậu đãi.
II.KHU VỰC THỊ TRƯỜNG VÀ NHÓM KHÁCH HÀNG CHÍNH
2.1 Thị trường
Công ty khai thác tối đa thị trường trong nước,các công trình thuộc các lĩnh
vực sản xuất xi măng,chế biến thép,nhà máy nước,nhà máy bia…..Về lĩnh vực tự
động hoá ,công ty DKNEC là một trong năm cty hàng đầu tại Việt Nam,về uy tín
chất lượng,nên thị trường của công ty rất rộng lớn,và ít đối thủ cạnh tranh.Là công
ty thành viên của tập đoàn POLYCO nên tất cả các công trình mà POLYCO thực
hiện, công ty DKNEC luôn đảm nhận lắp đặt cung cấp thiết bị tự động hoá,thiết bị
điện….Công ty đã thực hiện trên 460 công trình lớn nhỏ liên quan đến Điện, Tự
động hoá; trong đó có trên 200 công trình phục vụ cho ngành Rượu Bia Nước giải
khát; Công nghệ thực phẩm và các nhà máy công nghiệp trong cả nước. Với tiêu chí
hàng đầu trong suốt quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là “Chất lượng cao,
công nghệ hiện đại và dịch vụ hoàn hảo”, đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết,
Công ty DKNEC đang và tiếp tục khẳng định thương hiệu riêng trong các lĩnh vực
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.


7

2.2 Khách hàng
Khách hàng chủ yếu của Công ty DKNEC hiện nay chủ yếu là các nhà máy
chế biến thực phẩm, Các Nhà máy Bia rượu NGK trong cả nước. Trong đó phải kể
đến nhiều nhà máy lớn thuộc Tổng Công ty Rượu Bia NGK Sài Gòn; Công ty CP
Bia Huế; Công ty CP Bia và NGK Hạ Long;… Bên cạnh đó là các Công ty thuộc
các lĩnh vực sản xuất xi măng, giấy, chế biến thép, các nhà máy nước,… Nước ta đã
gia nhập WTO, trong xu thế hội nhập toàn cầu, thời gian tới Công ty sẽ tiến hành
mở rộng thị trường, tìm tới các đối tác nước ngoài
III.VẤN ĐỀ CỦA CÔNG TY
- Trong những năm qua công tác marketing chưa đựơc coi trọng và thực hiện
chưa được nghiêm túc.Vẫn còn tư tưởng chờ đợi khách đến mới tổ chức giới thiệu
hàng, các chiến lược kinh doanh, xúc tiến thương mại chưa có hiệu quả rõ rệt.
- Mạng lưới kinh doanh của công ty còn chắp vá, hoạt động chưa thật sự hiệu
quả.Chính sách giá của công ty còn chịu nhiều ảnh hưởng từ bên ngoài , kém linh
hoạt so với đối thủ cạnh tranh.
- Cách trưng bày và giới thiệu sản phẩm chưa khoa học và có hệ thống gây cản
trở cho việc lựa chọn và thăm quan của khách hàng.
- Trong các công nghệ bán hàng mà công ty sử dụng có công nghệ bán hàng tự
chọn và công nghệ bán hàng tự phục vụ còn có nhiều nhược điểm: riêng với công
nghệ bán hàng tự chọn thì chỉ sử dụng cho 1 số mặt hàng nhất định , không đa dạng
hoá các mặt hàng, công nghệ tự phục vụ thì dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa tốt,
vẫn còn tình trạng mặc kệ khách ,mà không giới thiệu tư vấn khiến khách hàng khó
đưa ra quyết định.
- Lực lượng bán hàng còn thiếu sự chuyên nghiệp như thái độ khi khách không
mua hàng, thái độ làm khách hành khó chịu và có cảm giác bị ép mua..
- Chính sách trả lương theo ngày công sẽ làm cho ý thức của công nhân là ỷ lại
và trách nhiệm không cao.
Vì những vấn đề trên nên trong những năm qua , vị thế , sức cạnh tranh của
công ty trên thị trường của công ty chưa rõ rệt.Các dự án mà công ty đảm nhận việc
sản xuất lắp đặt còn ít so với quy mô và lợi thế của công ty.
Lợi nhuận thu được từ hoạt động thương mại chưa cao .Dẫn đến nguồn vốn ít ,
cơ sở vật chất , trang thiết bị máy móc còn nhiều hạn chế .
VI.SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Cũng như hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò vô
cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp.


8

- Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là khâu
quan trọng ra những chính sách cho hoạt động bán hàng.
- Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh
doanh của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh trên thương
trường và an toàn trong doanh. Những mục tiêu này và kết quả của những mục tiêu
này được thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt động bán hàng
- Quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mật mang tính
chiến lược của donh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất khó nhận
biết.
Giám đốc công ty Cơ - Điện - Đo lường - Tự động hóa DKNEC - ông ĐINH
VĂN HIẾN cho rằng: muốn đánh giá khả năng và tiềm lực của một doanh nghiệp,
trước hết bạn hãy nhìn vào đội ngũ nhân lực của họ, và đặc biệt hãy chú ý tới những
người lãnh đạo của họ (ông phát biểu trong lễ nhận giấy chứng nhận “ Doanh
nghiệp hội nhập và phát triển- website dknec.com.vn)
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con người: những nhân viên kinh
doanh, những đại diện bán hàng, những nhân viên tiếp thị , phát triển thị trường,
những đại lý và mạng lưới tiêu thụ…nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì thế vai trò của con người-của đội ngũ nhân lực là vô cùng quan trọng.
Nó quyết định tới hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng. Về phần mình họat
động quản trị bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá về nguồn lực của doanh nghiệp
Nâng cao hiệu quả của họat động quản trị bán hàng là cơ sở nâng cao hiệu quả
cuả hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thành công hay không, doanh nghiệp làm
ăn có hiệu quả hay không tùy thuộc vào hoạt động quản trị bán hàng của nhà quản
trị có đúng đắn hay không? có phù hợp với xu hướng phát triển của thị trường hay
không?
Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiện mục tiêu
ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp tất yếu phải nâng cao hiệu quả của hoạt động
quản trị bán hàng.


9

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC Ở
KHU VỰC MIỀN BẮC
I. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
1. Tiềm lực tài chính.
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lượng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả
năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả
các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu sau:
+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): độ lớn (khối lượng) tiền của chủ sở hữu hoặc
của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định
đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác.
+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả năng thu
hút các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp . Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động)
là khác nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của
doanh nghiệp.
+ Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: chỉ tiêu được tính theo % từ nguồn lợi nhuận
thu được giành cho bổ sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trường vốn
tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.
+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợ
dài hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn ( liên quan đến cơ cấu
vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền mặt để
thanh toán các khoản nợ ngắn hạn ( tài khoản vãng lai) - thường thể hiện qua vòng
quay vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản thu/chi…phản
ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến
phá sản hoặc vỡ nợ.
+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của
doanh nghiệp. Có thêt qua các chỉ tiêu cơ bản; % lợi nhuận trên doanh thu ( lượng
lợi nhuận thu được trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư (% về
số lợi nhuận thu được trên tổng số vốn đầu tư).


10

Trong hơn 10 năm hoạt động, với những nỗ lực không ngừng, Công ty
DKNEC đã có những bước phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Vốn điều lệ
của doanh nghiệp ban đầu là 4.500.000.000 đồng, nay đã tăng lên là 15.000.000.000
đồng. Chúng ta có thể thấy rõ hơn sự phát triển cũng như kết quả hoạt động kinh
doanh của Công ty qua một số chỉ tiêu tài chính trong vài năm gần đây
Bảng phân tích khái quát tình hình tài chính
Số liệu các năm
STT

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13

Chỉ tiêu
TSLĐ và đầu tư
ngắn hạn
Tài sản dài hạn
Tổng tài sản
Nguồn vốn CSH
Tổng quỹ lương
năm
Số lượng lao
động bq năm
Thu nhập bq
người
lao
động/năm
Doanh thu
Lợi nhuận trước
thuế
Lợi nhuận sau
thuế
H.số tài trợ Vốn
CSH (4)/(3)
H.số
tài
trợ
TSDH từ Vốn
CSH (2)/(4)
H.số TT tổng
quát (3)/[(3)-(4)]
H.số LNST so
với DT (10)/(8)

ĐVT

Chênh lệch
2007/2006
2008/2007
Số
Số
Số
Số tuyệt
tuyệt tương
tương
đối
đối
đối
đối

2006

2007

2008

tỷđ
tỷđ
tỷđ
tỷđ

34,11
0,675
34,785
4,17

43,13
8,53
51,66
7,8

67,97 9,02 26,4%
11,37 7,855 1164%
79,34 16,875 48,5%
15
3,63
87%

84,24
2,84
27,68
7,2

57,6%
33,3%
53,58%
92,3%

tỷđ

1,527

3,64

5,617

1,977

54,3%



56

88

117

29

33%

2,113 138,4%
32

57%

tỷđ 0,02727 0,04134 0.0481 0,01407 52% 0,00676 16,4%
tỷđ 14,78 66,41 76,27 51,63 349,3% 9,86
14,8%
tỷđ

0,052

0,31

0,3125 0,258 496,2% 0,0025

0,8%

tỷđ

0,044

0,223 0,2117 0,179 406,8% -0,0113

-5%

0,12

0,151

0,189

0,031 25,8%

0,038

25,2%

0,162

1,094

0,758

0,932 575,3% -0,336

-30,7%

1,136

1,178

1,233

0,042

3,7%

0,055

4,67%
14
0,003 0,0034 0,0028 0,0004 13,3% -0,0006 17,65%
Nguồn từ báo cáo tài chính hàng năm tại Công ty
Về nguồn vốn chử sở hữu : năm 2006 là gần 4,17 tỷ đồng đến năm 2007 là
gần 7.8 tỷ , năm 2008 là 15 tỷ đồng vốn chủ sở hữu tăng lên qua các năm.Đây cũng


11

là dấu hiệu tốt để công ty mở rộng sản xuất kinh doanh ,đạt hiệu quả cao trong
những năm tới.Thứ hai về vốn nợ, cũng tăng dần trong các năm,năm 2007 tăng 43,3
%.năm 2008 so với năm 2007 tăng 46,7%
Xét sự liên quan giữa tài sản và nguồn vốn của công ty với chỉ tiêu doanh thu
cho ta thấy tài sản nguồn vốn tăng dẫn đến doanh thu tăng ,như vậy chứng tỏ công
ty kinh doanh rất có hiệu quả.
Dựa vào bản báo cáo tài chính ở trên ta thấy:chỉ tiêu hệ số tài trợ vốn chủ sở
hữu qua cả 3 năm đều dưới 20%, điều này chứng tỏ Công ty thiếu tính tự chủ trong
sử dụng vốn, nói cách khác là mức độ độc lập về tài chính của doanh nghiệp chưa
cao, nguồn vốn đa phần là vốn đi vay và chiếm dụng. Tuy vậy, xét trên quy mô vốn
và đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp là Công ty lắp đặt thì hệ số này tương đối
ổn định qua các năm, tăng trong năm 2008 là dấu hiệu khá khả quan.
Hệ số tài trợ TSDH từ Vốn CSH có nhiều biến động do tình hình khó khăn,
Công ty hạn chế các khoản đầu tư dài hạn trong năm 2008. Hệ số này tăng tới
575,3% trong năm 2007 nhưng lại giảm 30,7% trong năm 2008.
Chỉ tiêu hệ số thanh toán tổng hợp trong cả 3 năm đều ổn định ở mức 1,2,
doanh nghiệp thừa khả năng thanh toán các khoản nợ phải trả, là nhân tố làm tăng
tính tự chủ trong hoạt động tài chính, góp phần thúc đầy hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp phát triển.
Hệ số LNST/doanh thu (chỉ tiêu ROS) có chiều hướng tăng nhẹ qua các năm.
Chỉ tiêu này của năm 2007 tăng 13,3% so với năm 2006 chứng tỏ hiệu quả tiết kiệm
chi phí của doanh nghiệp rất tốt. Đến năm 2008, chỉ tiêu này giảm tới 17,65% so
với năm 2007 mà nguyên nhân chủ yếu là do sự biến động của nền kinh tế trong
nước làm gia tăng các khoản chi phí của doanh nghiệp, dẫn tới mức độ kiểm soát
đối với chi phí của Công ty giảm.Mức kiểm soát chi phí giảm làm giá thành sẽ tăng
lên dẫn đến cạnh tranh về giá giảm xuống.
Qua một số phân tích khái quát, cho thấy tình hình tài chính của doanh nghiệp
là rất khả quan. Đặc biệt trong tình trạng khó khăn của nền kinh tế, Công ty vẫn đạt
mức độ tăng doanh thu, ổn định việc làm cho cán bộ nhân viên trong Công ty. Điều
này chứng tỏ sự nỗ lực vượt bậc về tài chính và sự chủ động khắc phục, giải quyết
khó khăn của Công ty.Từ việc tự chủ tài chính công ty sẽ dễ dàng thực hiện các mục
tiêu mà quản trị bán hàng đòi hỏi.
Ngoài các hoạt động sản xuất kinh doanh chính, Công ty còn tham gia hoạt
động đầu tư từ các nhà máy. Hiện tại Công ty đang đầu tư góp vốn vào: nhà máy bia


12

Phương Nam- Công ty Cổ phần Hoàng Quỳnh tại TP. Hồ Chí Minh; nhà máy Bao
bì Hải Phòng; Tổng Công ty Bia-Rượu-NGK Hà Nội;…
Như vậy, có thể nói Công ty DKNEC đã có những bước phát triển không
ngừng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong giai đoạn nền kinh tế
trong nước và thế giới đang có nhiều biến động, Công ty vẫn tiếp tục vượt qua khó
khăn thử thách, nắm bắt cơ hội để khẳng định mình trong lĩnh vực điện- tự động hóa.
2. Tiềm năng con người.
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thương mại - dịch vụ) con người là
yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Kenichi Ohmae đã đặt con
người ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh
nghiệp. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội
và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công
nghệ… một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội. Đánh giá và phát
triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược
trong kinh doanh.
Để có những bước tiến không nhỏ trong quá trình hoạt động, Công ty luôn chú
ý tới việc phát triển, nâng cao khả năng triển khai các công trình có hàm lượng khoa
học công nghệ và độ hiện đại hóa cao bằng việc đào tạo, nâng cao chất lượng nguồn
nhân lực. Hiện tại, Công ty có một đội ngũ cán bộ nhân viên có năng lực, nhiệt tình,
sáng tạo, có ý thức kỷ luật tốt. Số lượng cán bộ nhân viên hiện tại lên tới 117 người,
trong đó có số người đạt trình độ tiến sỹ, thạc sỹ chiếm 3,4%, đội ngũ kỹ sư chiếm
khoảng 55%, số cử nhân cao đẳng chiếm 23%, số nhân viên kỹ thuật và công nhân
lành nghề chiếm khoảng 16%.
Phân theo trình độ
Cán bộ có trình độ đại học và sau đại học
Kỹ sư
Lao động trình độ cao đẳng
Lao động có tay nghề
Lao động theo thời vụ
Tổng cộng

Số lượng (người)
4
64
27
19
3

Tỷ lệ ( % )
3.4
55
23
16
2.6

117
100
Nguồn : Báo cáo nhân lực ( Phòng Tổ chức- Hành chính )
Đội ngũ cán bộ kỹ thuật của Công ty được đào tạo chính quy từ các trường đại
học kỹ thuật hàng đầu trong nước, đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật cao trong lĩnh
vực điện tự động hóa. Bên cạnh đó trong quá trình hoạt động, Công ty thường
xuyên quan tâm đến việc nâng cao trình độ và khả năng nhạy bén với kỹ thuật mới


13

hiện đại của đội ngũ cán bộ kỹ thuật bằng cách cử nhân viên tham gia các khóa đào
tạo của các hãng tự động hóa nối tiếng thế giới như SIEMENS, DANFOSS,
GRUNDFOS, MOELLER,… tại Việt Nam, Cộng hòa Liên Bang Đức, Singapore,…
Nhờ đó các cán bộ kỹ thuật Công ty luôn được khám phá, tiếp cận với các công
nghệ và thiết bị mới nhất trong ngành: phần mềm BRAUMAT, PCS7, PLC S7 300400, WINCC,… Ngoài ra, Công ty còn có đội ngũ cố vấn kỹ thuật và cộng tác viên
là các nhà khoa học có uy tín cao của các Viện nghiên cứu, các trường đại học trong
nước như: Viện KH&CN Quốc gia, Đại học Bách khoa Hà Nội, Học viện kỹ thuật
quân sự,….
Với đội ngũ cán bộ nhân viên chuyên nghiệp, cho tới nay Công ty có thể triển
khai các công trình có hàm lượng khoa học công nghệ cao, đạt độ chính xác và hoàn
hảo được chứng minh qua các công trình do Công ty đã và đang triển khai thực hiện.
Công ty thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách đối với người lao động theo
đúng với quy định của pháp luật, đảm bảo công ăn việc làm ổn định cho người lao
động, cải thiện thu nhập, quan tâm đến đời sống tinh thần cán bộ công nhân
viên.,động vên thăm hỏi kịp thời khi công nhân viên gặp khó khăn.
Công ty đã tham gia đóng bảo hiểm xã hội cho toàn bộ cán bộ công nhân viên
có hợp đồng lao động từ ba tháng trở lên.
Hàng năm công ty còn tổ chức các buổi Đại hội khen thưởng- kỷ luật. Đại hội
quyết định khen thưởng những cán bộ công nhân viên có thành tích tốt, tích
cực,mức khen thưởng tùy thuộc vào cấp bậc và mức độ ảnh hưởng tới hiệu quả kinh
doanh của công ty. Bên cạnh đó công ty còn ra quyết định kỷ luật những cán bộ
công nhân viên vi phạm kỷ luật cũng như gây ảnh hưởng tới danh tiếng của công ty,
mức độ và hình thức kỷ luật được áp dụng theo nội quy công ty đã đề ra.
Liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con người, chiến lược
con người và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức
mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới
thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trường. chiến lược này liên
quan không chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hịên tại mà còn tạo khả năng
thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo được cho doanh nghiệp một đội ngũ
lao động:
- Trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp.
- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo.
- Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt
3. Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình).


14

Tiềm lưc vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh
thể hịên ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết
định mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi người ta không lượng hóa được một
cách trực tiếp mà phải “ đo” qua các tham số trung gian.
Có nhiều khả năng khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm
lực vô hình:
+ Hình ảnh và uy tín của doạnh nghiệp trên thị trường:
Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất lượng
sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả…là cơ sở tạo ra sự quan tâm của kách
hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểu biết đầy đủ”
về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyết định có tính “ưu
tiên” khi mua hàng của khách hàng. Điều này cho phép doanh nghiệp “dễ” bán
được sản phẩm của mình hơn..Với hơn 10 năm hoạt động công ty DKNEC đã
chứng tỏ hình ảnh của công ty trên thị trường xứng đáng với phương châm hoạt
động của công ty: ” chất lượng cao,công nghệ hiện đại,dịch vụ hoàn hảo”.Với hình
ảnh tốt và uy tín về sản phẩm giúp cho công ty luôn đứng vững mặc dù thị trường
cạnh tranh khốc liệt hay trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế.
+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa
Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thường liên quan đến khả năng bán các
dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng
hóa liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp. Mức
độ đạt được về thứ bậc trong “5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệu hàng hóa” (1).
nhãn hiệu bị loại bỏ,(2) nhãn hiệu không được chấp nhận, (3) chấp nhận nhãn hiệu,
(4) nhãn hiệu ưa thích, (5)nhãn hiệu nổi tiếng trên thực tế có ảnh hưởng rất lớn đến
qua trình mua sám và ra quyết định của khách hàng. nhãn hiệu ở thứ bậc càng cao,
khả năng bán hàng càng tốt. Công ty DKNEC hiện tại đang đứng ở mức độ 4,chính
vì vậy doanh số bán hàng tăng đáng kể qua các năm và trong tương lai công ty đang
dần hoàn thiên chính sách bán hàng,chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ chăm
sóc khách hàng để tiến tới mức thứ 5 là nhãn hiệu nổi tiếng có tầm ảnh hưởng lớn
trên thị trường .Hiện tại cũng như trong thời gian sắp tới, các đối thủ cạnh tranh
trong và ngoài nước càng gây nên nhiều khó khăn cho công ty, chính vì vậy công ty
càng phải nhanh chóng lấy được vị thế cao để có thể đứng vững được .
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.


15

Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến các
giao dịch thương mại, đặc biiệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong
các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn/ vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các
doanh nghiệp nhỏ. Mở rộng ra , còn liên quan đến cá nhân người bán hàng ở các
cấp. Thực chât, liên quan đến cái “tình” trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá nhân
trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ xã hội, tính “văn hóa”, “nhân văn” trong
quan hệ thương mại. Có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng “ trung thành”
với doanh nghiệp hoặc một bộ phận cá nhân trong doanh nghiệp. Các chiến lược và
định hướng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khả năng phát
triển tiềm năng này.
Đối với công DKNEC nói riêng và ngành điện ,ngành tự động hoá nói chung
đứơc Đảng và Nhà nước ta hết sức quan tâm và ưu đãi.Không những về cơ hội đầu
tư ,mà còn về thủ tục hành chính cũng hết sức thông thoáng.Công ty DKNEC là một
trong nam công ty hàng đầu Việt Nam về tự động hoá ,uy tín và chất lượng về sản
phẩm dịch vụ đã đựơc khẳng định.
Đặc biệt với những thành tựu đạt được và những đóng góp không ngừng
trong công cuộc Công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, Công ty DKNEC tham gia
cùng với POLYCO và Trung tâm Nghiên cứu Kỹ thuật Tự động hoá Đại học Bách
Khoa – Hà Nội đã vinh dự được Đảng, Nhà nước, các tổ chức trong và ngoài nước
trao tặng những phần thưởng cao quý: Giải thưởng Hồ Chí Mình về Khoa học và
Công nghệ do Nguyên chủ tịch nước Trần Đức Lương trao tặng; Hai giải Nhất Giải
thưởng sáng tạo Khoa Học Công Nghệ Việt Nam VIFOTEC năm 2000 và 2004; cúp
vàng ISO; Huy chương Vàng của Tổ chức sở hữu trí tuệ Thế giới WIPO dành cho
Công trình KHCN xuất sắc nhất Việt Nam năm 2004 và giải thưởng Hồ Chí Minh
2005 về KHCN. Công ty DKNEC là đại diện dự án (PA) thực hiện việc tư vấn cung
cấp giải pháp , triển khai các dự án tiết kiệm năng luợng điện tiêu thụ tại các nhà
máy Công Nghiệp với nguồn vốn đựơc tài trợ từ Quỹ môi trường toàn cầu , thuộc
Chương trình tiết kiệm năng lượng do Bộ Công nghiệp giao cho Cục Điều tiết điện
lực triển khai .
Cùng với những giải pháp đúng đắn, được triển khai có hiệu quả của Chính
phủ, với sự ủng hộ, đồng lòng và quyết tâm của toàn thể Công ty sẽ là điểm tựa
vững chắc để Công ty có thể đẩy lùi khó khăn, vững bước đi lên dù con đường còn
rất dài và nhiều gian nan đang chờ phía trước.


16

4. Khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa
và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp.
Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ
đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu
thụ sản phẩm. Các kế hoạch marketing nói chung và các tham số diều khiển kinh
doanh thường được xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm xây dựng kế hoạch.
Tuy có tính đến biến động của thị trường, song không được vượt quá một tỷ lệ biến
động nào đó. Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào” ,
“ chi phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lượng cung cấp”… đã được tính đến trong
hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát/chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định,
chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm
hỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiện nay, Công ty DKNEC nhập hàng từ hai nguồn chủ yếu là nguồn hàng
trong nước và hàng nhập khẩu.
Đối với hàng trong nước, Công ty tiến hành nhập theo định kỳ, theo yêu cầu
của quản lý. Hàng hóa được nhập chủ yếu từ các Công ty lớn, có uy tín trong cùng
lĩnh vực kinh doanh với Công ty như Công ty ASEATEC , Công ty CP Kim Tín,
Công ty Tam Anh,… Đây là nguồn hàng ổn định của Công ty, chất lượng cao, giá cả
hợp lý và chi phí vận chuyển bốc dỡ hầu như không có chính vì vậy chi phí phát
sinh thấp sẽ làm hạ giá thành ,đây cũng chính là lợi thế cạnh tranh xét theo lĩnh vực
hoạt động thì quan trong hàng đầu
Đối với hàng nhập khẩu, Công ty chủ yếu nhập hàng của các hãng lớn như :
Danfoss, SIEMENS, SCHNEIDER,… Việc nhập khẩu chỉ diễn ra với những
loại hình có tính chất nhất định, có hàm lượng công nghệ cao mà trong nước không
thể sản xuất được. Hàng hóa nhập khẩu chiếm hơn 50% trong tổng giá trị các mặt
hàng kinh doanh của Công ty và được nhập chủ yếu theo yêu cầu của khách hàng và
theo nhu cầu của Công ty. Hàng nhập khẩu chiếm phần lớn trong tổng giá trị lượng
hàng nên có vị trí quan trọng trong hoạt động thương mại của Công ty. Công ty
thường nhập hàng theo giá CIF tại cảng Hải Phòng, giá FCA, giá FOB hay giá CIF
Nội Bài tuỳ thuộc và nguồn hàng nhập về.. Đối với nguồn hàng xúât khẩu công ty h
luôn đảm bảo về chất lượng , giá cả đã được ngưòi tiêu dùng khẳng định trong
nhiều năm ,doanh thu bán hàng từ đó mà tăng lên đáng kể.
5. Trình độ tổ chức quản lý


17

Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công
nghệ quản lý. Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ
với nhau hướng tới mục tiêu. Một hệ thống là một tập hợp với các phần tử (bộ phận,
chức năng, nghiệp vụ) thỏa mãn 3 điều kiện:
- Hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hưởng đến hành vi của
toàn bộ tập hợp(1).
- Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực tế có
ảnh hưởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhưng không chỉ mình nó mà luôn phụ
thuộc ít nhất vào cách thức và kết quả của một phần tử khác(2).
- Hệ thống luôn được hình thành bởi các phần tử đã được tập hợp thành các
tập hợp con. Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với tư cách là các
phần tử có tính chất(1) và (2).
- Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt được
thành các bộ phận có ảnh hưởng độc lập đối với nó. Và như vậy kết quả thực hiện
của một hệ thống( doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết quả thực hiện của các bộ
phận, chức năng, nghiệp vụ được xem xét riêng biệt, mà nó là hàm số của những
tương tác giữa chúng. điều đó có nghĩa là: khi mỗi một bộ phận, chức năng, nghiệp
vụ của doanh nghiệp được tách riêng ra để thực hiện, tốt như nó có thể, thì toàn bộ
hệ thống sẽ không thực hiện được tốt như nó có thể. Một doanh nghiệp muốn đạt
được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý
tương ứng. Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp,
bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo
thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp trong doanh nghiệp.
Do là một Công ty có tư cách pháp nhân, tổ chức hạch toán độc lập và chịu
hoàn toàn trách nhiệm trước pháp luật về các hoạt động của mình trong khuôn khổ
nguồn vốn kinh doanh. Công ty đã xây dựng một tổ chức bộ máy quản lý thích hợp
nhằm hoàn thành tốt các mục tiêu đã đề ra.Đứng đầu Bộ máy quản lý là Ban Giám
đốc Công ty gồm có Tổng Giám đốc và 2 Phó Giám đốc, trực thuộc Ban Giám đốc
là các phòng ban với các chức năng, nhiệm vụ riêng. Hiện tại, Công ty có 5 phòng
ban bao gồm: Phòng Thiết kế-Kỹ thuật, Phòng Dự án, Phòng Hành chính-Kế toán,
Phòng Kinh doanh, Trung tâm giải pháp phần mềm. Mỗi phòng ban đều có trưởng
phòng và phó phòng trực tiếp dưới sự quản lý của Ban Giám đốc Công ty, phụ trách
giám sát điều hành mọi hoạt động và quản lý nhân viên trong phòng ban của mình.
Riêng Phòng kinh doanh: Giữ một nhiệm vụ rất quan trọng là tìm kiếm và mở rộng


18

thị trường, trực tiếp giới thiệu các sản phẩm Công ty kinh doanh tới các doanh
nghiệp đang có nhu cầu. Theo đó, Phòng Kinh doanh còn có trách nhiệm quản lý
Showroom của Công ty – nơi trưng bày và bán các sản phẩm, thiết bị được nhập từ
các hãng có uy tín trong và ngoài nước.
Với cách tổ chức bộ máy quản lý như thế này giúp công ty có thể phân rõ chức
năng nhiệm vụ của từng phòng ban nhưng lại có thể hỗ trợ kết hợp với nhau khi tìm
các chiến lược phát triển cho công ty.Sự kiểm soát chặt chẽ từ cấp trên sẽ thúc đẩy
khả năng hoàn thành tốt nhiệm vụ của từng đơn vị trong công ty.
6. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của
doanh nghiệp.
Ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hóa
được đưa ra đáp ứng khách hàng. liên quan đến mức độ (chất lượng) thỏa mãn nhu
cầu, khả năng cạnh tranh lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp
trên thị trường.
Tuy là Công ty còn non trẻ nhưng Công ty DKNEC đã sở hữu đầy đủ các
thiết bị, máy móc chuyên dùng cho việc sản xuất lắp đặt ,thiết kế tư vấn, các công
trình công nghiệp cũng như dân dụng. Thu hút và mời tham gia cộng tác được một
số chuyên viên công tác lâu năm trong ngành Điện và ngành Tự động hoá, có quan
hệ tốt với chính quyền địa phương . Hiện Công ty đã được giao thầu một số công
trình quan trọng, đòi hỏi tiến độ thi công ngắn. Vốn cố định luôn tăng do máy móc,
trang thiết bị phục vụ cho quá trình kinh doanh luôn được cải tiến và đổi mới theo
kịp với sự phát triển của nền kinh tế và đòi hỏi của khách hàng về chất lượng hàng
hoá và dịch vụ ngày càng cao.
Trong giai đoạn này công ty đang thực hiện rất nhiều đơn hàng sản xuất lắp
đặt cũng như phân phối sản phẩm , một phần lớn nhờ vào trang thiết bị hiện đại của
công ty làm tiến độ thực hiện nhanh chóng tạo ấn tượng rất tốt từ khách hàng.
7. Vị trí địa lý, cơ sở vật chất-kỹ thuật của doanh nghiệp.
Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trường kinh
doanh của doanh nghiệp có thể đưa vào sức mạnh vô hình của doanh nghiệp. Trong
trường hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tâm khi đánh giá một
“địa điểm cụ thể” mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh doanh.
Điều này có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp thương mại khi đặt điểm bán
hàng. Cơ sở vật chất - kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố định doanh nghiệp có thể
huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà xưởng, văn phòng…phản ánh tiềm lực vật
chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp.


19

Với vị trí hiện tại , trụ sở chính cũng là showroom lớn nhất của công ty là ở
số 105 phố Hoàng Văn Thái, phường Khương Trung, Quận Thanh Xuân, Thành phố
Hà Nội, vị trí này chưa thật sự thuận lợi cho quảng bá và giới thiệu sản phẩm của
công ty.Ở khu vực Miền Bắc có các cơ sở khác như : công ty TNHH KHCN
DKNEC SAO KIM – 165 Đường Hà Nội - Hồng Bàng- Hải Phòng,với vị trí nằm ở
đường lớn việc trưng bày và giới thiệu sản phẩm của công ty được khách hàng dễ
dàng biết đến.
Công ty hiện đang có 1 nhà máy lắp ráp,cơ khí ,tự động hoá tại Đại Từ - Đại
Kim- Hoàng Mai- Hà Nội.Với các công trình đang được tiến hành thì công ty đã
thuê và tận dụng các khoảng trống để sử dụng cho việc sản xuất của mình. Đây
cũng là một cách tiết kiệm chi phí khá hiệu quả của công ty,với cách ứng biến linh
hoạt đối với từng trường hợp thì công ty đã áp dụng rất tốt việc này
II. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY
DKNEC Ở KHU VỰC MIỀN BẮC
1.Xây dựng mục tiêu bán hàng.
Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều phải xây
dựng cho mình những mục tiêu nhất định. Có thể khái quát những mục tiêu chung
của các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay như sau:
- Mục tiêu nâng cao lợi nhuận.
- Mục tiêu phát triển doanh nghiệp.
- Phải cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng,...
Đối với công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC thì đã đề ra mục
tiêu bán hàng có thể nói là rất phù hợp và cũng không nằm ngoài những mục tiêu
chung của các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đã xây dựng cho mình
mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp đó là các mục tiêu sau:
- Mục tiêu tăng doanh số bán hàng hoá 25% năm 2010 so với năm 2009
- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận là 5% năm 2010 so với năm 2009
- Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
- Mục tiêu tăng thị phần của công ty vì thị phần là chỉ tiêu khả năng lợi nhuận
dài hạn trong hoạt động bán hàng.
- Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của công ty một
cách có hiệu quả.
Những mục tiêu trên thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị
trường của mình và không bị động trước những hoạt động của đối thủ cạnh tranh.


20

Để từ đó công ty tiến hành xây dựng các chiến lược, chính sách thương mại có hiệu
quả cao nhất nhằm đảm bảo khả năng hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao trong
nền kinh tế thị trường.
2. Các công nghệ bán hàng mà công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa
DKNEC đang sử dụng.
Với đặc trưng riêng của loại hình doanh nghiệp bán lẻ, để tối ưu hoá sử dụng
công suất kinh doanh của công ty, căn cứ vào đặc trưng mặt hàng kinh doanh, công
ty đã xây dựng và thực hiện một số công nghệ bán hàng chủ yếu nhằm đáp ứng
thuận lợi, thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và sự phát triển của công ty.
+ Công nghệ bán hàng truyền thống.
Tại công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC gian hàng 1 của
công ty (tầng 1) thực hiện theo công nghệ bán hàng này. Gian hàng này công ty bán
các mặt hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu trong sinh hoạt hàng ngày của người tiêu
dùng.
Công nghệ bán này rất thích ứng với tính chất và đặc điểm của các mặt hàng
kinh doanh nói trên, hệ thống thao tác mà nhân viên bán hàng thực hiện trong mỗi
lần bán khác nhau. Hiện nay họ bán hàng không theo các khâu trong qui trình mà có
xu hướng rút ngắn bớt. Cụ thể là công nghệ bán này được chia làm hai qui trình.


21

- Qui trình 1: Gồm 4 bước.
Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu

Giúp khách chọn hàng,
trả lời các thắc mắc của khách hàng

Bao gói, thu tiền

Giao hàng, kết thúc một lần bán.

Nguồn:Phó phòng dự án công ty DKNEC- Nguyễn Đức Cường cung cấp
QUY TRÌNH BÁN LẺ TRUYỀN THỐNG
Qui trình này thường áp dụng với khách hàng có sự lựa chọn cao, khách chưa
có thói quen đối với những loại hàng do qui trình này bán. Những mặt hàng bán
theo qui trình này thường là những mặt hàng có sử dụng nhỏ.
- Qui trình 2: Gồm 3 bước
Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu

Bao gói, thu tính tiền

Giao hàng, kết thúc một lần bán.

Nguồn:Phó phòng dự án công ty DKNEC -Nguyễn Đức Cường cung cấp
Qui trình này áp dụng với mặt hàng nhật dụng, khách hàng có thói quen và
kinh nghiệm tiêu dùng, ý định mua hàng đã được hình thành từ trước.
+ Công nghệ bán hàng tự chọn:
Với chính sách đổi mới của nền kinh tế, công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự
động hóa DKNEC đã mở thêm gian hàng dành riêng cho việc bán hàng tự chọn để


22

áp dụng cho những hàng hoá có bao gói định lượng sẵn, hàng có giá trị cao, cồng
kềnh,... trang thiết bị phải hoàn chỉnh thích nghi với thao tác bán, trưng bầy giới
thiệu hàng. Với qui trình này đòi hỏi năng lực phẩm chất của người bán, trên
phương diện là người tư vấn cho khách hàng, tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa khách
hàng với quầy hàng nói riêng và công ty nói chung.
Dưới đây là biểu hình qui trình bán hàng tự chọn:

Đón tiếp khách
Khách hàng tiếp cận với nơi công tác bán hàng
(hàng hoá được xếp trên giá hoặc tủ trưng bày)
Chào và giới thiệu hàng hoá ở nơi công tác
Khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo nhu cầu của
họ với sự giúp đỡ của người bán
Bao gói, thu tính tiền, giao hàng cho khách
Tiễn khách gây ấn tượng sau bán
Kết thúc một lần bán

Nguồn:Phó phòng dự án công ty DKNEC-Nguyễn Đức Cường cung cấp
Ưu điểm: của công nghệ này là thoả mãn tốt hơn nhu cầu tự chọn của khách
hàng từ đó tiết kiệm được chi phí phục vụ, gia tăng được doanh số bán, đảm bảo
cho việc nâng cao được năng suất lao động cho mậu dịch viên.
Nhược điểm: khi công ty áp dụng công nghệ này thì chỉ áp dụng được với một
số mặt hàng nhất định.
+ Công nghệ bán hàng tự phục vụ:
Hiện nay tại công ty đã mở thêm một gian hàng dành riêng cho việc bán hàng


23

theo phương thức hiện đại này. Với diện tích khoảng 850m 2 ở cả tầng 1 và tầng 2
bầy bán chủ yếu các mặt hàng đồ uống, mứt kẹo, ly chén, đồ điện, chất tẩy rửa,
rượu,... tuy không rộng lắm nhưng chiều sâu lại rất phong phú và đa dạng tạo điều
kiện cho sự lựa chọn cao của khách.
Đây là công nghệ bán hàng mới nó có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng giúp khách tự tìm hàng, so sánh và lựa chọn, áp dụng với một số mặt
hàng nhật dụng, hàng tiêu dùng định kỳ, phần lớn hàng hoá được bao gói, định
lượng sẵn, giá cả được niêm yết rõ ràng, thuận tiện cho việc mua hàng của khách.
Việc thực hiện qui trình bán này được rút ngắn, giảm lao động, tiết kiệm được
thời gian của khách nên năng suất lao động được nâng cao. Tuy nhiên công nghệ
bán này chi phí bỏ ra ban đầu rất lớn để phục vụ trang thiết bị nội thất, cách bố trí
hàng phải đẹp mắt thuận tiện cho khách xem và mua hàng, đòi hỏi không gian công
nghệ diện tích phù hợp, cần các trang thiết bị chuyên dụng theo sự biến động của
hàng hoá và tính tiền. Đội ngũ nhân viên bán hàng phải có phương pháp giám sát
kiểm tra người mua hợp lý tránh hiện tượng gây khó chịu cho khách hàng
3. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán
hàng tại Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC .
Như ta đã biết mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực
hịên thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác
nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán
hàng, mối liên hệ giữa doanh nghịêp với thị trường và chức năng chuyển hóa giá trị
hàng hóa từ hàng đến tiền mới được thực hiện. Nói cách khác, lực lượng bán hàng
là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với thị trường. Do vậy, thiết kế và tổ chức
lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực
hiện một cách hoàn hảo.Phòng kinh doanh hiện có 10 người, lực lượng bán hàng có
đến 33 người phân phối ở các showroom .
* Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp gồm có 11 người
- Các đại lý bán hàng có hợp đồng có 7 người
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp có 15 người
* Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
Nội dung của thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được
xác định theo các bước sau:


24

Bước 1: Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng.
Bước 2: Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng.
Bước 3: Xây dựng cơ cấu của lực lượng bán hàng.
Bước 4: Xác định quy mô của lực lượng bán hàng.
Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng.
• Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng.
Quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng luôn gắn liền với quá trình quản trị
lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung cơ bản sau:
Chiêu mộ và tuyển chọn các
phần tử của lực lượng bán
hàng(1)

Huấn luyện các lực lượng bán
hàng(2)

Chỉ đạo các lực lượng bán
hàng(3)

Động viên các lực lượng bán
hàng(4)

Đánh giá các đại diện bán
hàng(5)

Nguồn:Phó phòng dự án công ty DKNEC-Nguyễn Đức Cường cung cấp
4. Tổ chức quá trình bán hàng.
Qua quá trình nghiên cứu tập tính, sở thích, thói quen mua hàng của khách
hàng thì công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đã đưa ra quyết định
về thời gian mở cửa hàng, thời khoá biểu để nhân viên bán hàng thực hiện: cụ thể
như sau:


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×