Tải bản đầy đủ

Phân tích chiến lược marketing của công ty hoá chất và xây dựng 1

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY HOÁ CHẤT VÀ
XÂY DỰNG 1
I. Giới thiệu về doanh nghiệp
1.

Tổng quan

Phương án Marketing sản phẩm của Doanh nghiệp:
Tên Doanh nghiệp : Công ty hoá chất và xây dựng 1
Địa chỉ : Quận Long Biên – Thành phố Hà nội
Ngành hàng kinh doanh : Sản xuất và phân phối sản phẩm vữa khô trộn sẵn cho
ngành xây dựng.
Năng suất: 50.000 tấn sản phẩm/năm.
2.

Mục tiêu và tôn chỉ hoạt động

Nỗ lực xây dựng và hoàn thiện một hệ thống đồng bộ từ sản xuất, sản phẩm đến dịch
vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng, không ngừng nâng cao năng lực cạnh
tranh cải thiện và phát triển thương hiệu và thị phần trên thị trường.
Được thị trường ( bao gồm khách hàng, nhân viên, đối thủ) biết đến như một nhà sản

xuất và phân phối sản phẩm vữa khô đứng đầu VN
II.

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH

Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02

Page |1


1.

Tình hình thị trường chung

Nền kinh tế đang ngày một phát triển, xu thế hội nhập, toàn cầu hoá, thực trạng
ngành xây lắp nhà cửa nói chung đang ngày một phát triển trên cả nước, nhu cầu sử
dụng loại sản phẩm chung này ngày càng cao.
Thói quen và tập quán của người dân, một số quy định cũ trong ngành xd nên hiện
tại việc sử dụng ximăng – cát trộn vẫn đang phổ biến mặc dù nhiều nhược điểm và
hạn chế : chất lượng không đảm bảo, lãng phí, tiêu tốn thời gian, tác hại tới môi
trường và mỹ quan.
Tương lai ngành thuận lợi do xu hướng công nghệ mới này đang được áp dụng ngày
càng nhiều trên thế giới đem lại hiệu quả kinh tế và mỹ quan, đồng thời giảm tác
động tới môi trường.
Hiện VN cũng đã và đang có sự dịch chuyển thay đổi phương pháp truyền thống
trong xây dựng (sử dụng vữa khô trộn sẵn thay thế cho ximăng – cát trộn tại nơi sử
dụng)
Chính sách của phủ ủng hộ.
2.

Đánh giá ngành hàng - độ lớn thị trường

Theo số liệu thống kê của Hiệp hội gốm sứ xây dựng VN, sản lượng sản xuất gạch
ốp lát năm 2007 là khoảng 100 – 120 triệu m2, năm 2008 là ~ 140 triệu m2 ( miền
Bắc chiếm khoảng ~ 70 triệu m2/năm) và ngày một tăng lên.

Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02

Page |2



Nếu tính trung bình để ốp lát 1 m2 gạch cần 4kg vữa thì nhu cầu vữa sử dụng cho ốp
lát là rất lớn, chỉ tính riêng miền Bắc đã tới ~280.000 tấn/năm.
Nhu cầu sử dụng vữa xây và vữa trát còn lớn hơn nhiều lần mức tính toán này,đặc
biệt là ở các thành phố lớn, các khu đô thị.(nhu cầu vữa cho 1m3 xây là 380kg, vữa
trát là 35kg.m2).
Đối tượng sử dụng sản phẩm rộng lớn, ở bất kỳ công trình nào có sử dụng gạch để
xây tường và gạch ốp lát nền.
3.

Tình hình đối thủ

Hiện tại phương pháp xây dựng sử dụng loại vữa trộn từ ximăng – cát truyền thống
vẫn rất phổ biến, do tập quán cũ và giá thành thấp nên khu vực này chiếm thị phần
cao, (ước tính trên 80%).
Trên thị trường cũng đã có một vài Công ty trong nước đã triển khai viêc sản xuất
sản phẩm tương tự, có kết quả khả quan nhưng sản phẩm cũng chưa thoả mãn khách
hàng cũng như sản lượng còn quá nhỏ so với nhu cầu thị trường.
(Phía Bắc có Công ty bê tông xuân mai, Công ty xi măng Thịnh liệt...Phía Nam có
sản phẩm của Công ty ximăng Hà tiên đang bán trên thị trường, tuy vậy đây cũng
không phải mặt hàng chiến lược của các Công ty trên, và hiện nay các đơn vị này
cũng mới chỉ sx vữa xây trát là chính, mảng sản phẩm vữa dán gạch ốp lát và tấm
dán tường còn bỏ ngỏ).

Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02

Page |3


Một số sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài như hãng Mapei – Italy, hãng Henken –
Germany..., cũng đã xuất hiện nhưng do chi phí vận chuyển cao nên sản lượng nhập
về vẫn thấp, giá bán khá cao.
4.

Nhà phân phối và nhà cung cấp

Khả năng đáp ứng nguyên liệu dễ dàng, nhanh chóng do vị trí địa lý thuận tiện gần
vùng nguyên liệu và thị trường.
Số lượng các nhà cung cấp và phân phối nhiều và ổn định, Công ty có mối quan hệ
tốt, uy tín.
Nguyên liệu không đặc biệt, dễ kiếm, dễ thay thế, ít chịu áp lực từ phía nhà cung cấp.
5.

Những vấn đề chiến lược

a) Mục tiêu chiến lược ngắn và dài hạn
Mục tiêu dài hạn là trở thành nhà sản xuất và phân phối chiếm lĩnh thị phần số 1 trên
thị trường.
Trong thời gian 2 năm( 2009-2010) chiếm lĩnh thị trường Hà nội và các tỉnh phía
Bắc.
Nâng cao sự hiểu biết của người dân về tính ưu việt của sản phẩm, thay thế dần tập
quán cũ trong xd.
Phấn đấu chiếm lĩnh thị trường và đạt sản lượng tiêu thụ đứng đầu trong khu vực.
Đến năm 2010 sản xuất và tiêu thụ tối thiểu là 50.000 tấn/ năm, doanh thu đạt mức
trên 100 tỷ VNĐ/năm.
Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02

Page |4


b) Lợi thế cạnh tranh:
Công nghệ hiện đại đem lại năng suất cao và chất lượng ổn định, giá cả phù hợp.
Địa điểm nằm vị trí chiến lược, vận chuyển sản phẩm và nguyên vật liệu cả đường
bộ và đường thuỷ dễ dàng.
Đội ngũ dầy dạn kinh nghiệm có uy tín và quyết tâm cao.
Trợ giúp kỹ thuật từ nước ngoài kết nối tốt nhờ uy tín và là đối tác lâu năm, hệ thống
thông tin mạnh.
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm VLXD và đối tác sẵn có và rộng khắp trên cả nước, có
tiềm lực mạnh, làm giảm thời gian và chi phí quảng cáo, tiếp thị.
Tính năng sản phẩm mới, phù hợp xu thế chung của thế giới cũng như trong nước là
sản phẩm thay thế cho các sản phẩm hiện đang phổ biến trong xd.
Được sự hỗ trợ của Chính phủ.
III.

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING

1.

Phân tích swot

Từ những vấn đề đã phân tích ở những phần trên, phân tích swot cho thấy

Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02

Page |5


s- Điểm mạnh

W- Điểm yếu

- Thương hiệu uy tín.

- Mới tham gia vào thị trường của

- Chất lượng sản phẩm tiêu chuẩn chủng loại sp này.
EU.



- Vị trí địa lý thuận lợi.
- Mạng lưới cung ứng ổn định.
- Hệ thống Đại lý bán hàng vlxd,
gạch ốp lát rộng khắp cả nước,
- Đội ngũ tốt, tận tuỵ, có quyết
tâm cao.



O- Cơ hội

T- Đe dọa

- Giá cả thấp, chất lượng sp tốt.

- Thói quen , tập quán của người

- Thị trường rộng lớn,

dân trong xây dựng.

- Có thế mạnh ngành hàng riêng.



- xu hướng sử dụng sản phẩm
Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02

Page |6


ngày càng tăng,
- Chính phủ ủng hộ.


2.

Thị trường và khách hàng mục tiêu

Khách hàng là các dự án, công trình công cộng, các công trình do Nhà nước hoặc các
Công ty, tập đoàn lớn quản lý và khai thác.
Các công trình có yếu tố đầu tư nước ngoài đòi hỏi thời gian nhanh và chất lượng
cao.
Các công trình nhà ở tư nhân trong các thành phố - tận dụng ưu thế sản phẩm phù
hợp môi trường vệ sinh, và đặc điểm thành phố diện tích nhỏ, vận tải vật liệu xd khó
khăn, chi phí cao.
Hệ thống các nhà phân phối VLXD, các đại lý ximăng, các Công ty xây dựng.

3.

Chiến lược cạnh tranh

Đẩy mạnh phát triển sản phẩm vữa dán cho gạch ốp lát, tấm dán tường cỡ lớn trở
thành nhà sản xuất và cung cấp số 1.
Khai thác và duy trì thị trường các sản phẩm vữa xây và vữa trát tường ở mức độ vừa
phải.
Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02

Page |7


Tập trung vào các công trình do nhà nước quản lý và khai thác Các công trình có yếu
tố đầu tư nước ngoài đòi hỏi thời gian nhanh và chất lượng cao.
Các công trình tư nhân hiện đại.
-Sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường.
4.

Chiến lược marketing hỗn hợp

a) mục tiêu
Tập trung làm cho khách hàng biết đến thương hiệu của Công ty và thay đổi dần
được suy nghĩ về sản phẩm và xu hướng sử dụng, các lợi ích khi sử dụng sản phẩm.
b) Sản phẩm
Bao bì đẹp, in sẵn thônng tin về định lượng sử dụng/ đv.
Đóng gói 2 loại là 50kg/ bao và 30 kg/ bao thuận tiện cho khách hàng mua.
c) Giá
Giá bán đồng nhất và theo quy định của công ty tới người sử dụng cuối cùng.
Giá bán tới các khách hàng trung gian tính chiết khấu theo sản lượng tiêu thụ hàng
tháng.( lượng bán nhiều thì chiết khấu cao).
Hỗ trợ chi phí vận chuyển theo vùng( xa gần ), tổ chức vận chuyển nếu khách hàng
có nhu cầu.
d) Phân phối

Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02

Page |8


Đưa sản phẩm ra thị trường thông qua kênh phân phối là các đại lý bán Gạch ốp lát,
vật liệu xây dựng.
Bán hàng trực tiếp cho các Công ty xây dựng và các công ty Nước ngoài đầu tư tại
VN có nhu cầu sử dụng sản phẩm.

e) Truyền thông
 Đưa ra thị trường thông điệp về Doannh nghiệp và sản phẩm :
-

Chủng loại sản phẩm phong phú, đa dạng, phù hợp

- Chất lượng cao - giá trung bình.
- Liên hệ dễ dàng, thuận tiện.
- Đáp ứng nhanh chóng, mọi nơi, mọi số lượng.
- Nhân viên trung thực, tận tuỵ, có trách nhiệm.
 Các kênh truyền thông và phương án tiếp cận thị trường
-

Xây dựng website để giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ

- Tham gia quảng cáo giới thiệu sản phẩm tại các hệ thống cửa hàng, siêu
thị vật liệu xây dựng .
- Đăng giới thiệu về sản trên các báo, tạp trí chuyên ngành hoặc phổ
thông.

Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02

Page |9


- Tham gia và tổ chức hội thảo chuyên ngành về sản phẩm vật liệu xây
dựng
- Thiết kế newsletters, tờ rơi giới thiệu về sản phẩm dịch vụ

5.

Định vị sản phẩm

Giá thị trường :
Vữa dán gạch ốp lát từ 2000đ/kg – 8000đ/kg
Vữa xây từ 280đ/kg – 400đ/kg.
Công ty sử dụng phương pháp định giá theo chi phí, theo giá của đối thủ cạnh tranh
và đánh giá của thị trường.
Sản phẩm của Công ty
Vữa dán gạch ốp lát từ 2400đ/kg – 2600đ/kg
Vữa xây từ 300đ/kg – 350đ/kg.
6.

Tổ chức thực hiện

-

Xây dựng ngân sách và phương án hành động, dự kiến chi phí 5% doanh thu.

-

Triển khai sản xuất thử, giới thiệu mặt hàng và dự kiến thời gian đưa ra thị

trường.
-

Thực hiện lựa chọn kênh phân phối có tiềm lực kinh tế tốt, có kỹ năng và kinh

nghiệm, ký hợp đồng.

Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02

P a g e | 10


-

Tổ chức đào tạo và phổ biến tiêu chí, tôn chỉ mục đích của công ty, đào tạo bổ

sung kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng.
-

Xây dựng bộ phận phát triển thị trường các công trình lớn, chuyên tiếp thị giới

thiệu sản phẩm tới các khách hàng Doanh nghiệp xd, Doanh nghiệp nước ngoài.
-

Tổ chức các bộ phận tiếp thị địa phương tại các khu vực xa nhằm tìm hiều,

tiếp cận và thu thập thông tin cũng như tổ chức hỗ trợ chăm sóc khách hàng nhanh
chóng, hiệu quả.
-

Xúc tiến và quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng.

-

Thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng, tăng mối quan hệ giữa khách

hàng và công ty.
-

Xây dựng các tiêu chí khen thưởng và kỷ luật phù hợp.

-

Tư vấn khách hàng, giới thiệu dùng thử và nhân rộng mô hình điển hình.

7.

Đánh giá kết quả

-

Xây dựng mục tiêu tiêu thụ hàng cho các đại lý và nhóm công trình.

-

Đánh giá kết quả tại các khu vực bán hàng cụ thể, trên cơ sở sản lượng tiêu thụ

theo kỳ hạn và so sánh với kế hoạch mục tiêu đã đề ra.
-

Đánh giá bằng phương pháp điều tra, thăm dò khách hàng về việc nhận biết và

ưa thích thương hiệu sp.
-

Điều chỉnh cần thiết

Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02

P a g e | 11


-

Thực hiện khen thưởng, phạt chế tài hợp lý, kịp thời.

Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02

P a g e | 12



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×