Tải bản đầy đủ

Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm gas cho cty TNHH gas petrolimex cần thơ

LỜI CAM ðOAN
Tôi cam ñoan ñề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và kết
quả phân tích trong ñề tài là trung thực, ñề tài không trùng với bất cứ ñề tài nghiên
cứu khoa học nào.

Cần Thơ, ngày 18 tháng 04 năm 2008
Người viết

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
Nguyễn Văn Thật


LỜI CẢM TẠ
- ðể hoàn thành tốt luận văn này, trước hết em xin chân thành cám ơn quý thầy
cô khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh Trường ðại học Cần Thơ ñã tạo ñiều kiện
cho em có ñược nơi thực tập ñúng với chuyên ngành mà em ñã học. ðặc biệt em
xin cám ơn thầy Lê Khương Ninh ñã tận tình chỉ dẫn, góp ý kiến quý báo cho ñề
tài của em.
- Sau nữa em xin gửi ñến Ban giám ñốc Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần
Thơ lời cam ơn chân thành về việc tiếp nhận và tạo ñiều kiện thuận lợi ñể em hoàn
thành tốt việc thực tập. Một lần nữa em cũng xin cám ơn các anh, chị phòng kinh

doanh, phòng kế toán, những người trực tiếp hướng dẫn giới thiệu và giúp ñỡ em
rất nhiều trong việc tìm hiểu nghiên cứu tài liệu ở Công ty.
- Sau cùng em xin chúc quý thầy cô cùng các anh, chị trong Công ty những lời
chúctâm
tốt ñẹp
nhất,
luôn
luôn
hoànThơ
thành@
xuất
sắcliệu
cônghọc
việc tập
của mình
và thànhcứu
Trung
Học
liệu
ĐH
Cần
Tài
và nghiên
công trên tất cả các lĩnh vực.

Cần Thơ, ngày

tháng

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Văn Thật

năm 2008


Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu


Nhận xét của Cơ quan thực tập


.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
Trung tâm.............................................................................................
Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
Cần thơ, ngày

tháng

năm 2008


TÓM TẮT
Qua việc phân tích hoạt ñộng kinh doanh của các kênh phân phối tại Công ty
TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ. Nhận thấy: hiện tại Công ty kinh doanh Gas
thông qua các kênh chính sau:
• Kênh bán qua hệ thống Cửa hàng hoặc ðại lý (Kênh bán lẻ)
• Kênh bán qua Tổng ñại lý ngoài ngành
• Kênh bán qua Công ty xăng dầu thành viên
• Kênh bán qua hình thức xe bồn (Auto Gas)
• Kênh bán cho các hãng khác
Trong ñó:
Kênh bán cho Tổng ñại lí ngoài ngành có tổng doanh thu cao nhất trong tất cả
các kênh nhưng nếu xét về lợi nhuận thì kênh bán lẻ dẫn ñầu với tổng lợi nhuận
trong năm 2007 là hơn một tỷ ñồng. Kênh bán qua hình thức Auto Gas có tổng lợi

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
nhuận ñứng hàng thứ hai. Kết hợp với nhu cầu Gas tại ñồng bằng sông Cửu Long
hiện tại cũng như trong tương lai ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng và
thế mạnh của bản thân doanh nghiệp là sản phẩm uy tín, chất lượng, kho tồn trữ
lớn, dịch vụ tốt. Do ñó, tác giả quyết ñịnh chọn kênh phân phối tốt nhất cho sản
phẩm Gas của Công ty là kênh bán qua hệ thống Cửa hàng. ðể phát triển, tác giả
ñưa ra một số ý kiến ñể góp phần phát triển Công ty trong tương lai.


MỤC LỤC
Trang
Chương 1: Giới thiệu ...........................................................................................1
1.1. Sự cần thiết của đề tài ...............................................................................1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu ..................................................................................2
1.2.1 Mục tiêu chung ..................................................................................2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể .................................................................................2
1.3. Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................2
1.3.1. Không gian ........................................................................................2
1.3.2. Thời gian ...........................................................................................2
1.3.3. Đối tượng nghiên cứu .......................................................................3
1.4 Lược khảo tài liệu .......................................................................................3
Chương 2: Cơ sở lý luận ......................................................................................4
Phương
......................................................................................4
Trung tâm2.1.
Học
liệupháp
ĐHluận
Cần
Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
2.1.1. Khái niệm sản phẩm hàng hóa ..........................................................4
2.1.2 Kênh phân phối ..................................................................................6
2.2. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................12
2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin .......................................................12
2.2.2 Phương pháp phân tích ....................................................................12
Chương 3: Giới thiệu chung về Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ...13
3.1. Tổng quan về thị trường Gas tại ĐBSCL ................................................13
3.2. Giới thiệu chung về công ty ....................................................................14
3.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển .....................................................14
3.2.2. Lĩnh vực kinh doanh của công ty ...................................................15
3.2.3. Cơ cấu tổ chức nhân sự ...................................................................15
3.2.4. Trách nhiệm và quyền hạn ..............................................................16
3.3. Phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty từ 2005-2007 ...................18
3.3.1. Phân tích các tỷ số tài chính từ 2006-2007 .....................................18


3.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2005-2007 .......21
3.4. Thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh của Công ty ............................22
3.4.1. Thuận lợi .........................................................................................22
3.4.2 Khó khăn ..........................................................................................23
3.5. Định hướng tương lai của công ty ...........................................................24
Chương 4: Thực trạng về hoạt động kinh doanh và tiêu thụ gas của Công ty
4.1. Tổng quan về hệ thống phân phối của Công ty .......................................25
4.1.1. Khái quát về kênh phân phối của Công ty ......................................25
4.1.2. Hệ thống các thành viên trong kênh ...............................................26
4.1.3. Cơ sở vật chất và nhân sự ...............................................................26
4.1.4. Chức năng của các thành viên trong kênh ......................................27
4.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của kênh phân phối ...........................28
4.2.1. Kết quả hoạt động của các kênh từ 2005-2007 ..............................28
4.2.2. Ưu nhược điểm của từng kênh .......................................................31
4.3. Thuận lợi và khó khăn của kênh phân phối hiện tại của công ty ............38

Trung tâm Học
ĐH
Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
4.3.1.liệu
Thuận
lợi Cần
.........................................................................................38
4.3.2. Khó khăn .........................................................................................38
Chương 5: Quyết định kênh phân phối cho Công ty ......................................39
5.1. Dự đoán nhu cầu sử dụng Gas tại khu vực ĐBSCL................................39
5.2. Bản thân doanh nghiệp ............................................................................40
5.3. Lựa chọn kênh phân phối tốt nhất............................................................40
Chương 6: Kết luận và kiến nghị .....................................................................42
6.1. Kết luận ...................................................................................................42
6.2. Kiến nghị .................................................................................................43


DANH MỤC BIỂU BẢNG
Danh mục bảng

Trang

Bảng 1: Số lượng và trình ñộ nhân viên theo chức danh trong công ty ....... 17
Bảng 2: Hàng tồn kho và giá vốn hàng bán (2006 – 2007) ........................... 18
Bảng 3: Các khoản phải thu và doanh thu bán hàng (2006-2007) ............... 19
Bảng 4: Giá trị tài sản cố ñịnh và doanh thu (2006 – 2007) ......................... 20
Bảng 5 Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của Công ty từ 2005 – 2007 ............ 21
Bảng 6: Sản lượng Gas ñạt ñược qua các kênh từ (2005 – 2007) ................. 32
Bảng 7 Doanh thu và lợi nhuận ñạt ñược qua các kênh trong năm 2007 ..... 30
Bảng 8: Mức chiết khấu bán hàng áp dụng cho kênh bán lẻ ........................ 32
Bảng 9: Khung giảm giá theo sản lượng mua ñối với kênh bán lẻ ............... 32

Trung tâmBảng
Học
Thơ
@ápTài
liệu
tậplývà
nghiên
cứu
10:liệu
MứcĐH
chiết Cần
khấu bán
hàng
dụng
cho học
Tổng ñại
ngoài
ngành . 34
Bảng 11: Mức chiết khấu bán hàng áp dụng cho Tổng ñại lý thành viên .... 35


DANH MỤC SƠ ðỒ
Sơ ñồ 1: Cấp ñộ các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa ............................. 5
Sơ ñồ 2: Các dạng kênh phân phối thông dụng .............................................. 7
Sơ ñồ 3: Các chức năng phân phối ................................................................. 8
Sơ ñồ 4: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty ................................................ 15
Sơ ñồ 5: Hệ thống phân phối Gas của Công ty .............................................. 25

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

Chương 1
GIỚI THIỆU
1.1. SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù sản xuất, kinh doanh hay cung ứng dịch vụ
đều có một kênh phân phối riêng phù hợp với từng doanh nghiệp đó. Vì vậy,
kênh phân phối giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh
nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì
với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường theo kênh tiêu thụ nào thích
hợp để vừa có thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng vừa mang lại lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm, nếu doanh nghiệp nào có được một kênh
phân phối tốt sẽ chuyển tải được nhiều hàng hoá, ít tốn chi phí, do đó lợi nhuận
thu được sẽ cao hơn so với doanh nghiệp không có kênh phân phối tốt. Vì thế,

Trung tâm
liệuchiến
ĐHlược
Cần
Thơ
Tàicông
liệutrong
họcmôi
tập
và nghiên
việc Học
phát triển
phân
phối@
thành
trường
cạnh tranhcứu
khốc
liệt ngày nay là một công việc khó khăn và phức tạp.
Cùng với sự phát triển của đất nước, Công ty Cổ phần Gas Petrolimex cũng
không ngừng lớn mạnh, đầu tư và đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng dịch
vụ bán hàng và sau bàn hàng, để đáng ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách
hàng. Hiện nay Petrolimex đã có mặt ở khắp mọi nơi, phục vụ trong nhiều lĩnh
vực sản xuất công nghiệp, thương mại và tiêu dùng của xã hội. Petro Gas được
đánh giá là một trong những thương hiệu uy tín nhất trên thị trường Việt Nam với
thị phần 20% và là một trong 3 công ty dẫn đầu về sản lượng bán trên tổng số 20
thương hiệu đã được xác lập trên thị trường. Mạng lưới phân phối của Công ty
rộng khắp trên 64 tỉnh thành cả nước. Là một công ty con trực thuộc Công ty Cổ
phần Gas Petrolimex Việt Nam, công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ đã
không ngừng phát triển, hiện tại sản phẩm của Công ty TNHH Gas Petrolimex
Cần Thơ đã có mặt khắp các tỉnh ĐBSCL với hệ thống các cửa hàng và đại lý
được thành lập ở các tỉnh. Đối với một công ty thương mại, việc tập trung phát
GVHD: Lê Khương Ninh

-1-

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm và đảm bảo đầu ra từ khâu phân phối đến
các dịch vụ hậu mãi là điều hết sức cần thiết, giúp doanh nghiệp xây dựng và duy
trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài. Đặc biệt đối với Petro Gas, bán sản phẩm luôn
kèm theo dịch vụ phân phối tận nhà, tận đại lí. Vì vậy, việc xây dựng chiến lược
phân phối sản phẩm Gas cho công ty là điều hết sức cần thiết, góp phần nâng cao
hiệu quả kinh doanh cho công ty. Đó là lí do em chọn đề tài: “ Xây dựng chiến
lược phân phối sản phẩm Gas của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ”
để nghiên cứu.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, mọi công ty đều cần có chiến
lược tiêu thụ sản phẩm nhằm giúp tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài cho công ty. Do
đó, mục tiêu của đề tài này nhằm xây dựng kênh phân phối hiệu quả cho sản
phẩm Gas của công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể

Trung tâm- Học
ĐHtrạng
Cần
Tài
liệucủahọc
và nghiên
cứu
Đánh liệu
giá thực
hoạtThơ
động@
kinh
doanh
côngtập
ty trong
thời gian qua.
- Phân tích tình hình tiêu thụ và phân phối sản phẩm Gas trong khu vực
ĐBSCL của công ty CP Gas Petrolimex Chi nhánh Cần Thơ.
- Mô tả và phân tích kênh phân phối Gas của công ty
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm Gas.
- Đưa ra giải pháp kênh phân phối hiệu quả cho công ty.
1.3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Không gian: Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH Gas Petrolimex
Cần Thơ, trụ sở chính tại số 110 đường CMT8, quận Ninh Kiều, Tp.Cần Thơ.
1.3.2. Thời gian: Đề tài được thực hiện từ ngày 11.2 - 25.4.2008

GVHD: Lê Khương Ninh

-2-

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

1.3.3. Đối tượng nghiên cứu
Do tính chất đặc thù và sự thiết yếu của sản phẩm cho nhu cẩu cuộc sống
cũng như trong kinh doanh, thời gian nghiên cứu có giới hạn và kiến thức còn
hạn chế nên bài viết chỉ nghiên cứu xoay quanh hệ thống kênh phân phối sản
phẩm Gas của công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ và ưu nhược điểm của hệ
thống phân phối. Số liệu để hoàn thành bài viết được thu thập trong 3 năm từ
2005 đến 2007.
1.4. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Đề tài: “Phân tích và đánh giá hiệu quả chiến lược phân phối của công ty Gas
Petrolimex Cần Thơ” của sinh viên Phan Thanh Tuấn lớp Quản Trị Marketing
khóa 28 – Trường Đại học Cần Thơ. Đề tài đi sâu vào việc phân tích những ảnh
hưởng của chiến lược Marketing đến khách hàng, phân tích và đánh giá hiệu quả
kênh phân phối để lựa chọn kênh phân phối hiệu quả. Trong khi phân tích, chưa
nêu bật được ưu nhược điểm của từng kênh phân phối.
Đề tài: “Hoạch định chiến lược tiêu thụ Gạo của công ty thương nghiệp xuất

Trung tâm
ĐHĐồng
CầnTháp”
Thơ do
@sinh
Tàiviên
liệuLâm
học
tậpYến
và lớp
nghiên
nhậpHọc
khẩu liệu
tổng hợp
Minh
QTKDcứu
Tổng
Hợp Khóa 28 thực hiện. Đề tài xoay quanh việc mô tả và phân tích kênh phân
phối gạo nội địa của tỉnh Đồng Tháp nói chung và của công ty nói riêng để đưa ra
giải pháp hiệu quả cho Công ty.
Nhìn chung, các đề tài đều xoay quanh vấn đề kênh phân phối, nhưng mỗi
loại hàng hóa lại có hình thức phân phối khác nhau. Ngay cả cùng một sản phẩm
Gas, nhưng mỗi đề tài lại có những tiêu chí riêng để xem xét. Do vậy, trong quá
trình phân tích đều có sự khác biệt giữa các đề tài để tạo nên một đề tài nghiên
cứu phù hợp yêu cầu cấp thiết của Công ty, của xã hội.

GVHD: Lê Khương Ninh

-3-

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

Chương 2
CƠ SƠ LÝ LUẬN
2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1. Khái niệm sản phẩm hàng hóa, cấp độ các yếu tố cấu thành sản
phẩm hàng hóa.
2.1.1.1. Khái niệm
Hàng hóa là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong
muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử
dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, người, mặt
bằng, tổ chức hay ý tưởng.
Sản phẩm hàng hóa bao gồm các thuộc tính hữu hình ( chất liệu, kiểu
dáng, bao bì) và các thuộc tính vô hình (danh tiếng, giá cả, sự phô diển, các dịch
vụ kèm theo).

Trung tâm Học
Cầnkhông
Thơchỉ
@bán
Tàithuộc
liệutính
họcvậttập
nghiên
cứu
Các liệu
doanhĐH
nghiệp
chấtvàcủa
sản phẩm

cung cấp sự thỏa mãn nhu cầu, bán những lợi ích của sản phẩm cho khách hàng.
2.1.1.2. Cấp độ các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa
a) Phần cốt lõi của sản phẩm
Giá trị, công dụng, lợi ích cơ bản của sản phẩm mà nhà sản xuất
mang lại cho khách hàng.
b) Phần cụ thể của sản phẩm
Bao gồm các thuộc tính hữu hình có liên quan đến sản phẩm: kiểu
dáng, chất lượng, tính chất, đặc điểm riêng, bao bì, nhãn hiệu…dùng để phân biệt
với các sản phẩm khác trên thị trường.
c) Phần phụ thêm của sản phẩm
Bao gồm các đặc tính bổ sung, làm cho sản phẩm có thêm các tiện
ích, thu hút khách hàng, thường là các thuộc tính vô hình: phụ tùng thay thế, bảo
hành, dịch vụ hậu mãi, giao hàng, sự tín nhiệm.

GVHD: Lê Khương Ninh

-4-

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

d) Phần sản phẩm tiềm năng
Thể hiện sự hứa hẹn của nhà sản xuất trong việc phấn đấu, bổ sung
thêm các tiện ích của sản phẩm trong tương lai.
Phần sản phẩm
cụ thể

Phần cốt lõi

Phụ tùng
kèm theo

Giao
hàng
và sự
tính
nhiệm

Bao


Đặc
điểm
Những
lợi ích

Tên
hiệu

Kiểu
dáng

Dịch
vụ
sau
bán
hàng

Chất
lượng

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
Bảo hành

Phần sản phẩm
tiềm năng

Phần phụ thêm
của sản phẩm

Sơ đồ 1: Cấp độ các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa
Giải thích sơ đồ:
Phần cốt lõi của sản phẩm chính là những lợi ích mà người mua quan tâm
trước tiên, là lợi ích quan trọng nhất, là điều kiện cần thiết mà người tiêu dùng
muốn mua sản phẩm đó để đáp ứng nhu cầu cuộc sống: ăn, mặc, ở…Nếu các sản
phẩm của các nhãn hiệu khác nhau có phần cốt lõi giống nhau thì chính phần sản
phẩm cụ thể sẽ giúp người mua phân biệt được sản phẩm của công ty này với sản
phẩm của công ty khác. Đây cũng chính là yếu tố tạo nên quyết định mua hàng
của người mua nhất là đối với các sản phẩm xa xỉ: xe, điện thoại, đồ trang
GVHD: Lê Khương Ninh

-5-

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

sức,…và cả các hàng hóa cần độ an toàn cao Gas thì chất lượng bao bì (đóng
bình) rất quan trọng, ảnh hưởng đến mức độ an toàn cho người sử dụng.
Trong cuộc sống ngày nay, trong nền kinh tế thị trường khi mà khách hàng trở
thành thượng đế thì một sản phẩm đã có phần cốt lõi và phần sản phẩm cụ thể là
điều kiện thì chưa đủ, cần bổ sung thêm phần phụ thêm của sản phẩm đó là các
dịch vụ phụ tùng kèm theo để tạo lòng tin cho khách hàng yên tâm khi sử dụng,
đồng thời tăng tính cạnh tranh so với các nhãn hiệu khác. Đây là yếu tố quan
trọng, cần phát huy hơn nữa đối với các sản phảm tiêu dùng: giao Gas tận nhà,
nhanh chóng, tặng thêm sản phẩm khi mua Gas của công ty, tặng phụ tùng kèm
theo khi mua xe, có chế độ bảo hành, bảo trì trong thời gian đã định.
Cấp độ cuối cùng cấu thành sản phẩm hàng hóa là phần sản phẩm tiềm năng,
đây là sự nổ lực của nhà sản xuất, của người bán để có những sản phẩm cũng như
dịch vụ tốt hơn nữa phục vụ cho khách hàng.
2.1.2. Kênh phân phối
2.1.2.1. Định nghĩa

Trung tâm Học Hiện
liệutại
ĐH
Cần định
Thơnghĩa
@ Tài
tậpphân
và phối.
nghiên
có nhiều
khácliệu
nhau học
về kênh
Kênhcứu
phân
phối có thể được coi là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng. Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng
hoá khi chúng được mua bán qua các tổ chức khác nhau.
Vậy, kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh
nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục
tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm:
9 Nhà sản xuất
9 Thành viên trung gian tham gia kênh phân phối
9 Người tiêu dùng

GVHD: Lê Khương Ninh

-6-

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

2.1.2.2. Các dạng kênh phân phối thông dụng:
Sản xuất

Tiêu dùng

Sản xuất

Sản xuất

Buôn sỉ

Sản xuất

Buôn sỉ

Buôn sỉ
nhỏ

Buôn lẻ

Tiêu dùng

Buôn lẻ

Tiêu dùng

Buôn lẻ

Tiêu dùng

Sơ đồ 2: Các dạng kênh phân phối thông dụng
- Kênh cấp 0: gồm nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng. Ba phương thức bán trực tiếp cơ bản là bán hàng lưu động, bán qua bưu

Trung tâm
ĐHcửa
Cần
@sản
Tàixuất.
liệu học tập và nghiên cứu
điện Học
và bánliệu
qua các
hàngThơ
của nhà
- Kênh một cấp: gồm một người trung gian. Trên các thị trường người
tiêu dùng, người trung gian này thường là người bán lẻ, còn trên thị trường hàng
tư liệu sản xuất thì người trung gian thường là đại lý tiêu thụ hay người môi giới.
- Kênh hai cấp: bao gồm hai người trung gian. Trên thị trường người
tiêu dùng, những người trung gian này thường là những người bán sỉ và bán lẻ,
còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất thì có thể là người phân phối hay đại lý
công nghiệp.
- Kênh ba cấp: bao gồm ba người trung gian. Ví dụ trong công nghiệp
chế biến thịt giữa người bán sỉ và người bán lẻ thường có một người bán sỉ nhỏ.
Người bán sỉ nhỏ mua hàng của người bán sỉ lớn để bán lại cho những của hàng
bán lẻ nhỏ mà thông thường người bán sỉ lớn không phục vụ.
Tuy nhiên việc lựa chọn kênh phân phối nào phù hợp nhất còn tùy
thuộc vào hàng hóa dịch vụ mà công ty đó cung ứng và chiến lược kênh phân
phối của công ty.
GVHD: Lê Khương Ninh

-7-

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

2.1.2.3. Chức năng của kênh phân phối trung gian:

Tiếp cận người mua,

Xử lý đơn hàng thu thập

thông tin bán hàng

chứng từ và lập hoá đơn

Chức năng của
Tồn trữ lưu kho

Vận chuyển và

phân phối

giao hàng hoá

Phân chia và tạo ra các

Bán hàng và giúp

Cung cấp tài chính tín

phân cấp mặt hàng

đỡ bán hàng

dụng và thu hồi tiền hàng

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
Sơ đồ 3: Các chức năng phân phối
Chức năng vận chuyển và giao hàng hóa là chuyển hàng hóa từ địa điểm
này đến địa điểm khác.
Chức năng tồn trữ lưu kho liên quan đến dự trữ hàng hóa cho đến khi
nào có nhu cầu thị trường.
Chức năng cung cấp tài chính là cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết
cho sản xuất, vận tải, lưu kho, xúc tiến, bán và mua sản phẩm.
Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng liên quan đến sắp xếp hàng
hóa theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán dễ dàng hơn
bởi vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.
Tiếp cận người mua, thông tin bán hàng liên quan đến thu thập, phân tích
và phân phối tất cả các thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
các hoạt động Marketing của tất cả các doanh nghiệp ở thị trường trong nước lẫn
quốc tế.
GVHD: Lê Khương Ninh

-8-

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

Bán hàng và giúp đỡ bán hàng bao gồm việc bán hàng cá nhân, quảng cáo
và các phương pháp Marketing khác nhau, liên quan đến cả việc xúc tiến sản
phẩm.
Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ và lập hoá đơn là việc thu thập các
chứng từ và lập các hóa đơn trong việc mua bán hàng hóa cho khách hàng.
2.1.2.4. Tầm quan trọng của nhà trung gian phân phối
- Là đường dây kết nối quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng.
- Cung cấp các dịch vụ đi kèm: bốc vác, vận chuyển, tồn trữ, phân loại
- Cung cấp thông tin, giữ vai trò thương thuyết và giao dịch kinh doanh.
- Tập trung sản phẩm, điều hòa và phân phối sản phẩm:
+ Tập trung nhiều loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tổng hợp
+ Chuẩn bị, chia nhỏ sản phẩm từng lô hàng, kiện hàng lớn
+ Dự trữ để điều hòa lúc nghịch mùa
- Làm tăng giá trị sản phẩm.
2.1.2.5. Nhà buôn sỉ

Trung tâm Học a)liệu
ĐH
Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
Định
nghĩa
Bao gồm tất cả các hoạt động trực tiếp gắn liền với việc cung cấp sản
phẩm cho khách hàng để khách hàng đó bán lại hoặc sử dụng lại trong
kinh doanh. Hay nói cách khác nhà buôn sỉ là trung gian giữa nhà sản xuất
và nhà buôn lẻ.
b) Chức năng chính của nhà buôn sỉ
¾ Đối với nhà sản xuất
Thay mặt nhà sản xuất thương lượng và bán hàng
Lưu trữ làm giảm nhu cầu tồn trữ cho nhà sản xuất
Giảm rủi ro trong thanh toán đối với khách hàng
Gánh vác một phần nghiên cứu thị trường thay cho nhà sản xuất

GVHD: Lê Khương Ninh

-9-

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

2.1.2.6. Nhà buôn lẻ
a) Định nghĩa
Buôn lẻ bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hoặc
dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá
nhân, không kinh doanh.
b) Các kiểu buôn lẻ
™ Buôn lẻ tại cửa hàng bao gồm: Cửa hàng chuyên doanh, phòng trưng
bày, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị, cửa hàng hạ giá.
™ Buôn lẻ không qua cửa hàng: Bán lẻ trực tiếp (bán rong), bán hàng tự
động, dịch vụ mua hàng.
2.1.2.7. Thiết kế kênh kênh phân phối hiệu quả
a) Thế nào là “Thiết kế kênh”
Các doanh nghiệp cần phải xem xét trong lĩnh vực kinh doanh của
mình tồn tại những kênh nào và có các loại hình trung gian thương mại nào sẵn
sàng kinh doanh các sản phẩm của doanh nghiệp. Nhiều trường hợp các nhà kinh

Trung tâm
Học
CầnchiThơ
@hệTài
liệukênh
học
tập
nghiên
doanh
phânliệu
tích ĐH
một cách
tiết các
thống
hiện
có và
và phát
hiện racứu
rằng
các trung gian độc lập phù hợp để bán sản phẩm của công ty ở những khu vực địa
lý đã lựa chọn.
Vậy, thiết kế kênh là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển
những kênh mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh
hiện tại.
b) Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả
Việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối hiệu quả rất quan trọng và
phức tạp, là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp. Công ty cần cân
nhắc, phân tích, tính toán cụ thể để có quyết định đúng đắn. Các trường hợp
doanh nghiệp phải tổ chức kênh bao gồm cả cải tiến những kênh đang sử dụng và
thiết kế những kênh hoàn toàn mới.
Doanh nghiệp cần xác định khi nào nên thiết kế kênh, điều này rất quan
trọng. Sau khi đã xác định được doanh nghiệp nên thiết kế kênh phân phối, các
bước tiếp theo cần thực hiện trong thiết kế kênh là:
GVHD: Lê Khương Ninh

- 10 -

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

(1) Xác định mục tiêu phân phối, mục tiêu phân phối phải gắn liền với mục
tiêu kinh doanh, để xác định được mục tiêu phân phối căn cứ trên:
- Khối lượng và thời gian tiêu thụ hàng hoá cần đạt.
- Lợi nhuận cho nhà sản xuất và nhà trung gian.
- Phần thị trường cần chiếm giữ.
- Chi phí của doanh nghiệp và chiết khấu cho nhà trung gian.
- Khả năng khai thác kênh hiện có, kênh khả thi, xây dựng kênh tối ưu.
(2) Phân tích và dự đoán thị trường
- Phân tích đặc điểm khách hàng
- Dự đoán nhu cầu
(3) Đặc tính sản phẩm
Sản phẩm có giá trị lớn hay nhỏ, sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lỗi
thời, sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ, sản phẩm kỹ thuật cao hay đơn giản.
(4) Ảnh hưởng của nhà trung gian
(5) Bản thân doanh nghiệp

Trung tâm- Học
liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
Quy mô
- Khả năng tài chính.
- Kinh nghiệm quản lý.
- Các mục tiêu và chiến lược.
Vậy thế nào là một kênh phân phối tốt?
Một kênh phân phối tốt là kênh phân phối:
• Có ít nhà phân phối trung gian
• Kênh chuyển tải được đa số lượng hàng hoá
• Thời gian phân phối đến người tiêu dùng ngắn nhất
• Chi phí vận chuyển thấp
• Tỷ lệ thiệt hại rủi ro thấp
Tóm lại, kênh phân phối đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn như trên sẽ góp phần rất
lớn vào việc tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.

GVHD: Lê Khương Ninh

- 11 -

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Do thời gian thực tập giới hạn trong gần 3 tháng nên đề tài chỉ tập
trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gas của Công ty TNHH Gas
Petrolimex Cần Thơ trong khu vực ĐBSCL.
2.2.1. Phương pháp thu thập thông tin
- Thu thập thông tin có liên quan trên báo, tạp chí, Internet.
- Dựa vào nguồn số liệu từ phòng kinh doanh của Công ty từ 2005-2007
- Tham khảo ý kiến của các chuyên gia trong Công ty.
2.2.2. Phương pháp phân tích
- Phương pháp so sánh: So sánh số tuyệt đối và số tương đối theo thời
gian dựa trên số liệu thứ cấp thu thập được.
- Phân tích dựa trên so sánh tương ứng giữa doanh thu và chi phí.
- Xác định điểm mạnh – yếu của từng kênh kết hợp với tình hình thực tế
của công ty để đưa ra kênh phân phối tốt nhất.

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

GVHD: Lê Khương Ninh

- 12 -

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

Chương 3
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX
CẦN THƠ
3.1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG GAS TẠI ĐBSCL
Nhìn chung thị trường Gas tại đồng bằng sông Cửu Long chưa ổn định, đặc
biệt là trong năm 2007 giá chi phí liên tục tăng cao đã tạo áp lực rất lớn đối với
các hãng gas có thị phần chi phối thị trường như Petro VN, Petrolimex, Sài Gòn
Petro…đang mất dần thị phần do các Trạm chiết nạp mới ra đời kinh doanh theo
chính sách chụp giật, gian lận, sang chiết trái phép và chiếm dụng vỏ bình. Trong
khi đó, trình độ dân trí và mức sống tại khu vực còn rất thấp nên vấn đề an toàn
trong sử dụng ít được quan tâm mà thay vào đó giá bán sẽ quyết định.
Hiện tại trên thị trường ĐBSCL có khoảng 20 công ty kinh doanh mặt hàng Gas
như: PetroVietNam, Petrolimex, SaiGon Petro, Shell Gas, Elf Gas, Total Gas, BP

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Gas, Thành Tài Gas,…Từ đó làm cho môi trường kinh doanh Gas trở nên cạnh
tranh khóc liệt hơn, thị phần hiện tại của các Công ty tại ĐBSCL như sau:

Khác, 12%
Petro VN, 15%

Petimex, 5%
Total gas, 6%

SP, 14%

Petrolimex,
11%

Elf gas, 13%

Vina gas, 7%
VT gas, 7%

Petronax, 10%

Biểu đồ 1: Thị phần của các Công ty khu vực ĐBSCL
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
GVHD: Lê Khương Ninh

- 13 -

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

Từ biểu đồ 2 cho thấy, hiện tại thị phần của Công ty TNHH Gas Petrolimex
đang đứng vị trí thứ 5 trên thị trường, chiếm 11% thị phần ĐBSCL. Nhìn chung
thị phần của các công ty Gas lớn không tăng trưởng trong khoảng 3 năm qua mà
còn có xu hướng giảm xuống, thay vào đó là các Trạm chiết và các Công ty nhỏ
luôn tăng thị phần nhờ vào chính sách kinh doanh không bình đẳng, gian lận
thương mại. Hiện tại tổng nhu cầu của khu vực đồng bằng sông Cửu Long ước
tính khoảng 8.000 tấn/ tháng.
3.2. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX
CẦN THƠ
3.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần (CP) Gas Petrolimex (trước đây là
Công ty Gas petrolimex thuộc Tổng Công ty xăng dầu
Việt Nam) được thành lập theo quyết định số
1669/2003/BTM do Bộ trưởng Bộ Thương Mại ký
ngày 03/12/2003, với vốn điều lệ là 150 tỷ đồng Việt Nam.

Trung tâm Học
ĐH Cần
Thơ @ Tài
liệu(trước
học đây
tậplàvà
cứu
Côngliệu
ty TNHH
Gas Petrolimex
Cần Thơ
chinghiên
nhánh Gas
Cần
Thơ là đơn vị trực thuộc Công ty Gas Petrolimex được thành lập ngày 14 tháng
10 năm 1999 theo quyết định số 085-QĐ HĐQT của Tổng Công ty Xăng dầu
Việt Nam) được thành lập theo quyết định số 21/PGC-QĐ-HĐQT ngày
01/04/2005 của Hội đồng quản trị Công ty Cổ phần Gas Petrolimex. Vốn điều lệ
là 11 tỉ đồng, có tên giao dịch là Can Tho Petrolimex Gas Company, viết tắt là
PGC – Cần Thơ. Trụ sở đặt tại số 110, đường Cách Mạng Tháng Tám, P. Cái
Khế, Q.Ninh Kiều, TP.Cần Thơ. Email: pgascantho@hcm.vnn.vn
Với hệ thống bồn chứa lên tới 500 tấn và hệ thống đóng bình Gas hiện
đại, Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ là đơn vị đầu tiên kinh doanh và
cung cấp Gas tại đồng bằng sông Cửu Long và hiện đang là nhà cung cấp có kho
tồn chứa lớn nhất và khả năng sẵn sàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
trong khu vực.
Từ khi thành lập đến nay Công ty đã không ngừng phát triển và giành
được nhiều thành tựu to lớn trong sản xuất và kinh doanh và trở thành một trong
GVHD: Lê Khương Ninh

- 14 -

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

it các doanh nghiệp có thị phần lớn nhất tại đồng bằng sông Cửu Long. Công ty
TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ đã và đang cố gắng hết mình góp phần vào sự
phát triển của đồng bằng sông Cửu Long nói riêng và cả nước nói chung.
3.2.2. Lĩnh vực kinh doanh của Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
Kinh doanh Gas hóa lỏng (LPG) bao gồm Gas rời, bán cho khách hàng
công nghiệp bằng hình thức vận chuyển xe bồn (Auto Gas) và Gas bình bán cho
người tiêu dùng lẫn khách hàng công nghiệp gồm các loại 12kg, 13kg và 48kg.
Kinh doanh vật tư thiết bị: bình Gas, dây dẫn, điều áp,… Các vật tư thiết bị này
được bày bán thông qua tất cả các kênh. Dịch vụ lắp đặt, sửa chữa do nhân viên
giao bình tận nhà cung cấp, phục vụ cho nhu cầu sử dụng Gas của khách hàng.
3.2.3. Cơ cấu tổ chức nhân sự

BAN GIÁM ĐỐC

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

P.KD

P.KTTC

P.QLKT

P.TCHC

KHO GAS

HỆ THỐNG 10 CỬA HÀNG TRỰC THUỘC

Sơ đồ 4: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty
Trong đó:
P.KD: Phòng kinh doanh
P.KTTC: Phòng kế toán tài chính
P.QLKT: Phòng quản lý kỹ thuật
P.TCHC: Phòng tổ chức hành chánh
GVHD: Lê Khương Ninh

- 15 -

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Gas Cần Thơ được tổ chức theo cơ cấu
trực tuyến chức năng. Đứng đầu cơ cấu tổ chức là Ban giám đốc, kế đến là năm
bộ phận chính: bộ phận hành chính nhân sự, bộ phận kinh doanh, bộ phận kế
toán, bộ phận sản xuất và bộ phận kỹ thuật. Mỗi nhân viên có chuyên môn riêng
trong quá trình làm việc và chịu trách nhiệm báo cáo công việc lên ban Giám đốc
để ban Giám đốc điều hành hoạt động trong toàn bộ công ty.
Từ sơ đồ cơ cấu tổ chức cho ta thấy các phòng ban chịu trách nhiệm về tất
cả những nhiệm vụ do ban giám đốc đề ra và các bộ phận cũng chịu sự quản lý
giám sát của ban giám đốc. Nhìn chung, sơ đồ cũng thể hiện được những mặt
mạnh như: thông tin truyền xuống các cấp một cách nhanh chóng và ngược lại, từ
đó giúp Ban giám đốc có thể dễ dàng theo dõi hoạt động của các phòng ban cũng
như hoạt động của các kênh và kịp thời chấn chỉnh nếu như có biến động, hạn
chế sai lệch. Bên cạnh đó cũng tồn tại những mặt hạn chế như: bộ phận kinh
doanh phải đảm nhiệm cả những công việc liên quan đến Marketing, không có
riêng một phòng chuyên trách về công tác Marketing nên các hoạt động liên quan

Trung tâm
Học liệucòn
ĐH
Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
đến Marketing
yếu.
3.2.4. Trách nhiệm và quyền hạn
Ban giám đốc: Có trách nhiệm tổ chức và điều hành toàn bộ hoạt động của
công ty, chịu trách nhiệm theo đúng luật pháp Nhà nước quy định. Đồng thời có
trách nhiệm kiểm tra, đôn đốc các bộ phận hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Bộ phận kinh doanh: Chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch kinh doanh cho
công ty như kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch lợi nhuận, kế hoạch
đầu tư…đồng thời thực hiện việc tìm kiếm đối tác, khách hàng tiêu thụ sản phẩm.
Bộ phận tài chính, kế toán: Tổ chức công tác kế toán, thống kê, phù hợp
với hoạt động kinh doanh của công ty theo yêu cầu của đơn vị chế độ quản lý và
không ngừng cải tiến bộ máy kế toán. Phản ánh chính xác trung thực kịp thời đầy
đủ toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Tổ chức kiểm tra xét duyệt báo
cáo, tổ chức hướng dẫn thi hành kịp thời các chế độ, thể lệ tài chính kế toán của
nhà nước và các quy định của cấp trên.

GVHD: Lê Khương Ninh

- 16 -

SVTH: Nguyễn Văn Thật


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×