Tải bản đầy đủ

BÁO CÁO THỰC TẬP CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI AN PHÚ VIỆT

Phần 1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG
MẠI AN PHÚ VIỆT
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH xây dựng và thương mại An Phú Việt là một công ty hoạt động trên
lĩnh vực kinh tế tư nhân được thành lập 14/11/2014 được Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội
cấp giấy phép kinh doanh.
• Tên: CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI AN PHÚ VIỆT
• Địa chỉ: Số 12, TT18 khu đô thị Văn Phú, Phường Phú La, Quận Hà Đông, Hà Nội
• Lĩnh vực kinh tế: Kinh tế tư nhân
• Ngày thành lập: 14/11/2014

Ngày hoạt động: 13/11/2014
• Mã doanh nghiệp: 0106690716
• Vốn điều lệ: 6.000.000.000 tỷ VNĐ
• Cơ quan Thuế đang quản lý: Chi cục Thuế Quận Hà Đông
• Người đại diện pháp luật: Ông Nguyễn Bá Thành – chức vụ: Giám đốc
Tầm nhìn: Lãnh đạo và toàn bộ nhân viên luôn nỗ lực để xây dựng một An Việt Phú
phát triển trở thành Công ty hàng đầu về xây dựng và thương mại tại Hà Nội.
Sứ mệnh: An Phú Việt luôn hướng tới trách nhiệm với khách hàng thông qua việc
bảo đảm chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà Công ty cung cấp.

Giá trị cốt lõi: Hiện đại – Chuyên nghiệp – Nhân văn.
An Việt Phú ra đời với mong muốn được phục vụ khách hàng, luôn hướng tới trách
nhiệm với khách hàng ngày càng tốt hơn, tập thể lãnh đạo và các cán bộ nhân viên trong
công ty luôn theo đuổi triết lý: “Tận tâm – Tận lực- Tận tình”.
Sau hơn 3 năm thành lập và phát triển, bằng sự phấn đấu không ngừng của đội ngũ
cán bộ nhân viên, liên tục tiếp thu học hỏi công nghệ mới áp dụng trong quá trình hoạt
động, công ty đã ngày càng phát triển và mở rộng quy mô hoạt động của mình.
Hiện tại công ty đang hoạt động với đội ngũ nhân viên gần 90 nhân viên, hoạt động
kinh doanh với 63 nghành nghề khác nhau, với ngành nghề chính là Lắp đặt hệ thống cấp,
thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí. Công ty đang không ngừng nỗ lực và phát triển
để tăng quy mô hoạt động của mình.
1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI
AN PHÚ VIỆT
An Việt Phú với giấy phép kinh doanh hoạt động tại 63 ngành nghề khác nhau
nhưng công ty hiện tại đang tập trung và phát triển ngành chính của mình đó là Lắp đặt hệ
thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí.
1


Chức năng của chính của An Việt Phú là cung cấp dịch vụ lắp đặt hệ thống cấp,
thoát nước, lò sưởi và điều hòa không khí cho khách hàng.
Nhiệm vụ chính của công ty là tìm các nguồn nguyên vật liệu uy tín chất lượng và
tiến hành thi công lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hòa không khí.
1.1.3 Loại hình tổ chức kinh doanh của CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ
THƯƠNG MẠI AN PHÚ VIỆT
Công ty TNHH xây dựng và thương mại An Phú Việt là một công ty hoạt động trên
lĩnh vực kinh tế tư nhân với:
• Loại hình kinh tế: Công ty TNHH 2 thành viên trở lên ngoài quốc doanh

(100% vốn tư nhân)
• Loại hình tổ chức: Tổ chức kinh tế SXKD dịch vụ, hàng hóa
1.2 Cơ cấu tổ chức
1.2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty
Hình 1.1: Sơ đồ bộ máy công ty
HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC


PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÒNG TÀI
CHÍNH KẾ
TOÁN

ĐỘI THI
CÔNG SỐ 1

PHÒNG KỸ
THUẬT

PHÒNG
MARKETING

ĐỘI THI
CÔNG SỐ 2

ĐỘI THI
CÔNG SỐ 3

PHÒNG KẾ
HOẠCH

ĐỘI THI
CÔNG SỐ 4
(Nguồn: Phòng nhân sự)

2


Hiện nay với cơ cấu tổ chức bộ máy công ty như vậy là tương đối hợp lý, sự hợp lý
đó được thể hiện qua việc công ty điều hành quản lý có hiệu quả và quá trình kinh doanh
đạt kết quả tốt. Công ty đã có phòng Marketing riêng biệt để nghiên cứu thị trường, nắm
bắt nhu cầu cũng như thị hiếu hiện hành của khách hàng để đáp ứng tối đa nhu cầu khách
hàng.
Phòng marketing có số lượng nhân viên là 8 người, số đông trình độ học vấn tốt
nghiệp đại học từ các khối ngành kinh tế. Trong đó, có 3 nhân viên chăm sóc khách hàng
làm nhiệm vụ tìm kiếm đơn đặt hàng, email tới những khách hàng tiềm năng, trực tiếp
gặp khách hàng và xử lý kiếu nại cũng như tư vấn tiếp nhận thông tin phản hồi của khách
hàng cũ. Các nhân viên marketing làm nhiệm vụ marketing chuyên sâu hơn như: nghiên
cứu phát triển thị trường, xây dựng và quản lý trang web của công ty, thu thập thông tin
khách hàng, nhu cầu và khả năng của khách hàng. Xây dựng những chính sách đặc thù
với khách hàng của công ty, thực hiện quản lý và duy trì mối quan hệ gắn bó cũng như
chăm sóc khách hàng…
Hình 1.2: Sơ đồ bộ máy phòng Marketing
Trưởng phòng Marketing

Phòng

Phòng

Nghiên cứu thị
trường và phát
triển ý tưởng

Chăm sóc khách
hàng

Trưởng phòng

Trưởng phòng

Nhân viên

Nhân viên

Nhân viên

Nhân viên
(Nguồn: Phòng nhân sự)

1.2.2 Nguồn nhân sự
CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI AN PHÚ VIỆT có tổng cán bộ
nhân viên khoảng 90 người. An Việt Phú được hình thành từ đội ngũ cán bộ quản lý giàu
kinh nghiệm, đội ngũ, cử nhân chuyên ngành có trình độ chuyên môn cao như: Đại học
Xây dựng, Đại học Kiến Trúc, Đại học Thương mại, …. Trong đó, số nhân viên có trình
3


độ đại học chiếm xấp xỉ 40% tổng số nhân viên, số nhân viên có trình độ cao đẳng là 35%
còn lại là trình độ trung cấp và phổ thông.
1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh
CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI AN PHÚ VIỆT là một công ty
tư nhân thành lập vào năm 2014, tính đến nay công ty đã hoạt động trên thị trường được
hơn 3 năm. Trong quá trình hoạt động, công ty tập chung kinh doanh chủ yếu là dịch vụ
Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí.
Ngoài ra công ty còn có 62 danh mục sản phẩm khác, tuy nhiên chiếm tỷ trọng nhỏ
trong hoạt động kinh doanh của công ty.
1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm từ cuối
2014 đến cuối 2017
Bảng 1.2 Kết quả kinh doanh trong 3 năm của An Phú Việt từ 2015 đến 2017
Đơn vị: Nghìn đồng
Các chỉ
tiêu

Năm
Năm 2016
so với 2015

Năm 2017
so với 2016

2015

2016

2017

194.617.178

360.660.591

419.359.577

166.043.413

58.598.986

191.444.323

355.343.356

412.615.871

163.899.033

57.272.515

3.172.855

5.317.235

6.743.706

2.144.380

1.426.471

2.379.641

3.987.926

5.057.780

1.608.285

1.069.854

Doanh thu

Chi phí
Lợi nhuận
trước thuế
Lợi nhuận
sau thuế

(Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2017)
Trong chặng đường 3 năm hình thành và phát triển, công ty đã gặt hái được nhiều
thành công cụ thể công ty luôn đạt được doanh thu khá cao. Có thể thấy chỉ với chặng
đường 3 năm ngắn ngủi nhưng nhìn vào bảng số liệu trên, con số về doanh thu cũng như
lợi nhuận của công ty là một con số không hề nhỏ. Năm 2016 doanh thu tăng 166 tỷ đồng
tương ứng với tốc độ tăng trưởng 90%. Năm 2017, doanh thu vẫn tăng nhưng với tốc độ
chậm hơn so với cùng kỳ năm 2016, doanh thu năm 2017 tăng 58 tỷ đồng tương ứng với
20%
4


Bên cạnh đó, lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng trưởng khá mạnh. Trong năm
2016, lợi nhuận tăng 1,6 tỷ đồng tương ứng với tốc độ tăng trưởng là 70%. Lợi nhuận
năm 2017 tăng gần 1,07 tỷ đồng tương ứng tăng 30%. Có thể thấy tốc độ tăng của lợi
nhuận nhanh hơn tốc độ tăng của doanh thu. Mặc dù trong năm 2016 doanh thu có tốc độ
tăng trưởng rất cao và cao hơn rất nhiều so với năm 2017, tuy nhiên tốc độ tăng lợi nhuận
lại không tăng cao bằng năm 2017. Điều này cho thấy năm 2017, công ty kiểm soát khá
tốt các khoản chi phí của mình.
Trong những năm tiếp theo công ty nên có những chiến lược marketing phù hợp để
thúc đẩy doanh thu cũng như lợi nhuận. Bên cạnh đó cũng nên cân nhắc chi phí bỏ ra và
lợi nhuận thu về khi triển khai chiến lược marketing. Một điểm làm giảm doanh thu của
năm 2017 là do công ty mở rộng triển khai nhiều ngành nghề lĩnh vực kinh doanh
Phần 2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh
của công ty
2.1.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp phải bắt đầu tìm kiếm
những cơ hội và những mối đe dọa có thể xuất hiện, nó bao gồm tất cả các nhân tố và lực
lượng có ảnh hưởng đến hoạt động và kết quả thực hiện của doanh nghiệp. Đây là một
môi trường phức tạp, thường xuyên thay đổi, nằm ngoài tầm kiểm soát của các doanh
nghiệp và tác động đến tất cả các ngàng, các lĩnh vực và mọi tổ chức.
Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô thường có tác động gián tiếp đến hoạt động và
kết quả hoạt động của tổ chức, doanh nghiệp và chúng thường có mối quan hệ tương tác
với nhau để cùng tác động đến tổ chức, doanh nghiệp. Điều mà các doanh nghiệp phải
làm là phải tìm hiểu, nắm bắt được đặc điểm của môi trường để từ đó có những chính
sách, chiến lược phù hợp linh hoạt với sự biến đổi không ngừng của môi trường vĩ mô, từ
đó chiếm được ưu thế so với đối thủ ngay từ bước đầu chuẩn bị.
2.1.1.1 Yếu tố kinh tế
Kinh tế nước ta năm 2014 diễn ra trong bối cảnh kinh tế thế giới phục hồi chậm sau
suy thoái toàn cầu. Tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2014 ước tính tăng 5,98% so
với năm 2013. Mức tăng trưởng GDP năm này cao hơn mức tăng 5,25% của năm 2012 và
mức tăng 5,42% của năm 2013 cho thấy dấu hiệu tích cực của nền kinh tế. Đây là một dấu
hiệu tốt cho các doanh nghiệp nói chung và cho An Việt Phú nói riêng trong những năm
đầu thành lập và phát triển. Tuy nhiên, giai đoạn này cũng chính là giai đoạn cạnh tranh
khốc liệt trên tất cả các lĩnh vực. Là một doanh nghiệp mới thành lập với kinh nghiệm
chưa nhiều, An Việt Phú đã gặp không ít khó khăn trong quá trình hoạt động của mình.
2.1.1.2 Yếu tố chính trị luật pháp
Việt Nam được biết đến là một quốc gia có nền chính trị ổn định và luật pháp minh
bạch tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung cũng như
An VIệt Phú nói riêng. Tuy nhiên, một khó khăn gặp phải của tất cả các doanh nghiệp đó
5


là nước ta có nhiều bộ luật khác nhau, chồng chéo nhau dẫn đến việc khó thực hiện theo
của cá doanh nghiệp.
2.1.1.3 Yếu tố khoa học- công nghệ
Ở Việt Nam khoa học công nghệ vẫn còn đi sau các nước trên thế giới. Mặc dù có
tài nguyên khoáng sản để sản xuất tuy nhiên do công nghệ còn kém phát triển thì các sản
phẩm như sắt thép, nhôm kính vẫn đang phải còn phải phụ thuộc nhập từ các quốc gia
khác. Do vậy, các sản phẩm mà An Việt Phú sử dụng để thi công đa dạng cả trong và
ngoài nước tùy và nhu cầu của từng khách hàng khác nhau.
An Việt Phú đang không ngừng đổi mới, đầu tư những thiết bị hiện đại trong thi
công lắp đặt để tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và hạ giá
thành sản phẩm dịch vụ của mình nhằm tạo lơi thế trong cạnh tranh trên thị trường khốc
liệt hiện nay.
2.1.1.4 Yếu tố văn hóa xã hội
Nước ta với dân số đông, vượt mức 90 triệu người vào năm 2014, cơ cấu dân số trẻ,
đời sống người dân không ngừng được nâng cao là cơ hội của tất cả các doanh nghiệp
trong đó có cả An Việt Phú.
Việt Nam được biết đến là đất nước đông dân cư. Dân số chủ yếu tập trung chung
đông tại các thành phố phát triển và Hà Nội là một trong số những thành phố có mật độ
dân cư đông nhất cả nước. Hiện nay các chung cư, các doanh nghiệp cũng như các trung
tâm thương mại… mọc lên rất nhiều. Đây là cơ hội lớn cho An Việt Phú khi tập trung hoạt
động tại Hà Nội và tập chung chủ yếu vào dịch vụ Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò
sưởi và điều hoà không khí.
2.1.1.5 Điều kiện tự nhiên
Với khi hậu nhiệt đới gió mùa tại Việt Nam, đặc biệt thời tiết ở miền Bắc khá khắc
nghiệt theo từng mùa, hè nóng đông lạnh thì việc lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi
và điều hoà không khí cũng gặp không ít khó khăn. Tuy nhiên, công ty và nhân viên đã
không ngừng nỗ lực để thích nghi với môi trường và cung cấp những dịch vụ với chất
lượng tốt nhất đến khách hàng.
2.1.2 Ảnh hưởng của môi trường ngành
2.1.2.1 Đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường Hà Nội có khá nhiều các doanh nghiệp hoạt động trên lĩnh vực dịch
vụ xây dựng giống như An Việt Phú như Công Ty TNHH Xây Dựng Thương Mại Và Thi
Công Lắp Đặt Điện Nước Phục Hưng, Công Ty TNHH Thương Mại Và Xây Lắp Tiến
Đạt, Công Ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Và Xây Lắp Điện Nước Thuận Minh, Công
ty Cổ phần cơ điện Việt Tín Phát, … Ngoài hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực lắp đặt hệ
thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí, các đối thủ cạnh tranh còn hoạt
động trên nhiều lĩnh vực đa dạng khác như thiết kế thi công nội thất, kinh doanh vật liệu
xây dựng, thi công lắp đặt nội thất, … Đối mặt với các đối thủ cạnh tranh An Việt Phú đã
6


không ngừng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, phấn đấu giảm chi phí dịch
vụ và quản lý doanh nghiệp một cách hiệu quả để có thể cung cấp dịch vụ chất lượng,
hiệu quả mà vẫn đảm bảo mục đích sinh lời.
2.1.2.2 Nhà cung ứng
Để lựa chọn được một nhà cung ứng phù hợp không phải là chuyện đơn giản. Công
ty không lựa chọn duy nhất một nhà cung ứng mà lựa chọn nhiều nhà cung ứng sản phẩm
phục vụ cho hoạt động thi công của mình. Tuy nhiên, An Việt Phú vẫn tập trung lựa chọn
một nhà cung cấp chính đảm bảo được tất cả các yếu tố chất lượng đầu vào cũng như giá
cả. Công ty luôn luôn mong muốn tạo mối quan hệ thân quen lâu dài, hai bên cùng có lợi
với nhà cung cấp.
2.1.2.3 Các sản phẩm thay thế
Sự ra đời của các sản phẩm thay thế là một tất yếu nhằm đáp ứng sự biến động của
nhu cầu theo hướng ngày càng đa dạng phong phú và cao cấp hơn. Tuy nhiên sản phẩm
mà An Việt Phú hoạt động kinh doanh có đặc thù riêng biệt, có thể nói rằng không có sản
phẩm thay thế cho dịch vụ lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không
khí. Vì thế trong quá trình kinh doanh, Công ty chủ yếu chú ý các đối thủ cạnh tranh để
đưa ra các quyết định và chiến lược đúng đắn.
2.1.2.4 Khách hàng
Khách hàng của công ty họ là các doanh nghiệp, các công ty bất động sản, các nhà
thầu, hay các hộ gia đình, … Có rất nhiều nhà cung ứng trên thị trường vì thế khách hàng
cũng không bị khó khăn hay phụ thuộc vào nhà cung ứng. Giá cả, các khoản chiết giá,
chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, hình thức và thời gian thanh toán… là các yếu
tố mà khách hàng căn cứ vào đó để lựa chọn nhà cung ứng. Vì thế An Việt Phú phải biết
nắm bắt các đặc điểm đó để thu hút và giữ chân khách hàng.
2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty
2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng, và các yếu tố nội bộ của công ty
Việc đặt trụ sở công ty tại Hà Nội cho thấy công ty xác định Hà Nội là thị trường
trọng điểm của mình, và dần phát triển ra các các khu vực lân cận. Hà Nội là một trong 2
thành phố có tốc độ đô thị hóa cao. Sự phát triển của nhà ở, bệnh viện, trường học,… và
đặc biệt là các dự án chung cư ngày càng nhiều cho thấy tiềm năng trong ngành nghề. Bên
cạnh đó, thu nhập của người dân tại đây cũng cao gấp đôi so với các khu vực khác. Do đó,
nhu cầu của họ về cuộc sống cũng cao hơn, họ mong muốn cuộc sống tiện nghi hơn như
lắp đặt các thiết bị vệ ích trong gia đình, nhu cầu sử dụng nước sạch, lò sưởi và điều hòa
khi khí hậu ngày một khắc nghiệt. Sự hấp dẫn của ngành nghề cũng chính là nguyên nhân
khiến sức cạnh tranh trong ngành ngày càng lớn.
Với đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình, An Việt Phú tập chung chủ yếu vào tập
khách hàng mục tiêu của đó là các công ty kinh doanh bất động sản, chủ đầu tư, ban quản
lý, ban điều hành, các đơn vị thi công công trình, các hộ gia đình hoạt động và sinh sống
tại địa bàn Hà Nội và các vùng lân cận. Công ty tập chung chủ yếu vào các công ty kinh
7


doanh bất động sản, chủ đầu tư, ban quản lý, ban điều hành, các đơn vị thi công công
trình xây dựng, đây là tập khách hàng mang lại doanh thu lớn nhất cho công ty, chiếm đến
trên 60%. Bên cạnh đó khách hàng là các dự án công như trường học, bệnh viện, hộ gia
đình cá nhân cũng chiếm một tỷ lệ đáng kể trong doanh thu của công ty.
2.2.1.2 Các đặc điểm nội bộ của công ty


Nhân lực

Một trong các yếu tố thành công của bất kỳ doanh nghiệp là nghệ thuật quản lý
nguồn nhân lực. An Phú Việt luôn đảm bảo nguồn nhân lực của mình chất lượng, có kỹ
năng, chuyên môn vững vàng, có thái độ làm việc tích cực cùng với phẩm chất đạo đức
tốt. Hiện nay, tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là khoảng 90 người, tất cả họ
đều có kỹ năng trình độ và giúp cho công ty đang lớn mạnh dần.
Công ty đang dần hoàn thiện bộ máy nhân sự của mình, với đặc thù ngành nghề là
dịch vụ xây lắp công ty có tăng cường tuyển thêm các kỹ sư giỏi, các lao động có kinh
nghiệm tay nghề cao để đáp ứng được khối lượng công việc ngày càng cao cũng như độ
khó của


Nguồn lực tài chính

Vốn điều lệ của công ty là 6 tỷ đồng, đối với dịch vụ lắp đặt mà công tý đnag hoạt
động đây là một con số khá hạn chế và khiêm tốn. Bởi phí đầu tư ban đầu của ngành nghề
này là rất lớn. Tuy nhiên, với khả năng huy động vốn khá dễ dàng từ nhiều nguồn khác
nhau như: từ các tổ chức tài chính, đối tác, … cho nên công ty không gặp quá nhiều khó
khăn về nguồn vốn. Qua các năm doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng cho thấy nguồn lực
tài chính của công ty đã dần lớn mạnh hơn. Công ty nên có chiến lược sử dụng vốn hiệu
quảm tránh lãng phí và sử dụng nguồn vốn không hợp lý.


Cơ sở vật chất

Với đặc điểm sản xuất kinh doanh của mình, công ty đã trang bị nhiều thiết bị kỹ
thuật khác nhau. Đại đa số các thiết bị thuộc thế hệ tương đối mới và được nhập khẩu từ
các nước tiên tiến. Trong đó chủ yếu là từ Nhật Bản. Với các thiết bị này, trong 3 năm qua
công ty đã thi công được khá nhiều dự án với chất lượng khá tốt và được khách hàng đánh
giá khá cao.
2.2.2 Thực trạng trong nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược
marketing/thương hiêu của công ty
2.2.2.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu và thu thập thông tin
Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc nắm bắt và theo kịp xu thế là
một việc hết sức qua trọng trong tất cả các doanh nghiệp, nó sẽ góp phần quan trọng tạo
nên thành công của doanh nghiệp. An Việt Phú hiểu rõ tầm quan trọng của việc nghiên
cứu thị trường, đã và đang tập trung nghiên cứu sâu hơn nhu cầu khách hàng và cố gắng
đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng bằng những dịch vụ chất lượng và phù hợp nhất.
8


Để làm được việc đó, công ty, cụ thể là phòng marketing đã tập trung nghiên cứu
nhu cầu khách hàng qua các thông tin sơ cấp và thứ cấp. Các thông tin thứu cấp sẽ được
thu thập từ các bài báo cáo, bài viết, bài nghiên cứu khoa học trong ngành hoặc từ những
dự án công ty đã thi công, sử dụng. Chủ yếu các thông tin công ty tập trung nghiên cứu là
thông tin sơ cấp được tiến hành qua phòng marketing từ email marketing, google
adwords, phòn vấn trực tiếp các khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ của công ty, có
thể cả khách hàng đã sử dụng dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Tất cả các thông tin thu thập
được sẽ được xử lý, phân tích đánh giá tại phòng marketing từ đó đưa ra các chiến lược
phù hợp với khách hàng và công ty.
2.2.2.2 Thực trạng chương trình và chiến lược marketing của công ty
An Việt Phú đã và đang xác định rất rõ tập khách hàng mục tiêu của mình. Với mỗi
khách hàng khác nhau, công ty luôn đưa ra những chính sách marketing phù hợp với đặc
điểm, nhu cầu của từng phân đoạn khách hàng.
Với khách hàng là tổ chức, các doanh nghiệp bất động sản, chủ thầu các công trình
xây dựng, bệnh viện trường học, công ty tập trung vào bán hàng cá nhân và có các chính
sách về giá thật ưu đãi để thu hút được tập khách hàng này.
Còn với khách hàng cá nhân là các hộ gia đình, công ty chủ yếu tập trung vào các
hoạt động PR, các hoạt động marketing khác nhau để hướng tới các phân khúc khác nhau
của tập khách hàng cá nhân này.
Với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau, An Việt Phú luôn có những chính sách
marketing khác nhau cho phù hợp với nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Nhưng có một
điểm chung là công ty luôn luôn lắng nghe, luôn luôn lướng đến đáp ứng tối đa nhu cầu
của từng tập khách hàng. Đây là mục tiêu lớn nhất của công ty để hướng đến mục đích
sau cùng lợi nhuận.
2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty
2.3.1 Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty
Danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty
Sau hơn 3 năm thành lập và phát triển, tuy An Việt Phú đăng ký giấy phép kinh
doanh với 63 nghành nghề khác nhau nhưng công ty chỉ tập trung chính vào phát triển
kinh doanh dịch vụ lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí.
Các hoạt động biến thể chủng loại và hạn chế mặt hàng của công ty trong 3 năm qua
Công ty đang có chiến lược mở rộng phân khúc thị trường của mình xuống dưới, tập
trung vào khách hàng có mức thu nhập trung bình khá nhờ việc tìm được nhà cung cấp tin
cậy đó là công ty TNHH Vesbo Việt Nam chuyên cung cấp các thiết bị xây dựng chuyên
dụng – một công ty hoạt động tại thì trường Hà Nội khá lâu năm trên lĩnh vực hoạt động
xây dựng chuyên dụng và được đánh giá tốt về uy tín cũng như chất lượng. Hiện nay, An
Việt Phú là một trong số các nhà phân phối chính của Vesbo Việt Nam, chính vì thế, An
Việt Phú có được những ưu đãi đáng kể từ giá nhập nguyên liệu đầu vào phục vụ cho hoạt
9


động của mình, từ đó công ty có những chính sách giá rất hấp dẫn đối với khách hàng.
Với lợi thế này, việc mở rộng phân khúc thị trường xuống dưới là quyết định đúng đắn
bởi tập khách hàng này rất lớn và nếu tận dụng được cơ hội này sẽ đem lạ lợi nhuận rất
lớn cho công ty.
2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng của công ty
2.3.2.1 Căn cứ và phương pháp định giá sản phẩm dịch vụ của công ty
Căn cứ định giá: Căn cứ chính mà công ty sử dụng để định giá thành của dịch vụ đó
chính là các chi phí cấu thành nên giá thành của dịch vụ. Tuy nhiên, trong thời gian hoạt
động, công ty cũng đã có sự điều chỉnh để phù hợp hơn với từng đối tượng khách hàng
của công ty.
Phương pháp định giá: Công ty sự dụng phương pháp định giá đơn giản nhất đó là định
giá dựa trên chi phí. Phương pháp này hướng vào mục tiêu cho phí và lợi nhuận của
doanh nghiệp. Cụ thể:
Giá dự kiến = Chi phí cho một đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến
Các chi phí cụ thể cấu thành giá thành là chi phí nguyên liệu đầu vào, chi phí nhân
công, chi phí về máy móc cơ sở hạ tầng và các chi phí phát sinh khác.
Phương pháp này tuy đơn giản nhưng chưa thực sự tối ưu nhất vì bỏ qua yếu tố cạnh
tranh và mực cung cầu trên thị trường nên có thể bỏ qua nhiều cơ hội cũng như gặp phải
nhiều khó khăn nếu không có các biện pháp khắc phục khi thị trường biến động.
Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá:
Để khắc phục các nhược điểm trên, An Việt Phú đã cải tiến phương pháp này bằng
cách chọn mức lợi nhuận linh hoạt tùy vào nhu cấu thị trường, đối thủ cạnh tranh và
khách hàng. Cụ thể:
Với khách hàng tổ chức là các nhà nhà thấu xây dựng, các công ty bất động sản
hoặc các doanh nghiệp lớn, … công ty có những chính sách chiết khấu khác nhau.
Nếu hợp đồng:
- Từ 100.000.000 VNĐ đến 250.000.000 VNĐ sẽ được chiết khấu 5% tổng giá trị
hợp đồng.
- Từ 250.000.000 VNĐ đến 500.000.000 VNĐ sẽ được chiết khấu 10% tổng giá trị
hợp đồng.
- Trên 500.000.000 sẽ được chiết khấu 15% tổng giá trị hợp đồng.
• Với khách hàng cá nhân các hộ gia đình công ty cũng có các chính sách chiết khấu
khác nhau. Nếu hợp đồng:
- Từ 20.000.000 VNĐ đến 50.000.000 VNĐ sẽ được chiết khấu 5% tổng giá trị hợp
đồng.
- Từ 50.000.000 VNĐ đến 100.000.000 VNĐ sẽ được chiết khấu 7.5% tổng giá trị
hợp đồng.
- Trên 100.000.000 sẽ được chiết khấu 10% tổng giá trị hợp đồng.


10


Với cách làm trên, công ty đã phân rõ các đối tượng khách hàng được hưởng các
khoản chiết khấu ưu đãi tạo thuận lợi cho công ty cũng như khách hàng trong quá trình
cung ững và sử dụng dịch vụ của công ty. Cùng với đó, chính sách đa dạng và hấp dẫn tạo
nên một sức hút lớn đối với khách hàng, nhất là tập khách hàng có thu nhập trung bình
khá mà công ty đang muốn hướn đến. Tuy nhiên, do công ty nhập nguồn nguyên liệu từ
bên ngoài nên gái cả nguyên vật liệu cũng không thể chịu sức ép về giá của các nhà cung
ứng.
2.3.3 Thực trạng về phân phối mặt hàng của công ty
Do bản chất vô hình của dịch vụ đặt ra các yêu cầu đặc biệt đối với kênh phân phối.
Vì vậy, thông thường chỉ có 2 loại kênh phân phối cho dịch vụ là kênh trực tiếp từ nhà
cung cấp dịch vụ đến người tiêu dùng và kênh gián tiếp qua một đại lý được sử dụng khi
không cần tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và khách hàng. Đối với đặc thù riêng của dịch
vụ đang linh doanh, An VIệt Phú lựa chọn kênh trực tiếp từ nhà cung cấp dịch vụ đến
người tiêu dùng. Do quá trình sản xuất và tiêu thụ của dịch vụ không tách rời, khi kahchs
ahnfg có nhu cầu sử dụng dịch vụ, công ty sẽ tiến hành cung ưng dịch vụ trực tiếp tới
người tiêu dùng mà không qua trung gian.
Sau khi ký kết hợp đồng, các đôij thi công được phân công sẽ thực lắp đặt hệ thống
cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí theo nội dung hợp đồng ký kết và bàn giao
hoàn thiện công trình đúng thời hạn của hợp đồng.
2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại, truyền thông marketing của công ty
2.3.4.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
Hiện tại, mục tiêu chính của An Việt Phú chính là tìm kiếm những khách hàng mới,
tạo mối quan hệ với khách hàng cũ, xây dưng hình ảnh, uy tín của công ty trong nội bộ
cũng như đối với khách hàng.
Cụ thể, năm 2018 công ty đã đặt ra mục tiêu doanh số tăng 20 - 30% so với năm
2017.
Ngân sách cho hoạt động xúc tiến của công ty năm 2017 là 40.000.000 VNĐ được
phân bổ như sau:
Đắc điểm
STT

Ngân sách
(VNĐ)

Tỷ lệ
(%)

Quảng cáo

5.000.000

12.5

Xúc tiến bán

10.000.000

25

Quan hệ công chúng

5.000.000

12.5

Bán hàng cá nhân

20.000.000

50

11


Phân bổ ngân sách chi nhiều cho bán hàng cá nhân là khá hợp lý bởi đối tượng
khách hàng mà công ty muốn hướng đến là các công ty kinh doanh bất động sản, các nhà
tầu xây dựng, các hộ gia đình, và bán hàng cá nhân là công cụ tốt nhất để hướng đến tập
khách hàng này.
2.3.4.2 Các công cụ xúc tiến sử dụng:


Quảng cáo:

Các phương tiện quảng cáo mà An Việt Phú sử dụng trong quảng cáo chưa thực sự
đa dạng nhưng lại tiếp cận trực tiếp được khách hàng mục tiêu. Cụ thể, công ty mới chỉ sự
dụng trên báo chí chủ yếu là báo xây dựng và các banner áp phích tại các công ty, vật liệu
xây dựng hoặc các tòa chung cư cũng như các công ty kinh doanh bất động sản.


Xúc tiến bán:

Công ty đã áp dụng các chính sách chiết giá khác nhau cho từng đối tượng khách
hàng khác nhau. Bên cạnh đó, công ty còn có các quà tặng kèm theo khi bàn giao công
trình vào các dịp đặc biệt như lễ, tết và đặc biệt là các dịp đặc biệt của cá nhân khách
hàng như sinh nhật của khách hàng. Sự khác biệt này được khách hàng đánh giá rất cao và
tạo được mối quan hệ với khách hàng rất tốt.


Quan hệ công chúng:

Công ty tham gia các chương trình hỗ trợ giúp đỡ người nghèo tại các vùng dân tộc
thiểu số. Cụ thể như An Việt Phú cùng Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương
Mại Thanh Việt đã thực hiện chương trình “Vì trẻ em vùng cao” và một trong số các hoạt
động của chương trình này là xây trường học cho trẻ em tại huyện Lang Chánh – Thanh
Hóa.
Hoạt động của công ty mang tính nhân văn và đầy ý nghĩa, tuy nhiên, hoạt động này
còn nhỏ lẻ và chưa thực sự được chú ý. Công ty nên tập trung hơn nữa vào các hoạt động
quan hệ công chúng này nhưng cần có chiến lược cụ thể và có chọn lọc hơn.


Bán hàng cá nhân

Đây là công cụ quan trọng nhất giúp công ty tiếp cận được khách hàng trực tiếp một
cách dễ dàng và thuận tiện nhất. Nhân viên phòng marketing là những nhân viên trực tiếp
thực hiện công việc này. Những nhân viên tham gia đều là những người có trình độ, kiến
thức, tốt nghiệp chuyên ngành kinh tế tại các trường đại học, nhanh nhẹn và có tinh thần
trách nhiệm cao với công việc. Trong những năm qua, đội ngũ này luôn hoàn thành xuất
sắc nhiệm vụ được giao và mang về cho công ty những hợp đồng có giá trị.
2.4 Thực trạng quản trị chất lượng của công ty
Ngày nay, để có thể giữ chân khách hàng lâu dài giữa môi trường cạch tranh khốc
liệt giữa các doanh nghiệp thì yếu tố dịch vụ là một trong số những yếu tố có khả năng
quyết định giúp chho doanh nghiệp có được những khách hàng trung thành hay những
12


khách hàng tiềm năng có trong thị trường. Tuy nhiên, cùng với sự phát triền không ngừng
của xã hội thì dịch vụ cũng cần phải đổi mới hàng ngày để luôn luôn đáp ứng tối đa nhu
cầu khách hàng. Hiểu được điều này, An Việt Phú luôn luôn tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng và có các chính sách đáp ưng tối đa nhu cầu đó.
Là một công ty khá mới trên thị trường, cùng với nguồn nhân lực trẻ năng động,
nhiệt huyết, luôn nắm bắt rất nhanh nhu cầu khách hàng để đưa ra được chất lượng dịch
vụ tốt nhất. Tuy nhiên, do hạn hẹp ngân sách nên vấn đề quản trị chất lượng của công ty
vấn chưa thực sự được khai thác triệt để.
2.5 Thực trạng quản trị logistics của công ty
Do đặc thù là một công ty cung cấp dịch vụ lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi
và điều hoà không khí của công ty, hoạt động logistics chưa thực sự được chú trọng.
Khi có được một hợp đồng cung ứng dịch vụ, công ty sẽ thiết kế, lên kế hoạch cho
việc thi công về bản vẽ, nguyên vật liệu, nhân công, ngân sách và thời gian dự kiến thi
công cũng như kết thúc. Công việc tiếp theo là tiến hành đặt hàng mua nguyên vật liệu
cho quá trình thi công. Nguyên vật liệu sẽ được vận chuyển trực tiếp đến địa điểm thi
công do nhà cung ứng nguyên vật liệu cung cấp.
Với quy trình thực hiện này, công ty không thực hiện lưu kho dự trữ hay vân chuyển
nguyên vật liệu, việc này khiến công ty phụ thuộc khá nhiều vào các nahf cung ứng
nguyên vật liệu. Tuy nhiên, đối với một công ty thành lập chưa lâu trong lĩnh vực cung
cấp dịch vụ lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí như An Việt
Phú thì việc này chưa thực sự cần thiết do chi phí không hề nhỏ. Vì vậy, đối với An Việt
Phú, logistics chưa thực sự được chú trọng.
Phần 3: Một số vẫn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài tốt nghiệp
3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động của công ty
3.1.1 Đánh giá chung
Công ty TNHH xấy dựng và thương mại An Việt Phú là một công ty với tuổi đời còn
rất trẻ, vừa tròn 3 năm vào tháng 11 năm 2017. Trong quá trình thành lập và phát triển
công ty đã gặp không ít khó khăn và thách thức, nhưng tất cả đều được công ty vượt qua
bằng sự nỗ lực hết mình của toàn bộ nhân viên công ty. An Việt Phú luôn không ngừng
cải thiện, củng cố bộ máy quản lý và sắp xếp một cách gọn nhẹ, lựa chọn nhân viên có
tinh thân trách nhiệm cao cùng trình độ nghiệp vụ vững vàng. Đến nay, công ty đã có
những bước thành công đầu tiên, có những ấn tượng ban đầu trong lòng khách hàng về
chất lượng, uy tín tính chuyên nghiệp cũng như sự nhiệt tình của An Việt Phú mang đến
cho khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ của công ty.
3.1.2 Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty


Ưu điểm:

13


Đội ngũ nhân viên trẻ, có kiến thức, năng động, có trách nhiệm và đầy nhiệt huyết
với công ty và luôn luôn là một thể thống nhất. Đây là một trong số những yếu tố quyết
định nên sự thành công của một doanh nghiệp nói chung và cửa An Việt Phú nói riêng.
Công ty đưa ra những gói sản phẩm dịch vụ phù hợp với các đối tượng khách hàng
khác nhau, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng.
Công ty đã cố gắng hết mình xây dựng được những mối quan hệ lâu dài và bền vững
với các đối tác cung cấp nguyên vật liệu cũng như các khách hàng quan trọng. Tạo điều
kiện thuận lợi cho công ty trong quá trình hoạt động phát triển sau này.


Nhược điểm:

Một số hạn chế về nhân sự như một số nhân viên chưa hiểu biết rõ về thiết bị, quy
trịnh thi công cũng như các kiến thức thực tế dẫn đến đề ra các biện pháp thi công còn sơ
sài, chưa hợp lý và thiếu chuẩn xác.
Về việc lập kế hoạch thiếu chuẩn xác và chưa sát với thực tế dẫn đến tình trạng sai
sót, trì trệ công trình, thất thoát và đội giá thành công trình.
Phạm vi bao phủ hẹp, chủ yếu tập trung tại thị trường thành phố Hà Nội.
Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa thực sự đạt hiệu quả, khách hàng quan trọng
chủ yếu là do mối quan hệ có sẵn của công ty.
Ngân sách cho hoạt động xúc tiến chưa cân đối.
Cách định giá tuy đã đặt ra nhiều gói dịch vụ với mức giá khác nhau, tuy nhiên chưa
thực sự đa dạng khi chỉ dựa trên chi phí.
3.1.3 Một số định hướng đề suất
Về nhân sự, công ty nên có sự cân nhắc phân chia công việc phù hợp với ưu thế của
từng nhân viên. Với những nhân viên trẻ mới làm, công ty cần có khoảng thời gian nhất
định để nhân viên mới học việc và có người hướng dẫn cụ thể.
Chú trọng đào tạo nhân viên, luôn luôn hướng đến nâng cao chất lượng dịch vụ của
mình và tối ưu hóa các quy trình dịch vụ để tiết kiệm chi phí nhất có thể.
Củng cố vị thế trên đại bàn Hà Nội và tập trung mở rộng, phát triển tại các trung tâm
thành phố lân cận.
Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường, chăm sóc khách hàng và tăng
ngân sách cho các hoạt động xúc tiến.
Xây dựng và phát triển phòng marketing hoàn chỉnh hơn nữa để thực hiện các chính
sách marketing tốt hơn.

14


3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
Định hướng 1: Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường đối với dịch vụ Lắp
đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí tại khu vực miền Bắc của TY
TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI AN PHÚ VIỆT
Định hướng 2: Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với dịch vụ Lắp đặt hệ
thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí tại khu vực miền Bắc của TY TNHH
XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI AN PHÚ VIỆT
Định hướng 3: Phân tích thực trạng và đề ra giải pháp truyền thông marketing đối
với dịch vụ Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí tại khu vực
miền Bắc của TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI AN PHÚ VIỆT

15



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×