Tải bản đầy đủ

Đánh giá công tác mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của công ty cổ phần cơ khí ô tô thống nhất thừa thiên huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

uế

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

H

ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ

tế

TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CÔNG TY

h


CỔ PHẦN CƠ KHÍ Ô TÔ THỐNG NHẤT

Đ
ại

họ

cK

in

THỪA THIÊN HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Tô Thị Thúy

Th.S Trần Đức Trí

Lớp: K45 QTKDTM
Niên khóa: 2011 – 2015

Huế, tháng 5 năm 2015
SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, trước hết tôi xin chân thành cảm ơn
các thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế đã tận tình dạy dỗ, trang bị cho tôi
những kiến thức cần thiết trong suốt quá trình học tập tại trường. Đặc biệt, tôi xin


uế

chân thành cảm ơn giảng viên- Thạc sĩ Trần Đức Trí, người đã nhiệt tình hướng
dẫn giúp đỡ tôi trong suốt thời gian qua để hoàn thành khóa luận này.

H

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các cô chú, anh chị cán bộ công nhân
viên trong Công ty Cổ phần Cơ khí Ô tô Thống Nhất, đặc biệt là sự quan tâm, giúp đỡ

tế

của các anh chị trong phòng kinh doanh và phòng kế toán đã tạo điều kiện cho tôi
trong suốt quá trình thực tập tại Công ty ,

h

Xin bày tỏ lòng biết ơn đến gia đình, bạn bè đã động viên, giúp đỡ tôi trong

in

suốt thời gian học tập cũng như thời gian thực tập và làm khóa luận.

cK

Mặc dù đã có thời gian tìm hiểu nghiên cứu, song do thời gian có hạn và
năng lực, kiến thức, kinh nghiệm bản thân còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi
những sai sót. Tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ, góp ý của các quý thầy cô để

họ

bài báo cáo được hoàn thiện hơn.

Đ
ại

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!

SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

Huế, tháng 5 năm 2015
Sinh viên
Tô Thị Thúy

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN.................................................................................................................................. i
MỤC LỤC....................................................................................................................................... ii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT .........................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ................................................................................................vii

uế

DANH MỤC BẢNG BIỂU .......................................................................................................viii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ...............................................................................................1

H

1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................3

tế

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................3
3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................3

h

3.2. Phạm vi nghiên cứu:.................................................................................................3

in

4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................3

cK

5. Kết cấu của đề tài ........................................................................................................4
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP .......................................................5

họ

1.1. Cơ sở lý luận về thị trường.......................................................................................5
1.1.1. Khái niệm về thị trường........................................................................................5

Đ
ại

1.1.2. Chức năng của thị trường .....................................................................................6
1.1.3. Phân loại thị trường ..............................................................................................7
1.2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm ..............................................................................11
1.2.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm .........................................................................11
1.2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............................................................12
1.2.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................................................13
1.3. Nội dung của mở rộng thị trường ...........................................................................15
1.3.1. Mở rộng thị trường theo chiều rộng ...................................................................16
1.3.2. Mở rộng thị trường theo chiều sâu .....................................................................16

SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

1.4. Một số chỉ tiêu đánh giá công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghệp ......................................................................................................... 20
1.4.1. Thị phần ..............................................................................................................20
1.4.2. Sản lượng sản phẩm tiêu thụ ..............................................................................23
1.4.3. Chỉ tiêu tổng doanh thu ......................................................................................23
1.4.4. Chỉ tiêu lợi nhuận ...............................................................................................23
1.4.5. Mạng lưới kênh phân phối..................................................................................23

uế

1.5. Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trường ...................................................................................................... 24

H

1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường ...................................25
1.6.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.......................................25

tế

1.6.2. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp .............................................................27

h

1.7. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ........................................31

in

1.8. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................31
1.8.1. Thực trang về thị trường ô tô Việt Nam .............................................................31

cK

1.8.2. Thị trường ô tô Thừa Thiên Huế ........................................................................32
Chương 2: ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

họ

Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ Ô TÔ THỐNG NHẤT .......................33
2.1. Tổng quan về công ty cổ phần cơ khí ô tô thống nhất ...........................................33
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty ...................................................33

Đ
ại

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần Cơ khí Ô
tô Thống Nhất................................................................................................................34
2.1.3. Đặc điểm sản phẩm và quy tình sản xuất kinh doanh ........................................34
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty ..................................................36
2.1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn giai đoạn 2012 – 2014 .....................................38
2.1.6. Tình hình lao động của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 ....................................39
2.1.7. Cơ sở hạ tầng, vật chất kĩ thuật ..........................................................................42
2.1.8. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn
2012 – 2014 ...................................................................................................... 42
2.2. Thực trạng tiêu thụ và mở rộng thị trường của Công ty giai đoạn 2012 – 2014....44
SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

2.2.1.Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của Công ty ...44
2.2.1.1.Môi trường kinh tế.............................................................................................44
2.2.1.2. Môi trường chính trị, luật pháp ........................................................................44
2.2.1.3. Môi trường ngành .............................................................................................45
2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014.......................46
2.2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo loại sản phẩm .........................46
2.2.2. 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo thị trường...............................48

uế

2.2.3. Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của công ty giai đoạn 2012 - 2014.........50
2.2.3.1. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô theo chiều rộng.............................50

H

2.2.3.2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô theo chiều sâu...............................54
2.3. Một số chỉ tiêu đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty......58

tế

2.3.1. Thị phần...............................................................................................................58

h

2.3.2. Sản lượng sản phẩm tiêu thụ ...............................................................................61

in

2.3.3. Tổng doanh thu....................................................................................................62
2.3.4. Lợi nhuận.............................................................................................................66

cK

2.3.5. Mạng lưới phân phối của Công ty ......................................................................67
2.4. Các chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty.......................................68

họ

2.5. Đánh giá chung về công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty ..72
2.5.1. Những thành tích đạt được ..................................................................................72
2.5.2. Những tồn tại chủ yếu .........................................................................................73

Đ
ại

2.5.3. Nguyên nhân của những tồn tại...........................................................................76
Chương 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ Ô TÔ THỐNG NHẤT ................................78
3.1. Định hướng Công ty trong tương lai ......................................................................78
3.1.1. Định hướng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh ...........................................78
3.1.2. Định hướng đối với hoạt động mở rộng thị trường ............................................81
3.2. Giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của Công ty CP Cơ Khí ô tô
Thống Nhất ....................................................................................................................81
3.2.1. Giải pháp về thị trường.......................................................................................82
3.2.2. Giải pháp về sản phẩm ........................................................................................84
SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

3.2.3. Nguồn nguyên liệu ..............................................................................................85
3.2.4. Giải pháp về giá...................................................................................................85
3.2.5. Tăng cường chính sách xúc tiến hỗn hợp............................................................86
3.2.6. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối..................................................................89
3.2.7. Phát triển các hình thức hoạt động sau bán hàng ...............................................91
3.2.8. Giải pháp về nguồn nhân lực..............................................................................92
3.2.9. Giải pháp nhằm nâng cao, sử dụng hiệu quả nguồn vốn...................................93

uế

Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ....................................................................95
1. Kết luận .....................................................................................................................95

H

2. Kiến nghị ...................................................................................................................97
2.1. Đối với cơ quan quản lý nhà nước .........................................................................97

tế

2.2. Đối với Công ty Cổ phần ô tô thống nhất ..............................................................97

h

TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................99

Đ
ại

họ

cK

in

PHỤ LỤC

SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
: Cổ phần

ĐVT

: Đơn vị tính

TT. Huế

: Thừa thiên Huế.

TP

: Thành phố

KH

: Khách hàng

Tr.đ

: Triệu đồng

KCN

: Khu công nghiệp

Đ
ại

họ

cK

in

h

tế

H

uế

CP

SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Quy trình sản xuất sản phẩm đóng mới xe khách ........................................35
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần cơ khí Ôtô
Thống Nhất ....................................................................................................................38

uế

Biểu đồ 2.1: Biến động doanh thu theo thị trường của Công ty....................................50

H

Biểu đồ 2.2: Số lượng xe bán ra theo đối tượng khách hàng ........................................57
Biểu đồ 2.3: Thị phần tương đối của Công ty Haeco so với Công ty Tracomeco và

tế

Công ty Ngô Gia Tự giai đoạn 2012 – 2014 .................................................................59
Biểu đồ 2.4: Khối lượng ô tô tiêu thụ thực tế so với kế hoạch của Công ty giai đoạn

h

2012 – 2014 ...................................................................................................................61

Đ
ại

họ

cK

in

Biểu đồ 2.5: Lợi nhuận theo từng loại sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014.....66

SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff ............................................18
Bảng 2.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2012-2014 .............38
Bảng 2.3: Quy mô và cơ cấu lao động của công ty qua qua 3 năm 2012-2014 ...........40
Bảng 2.4: Giá trị tài sản cố định qua các năm 2012-2014.............................................42

uế

Bảng 2.5: Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn
(2012-2014) ...................................................................................................... 42

H

Bảng 2.6: Doanh thu một số sản phẩm chính của công ty (2012-2014) .......................46

tế

Bảng 2.7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ...............................................48
Bảng 2.8: Thị trường tiêu thụ của Công ty Haeco giai đoạn 2012 – 2014....................51

h

Bảng 2.9: Số lượng xe bán ra theo từng loại xe của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 ...53

in

Bảng 2.10: Số lượng xe bán ra theo khu vực khách hàng của Công ty giai đoạn
2012 – 2014 ...................................................................................................... 54

cK

Bảng 2.11: Số lượng xe bán ra theo đối tượng khách hàng ..........................................57
Bảng 2.12: Thị phần tương đối về tiêu thụ ô tô khách của Công ty Haeco so với Công

họ

ty Tracomeco và Công ty Ngô Gia Tự giai đoạn 2012 - 2014 ......................................59
Bảng 2.13: Khối lượng ô tô tiêu thụ thực tế so với kế hoạch của Công ty Haeco giai
đoạn 2012 – 2014 ..........................................................................................................61

Đ
ại

Bảng 2.14: Doanh thu từng loại sản phẩm theo từng thị trường ...................................63
Bảng 2.15: Lợi nhuận theo từng loại sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 .............. 66
Bảng 2.16: Doanh thu xe ô tô chở khách của Công ty Haeco theo kênh trực tiếp và
gián tiếp giai đoạn 2012 - 2014 ...................................................................................68

SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

viii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Quá trình toàn cầu hóa diễn ra, thúc đẩy sự tăng trưởng và phát triển kinh tế ở
nhiều nước. Thêm vào đó, Việt Nam gia nhập tổ chức ASEAN đã góp phần tích cực
cho sự phát triển kinh tế củaViệt Nam, thúc đẩy nhiều ngành nghề kinh doanh phát
triển đi lên, góp phần vào quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đối với đất nước.

uế

Thị trường ô tô ngày càng sôi động hơn với nhiều doanh nghiệp kinh doanh và cạnh
tranh trong ngành công nghiệp ô tô. Thị trường này hiện là thị trường rất có tiềm

H

năng hứa hẹn sẽ đưa lại nguồn lợi nhuận lớn cho các doanh nghiệp.Mỗi doanh
nghiệp với tư cách là chủ thể kinh tế độc lập phải biết nắm bắt thời cơ, tận dụng

tế

mọi cơ hội và phát huy năng lực hiện có để đưa ra các chính sách, chiến lược kinh
doanh hợp lý, kịp thời để đối phó với thị trường, tăng khả năng cạnh tranh cho

h

doanh nghiệp.

in

Với mỗi doanh nghiệp có nhiều yếu tố để tạo nên thành công ngoài yếu tố đầu

cK

vào, yếu tố trong quá trình sản xuất thì còn yếu tố đầu ra. Đúng vậy mục đích của sản
xuất là đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng cho nên vấn đề về đẩy mạnh, mở rộng
thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp là rất quan trọng và cần thiết để doanh nghiệp có

họ

thể tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường cạch tranh gay gắt ngày nay. Vì thế, giữ
vững thị trường hiện tại và tiếp tục mở rộng thị trường ra bên ngoài nhằm đẩy mạnh

Đ
ại

tốc độ tiêu thụ sản phẩm,khai thác tiềm năng của thị trường, tăng cao doanh số bán
hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng uy tín của Công ty trên thị trường luôn là
vấn đề được các nhà quản lý và lãnh đạo quan tâm hàng đầu.
Cùng với nền kinh tế đang ngày càng phát triển mạnh mẽ thì ngành công nghiệp

ô tô được xem là một ngành hấp dẫn tại thị trường Việt Nam. Nó không chỉ thu hút sự
đầu tư của các doanh nghiệp trong nước mà còn có sự đầu tư của các doanh nghiệp
nước ngoài thông qua quá trình đầu tư vốn, nhượng quyền thương hiệu, chuyển giao
công nghệ từ các nước có công nghệ sản xuất ô tô tiên tiến như Nhật Bản, Hàn Quốc,
Mỹ, Đức và một số nước khác. Bên cạnh đó tầng lớp trung lưu ngày càng tăng, mức
sống ngày càng cao, hoạt động mua bán trao đổi hàng hóa giữa các vùng, các nước
SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

ngày càng phát triển. Đặc biệt, cơ sở hạ tầng giao thông ngày càng được cải thiện, đi
lại dễ dàng và thuận lợi hơn, nhu cầu sử dụng xe cho tiêu dùng cá nhân, đầu tư xe phục
vụ sản xuất kinh doanh ngày càng tăng. Dẫn đầu trong ngành công nghiệp ô tô Việt
Nam phải kể đến những công ty như: Trường Hải, Toyota, Hoàng Huy, Trường Long.
Tuy rằng, năm 2012 là năm đầy khó khăn với thị trường ô tô Việt Nam nhưng năm
2014 thị trường đã sôi động trở lại và đạt được nhiều thành tích đáng kể. Trước tình
hình kinh doanh của ngành ô tô hiện nay, đối với các doanh nghiệp kinh doanh ô tô thì

uế

vấn đề quan trọng là làm thế nào để nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng được doanh số
bán hàng trong thời kỳ khó khăn này là một vấn đề hết sức cần thiết.

H

Trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, tuy không nhiều công ty hoạt động trong lĩnh
vực sản xuất, kinh doanh ô tô nhưng lại là thi trường hấp dẫn để phát triển ngành công

tế

nghiệp ô tô. Trong đó phải kể đến Công ty CP Cơ Khí Ô tô Thống Nhất là một doanh

h

nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực sản xuất ô tô, lắp ráp, sữa chữa và trung đại

in

tu các loại xe ô tô và Công ty hiện đang là thành viên của Tổng công ty công nghiệp ô
tô Việt Nam. Những năm qua Công ty từng bước phát tiển đi lên và đạt được nhiều

cK

thành công và ngày càng có những chuyển biến tích cực như tốc độ tăng trưởng cao,
chất lượng sản phẩm ngày càng được cải thiện và chất lượng phục vụ khách hàng ngày

họ

càng tốt hơn. Đứng trước thực trạng thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiệm vụ
của Công ty là phải giữ được thị phần hiện có trước các đối thủ cạnh tranh, đồng thời
từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu của mục tiêu

Đ
ại

phát triển cuả Công ty.
Qua quá trình thực tập và tìm hiểu thông tin tại Công ty, tôi đã nhận thấy được

tầm quan trọng và những hạn chế của công ty trong việc tìm kiếm thị trường và tiêu
thụ sản phẩm. Vì thế, với mong muốn đóng góp vào sự phát triển của công ty tôi đã
mạnh dạn chọn đề tài: “Đánh giá công tác mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của
Công ty cổ phần cơ khí ô tô Thống Nhất Thừa Thiên Huế” cho khóa luận của
mình, nhằm phần nào nói lên tình hình tiêu thụ và mở rộng thị trường của công ty thời
gian qua và đưa ra một số giải pháp để giải quyết vấn đề trong thời gian tới.

SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

2. Mục tiêu nghiên cứu
- Khái quát những vấn đề lý luận thực tiễn về thị trường, công tác tiêu thụ sản
phẩm và mở rộng thị trường.
- Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Cơ khí Ô tô Thống Nhất giai đoạn 2012
– 2014.
- Đưa ra giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của Công ty

uế

CP Cơ khí Ô tô Thống Nhất những năm tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

H

3.1. Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác mở rộng thị

tế

trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của công ty CP Cơ khí Ô tô Thống Nhất.

h

3.2. Phạm vi nghiên cứu:

in

Phạm vi không gian: Tại Công ty CP Cơ khí Ô tô Thống Nhất trên địa bàn tỉnh
Thừa Thiên Huế

cK

Phạm vi thời gian: Các số liệu hoạt động kinh doanh, tài liệu được thu thập
trong khoảng thời gian từ năm 2012 đến năm 2014 từ các phòng ban liên quan, đặc

năm 2020.

họ

biệt là phòng kinh doanh và phòng kế toán. Giải pháp đề xuất cho giai đoạn từ nay đến

4. Phương pháp nghiên cứu

Đ
ại

- Phương pháp thu thập thông tin
Các số liệu được thu thập dựa vào các tài liệu thứ cấp như:
Trên website chính thức của công ty: http://otothongnhat.com.vn
+ Số liệu về tình hình kinh doanh, tình hình tài sản, nhân sự và số liệu về tiêu

thụ từ các phòng của công ty. Cụ thể:
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2012 - 2014 (Phòng kế toán)
Tình hình nhân sự của công ty (Phòng nhân sự).
Tình hình thực hiện các hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường (Phòng Kinh
doanh và Tiếp thị)

SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

+ Các tài liệu liên quan đến hoạt tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường như:
sách báo, tạp chí và Internet
+ Các tài liệu khóa luận, luận văn có liên quan.
- Phương pháp phân tích tổng hợp:
Đánh giá tình hình tiêu thụ và công tác mở rộng thị trường của Công ty .
- Phương pháp xử lý số liệu thống kê và so sánh
Trên cơ sở các tài liệu thu thập được, bằng phương pháp thống kê và so sánh

uế

giữa các năm, các chỉ tiêu, so sánh số tương đối, số tuyệt đối để thấy những kết quả đạt
được về kinh doanh, tiêu thụ và mở rộng thị trường của Công ty từ đó hệ thống hóa,

H

khái quát hóa tình hình tiêu thụ và mở rộng thị trường sản phẩm ô tô của Công ty.
5. Kết cấu của đề tài

tế

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận kết cấu 3

h

chương:

in

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về thị trường, tiêu thụ sản phẩm và mở
rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.

cK

Chương 2: Đánh giá thực trạng về tiêu thụ và công tác mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của Công ty CP cơ khí ô tô Thống Nhất.

họ

Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty CP cơ khí ô tô Thống Nhất.

Đ
ại

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ THỊ TRƯỜNG
VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Cơ sở lý luận về thị trường
1.1.1. Khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa và được hình thành trong lĩnh
vực lưu thông, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất

uế

thương mại. Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở
nên phong phú và đa dang. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:

H

Theo philip kotler thì thị trường (trong nghĩa đen đơn giản của nó) là tập hợp
những người mua hàng hiện có và sẽ có.

tế

Hội quản trị Hoa Kỳ cho rằng: “ Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các

h

điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hóa

in

và dịch vụ từ người bán sang người mua”.

Theo C.Mác: Mục đích của sản xuất hàng hóa không phải để thỏa mãn nhu cầu

cK

của người sản xuất như trong kinh tế tự nhiên mà để thỏa mãn nhu cầu của người khác,
của thị trường. Song không thể coi thị trường chỉ là các cửa hàng, cái chợ mặc dù
những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá mà cần hiểu rằng: Thị trường là một tổng thể

họ

nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó), là nơi diễn ra các hoạt
động mua bán bằng tiền.

Đ
ại

Theo góc độ của Marketing, thị trường được hiểu là bao gồm tất cả những

khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trường là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa

người bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hoá.
Theo Audiger: Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung cầu và các sản phẩm làm thoả
mãn một nhu cầu nhất định.
Theo chuyên gia tư vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren: Thị trường là toàn bộ
môi trường hoạt động của doanh nghiệp bao gồm các nhân tố tác động và các thị
trường của nó.
SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

Tóm lại, thị trường là một khái niệm rất rộng và có thể được hiểu theo nhiều khía
cạnh khác nhau. Song nói đến thị trường phải nói đến những yếu tố sau:
Một là, phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất định.
Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là cơ sở thúc
đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán.
1.1.2. Chức năng của thị trường

uế

- Chức năng thực hiện: Thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng
hóa, tức là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa, thực hiện giá trị và thực

H

hiện việc trao đổi giá trị …thông qua chức năng của mình.

- Chức năng thừa nhận: khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị

tế

trường thừa nhận. Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trường

h

thông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa. Đồng thời thông qua qui

in

luật kinh tế thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất,
quá trình mua bán.

cK

- Chức năng điều tiết, kích thích:

+ Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động,

họ

tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản
phẩm khác để có lợi nhuận cao hơn.
+ Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường, ,người sản xuất có

Đ
ại

lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất,những
người chưa tạo được lợi thế phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là động
lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất.
+ Thông qua các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân

nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò lớn đối với
việc hướng dẫn tiêu dùng.
+ Chi phí của quá trình tái sản xuất chỉ được thị trường thừa nhận ở mức thấp
hơn hoặc mức xã hội cần thiết (mức trung bình). Do đó thị trường có vai trò quan
trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.

SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

- Chức năng thông tin: Thị trường cho ta những thông tin về tổng số cung,
tổng số cầu, cơ cấu cung cầu quan hệ cung cầu đối với loại hàng hóa đó, giá cả thị
trường các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, đến mua và bán,chất lượng sản phẩm,
hướng vận động của hàng hóa. Người sản xuất phải biết được cần cung cấp ra thị
trường bao nhiêu sản phẩm, nếu hàng hóa ứ đọng cần giảm lượng cung. Thông tin trên
thị trường sẽ có ý nghĩa rất quan trọng trong quản lý kinh tế.
Bốn chức năng này có quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn

uế

ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này.Song cần thấy rằng chỉ khi chức
năng thừa nhận được thực hiện thì chức năng khác mới phát huy tác dụng.

H

1.1.3. Phân loại thị trường

Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo thành công trong kinh doanh là

tế

doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trường để thông qua đó doanh nghiệp có những kế

h

hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với thị trường mà mình đang và sẽ theo

in

đuổi. Nghiên cứu và phân loại thị trường là rất cần thiết, giúp cho doanh nghiệp có
những cái nhìn sâu sắc hơn về thị trường.

cK

Trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại. Sau
đây là một số cách phân loại chủ yếu.

họ

- Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường
trong nước và thị trường quốc tế.
Thị trường trong nước: Là hoạt động mua bán của những người trong cùng một

Đ
ại

quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán thông qua đồng tiền quốc gia,
chỉ ảnh hưởng đến các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi một nước.
Thị trường quốc tế : là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các nước với

nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới chịu
ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế của mỗi nước.
Phân biệt thị trường trong nước và thị trường quốc tế không phải ở phạm vi biên
giới của các nước mà chủ yếu là người mua và người bán với những phương tiện thanh
toán và giá áp dụng trong các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Ngày nay với sự
phát triển của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới. Thị trường
SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

trong nước có mối quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế. Do vậy, dự báo đúng sự
tác động của thị trường quốc tế tới thị trường trong nước cũng là một nhân tố tạo ra sự
thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương trường.
- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường, người ta chia ra: Thị
trường khu vực và Thị trường thống nhất toàn quốc.
Thị trường khu vực: Là thị trường bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh tế xã
hội, tự nhiên của vùng. Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra trong vùng, sức hút hàng

uế

hoá của thị trường không lớn, sự can thiệp của nhà nước vào thị trường không nhiều,
sức chứa của thị trường cũng hạn chế.

H

Thị trường thống nhất toàn quốc: Có vai trò trong nền kinh tế quốc dân các quan
hệ kinh tế diễn ra trên thị trường ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của nền kinh tế.

tế

Khác với thị trường khu vực, thị trường toàn quốc cố sức hút hàng hoá lớn nó chi phối

h

sự vận động của các kênh lưu thông trong toàn quốc. Trên thị trường toàn quốc chủ

in

yếu là các nhà kinh doanh lớn hoạt động. Sự tác động của chính phủ có vai trò đáng kể
trong việc bảo vệ người sản xuất và người tiêu dùng.

cK

- Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường người ta chia ra thị
trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng.

họ

Thị trường hàng tư liệu sản xuất: Đó là những sản phẩm dùng để sản xuất.
Thuộc về hàng tư liệu sản xuất gồm các loại máy móc thiết bị, các loại nguyên vật
liệu, nhiên liệu, các loại dụng cụ phụ tùng ...Người ta còn gọi thị trường tư liệu sản

Đ
ại

xuất là yếu tố đầu vào của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Thị trường tư liệu sản
xuất thường có qui mô lớn.
Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng: Gồm những sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng

cá nhân của con người như lương thực, quần áo ...Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng
mang tính đa dạng và phong phú phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng.
- Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường được
chia thành thị trường hàng hóa và thị trường dịch vụ.
Thị trường hàng hóa: Đối tượng trao đổi là hàng hóa, tiêu dùng với mục đích là
thỏa mãn nhu cầu vật chất. Gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị
trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Thị trường tư liệu sản xuất
SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

thường có nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh mạnh hơn, quy mô lớn hơn nhưng nhu cầu
không đa dạng bằng thị trường hàng tiêu dùng và có sự phụ thuộc với thị trường hàng
tiêu dùng. Thị trường hàng tiêu dùng số lượng người mua, người bán nhiều, khả năng
hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị rất lớn, hình thức mua bán phong phú, là
thị trường chủ yếu của hàng tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ: Các dịch vụ sữa chữa, lắp đặt, bảo hành, dịch vụ khác, sản
phẩm là vô hình, sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạng lưới phân phói tùy thuộc vào

uế

nhu cầu thị trường và từng hoạt động kinh doanh.

- Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bản trên thị trường

H

người ta chia ra thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh.

Thị trường độc quyền: Giá cả và các quan hệ kinh tế bị chi phối rất lớn bởi các nhà

tế

độc quyền. Tùy vào lợi thế người mua và người bán trên thị trường mà quyền quyết định

h

về giá cả, quyền mua hoặc bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường hình thành không

in

theo quy luật thị trường..

Thị trường cạnh tranh: Các quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và

cK

tương đối ổn định. Người mua và người bán có quan hệ bình đẳng với nhau, qui luật
của nền kinh tế thị trường được phát huy.

họ

- Căn cứ vào chức năng của thị trường doanh nghiệp người ta chia ra thị
trường đầu vào và thị trường đầu ra.
Thị trường đầu vào: Liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn

Đ
ại

cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trường đầu vào của
doanh nghiệp, người ta thường sử dụng 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và người
cung cấp.

Theo tiêu thức sản phẩm:
- Thị trường hàng hoá dịch vụ
- Thị trường nguồn vốn
- Thị trường người lao động
Theo tiêu thức địa lý:
- Nguồn cung cấp trong nước (Thị trường nội địa)
- Nguồn cung cấp ngoài nước (Thị trường quốc tế)

SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

Theo tiêu thức người cung cấp: Gồm các nhóm hãng hoặc cá nhân người cung
cấp sản phẩm hàng hoá có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp.
Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp theo các tiêu thức
trên, các tính chất đặc trưng chung của thị trường : cung (qui mô/ khả năng đáp ứng),
cạnh tranh( mức độ khốc liệt), giá (cao/ thấp)... tương ứng với nó mới thực sự có mối
liên hệ trực tiếp đến quyết định kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với

uế

sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá/ dịch vụ cho doanh nghiệp cũng
như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.

H

Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu là giải quyết vấn đề tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có

tế

thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong

h

tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch

in

định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết

cK

hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng.
- Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm

họ

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng
hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo mức độ mô tả/
nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.

Đ
ại

Thị trường tư liệu sản xuất (thị trường hàng Công nghiệp): Kim khí, hóa chất,

phân bón…Thị trường tư liệu tiêu dùng (Thị trường hàng tiêu dùng): Lương thực,
thực phẩm…

- Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:
Theo tiêu thức này thì doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi

khu vực địa lý mà doanh nghiệp có thể vươn tới để kinh doanh.Tuỳ theo mức độ rộng
hẹp có tính toàn cầu hay lãnh thổ để xác định thị trường doanh nghiệp.
+ Thị trường trong nước ( Thị trường nội địa )
+ Thị trường ngoài nước ( Thị trường quốc tế )
- Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ
SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

Với tiêu thức này thì doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm
khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách
hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở
thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp.
Nhưng trong thực tế thì không phải như vậy vì nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và
phong phú. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi
doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu

uế

cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau để thoả mãn
nhu cầu; trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số nhu

H

cầu về cách thức mua sắm hay sử dụng nào đó của khách hàng. Và điều đó dẫn đến trên
thị trường xuất hiện một nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.

tế

Việc xác định thị trường theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp có thể có chiến

h

lược phát triển thị trường có hiệu quả:

in

Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động (khách
hàng ) và tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ hơn về nhu cầu thực của thị trường.

cK

Những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối chính xác, hiệu
quả, phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượng

họ

tác động.

So với hai tiêu thức trên thì việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng
thường gặp khó khăn, tuy nhiên với ưu điểm của nó và để thực hiện mục tiêu

Đ
ại

marketing thì cần chú ý tới tiêu thức này.
Với ba tiêu thức sản phẩm - địa lý - khách hàng với nhu cầu của họ thì tuỳ

trường hợp mà doanh nghiệp phân chia thị trường để đảm bảo tiếp cận đúng đắn để ra
quyết định.

1.2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh
doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ
hàng hóa được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần
thỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (doanh nghiệp sản xuất)
hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (doanh nghiệp thương mại) và cuối cùng là việc thực
hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt được mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau có
quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa

uế

doanh nghiệp không ngừng phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp
nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp

H

vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp.

Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động

tế

bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng

h

đồng thời thu tiền về.

in

Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh

cK

nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
1.2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

họ

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả nhà sản xuất lẫn người tiêu
dùng cũng như đối với xã hội. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh

Đ
ại

nghiệp được hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có
điều kiện phát triển. Đây là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh
doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất
của doanh nghiệp và là cơ sở xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp người tiêu dùng có được giá trị sử dụng
mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh
như nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm từ đó mở rộng hướng
kinh doanh, tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng.
Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn nguồn lực của mình, tạo dựng bộ máy kinh
doanh hợp lý và có hiệu quả.
SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

1.2.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp bao gồm nhiều nội dung,
song nhìn chung gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
Điều tra nhu cầu của thị trường
Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,
là khâu đóng vai trò quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

uế

Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn
trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu

H

cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.

tế

Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng,
sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của

h

thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi

in

hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải

cK

giải đáp các vấn đề sau: Thị trường đang cần những sản phẩm gì, với số lượng là bao
nhiêu và ai là người tiêu thụ chính.

Lựa chọn sản phẩm cung ứng ra thị trường

họ

Khi đã tiến hành điều tra thị trường thì trên cơ sở đó doanh nghiệp phải lựa chọn
ra những loại sản phẩm thích ứng cung cấp cho thị trường. Có nghĩa là cung cấp cho
thị trường những mặt hàng mà thị trường cần chứ không phải cung cấp những mặt

Đ
ại

hàng mà doanh nghiệp có. Sản phẩm thích ứng là sản phẩm phải đáp ứng được về số
lượng cũng như chất lượng và giá cả.
Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn
cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến
các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao
gói, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các
phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng
loại hàng hóa.
SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

Lựa chọn kênh phân phối
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm là
giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các
doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng.

uế

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít

H

của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn
khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối

tế

lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi

h

phí bảo quản hao hụt,… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông

in

hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu
trung gian,…

cK

Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh

họ

nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh

Đ
ại

nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là
toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị
trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực
hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất
quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến
là: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm,…
SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

Tổ chức hoạt động bán hàng
Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh,hoạt động này
mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào
tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú
ý  quan tâm hứng thú  nguyện vọng mua  quyết định mua. Vì vậy, sự tác động
của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật
của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức

uế

quá trình bán hàng.

Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán

H

thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và
bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,…

tế

Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

h

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu

in

thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết

cK

quả tiêu thụ,… để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như:

họ

tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá trị các
mặt hàng tiêu thụ.

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để

Đ
ại

doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện .
1.3. Nội dung của mở rộng thị trường
Công tác mở rộng thị trường được hiểu là một quá trình bao gồm các công việc

nghiên cứu, khai thác và chiếm lĩnh thị trường nhằm tăng quy mô thị trường của doanh
nghiệp, tức là tăng khối lượng khách hàng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu và
lợi nhuận cuả doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của những yếu tố vi mô và vĩ mô khác nhau
nên mở rộng thị trường cũng được các doanh nghiệp thực hiện theo nhiều phương thức

SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

15


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Trần Đức Trí

và nội dung khác nhau sao cho phù hợp với tình hình và đặc điểm của mình. Tuy nhiên
tổng quan thì mở rộng thị trường bao gồm hai nội dung sau:
1.3.1. Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm
vi thị trường, tìm kiếm thêm thị trường mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm,
tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử
dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa. Đây là một hướng đi rất

uế

quan trọng đối với các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế
trên thị trường.

H

Xét theo tiêu thức địa lý, được hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt
động kinh doanh trên các thị trường mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp

tế

tìm cách khai thác những thị trường mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị

h

trường này. Mục đích là để thu hút thêm khách hàng, quảng bá sản phẩm của mình

in

đến người tiêu dùng ở những thị trường mới. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công các
doanh nghiệp phải tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trường mới để đưa ra những sản

cK

phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị

họ

trường hiện tại. Sản phẩm mới có thể là mới hoàn toàn hoặc dựa trên sản phẩm cũ
được cải tiến về tính năng, mẫu mã bao bì mới phù hợp hơn, gây ấn tượng với người
tiêu dùng để họ tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

Đ
ại

Xét theo tiêu thức khách hàng, được hiểu là doanh nghiệp tìm cách khuyến

khích, lôi kéo để có thêm những khách hàng mới tiêu dùng sản phẩm của mình mà
trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nhất định
nhằm gia tăng số lượng sản phẩm được tiêu thụ, tăng doanh số bán hàng.
1.3.2. Mở rộng thị trường theo chiều sâu
Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượng
sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu
ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị
trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút
khách hàng ... để đảm bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường.
SVTH: Tô Thị Thúy – K45 ATM

16


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×