Tải bản đầy đủ

Hoàn thiện các giải pháp MAR MIX xuất khẩu hàng may mặc của công ty may 10 sang thị trường EU

www.luanvan.online

LỜI MỞ ĐẦU
Công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nước là bước phát triển tất yếu mà
mỗi dân tộc, mỗi quốc gia trên thế giới phải trải qua trong tiến trình phát
triển của mình. Trong đó xuất khẩu đóng một vai trò quan trọng vào sự
thành công của công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoáđất nước, và trong
hơn mười năm đổi mới chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang
nền kinh tế thị trường, chúng ta đã đạt được những thành tựu to lớn và rút ra
được những bài học thực tiễn quý báu cho qúa trình thực hiện công nghiệp
hoá - hiện đại hoá đất nước.
Kinh tế thị trường đòi hỏi sự gắn bó mật thiết gữa sản xuất và tiêu thụ,
chính vì vậy thị trường là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các doanh
nghiệp, đặc biệt trong giai đoạn mà các doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh
ngày càng gay gắt đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững và phát
triểnđược thì một mặt phải củng cố thị trường đã có, mặt khác phải tìm kiếm
và phát triển thị trường mới.
Ngày nay khi xu thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá đang diễn ra nhanh
chóng, doanh nghiệp đang trong quá trình đổi mới, mở cửa, hội nhập với khu
vực và toàn cầu thì vấn đề về sản xuấtthị trường tồn tại và phát triển có ý
nghĩa hết sức quan trọngđối với mỗi doanh nghiệp. Có một thực tế là các

doanh nghiệp Việt Nam chưa mạnh dạn tìm kiếm thị trường các nước trên
thế giới, đặc biệt là những nước có mức sống cao, các nước đòi hỏi chất
lượng cao, mẫu mã các sản phẩm đẹp. Điều này có nhiều nguyên nhân
nhưng nguyên nhân quan trọng là các doanh nghiệp chưa thích ứng được với
thị trường ngay mà đòi hỏi phải có thời gian dài hoạt động mà vốn đầu tư
cho quá trình nghiên cứu và ứng dụng lại hạn chế. Là một doanh nghiệp nhà
nước, công ty may 10 vốn đã từng trải qua thời kỳ kế hoạch hoá tập trung
bao cấp. Bởi vậy, khi chuyển sang kinh tế thị trường công ty không khỏi bỡ
ngỡ trước những cơ hội và thách thức. Trong quá trình chuyển đổi công ty
May 10 đã từng bước khắc phục khó khăn, mạnh dạn, linh hoạt trong việc
Luanvan.online

Page 1


www.luanvan.online
tìm kiềm thị trường mới và đã đạt được những thành quả nhất định. Càng cọ
sát với thị trường, công ty May 10 càng thấy rõ sự quan trọng của việc mở
rộng thị trường xuất khẩu.
Một trong những thị trường xuất khẩu chính của công ty May 10 trong
những năm ngần đâylà thị trường EU đạt 26 triệu USD ( chiếm khoảng 95%
tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty). Tuy nhiên việc xuất khẩu sang thị
trường EU của công ty còn gặp nhiều khó khăn, hiệu quả chưa cao. Vì vậy
phải đánh giá phân tích thực trạng xuất khẩu hàng may mặc của công ty sang
thị trường EU những năm qua, để từ đó rút ra những giải pháp phù hợp để
nâng cao hiệu quả xuất khẩu là một vấn đề hết sức quan trọng và có ý nghĩa
thực tiễn.
Xuất phát từ những lý do trên, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện các giải
pháp MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặc của công ty May 10 sang thị
trường EU".
Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực
tế, qua đó làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử dụng Mar- mix. Trên cơ sở này
đánh giá các ưu, nhược điểm, những tồn tại và hạn chế để từ đó tổng hợp, đề
xuất những biện pháp Mar- mix nhằm hoàn thiện hoạt động Mar- mix xuất
khẩu ở Công ty may 10.
Giới hạn nội dung nghiên cứu: Do thời gian hạn hẹp với khả năng
phân tích của bản thân còn hạn chế nên kết quả nghiên cứu của luận văn
chưa thể hoàn thiện,rất mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô và các cán
bộ công nhân viên của công ty May 10 để bài luận văn được hoàn chỉnh hơn.
Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu đề tàI này với tư duy kinh tế

mới, phân tích đánh giá khách quan mọi hiện tượng. Do vậy, tôi sử dụng các
phuơng pháp tiếp cận hệ thống biện chứng, phương pháp lô gic và lịch sử.
NgoàI ra còn sử dụng các phương pháp như: phương pháp tiếp cận hực tiễn,
các vấn đề lý luận, phương pháp tư duy kinh tế mới, phương pháp hiệu quả

Luanvan.online

Page 2


www.luanvan.online
và hiệu năng tối đa, và một số phương pháp khác,trong việc đánh giá, phân
tích các kết quả hoạt động của doanh ngiệp và đề xuất hoàn thiện.
Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các cán bộ công nhân viên trong
công ty May10 và đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Hồng Thái đã tận
tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu để hoàn thành luận văn tốt
nghiệp này.
Kết cấu luận văn được chia làm 3 chương

Chương I: Cơ sở luận của Maketing xuất khẩu trong các doanh
nghiệp

Chương II: Phân tích đánh giá tình hình xuất khẩu của công ty
May 10 sang thị trường EU.

Chương III: Các giải pháp hoàn thiện Mar-mix xuất khẩu hàng
may mặc của Công ty may 10 sang thị trường EU.-

CHƯƠNG I
Luanvan.online

Page 3


www.luanvan.online

Cơ sở luận của Marketing Xuất khẩu
Trong các doanh nghiệp
I. CƠ SỞ VÀ VAI TRÒ CỦA XUẤT KHẨU
1. KHÁI NIỆM VÀ NGUYÊN LÝ CÁC HỌC THUYẾT XUẤT KHẨU

a, Để hiểu được nguyên lý học thuyết xuât khẩu trước hết ta phải
hiểu được các khái niệm chung của các học thuyết.
Một quốc gia sẽ xuât khẩu hàng hoá mà quá trình sản xuất đòi hỏi sử
dụng nhiều nhân tố dư thừa, rẻ, nhập khẩu những hàng hoá mà quá trình sản
xuất đòi hỏi sử dụng nhiều nhân tố khan hiếm, đắt tiền tại quốc gia đó. Nói
một cách khác là quốc gia dồi dào lao động xuất khẩu hàng hoá tương quan
chứa nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá tương quan chứa nhiều vốn
b, Nguyên lý các học thuyết xuất khẩu :
Để hiểu được nguyên lý xuất khẩu hàng hoá, các doanh nghiệp phải dựa
trên những học thuyết cơ bản của thương mại quốc tế.
-Học thuyết lợi thế so sánh: Thương mại quốc tế xuất hiện từ sự đa
dạng hoá tự nhiên của nền sản suất giữa các nước khi tham gia thương mại
quốc tế, các nước đều có xu hướng chuyên môn hoá một số điều kiện thuận
lợi mà mình có điều kiện thuận lơị nhất hoặc có thể thuận lợi hơn, nhờ đó có
thể giảm giá bán sản phẩm, tạo thế về chi phí so với các nước khác. Hơn nữa
nước đó có thể nhập khẩu những sản phẩm mà trong nước không có điều
kiện sản xuất hoặc nếu có nhưng hiệu quả thấp. Điều quan trọng là chi phí
nhập khẩu phải rẻ hơn chi phí tự sản xuất sản phẩm đó trong nước, Từ đó có
thể tập trung tất cả các tiềm năng của đất nước vào những ngành sản xuất
hàng hoá xuất khẩu có hiệu quả cao. Thông qua thương mại quốc tế, mỗi
nước đều xác định cho mình một cơ cấu ngành hợp lý nhằm đạt được những
lợi thế so sánh với nước khác. Lợi thế này là tuyệt đối nếu điều kiện sản xuất
của mình được đánh giá là thuận lợi nhất so với các nước cùng sản xuất và
cung ứng cùng loại sản phẩm ra thị trường quốc tế. Thông thường, đó là lợi
thế tương đối của việc sản xuất sản phẩm này so với sản phẩm khác trong
Luanvan.online

Page 4


www.luanvan.online
quan hệ trao đổi với nước ngoài. Tuy nhiên ta cũng cần quan tâm đến nhu
cầu thị trường quốc tế về cả chất lượng và thị hiếu đối với sản phẩm xuất
kho đó. Trên thực tế, một nước có nền kinh tế lạc hậu, kếm phát triển vẫn có
thể có sản phẩm bán ra thị trường nước ngoài, trong khi đó một nước có điều
kiện đầy đủ để sản xuất ra một mặt hàng nào đó lại vẫn nhập khẩu hàng hoá
đó từ nước ngoài. Năm 1887, nhà kinh tế học người Anh David Ricacdo đã
giải thích hiện tượng mâu thuẫn trên bằng học thuyết lợi thế so sánh của
mình là: “ Nếu một quốc gia nào có hiệu quả thấp so với quốc gia khác trong
việc sản xuất tất cả các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia
thương mại quốc tế để tạo ra lợi ích”.
-Học thuyết về ưu đãi và yếu tố: Một nước sẽ xuất khẩu hàng hoá mà
việc sản xuất nó cần nhiều yếu tố rẻ, tương đối có sẵn của nước đó và nhập
khẩu loại hàng hoá mà việc sản xuất cần nhiều yếu tố đắt, tương đối khan
hiếm ở nước đó. Tóm lai là một nước giầu lao động sẽ xuất khẩu hàng hoá sử
dụng nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá sử dụng nhiều vốn.
Với học thuyết này cho thấy sự khác biệt về tính tương đối phong phú
của các yếu tố. Điều này rất quan trọng đối với Việt Nam hiện nay bởi vì
nước ta phong phú về lực lượng lao động, giá nhân công rẻ nhưng lại bị hạn
chế về vốn.Với nền kinh tế nước ta hiện nay có thể áp dụng học thuyết này
để tìm ra được mặt hàng sử dụng ít vốn nhưng lại sử dụng nhiều lao động
phù hợp với điều kiện trong nước, nhằm đạt hiệu quả cao và làm tăng kim
ngạch xuất khẩu.
-Học thuyết về chu kỳ sống của sản phẩm: Học thuyết này được
Raymond Vernon đưa ra đầu tiên vào năm 1966, nhằm giải thích các mô
hình thương mại quốc tế và đầu tư nước ngoài trực tiếp.
Theo khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm da số các sản phẩm đều trải
qua chu kỳ buôn bán bao gồm các giai đoạn kế tiếp nhau và có ảnh hưởng
tới khối lượng buôn bán quốc tế của một nước. Theo học thuyết này người ta
cho rằng ở đầu chu kỳ sống của sản phẩm thì sản phẩm phải có công nghệ
Luanvan.online

Page 5


www.luanvan.online
cao, tiếp theo giai đoạn 2 khi mà công nghệ đã không còn là yếu tố hàng đầu
nữa thì người ta sẽ chú ý đến chi phí sản xuất ra sản phẩm dần dần khi sản
phẩm đã đuợc tiêu chuẩn hoá về chất lượng thì những sản phẩm này sẽ đuực
chuyển sang cho các nước thứ 3 có ưu thế về lao động. Khi chuyển dịch theo
chu kỳ sống của sản phẩm, các yêu cầu về nhân tố đầu vào sẽ thay đổi vị trí
của các trung tâm sản xuất có lợi thế cùng thay đổi.
S¶n phÈm míi

ChÝn muåi

Tiªu chuÈn ho¸

C¸c n íc tiªn tiÕn

s¶n xuÊt
xuÊt khÈu
nhËp khÈu

C¸c n íc ®ang ph¸t triÓn

C¸c n íc chËm ph¸t triÓn

H×nh 1: Chu kú sèng cña s¶n phÈm quèc tÕ

Hình 1: Chu kỳ sống của sản phẩm quốc tế

Luanvan.online

Page 6


www.luanvan.online
+Giai đoạn sản phẩm mới: Hầu hết các sản phẩm mới được phát
triển và sản xuất đầu tiên ở các quốc gia có nền kinh tế phát triển hơn( các
nước tiên tiến). nguyên nhân chủ yếu của tình hình này là một số lượng lớn
người tiêu dùng có thu nhập cao, có mong muốn về các sản phẩm mới và
nguồn cung ứng phong phú những công nhân kỹ thuật có trình độ chuyên
môn cao tạo ra một lợi thế tương đối về năng lực R & D. Trong giai đoạn
này hàng hoá được tiêu dùng trong nước và nhu cầu trên thị trường ít đàn
hồi so với giá, thiết kế và sản xuất hàng hoá vãn ở giai đoạn thử nghiệm nên
nơi nghiên cứu và nơi sản xuất cần phải liên hệ chặt chẽ, thường xuyên.
+Giai đoạn chín muồi: nhu cầu và khối lượng sản phẩm được sản xuất
ra tăng nhanh chóng, sản phẩm đồng dạng hơn, phương pháp sản xuất sản
phẩm được chu trình hoá và cạnh tranh về giá trở nên quan trọng.
+Giai đoạn sản phẩm tiêu chuẩn hoá: Sản phẩm và công nghệ sản xuất
sản phẩm đó được tiêu chuẩn hoá, cạnh tranh về giá trở nên khốc liệt. Sản
xuất được chuyển sang các nước chậm phất triển nơi có nhân công đầu vào
thấp và xuất khẩu sản phẩm từ các quốc gia chậm phát triển sang các quốc
gia tiên tiến ngày càng tăng nhanh.
Từ những học thuyết cơ bản về thương mại quốc tế trên ta có thể tổng
hợp và hệ thống được một nguyên lý xuất khẩu không chỉ cho các nhà quản
lý kinh doanh nói chung mà còn cho các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng,
đó là lợi thế hay thế mạnh của Việt Nam về lao động cũng như các sản
phẩm truyền thống mang đậm nét phong cách Việt Nam, các doanh nghiệp
Việt Nam sẽ khai thác thế mạnh này để tạo ra những sản phẩm vừa có lợi
thế so sánh, vừa có lợi thế tương đối lại tận dụng được sự ưu đãi của các yếu
tố sẵn có trong nước, từ đó sẽ đạt được hiệu quả sản xuất và kinh doanh cao.

2. Vị trí, vai trò của xuất khẩu
a, Đối với nền kinh tế:
Kể từ sau khi xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao
cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế nước ta đang có bước
Luanvan.online

Page 7


www.luanvan.online
tăng trưởng vượt bậc. Sở dĩ đạt được thành tựu to lớn như vậy là do nước ta
đã thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, thiết lập quan hệ buôn bán với
các nước trên thế giới và ngày càng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu, Marketing xuất nhập khẩu nói riêng và thương mại quốc tế nói
chung sẽ làm tăng mức tiêu thụ hàng hoá, làm cho các hệ thống sản xuất
ngày càng trở nên có hiệu quả hơn vì chúng được hợp lý hoá để dạt mức chi
phí thích hợp. Ngoài ra chúng ta còn có thể thu được lợi thế phụ do sản xuất
với quy mô lớn và do chuyển giao kỹ thuật khi nền kinh tế cho phép
Marketing xuất khẩu hoạt động, thị trường chính của nó cũng tăng lên về
quy mô, làm cho nó có nhiều thời cơ đẩy mạnh chuyên môn hoá và tăng hiệu
quả sản xuất hơn trước. Vì thế, Marketing xuất khẩu và tăng trưởng kinh tế
có mối quan hệ mật thiết với nhau và nó là một phương tiện để đạt được mục
đích, mục đích đó là: sự phát triển xã hội và nền kinh tế của một đất nước.
Thông qua marketing xuất khẩu hay thương mại quốc tế chúng ta có thể tạo
nguồn vốn, nguồn ngoại tệ lớn từ việc xuất khẩu hàng hoá góp phần quan
trọng vào việc cải thiện cán cân ngoại thương, cán cân thanh toán tăng dự
trữ ngoại tệ.
Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, chúng ta có thể xuất khẩu
những mặt hàng có thế mạnh của đất nước để phất huy lợi thế so sánh cuả
quốc gia, đồng thời học hỏi, trao đổi được các thành tựu khoa học tiên tiến
mở đường cho sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
Thông qua hoạt động xuất khẩu, có thể phát triển các ngành công
nghiệp chế tạo và chế biến hàng xuất khẩu có công nghệ tiên tiến mà tính
cạnh tranh cao trên thị trường thế giới giúp cho đất nước có được nguồn lực
công nghiệp mới, tăng năng xuất, chất lượng sản phẩm tiết kiệm chi phí cho
lao động xã hội.
Thông qua hoạt động xuất khẩu, chúng ta ngày càng mở rộng được
quan hệ kinh tế với nước ngoài góp phần thay đổi đường lối đối ngoại của
đất nước, gắn chặt nền kinh tế nước ta với phân công lao động thế giới.
Luanvan.online

Page 8


www.luanvan.online
b, Trong kinh doanh quốc tế:
Thông qua marketing xuất khẩu, các doanh nghiệp có điều kiện tốt để
học tập các kinh nghiệm để có thể đứng vững và ngày càng phát triển trên
thị trường.
Thông qua marketing xuất khẩu sẽ phát huy cao bộ tính năng đông,
sáng tạo của mọi người, của các đơn vị cũng như các tổ chức kinh doanh
xuất nhập khẩu. Xuất khẩu hàng hoá là một lĩnh vực khó khăn, mạo hiểm
nhưng lại hứa hẹn những cơ hội phát triển và mang lại lợi nhuận cao vì thế
nó đòi hỏi mỗi cá nhân, mỗi tổ chức kinh doanh phải nhanh nhạy nắm bắt thị
trường, nắm bắt tốt các thông tin và xử lý nhanh chóng, chính xác, bên cạnh
đó còn tao nên mối quan hệ tốt giữa các nhà sản xuất và các nhà nghiên cứu,
tăng cường khả năng sử dụng chất xám cả trong và ngoài nước.
Trong điều kiện kinh tế hàng hoá nhiều tành phần và mở cửa kinh tế
hội nhập với nước ngoài, xuất nhập khẩu góp phần hình thành các liên
doanh, liên kết giữa các chủ thể trong nước cũng như trong nước với nước
ngoài hình thành lên công ty kinh doanh lớn tạo nên sự phát triển vững chắc
cho doanh nghiệp.
Thông qua marketing xuất khẩu, doanh nghiệp có thể phát huy được
lợi thế so sánh của đơn vị mình hay địa bàn mình hoạt động từ đó sẽ chuyên
môn hoá và phân công lao động hợp lý. áp dụng được khoa học kỹ thuật vào
sản xuất để sử dụng tốt các yếu tố đầu vào tiến tới sản xuất lớn đại trà, từ đó
có điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm và dần dần có thể hạ được giá
thành bán sản phẩm.
c, Đối với xã hội:
Như đã trình bày ở trên, marketing xuất khẩu nói riêng và thương mại
quốc tế nói chung có vai trò rất quan trọng đối với tất cả các quốc gia,thông
qua thương mại quốc tế, các quốc gia có thể xuất khẩu các sản phẩm hàng
hoá mà quốc gia mình có lợi thế, thế mạnh đồng thời nhập khẩu những hàng
hoá mà trong nước không có khả năng sản xuất.Sự trao đổi hàng hoá giữa
Luanvan.online

Page 9


www.luanvan.online
các quốc gia này không những làm cho các nước có thể xích lại gần nhau
hơn,hiểu biết về phong tục tập quán, văn hoá của các quốc gia thông qua
những nét đặc trưng trên hàng hoá mà còn giúp cho tất cả các quốc gia thâm
gia vào hoạt động trao đổi này đều thu được lợi nhuận và điều quan trọng
hơn là thúc đẩy nền kinh tế thế giới cùng phát triển.
Thông qua thương mại quốc tế, các quốc gia đều tận dụng được lợi thế
của mình, những nước giầu có thì chuyển giao công nghệ và vốn sang các
nước nghèo nhưng lại rất dồi dào về lao động. Từ những nước kếm phát triển
hơn này sẽ sản xuất các sản phẩm hàng hoá thủ công hoặc hàng hoá cần
nhiều lao động và xuất khẩu sang các nước phát triển.
Như vậy thương mai quốc tế đã góp phần làm tăng lợi thế so sánh của
tất cả các quốc gia, làm cho khoảng cách về trình độ phát triển gữa các quốc
gia được thu ngắn lại để dần dần làm cho nền kinh tế thế giới trở thành một
khối thống nhất tiến tới tự do hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế trên toàn thế
giới.
II. QUÁ TRÌNH MARKETING XUẤT KHẨU Ở DOANH NGHIỆP

1. Khái niệm và quá trình Marketing xuất khẩu
Trước khi đi vào khái niệm marketing xuất khẩu ta phải hiểu được
khái niệm về marketing:
-Theo Philip Cotter: Marketing là sự phân tích tổ chức kế hoạch hoá
và khả nâưng thu hút khách của một công ty cũng như chính sách và hoạt
động với quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng
đã lựa chọn.
-Các nhà làm công tác marketing ở Việt Nam đã đúc kết và đưa ra
được định nghĩa marketing phù hợp, đầy đủ và sát thực cho mình như sau:
+ Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn
bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của
người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một loại hàng cụ thể đến việc đưa
hàng hoá đó đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công
Luanvan.online

Page 10


www.luanvan.online
ty thu được lợi nhuận cao nhất. Xuất phát từ khái niệm này ta có thể đưa ra
định nghĩa về marketing xuất khẩu như sau:
+Marketing xuất khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh
định hướng dòng vận động hàng hoá và dịch vụ của các công ty tới người
tiêu dùng hoặc sử dụng ở nhiều quốc gia nhằm thu lợi nhuận cho công ty.

2. Bản chất và những đặc trưng cơ bản của marketing.
2.1- Bản chất :
Như đã trình bầy ở trên marketing được định nghĩa như là các hoạt
động nhằm nắm bắt nhu cầu thị trường để xác lập các biện pháp thoả mãn tối
đa các nhu cầu đó, qua đó mang lai lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Như
vậy, marketing xuất khẩu thực chất chỉ sự vận dụng những nguyên lý,
nguyên tắc, các phương pháp và kỹ thuật tiến hành của marketing nói chung
trong điều kiện của thị trường nước ngoài. Sự khác biệt của marketing xuất
khẩu và marketing nói chung chỉ ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ dược tiêu thụ
không phải trên thị trường nội địa mà là ở thị trường nước ngoài. Cũng như
marketing nói chung, marketing xuất khẩu xuất phát từ quan điểm là trong
nền kinh tế hiện đại vai trò của khách hàng và nhu cầu của họ có ý nghĩa
quyết định đối với mọi hoạt động và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nó chủ trương rằng chìa khoá để đạt được sự thành công của doanh nghiệp
và mục tiêu của doanh nghiệp là xác định nhu cầu và mong muốn của các thị
trường trọng điểm, đồng thời phân phối những thoả mãn mà các thị trường
đó chờ đợi một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
2.2- Đặc trưng của marketing xuất khẩu:
Các hoạt động marketing xuất khẩu không phải tiến hành ở trong nội
bộ của một quốc gia mà nó đươcj tiến hành trên phậm vi rộng từ hai quốc gia
trở nên.
- Các khái niệm về marketing, các quá trình, các nguyên lý marketing
và nhiệm vụ của nhà tiếp thị là giống marketing nội địa, tuy nhiên khi xâm
nhập vào thị trường nước ngoài, marketing xuất khẩu thường gặp phải
Luanvan.online

Page 11


www.luanvan.online
những rào cản về luật pháp, sự kiểm soát của chính phủ ở những nước công
ty xâm nhập vào.
- Nhu cầu thị trường đa dạng hơn.
- Quan điểm về hoạt động kinh doanh ở từng thị trường nước ngoài là
khác nhau do đó tuỳ từng thị trường mà ta vận dụng các quan điểm
marketing xuất khẩu phù hợp.
- Các điều kiện thị trường có thể biến dạng, đây là đặc điểm khó nhận
biết khác về căn bản so với marketing nội địa với cùng một sản phẩm, các
điều kiện thị trường có thể khác nhau về cơ bản giữa nước này với nước
khác, thu nhập, cơ cấu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, môi trường công
nghệ, điều kiện văn hoá xã hội và thói quen tiêu dùng, thói quen tiêu dùng ở
cùng thị trường rất khác nhau. Vì vậy mà sẽ không có một sản phẩm hay
người tiêu dùng duy nhất.

3. Mô hình marketing xuất khẩu:
Quá trình marketing xuất khẩu được khái quát trong mô hình sau:
Nghiên cứu Marketing xuất khẩu

Lựa chọn thị trường xuất khẩu

Xác định hình thức xuất khẩu

Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu

Vận hành và kiểm tra các nỗ lực MarMix
Hình 2- Mô hình marketing xuất khẩu
Chi tiết hoá từng bước trong mô hình marketing xuất khẩu.

Luanvan.online

Page 12


www.luanvan.online
a, Nghiên cứu marketing xuất khẩu:
Muốn kinh doanh thành công trên thi trường nước ngoài thì trước khi
xuất khẩu hàng hoá sang thi trường nước ngoài, với bất kỳ một công ty kinh
doanh nào thì việc đầu tiên là phải tiến hành nghiên cứu marketing xuất
khẩu, từ khái niệm, đặc điểm, bản chất marketing xuất khẩu đã trình bầy ở
trên, ta biết rằng với các công ty kinh doanh xuất khẩu, nghiên cứu
marketing xuất khẩu là công việc đầu tiên và rất quan trọng bởi lẽ tất cả các
công việc liên quan đến hoạt động marketing của công ty đều gắn với thị
trường nước ngoài. Do đó nghiên cứu thói quen, tập quán sử dụng và thị hiếu
của người tiêu dùng nước ngoài đối với loại sản phẩm mà công ty muốn xâm
nhập vào. Không những thế nghiên cứu marketing ở đây ngoài việc nghiên
cứu tất cả các yếu tố giống như nghiên cứu marketing nội địa mà còn phải
nghiên cứu yếu tố chính trị, luật pháp và văn hoá của một quốc gia. Làm tốt
công việc này chính là đã là tạo tiền đề hay làm điểm tựa để phát triển các
bước tiếp theo.
b, Lựa chọn thị trường xuất khẩu:
Sau khi đã nghiên cứu marketing xuất khẩu một cách kỹ càng, bước
tiếp theo phải làm trong mô hình marketing xuất khẩu là lựa chọn thị trường
xuất khẩu. Dựa vào các yếu tố đã nghiên cứu ở trên, lúc này công ty sẽ tiến
hành phân loại, gạn lọc và lựa chọn thị trường xuất khẩu. Việc lựa chọn thị
trường xuất khẩu như thế nào là tuỳ thuộc từng công ty, từng mặt hàng mà
công ty sẽ xâm nhập vào thi trường nước ngoài, việc lựa chọn thị trường xuất
khẩu ở đây liên quan đến một số vấn đề mà công ty phải quan tâm như nhu
cầu của thị trường đó, dung lượng thị trường, tình hình cạnh tranh trên thị
trường...vv.
Thông qua tất cả các yếu tố này, các công ty sẽ tiến hành lựa chọn thị
trường xuất khẩu mà công ty đó cảm thấy có ưu thế nhất và có khả năng
thành công nhất.

Luanvan.online

Page 13


www.luanvan.online
c, Xác định hình thức xuất khẩu:
Đây là một công việc rất quan trọng và là một khâu không thể thiếu
trong mô hình marketing xuất khẩu, bởi vì nó chỉ ra hình thức xuất khẩu nào
mà các công ty kinh doanh xuất khẩu có thể sử dụng. Trên thực tế có hai
hình thức xuất khẩu cơ bản mà các công ty có thể lựa chọn sủ dụng đó là:
Xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp.
- Trong xuất khẩu gián tiếp thì có thể thông qua:
o Hãng buôn xuất khẩu đặt cơ sở trong nước.
o Đại lý xuất khẩu đặt cơ sở trong nước.
o Các tổ chức phối hợp.
- Trong xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua:
o Các cơ sở bán hàng trong nước.
o Đại diện bán hàng xuất khẩu.
o Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài.
o Các đại lý và các nhà phân phối đặt ở nước ngoài.
d, Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu:
Giống như Mar- Mix nội địa, Mar- Mix xuất khẩu cũng có 4 yếu tố
cần xác lập là: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán trong đó tất cả các
yếu tố này đều phục vụ xuất khẩu hay nói cách khác là 4 yếu tố này đã được
xác lập đều để gắn với thị trường nước ngoài.
- Xác lập yếu tố sản phẩm xuất khẩu bao gồm :
o Cấu trúc về sản phẩm xuất khẩu.
o Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm mới.
o Quyết định chung về chủng loại sản phẩm xuất khẩu.
o Quyết định chung về tiêu chuẩn hoá và thích nghi.
o Quyết định về bao bì
o Quyết định về nhãn mác.
- Xác lập yếu tố giá xuất khẩu bao gồm:
Luanvan.online

Page 14


www.luanvan.online
o Yếu tố xác dịnh giá xuất khẩu.
o Các phườn pháp định giá xuất khẩu.
o Các chiến lược điều chỉnh giá
- Xác lập yếu tố phân phối phân phối xuất khẩu.
- Xác lập yếu tố xúc tiến bán xuất khẩu bao gồm:
o Quảng cáo
o Khuyến mại
o Chào hàng
o Quan hệ công chúng
e,Vận hành và kiểm tra các nỗ lực marketing xuất khẩu.
Đây là bước cuối cùng trong mô hình marketing có đủ khả năng thực
hiện kế hoạch marketing đó.
Để kiểm tra nỗ lực marketing được tốt, có thể áp dụng theo 3 kiểu sau:
o Kiểm tra kế hoach năm
o Kiểm tra khả năng sinh lời
o Kiểm tra chất lượng
Đó là tất cả các công đoạn cần được tiến hành trong mô hình
marketing xuất khẩu.Bất kỳ một công ty kinh doanh nào hoạt động trong
môi trường cạnh tranh cần nhận biết một yếu tố đóng vai trò rất quan trọng
trong sự thành công hay thất bại của mình, đó là chiến lược marketing và để
thực hiện tốt được chiến lược marketing này thì việc xây dựng mô hình
marketing xuất khẩu càng chi tiết bao nhiêu công ty càng có khả năng kinh
doanh thành công và cạnh tranh thắng lợi trên thị trường.
III. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA MAR- MIX XUẤT KHẨU

1. Khái niệm, bản chất và mô hình Mar- Mix xuất khẩu
a, khái niệm:
Mar- Mix là một tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp
sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường
Luanvan.online

Page 15


www.luanvan.online
mục tiêu. Nói cách khác, mar- mix là một phối thức định hướng các biến số
marketing có thể kiểm soát được mà công ty kinh doanh sử dụng một cách
liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong
một thị trường trọng điểm xác định.
b, Bản chất.
Từ khái niệm về Mar- Mix ở trên, ta có thể thấy rõ được bản chất của
mar- mix như sau:
Thực chất Mar- Mix là sự tổng hợp và sử dụng một cách hài hoà, hợp lý
của 4 công cụ của nó bao gồm: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán sao
cho việc kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất. Người tiêu dùng sẽ
biết tới sản phẩm của công ty một cách nhanh nhất, chính xác nhất ở trong thị
trường trọng điểm mà công ty đã lựa chọn. Thông qua 4 biến số này, các công
ty thể vạch ra được chiến lược marketing và kế hoạch marketing của mình, từ
đó sẽ phối hợp liên hoàn và đồng bộ cả 4 công cụ này trong tầm kiểm soát của
công ty giúp công ty có thể theo đuổi mục tiêu về mức bán và doanh số bán
dự kiến trong phân đoạn thị trường trọng điẻem mà công ty đã lựa chọn.
c, Mô hình.
Mar- Mix được cụ thể hoá trong mô hình sau:
Sản phẩm

Giá

Mar- Mix

Phân phối

Quảng cáo

Xúc tiến bán

Khuyến
mại

Chào hàng

Quan hệ công
chúng

Hình 3- Mô hình Mar- Mix xuất khẩu.
Luanvan.online

Page 16


www.luanvan.online

Luanvan.online

Page 17


www.luanvan.online
2. Những yếu tố cấu thành Mar- Mix xuất khẩu
Để thực hiện tốt công việc xuất khẩu hàng hoá hay nói cách khác sau
khi đã xác định được đoạn thị trường trọng điểm cũng như cách thức để đáp
ứng sao cho hiệu quả cao nhất, công ty kinh doanh thường sử dụng những
phương thức tiếp thị có thể kiểm soát được của công ty mình để phối hợp, sử
dụng gọi là phối thức tiếp thị. những yếu tố cấu thành nên phối thức tiếp thị
hay nói cách khác những yếu tố hay công cụ của Mar- Mix đó là:
- Sản phẩm( product)
- Giá( price)
- Phân phối( place)
- Xúc tiến bán(promotion)
2.1 Sản phẩm xuất khẩu:
Là tất cả những gì có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách
hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên
thị trường với mục tiêu thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
Đơn vị sản phẩm, hàng hoá vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa
đựng những yếu tố đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm hàng
hoá. Những yếu tố, đặc tính, thông tin đó có thể có những chức năng
marketing khác nhau, khi tạo ra một mặt hàng hay một sản phẩm người ta sẽ
xắp xếp các yếu tố, đặc tính, thông tin đó theo 3 cấp độ có những chức năng
marketing khác nhau. Những chức năng marketing với cấu trúc 3 lớp thuộc
tính của phối thức sản phẩm hỗn hợp được thể hiện như sau:

Luanvan.online

Page 18


www.luanvan.online

Hình 4: Mô hình cấu trúc 3 lớp của sản phẩm hỗn hợp
- Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm cốt lõi : cấp độ này có chức năng trả
lời câu hỏi về thực chất sản phẩm hàng hoá nàythoả mãn những lợi ích cốt
yếu mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì, và chính đó là những giá trị mà nhà
kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể
thay đổi tuỳ theo những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá
nhân của khách hàng, nhóm khách hàng hay bối cảnhnhất định. Điều quan
trọng sống còn đối với các công ty kinh doanh là người làm công tác
marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi
hỏi về khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ. Chỉ có như
vậy các nhà kinh doanh mới tạo ra những hàng hoá có khả năng thoả mãn
đúng và tốt những lợi ích mà khách hàng mong đợi.
- Cấp độ thứ hai cấu thành một sản phẩm hàng hoá là sản phẩm hiện
hữu. Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thưch tế của sản phẩm
hàng hoá, những chỉ tiêu đó bao gồm: Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng cảm
nhận được và các đặc tính nổi trội bên ngoài, phong cách mẫu mã, tên nhãn
hiệu cụ thể, dịch vụ trước bán và các đặc trưng của bao gói . Trong thực tế,
Luanvan.online

Page 19


www.luanvan.online
khi tìm mua những lợi ích cơ bản khách hàng thường dựa vào yếu tố này, và
cũng như với hàng loạt các yếu tố này, nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện
của mình trên thị trường để người mua tìm đến công ty. Họ phân biệt được
hàng hoá của công ty này so với hàng hoá của công ty khác.
- Cuối cùng là sản phẩm gia tăng, cấp độ này bao gồm những yếu tố
như lắp đặt sử dụng, bảo hành, dịch vụ trong và sau bán, điều kiện giao hàng,
thanh toán. Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn
chỉnh khác nhau trong nhận thúc của người tiêu dùng hay khách hàng về
mặt hàng, nhãn hiệu cụ thể.Khi mua những lợi ích cơ bản của một hàng hoá,
bất kỳ khách hàng nào cũng muốn mua nó ở mức độ hoàn chỉnh nhất, đến
lượt nó chính mức độ hoàn chỉnh về lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi
lại phụ thuộc vào những yếu tố gia tăng(bổ dụng) mà nhà kinh doanh sẽ
cung cấp cho họ, vì vậy từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố gia tăng trở
thành một trong những vũ khí cạnh tranh của nhãn hiệu hàng hoá.
Chính sách sản phẩm là xương sống, là nền tảng trong chiến lược
chung marketing của công ty. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh trên thị
trường ngày càng gay gắt thì cái vai trò chính sách sản phẩm càng trở lên
quan trọng, không có chính sách sản phẩm thì các yếu tố còn lại của
marketing không có ý nghĩa hay nói cách khác là không có điều kiện tồn tại.
Trong trường hợp chính sách sản phẩm sai lầm( đưa ra thị trường những sản
phẩm không tốt hoặc cháat lượng kém ) thì dù giá cả có thấp đến đâu, quảng
cáo có hấp dẫn đến mấy cũng khó thành công trên thị trường. Bởi vậy, chính
sách sản phẩm không chỉ đẩm bảo cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà
còn gắn bó chặt chẽ với các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của
công ty nhằm phục vụ cho mục tiêu của chiến lưọc tổng quát
2.2 Giá cả xuất khẩu
Là một phần cấu thành lên sản phẩm, giá cả là số tiền khách hàng phải
bỏ ra để có được sản pfẩm, giá cả chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong
và bên ngoài công ty. Các mục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số, thị
phần, tối đa hoá lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của công ty

Luanvan.online

Page 20


www.luanvan.online
Giá cả phải trang trải được toàn bộ phí tổn để sản xuất và bán sản
phẩm cộng với một mức lời thoả đáng.
Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem xét như là một
dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và dược thực hiện, là
giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong tương tác tiêu thụ giữa người mua
và người bán. chính sách giá có mối quan hệ tương hỗ với các chính sách
khác, nhất là chính sách sản phẩm định hướng cho việc cho việc sản xuất thì
chính sách giá định hướng cho việc tiêu thụ. Chính sách phối hợp một cách
chính xác với các điều kiện sản xuất và tiêu thụ, là đòn bẩy, hoạt động có ý
thức với thị trường, chính sách sản phẩm dù rất quan trọng đã được xây
dựng một cách chu đáo cũng sẽ không mang lại hiệu quả nếu không có các
giải pháp về giá hoặc chính sách giá có thiếu sót Hàng hoá sẽ không thực
hiện được chức năng của nó tức là không được người tiêu dùng sử dụng, nếu
giá của nó không được người mua chấp nhận. Chính sách giá không hợp lý
nhiều khi còn làm mất đi một khoản lợi nhuận đáng lẽ doanh nghiệp phải
được nhận, thậm chí còn ssẩy doanh nghiệp vào tình trạng rối ren về tài
chính.
Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp
bởi vì giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận, do đó khi định
giá người làm công tác marketing phải xem xét nghiêm túc tới sự ảnh hưởng
của các yếu tố tác động, trong đó phải kể đến 2 nhóm yếu tố cơ bản là yếu tố
bên trong và yếu tố bên ngoài. Từ đó sẽ xây dựng được một phương pháp
định giá tương ứng phù hợp.
Các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả.
Các yếu tố bên trong
Mục tiêu marketing
Marketing- Mix
Chi phí sản xuất
Các yếu tố khác.

Các
yếu
tố
quyết
định
về
giá

Các yếu tố bên ngoài.
Cầu thị trường mục tiêu.
Cạnh tranh.
Các yếu rố khác của môi
trường Mar

Với các yếu tố bên trong, các mục tiêu marketing cần đề cập đến là:
Luanvan.online

Page 21


www.luanvan.online
- Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành.
- Dẫn đầu về thị phần trên thị trường.
- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
- An toàn đảm bảo tồn tại.
- Các mục tiêu khác.
Giá cả phải được đặt vào tổng thể của chiến lược Mar- Mix đồng thời cũng
phải tính đến ảnh hưởng của mức tổng chi phí, ngoài những yếu tố cơ bản
thuộc nội bộ công ty như đã nêu trên, giá còn chịu ảnh hưởng của nhiều
nhân tố khác.
Với các yếu tố bên ngoài, khách hàng và cầu hàng hoá cũng là yếu tố
đầu tiên và rất quan trọng, bên cạnh đó cạnh tranh và thị trường cũng là
nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới giá cả của công ty. Ngoài ra còn rất nhiều
yếu tố khác thuộc môi trường bên ngoài như: môi trường kinh tế, thái độ
của chính phủ, chính sách cũng như luật về xuất nhập khẩu của chính
phủ...vv.
Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định về giá chứng minh rằng, yếu tố
giá cả rất phức tạp và có nhiều mô thuẫn. Để có được mức giá bán sản phẩm
phù hợp đòi hỏi người làm giá cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc và
thực hiện việc định giá theo một quy trình mang tính công nghệ được soạn
thảo kỹ lưỡng. Quy trình xác định mức giá được đưa ra như sau:
Xác định nhiệm vụ cho mức giá
Xác định cầu thị trường
Xác định chi phí sản xuất sản phẩm
Phân tích giá thị trường và giá của đối thủ cạnh
tranh
Lựa chọn các mô hình định giá
Luanvan.online

Xác định mức giá cuối cùng

Page 22


www.luanvan.online

Hình 5- Mô hình về quy trình xác định mức giá
Các công ty kinh doanh không chỉ xây dựng một mức giá bán duy
nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng
một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí,khai thác tối đa
những cơ hội xuất hiện trong từng giao dịch và phản ánh kịp thời với đối thủ
cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh.
2.3- Phân phối xuất khẩu.
Phân phối là các hoạt động khác nhau của công ty nhằm đưa sản phẩm
tới tay người tiêu dùng mà công ty đang muốn hướng đến, mỗi công ty phải
xác định và xây dựng phương án phân phối để vươn tới thị trường, họ có thể
sử dụng nhiều phương thức phân phối khác nhau để phân phối sản phẩm.
Việc thiết lập kênh đòi hổi sự xác định những lựa chọn kênh chủ yếu theo
các loại trung gian, số lượng các trung gian, các điều khoản và trách nhiệm
trong kênh, mỗi lựa chọn kênh cần được đánh giá theo các tiêu chuẩn kỹ
thuật, thích nghi và kiểm soát được.
Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp, các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình
đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác đây là
một nhóm các tổ chức, cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm
hoặc dịch vụ nhanh chóng đến tay người tiêu dùng, các kênh phân phối tạo
nên dòng chảy từ người sản xuất qua hoặc không qua trung gian đến tay
người mua cuối cùng.
Chính sách phân phối cũng có một vai trò quan trọng trong hoạt động
sản xuất, kinh doanh của mỗi công ty. chính sách phân phối hợp lý sẽ làm
cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong
kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh hàng
hoá được nhanh chóng.
Luanvan.online

Page 23


www.luanvan.online
Kênh phân phối được xác lập như sau:

Công ty sản
xuất trong
nước

Công ty sản
xuất trong nước

Công ty sản
xuất trong nước

Công ty sản
xuất trong nớc

Công ty kinh
doanh xuất khẩu

Trung gian xuất
khẩu trong
nước

Công ty kinh
doanh xuất
khẩu

Công ty kinh
doanh xuất
khẩu

Công ty kinh
doanh xuất
khẩu

Nh à nh ập khẩu
nước ngo ài

Trung gian
thương mại
nước ngo ài

Nh à nh ập
khẩu nước
ngo ài

Trung gian
thượng mại
nước ngo ài

Khách h àng cuối
cùng

Khách h àng cuối
cùng

Hình 6- Mô hình về kênh phân phối xuất khẩu.
Từ kênh phân phối trên, ta thấy rằng một công ty kinh doanh có thể
thiết lập kênk phân phối cho hàng hoá của công ty mình qua một hoặc nhiều
trung gian khác nhau. Việc chọn trung gian nào, bao nhiêu cấp trung gian là
tuỳ từng công ty kinh doanh và từng mặt hàng mà công ty kinh doanh.
Sau khi đã xác lập được kênh phân phối xuất khẩu, các công ty kinh
doanh sẽ tiến hành lựa chọn khách hàng trực tiếp, và bước tiếp theo mà các
công ty phải làm là xác định điều kiện giao hàng và thực hiện các hoạt
ddộng giao hàng.
Luanvan.online

Page 24


www.luanvan.online
Việc xác định điều kiện giao hàng trong khâu phân phối xuất khẩu là
bước hoàn toàn mới mà trong marketing nội địa không có, điều kiện giao
hàng ở đây chủ yếu được thực hiện theo INCOTERM- 1990 và tuỳ từng
công ty mà lựa chọn điều kiện giao hàng khác nhau.
Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, các công ty phải quyết
định các khâu trung gian ở mỗi mức độ phân phối, có 3 mức độ phân phối là:
phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất.
- Phân phối rộng rãi có nghĩa là công ty cố gắng đưa hàng hoá và dịch
vụ của mình tới càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt, nó thường được sử dụng cho
các sản phẩm dịch vụ tiêu dùng.
- Phân phối duy nhất là phân phối ngược lại với phân phối rộng rãi, vì
chỉ có một người bán lẻ được bán sản phẩm của công ty tại một khu vực địa
lý cụ thể, việc này thường đi đôi với bán hàng độc quyền nghĩa là nhà sản
xuất yêu cầu các nhà bán buôn của mình không được bán sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh. Kiểu phân phối duy nhất này thường gặp trong các ngành xe
hơi, thiết bị. Qua việc giao độc quyền phân phối nhà sản xuất mong muốn
người bán lẻ sẽ tích cực hơn, đồng thời dễ dàng kiểm soát chính sách giá của
người trung gian về việc định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ
khác.
- Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối duy
nhất nghĩa là một công ty tìm một số người bán lẻ của mình ở một khu vực
cụ thể, đây là hình thức phân phối phổ biến và thường dùng cho các công ty
đang tìm cách thu hútảtung gian. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở
rộng quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nên đạt được quy
mô tiêu thụ thích hợp và tiết kiệm được chi phí phân phối
2.4- Xúc tiến thương mại xuất khẩu.
Nó bao gồm các hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, chào hàng và
quan hệ công chúng nhằm cung cấp các thông tin có tính thuyết phục đối với
mục đích kích thích khách hàng, mục tiêu mua sản phẩm của công ty.
Luanvan.online

Page 25


x

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×