Tải bản đầy đủ

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
QUỐC TẾ
PGS.TS.Đoàn Thò Hồng
Vân

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van


Bài mở đầu
• Giới thiệu môn học
• “ĐÀM PHÁN TRONG
• KINH DOANH QUỐC TẾ”

NTDP - PGS.TS. Doa


Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”

• Sự cần thiết của môn

học.
• Mục đích của môn học.
• Phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Kết cấu của môn học

NTDP - PGS.TS. Doa


1.SỰ CẦN THIẾT CỦA
MÔN HỌC.
• Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi
chúng ta dù muốn hay không
muốn cũng vẫn cứ là một nhà
đàm phán. Một nhà quản trò giỏi
đương nhiên phải là một nhà đàm
phán giỏi, nhưng để trở thành
nhà đàm phán giỏi là điều
không đơn giản. Muốn trở thành
nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải
có kiến thức, có kinh nghiệm,
phải học hỏi và phấn đấu không
ngừng.
NTDP - PGS.TS. Doa


1.Sự cần thiết của môn
học (Tiếp)


Trong điều kiện hội nhập, thò
trường ngày càng mở rộng, cạnh
tranh ngày càng gay gắt, muốn chiến
thắng được trên thương trường lại
càng cần có những nhà đàm phán
giỏi.

Chính vì vậy, trong chương trình đào
tạo các nhà quản trò KDQT luôn có
môn học “Đàm phán trong kinh doanh

quốc tế”. Môn học cung cấp những
kiến thức cần thiết để giúp các bạn
phấn đấu, rèn luyện để trở thành
nhà đàm phán trong KDQT giỏi.
NTDP - PGS.TS. Doa


2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN
HỌC
• Với mục đích phục vụ cho sinh
viên, các chủ doanh nghiệp vừa
và nhỏ, các nhà quản trò, các
nhân viên, các nhà đàm phán
hiện tại và trong tương lai, môn
học “Đàm phán trong kinh doanh
quốc tế” cung cấp những kiến
thức cần thiết để sau khi học
xong môn học này, các bạn có
thể hiểu sâu sắc hơn và vận
dụng tốt hơn những vấn đề sau:
NTDP - PGS.TS. Doa


2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN
HỌC
• - Những vấn đề lý luận cơ bản
về giao tiếp và đàm phán trong
kinh doanh quốc tế;
• - Kỹ năng giao tiếp và đàm phán
trong kinh doanh quốc tế.
• - Đàm phán kinh doanh quốc tế
giữa các nền văn hoá khác
nhau;
• - Rút ra những bài học kinh
nghiệm về đàm phán trong kinh
doanh.
NTDP - PGS.TS. Doa


3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
CỦA
MÔN HỌC:
Trong cuộc sống hằng ngày có
vô số các cuộc đàm phán, có
những cuộc đàm phán trong đó
yêu cầu đặt ra không cao và
không cần lập kế hoạch trước
cho quá trình và kết quả đàm
phán, ví dụ như: các cuộc đàm
phán, trong gia đình, giữa những
người bạn bè thân thích, trong
cuộc sống đời thường…
NTDP - PGS.TS. Doa


3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
CỦA
MÔN HỌC:
Ngược lại, các cuộc đàm phán trong
kinh doanh, yêu cầu cần đạt được
rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bò kỹ
lưỡng về thông tin, về năng lực cho
đội ngũ cán bộ đàm phán, phải
lập kế hoạch, xác đònh mục tiêu,
xây dựng chiến lược đàm phán…
Trong môn học này chúng ta chỉ tập
trung nghiên cứu dạng đàm phán
thứ hai - đàm phán trong kinh doanh,
đặc biệt là Đàm phán trong KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doa


4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN
CỨU
Để nghiên cứu môn học
này, có rất nhiều tài
liệu tham khảo. Nhưng để
gíup các bạn đầu tư thời
gian cho môn học một
cách tập trung và hiệu
quả, xin giới thiệu một
số tài liệu tham khảo
chính:
NTDP - PGS.TS. Doa


Các tài liệu tham
khảo chính
Đoàn Thò Hồng Vân (2004)
Đàm phán trong kinh doanh
quốc tế.
 Ghauri,P.N, Usunier,J.C.(1996)
International Business Negotiations.
 Fisher,R,. Ury, W.(1991)
Getting to Yes.
………………………………..


NTDP - PGS.TS. Doa


4. PHƯƠNG PHÁP
NGHIÊN CỨU
• Với những tài liệu có được, các bạn
sẽ kết hợp giữa việc nghe giảng trên
lớp với việc tự đọc tài liệu ở bất
cứ nơi đâu, vào bất cứ lúc nào tiện
lợi cho bạn. Trên cơ sở những kiến
thức có được bạn sẽ tham gia viết
một tiểu luận. (Đề tài tiểu luận được
giới thiệu ở cuối mỗi bài học, bạn
có thể tùy ý lựa chọn một trong số
đó).Tiểu luận sẽ được trình bày trên
lớp và được cộng điểm vào bài thi.
• Vận dụng tốt những phương pháp trên
chắc chắn bạn sẽ thành công

NTDP - PGS.TS. Doa


5. KẾT CẤU CỦA MÔN
HỌC
• Môn học được chia làm 3 phần:

Phần I:
Những vấn đề lý
luận cơ bản về đàm phán
trong kinh doanh.

Phần II:
Kỹ thuật đàm
phán trong kinh doanh.

Phần III:
Đàm phán KDQT
giữa các nền văn hóa khác
nhau.
NTDP - PGS.TS. Doa


Phần I: Những vấn đề lý
luận
cơ bản
vềv/đ
ĐP
Ch. Dẫn nhập:
Những
lýtrong
luận cơ
bản về giao tiếp và kỹ năng
KDQT
giao tiếp
Ch.1: Giới thiệu chung về đàm
phán trong KDQT;
Ch.2: Ảnh hưởng của văn hóa dân
tộc, văn hóa tổ chức và tính
cách cá nhân đến các mối quan
hệ trong KDQT’
Ch.3: Các mô hình đàm phán trong
KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doa


Phần II: Kỹ thuật đàm
phán…
Ch.4: Quá trình đàm phán hợp
đồng thương mại / ngoại thương;
Ch.5: Kỹ thuật đàm phán hợp
đồng thương mại /ngoại thương;
Ch.6: Đàm phán hợp đồng CGCN;
Ch.7: Đàm phán dự án;
Ch.8: Đàm phán giữa các công
ty đa quốc gia và chính phủ các
nước.
NTDP - PGS.TS. Doa


Phần III: Đàm phán
KDQT giữa các nền
văn
hóa phán
khácKDQT
nhau
Ch.9: Đàm
ở các

nước Đông Á;
Ch.10: Đàm phán KDQT tại
các nước ASEAN;
Ch.11: Đàm phán KDQT tại
Mỹ;
Ch.12: Đàm phán trong kinh
doanh giữa Mỹ và Nhật;
NTDP - PGS.TS. Doa


Phần III: Đàm phán
KDQT giữa các nền văn
hóa khác nhau
Ch.13: Đàm phán KDQT ở
các nước EU;
Ch.14: Đàm phán KDQT ở Nga
và Đông Âu.
Ch.15: Những bài học kinh
nghiệm trong đàm phán
kinh doanh quốc tế.
NTDP - PGS.TS. Doa


GIỚI THIỆU CHUNG VỀ
ĐÀM PHÁN TRONG KDQT





Dẫn nhập.
Khái niệm đàm phán
Đặc điểm của đàm phán.
Những nguyên tắc cơ bản
và những sai lầm thường
mắc trong đàm phán;
• Các yếu tố ảnh hưởng
đến đàm phán trong KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doa


Dẫn nhập:
• Đàm phán là một hoạt
động cơ bản của con người.
Trong cuộc sống hằng ngày
đàm phán hiện diện ở mọi
lúc, mọi nơi. Con người luôn
tiến hành đàm phán ngay
cả khi họ không biết chính
mình đang làm điều đó.
NTDP - PGS.TS. Doa


Dẫn nhập:
• Vậy đàm phán là gì? Đàm
phán có những đặc điểm gì? Khi
tiến hành đàm phán cần phải
tuân thủ theo những nguyên
tắc nào? Cần tránh những sai
lầm nào? Những yếu tố nào
ảnh hưởng đến đàm phán trong
KDQT? Bài hôm nay sẽ giúp các
bạn giải quyết những vấn đề
nêu trên.
NTDP - PGS.TS. Doa


1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM
• PHÁN
“Đònh nghóa về đàm phán đơn giản nhất,
mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và

mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất
đều nảy nở từ mầm mống của quá trình
người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần
người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương
mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ
cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để
đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm
phán”. “Đàm phán thông thường tiến
hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân
mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ
chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ
phận cấu thành của hành vi nhân loại, lòch
sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài
như lòch sử văn minh nhân loại.”
(Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating –
NTDP -Nghệ
PGS.TS.thuật
Doa đàm phán).


1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM
PHÁN (tiếp)
“Đàm phán là phương tiện
để đạt được điều chúng ta
mong muốn từ người khác.
Đó là sự trao đổi ý kiến qua
lại nhằm đạt được thỏa thuận
trong khi bạn và phía bên kia
có một số lợi ích chung và
một số lợi ích đối kháng”.
(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)

NTDP - PGS.TS. Doa


1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM
PHÁN (tiếp)

• ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà
người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai
bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên,
thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến
thống nhất.
(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương
vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996).
 

• Còn theo chúng tôi :”Đàm phán là hành vi
và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên
tiến hành thương lượng, thảo luận về các
mối quan tâm chung và những quan điểm
còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận
thống nhất.”

NTDP - PGS.TS. Doa


1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM
PHÁN (tiếp)
Đàm phán trong kinh doanh
quốc tế là hành vi và quá
trình, mà trong đó các bên,
có nền văn hóa khác nhau,
tiến hành trao đổi, thảo
luận về các mối quan tâm
chung và những điểm còn
bất đồng để đi đến một
thỏa thuận thống nhất.
NTDP - PGS.TS. Doa


1.2. ĐẶC ĐIỂM
1. Muốn đàm phán thành công phải
xác đònh rõ mục tiêu đàm phán
một cách khoa học, phải kiên
đònh , khôn ngoan bảo vệ quyền
lợi của mình, đồng thời phải biết
ứng phó một cách linh hoạt, sáng
tạo trong từng trường hợp cụ thể;
2. Phải biết kết hợp hài hoà giữa
bảo vệ lợi ích của phía mình với
việc duy trì và phát triển mối
quan hệ với các đối tác;
NTDP - PGS.TS. Doa


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×