Tải bản đầy đủ

Phân tích và đánh giá hiệu lực quyết định phối thức mặt hàng hỗn hợp với tình thế marketing , mục tiêu marketing của công ty cổ phần thế giới số trần anh

LỜI MỞ ĐẦU
Khi xã hội ngày càng phát triển, chất lượng cuộc sống ngày càng gia tăng thì nhu cầu của
con người ngày một đa dạng, phong phú. Mỗi ngày chúng ta phải đối mặt với rất nhiều sự
lựa chọn, trong đó có sự lựa chọn tiêu dùng. Nắm bắt được điều này rất nhiều công ty đã
mở rộng công ty của mình sang rất nhiều lĩnh vực khác nhau để giành lợi thế trước hết
cho mình. Trần Anh có thể nói là một trong những công ty thành công nhất đến thời điểm
này khi khi bắt đầu với lĩnh vực kinh doanh máy tính –linh kiện ,thiết bị giải trí số, thiết
bị văn phòng, điện thoại di động và giờ đây họ đã trở thành công ty thành công nhất với
các hệ thống siêu thị điện máy – IT trên toàn quốc.Và tại sao họ có thể thành công đến
thế , chắc chắn là nhờ tầm nhìn của các nhà lãnh đạo để nắm bắt xu hướng với các kế
hoạch marketing phù hợp .
Chính vì vậy nhóm 2 đã lựa chọn đề tài “ phân tích và đánh giá hiệu lực quyết định phối
thức mặt hàng hỗn hợp với tình thế marketing , mục tiêu marketing của công ty cổ phần
thế giới số Trần Anh “

I.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT


1.Khái niệm và cấu trúc mặt hàng thương mại

1.1 Khái niệm

Mặt hàng thương mại là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác định và
chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với một thị trường mục tiêu và
những tập khách hàng trọng điểm.
1.2Cấu trúc mặt hàng thương mại
1.1.1

Phối thức mặt hàng hỗn hợp

Phối thức mặt hàng hỗn hợp là một tổ hợp hữu cơ 3 lớp thuộc tính hỗn hợp của một
sản phẩm marketing : sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng
Sản phẩm cốt lõi: Đó là lợi ích công năng mà khi mua dùng sản phẩm, khách hàng
thỏa mãn về bản chất và nhu cầu của mình
- Sản phẩm hiện hữu: Đó là mức chất lượng, đặc tính nổi trội, tên thương hiệu,
phong cách mẫu mã, bao bì và các gói dịch vụ khác
- Sản phẩm gia tăng: Đó là điều kiện giao hàng và thanh toán , chế độ bảo hành,
dịch vụ trong và sau bán
1.1.2 Mức giá khả thích
-

Mức giá khả thích là giá bán tương thích với lợi ích do phối thức đó mang lại khi
mua, tương thích với sự chấp nhận của khách hàng khi mua( trả giá) và khả năng
thanh toán của tập khách hàng trọng điểm và giá bán.
1.1.3

Giao tiếp mục tiêu

Giao tiếp mục tiêu là một phối thức giao tiếp mặt hàng thương mại xác định phù hợp
với tiến độ chấp nhận của tâp khách hàng từ nhận biết – kích thích thị hiểu- đánh giá
cân nhắc – thuyết phục- chấp nhận. Do đó để tạo lập một mặt hàng thương mại, một
phối thức sản phẩm phải đặt trong một chương trình giới thiệu, một chiến dịch xúc
tiến, một kĩ năng nhãn hiệu, bao bì, một dịch vụ chào hàng thương mại trong và ngoài
cơ sở Doanh nghiệp thương mại.
1.1.4

Tiến cận phân phối tương hợp

Một phối thức sản phẩm với mức giá khả thi không thể tự thân nó bán được, vấn đề
còn ở chỗ sự phối hợp đó phải được chuẩn bị sẵn sàng, đúng lúc, trong chỗ trọng

tuyến công nghệ hình thành từ phân phối nơi bán mặt hàng đặt một loại hình cứu
hàng, một sức bán tổng hợp quá trình. Điều này đồng nghĩa một mặt hàng thương mại


phải đảm bảo tính kịp thời và độ chín tới ở các nơi bán của cơ sở doanh nghiệp
thương mại xác định.
1.3 Khái niệm và cấu trúc mặt hàng hỗn hợp
1.3.1 Khái niệm
Mặt hàng hỗn hợp là tập hợp có lựa chọn và phân phối mục tiêu các nhóm, loại , nhãn
hiệu có danh mục hàng hóa mà một công ty, một cơ sở DNTM chào hàng và chuẩn bị sẵn
sàng để bán cho tập hợp KH trọng điểm trên một khu vực thi trường mục tiêu xác định.
1.3.2 Cấu trúc mặt hàng hỗn hợp của công ty thương mại
Cấu trúc mặt hàng hỗn hợp của công ty thương mại được xác định 4 thông số:
-

Chiều rộng : Biểu thị số lượng các nhóm mặt hàng khác nhau mà công ty kinh
doanh để thỏa mãn những loại nhu cầu khác nhau.
Chiều dài: Tổng số tên hàng trong tổng danh mục mặt hàng kinh doanh của công
ty/ cơ sở Doanh nghiệp thương mại.
Chiều sâu: Tổng số các loại và phương án mặt hàng để thỏa mãn một loại nhu cầu
khác nhau vềtrộn phối thức sản phẩm và mức giá.
Độ đặc tính liên kết: Biểu thị độ liên quan chặt chẽ và mức tương quan tỉ lệ liên
kết của các nhóm mua hàng khác nhau hoặc trong tiêu dùng cuối cùng hoặc trong
những yêu cầu của sản xuất hoặc trong các kênh phân phối và một và góc độ xem
xét khác.

2. Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp
2.1 Quyết định thuộc tính công năng mặt hàng
2.1.1 Quyết định chất lượng
Trong khi triển khai mặt hàng, Công ty Thương Mại phải lựa chọn một mức chật lượng
và những thuộc tính khác để hỗ trợ cho việc định vị mặt hàng trong thị trường trọng
điểm.chất lượng chính là một trong những công cụ định vị chủ yếu của nhà tiếp thị. Chất
lượng biểu tượng cho những tấm mức khả năng của một nhãn hiệu thực hiện chức năng
của nó.Chất lượng chính là một thuật ngữ tóm lược cho tính bền, tính đáng tin cậy, dễ sử
dụng, chính xác và các thuộc tính giá trị khác của phối thức sản phẩm.trên quan điểm
Marketing , chất lượng phải được đo lường theo những cảm nhận của người mua.
2.1.2 Quyết định chọn đặc tính nổi trội


Các công ty thương mại khi tiếp thị một sản phẩm đều chào hàng với những đặc tính nổi
trội, điều này đặc biệt quan trọng trong trường hợp các công ty thương mại bán bẻ - nơi
tụ hội hàng chục mặt hàng chiều sâu, hàng trăm mặt hàng chiều rộng và hàng chục ngàn
tên hàng khác nhau mà khác hàng không thể nhận biết nếu các mặt hàng riêng biệt nếu
các mặt hàng riêng không có các đặc tính này. Đặc tính nổi trội còn là công cụ cạnh tranh
hữu hiệu để tạo khác biệt giữa mặt hàng của công ty với các công ty cạnh tranh.
2.1.3 Quyết định chọn phong cách mẫu mã mặt hàng
Sự khác biệt của mặt hàng được thể hiện thông qua phong cách và mẫu mã. Một mẫu mã
tốt sẽ mang lại một số lợi ích, nó có thể tại ra một mặt hàng được tạo mới hơn so với đối
thủ cạnh tranh, từ đó mang lại chu kì tái định vị cho mặt hàng trong giai đoạn chín mùi
của chu kì sống của sản phẩm.
2.2 Quyết định chọn nhãn hiệu mặt hàng
2.2.1 Khái niệm
Nhãn hiệu là một tên gọi, thuật ngữ hay dấu hiệu, biểu tượng, mẫu vẽ hay tổng hợp
những cái đó nhằm chỉ định những hàng hóa hay dịch vụ của một hay nhóm người bán
hay để phân biệt hàng của đối thủ cạnh tranh.
Việc chọn nhãn hiệu hàng đưa tới những quyết định quan trọng mà nhà marketing thương
mại phải làm. Thông thường nhãn hiệu do nhà sản xuất tiến hành. Tuy vậy, các nhà
marketing của công ty thương mại cũng cần phải nắm vững những yếu tố quản trị
marketing nhãn hiệu để chọn nhãn hiệu mặt hàng phù hợp cho mặt hàng thương mại,
hoặc lập nhãn hiệu riêng.
Ngày nay , nhãn hiệu vô cùng phổ biến vì vậy người tiêu dùng có thể dễ dàng nhận biết
hay phân biệt được sản phẩm của công ty này với công ty khác, đồng thời biết được các
tính năng, đặc điểm của sản phẩm.
Những nhà làm marketing đưa ra 6 cấp độ ý nghĩ của nhãn hiệu: Thuộc tính, Lợi íc h, Gía
trị, Văn hóa, Tính cách, Người sử dụng.
2.2.2 Quyết định người đứng đầu nhãn hiệu.
Có 3 cách thức thiết lập nhãn hiệu đó là: Nhà sản xuất lập nhãn hiệu; nhà thương mại lập
nhãn hiệu; nhà sản xuất lập một phần nhãn hiệu còn lại là nhãn hiệu thương mại.
Khi công ty thương mại đứng tên nhãn hiệu , họ có thể tìm được nguồn cung cấp có chất
lượng nhất quán , phải đặt ra những lượng hàng lớn, phải đọng vốn nhiều , xoay vòng


vốn nhanh chóng.Khi họ có nhãn hiệu riêng , họ có thể hạ thấp được các chi phí quảng
cáo,phân phối để đạt được mức lợi nhuận cao nhất có thể đạt được.
Mặt khác, nhãn hàng riêng là cách các công ty này có thể có những mặt hàng riêng mà
những đối thủ cạnh tranh không thể có và họ có thể xây dựng mức lưu chuyển hàng hóa
với tốc độ trung bình cao hơn.
Nhãn hiệu đồng thời cũng mang tiếng tăm của nhà sản xuất, vì vậy, nó có thể hưng thịnh
cùng công ty hay suy vong cùng công ty, nên chọn người đứng tên nhãn hiệu vô cùng
quan trọng.
2.2.3 Quyết định mở rộng nhãn hiệu
Mở rộng nhãn hiệu mặt hàng là điều công ty mong muốn và hướng tới, nhưng không phải
lúc nào cũng là đúng đắn và thành công. Mở rộng nhãn hiệu thươn mại chỉ nên chọn nhãn
hiệu quen biết và có uy tín , nhờ vậy sẽ tiết kiệm cho công ty những chi phí quảng cáo,
quảng bá nhãn hiệu cũng sẽ được chấp nhận nhanh chóng.
Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng có thể đối mặt với sự không thỏa đáng của khách hàng sẽ
làm mất thiện cảm của họ đối với các mặt hàng khác cùng thương hiệu
2.2.4 Quyết định đa dạng nhãn hiệu
Ít có khách hàng nào trung thành với một nhãn hiệu đến mức họ không muốn dùng thử
một nhãn hiệu khác , để thu hút được khách hàng ưa thay đổi này là tung ra nhiều sản
phẩm.
Đặt ra những chiến lực mới sẽ kích thích tăng năng suất và tính năng động trong nội bộ
công ty. Chiến lược đa thương hiệu định vị được những ứng dụng và thu hút khác nhau,
mỗi nhãn hiệu có thể hấp dẫn số người ủng hộ khác nhau.
2.2.5 Quyết định tái định vị thương hiệu
Nhu cầu của khách hàng luôn cần được thỏa mãn và nó luôn thay đổi, vì vậy các doanh
nghiệp cần tự làm chiến dịch thu hút khách hàng
Mặc dù vậy, vẫn cần phải tiếp tục giữ được những khách hàng cũ, thân quen.
2.2.6 Quyết định chọn một tên nhãn hiệu trong mối quan hệ với giao dịch thương mại
Về nguyên lý, quy trình lựa chọn tên nhãn hiệu gồm 6 bước: Xác định những mục tiêu
và tiêu chuẩn cho tên nhãn hiệu, lập một danh sách những tên nhãn hiệu có thể dùng
được chọn, chọn lọc 10 – 20 tên thích hợp để thu thập phản ứng của khách hàng


Những tiêu chuẩn tối ưu cho một tên nhãn hiệu là:
-

Nói được ít nhiều về lợi ích và chất lượng sản phẩm
Dễ đọc, dễ nhận ra, dễ nhớ
Độc đáo
Dich được sang nhiều thứ tiếng
Có thể đăng kí và được pháp luật bảo về

2.3 Quyết định bao bì
Trong thương mại hiện đại , hầu như các mặt hàng đều dạng bao bì. Tùy loại hàng chứa
đựng, bao bì có thể có vai trò nhỏ hoặc lớn, một số loại bao bì .Tuy nhiên hầu hết thế giới
tiếp thị đều coi bao bì là một yếu tố trong phối thức sản phẩm của marketing mặt hàng
thương mại. Ở đây việc đóng gói bao bì sản phẩm là những hoạt động hoạch định và sản
xuất thùng chứa hay gói bọc sản phẩm. Bao bì có thể gồm 3 mức chất liệu: bao bì lớp đầu
tiên là cái trực tiếp chứa sản phẩm, bao bì thứ hai là lớp bảo vệ sản phẩm, bao bì đầu tiên
và sẽ bị đi khi sắp dùng sản phẩm. Hai mức này trong thương mại tạo nên bao bì tiêu thụ
(hay bao bì bán lẻ, bao bì trong) bao bì vận chuyển là những lớp cần thiết cho việc bảo
quản , phân loại và kho vận. Sau cùng, mác nhãn hiệu ngoài là phần bao bì có in chi tiết
nằng trên cùng với bao bì để mô tả sản phẩm.
Trong thương mại bao bì và các mác nhãn hiệu thực hiện chức năng chủ yếu sau: bảo
quản chất lượng sản phẩm, số lượng bên trong ,nâng cao tính vệ sinh , văn minh của hàng
hóa và tác nghiệp thương mại, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng, cho hoạch định kinh
doanh , quảng cáo xúc tiến bán hàng và chào hàng kích thích mua( chức năng của người
bán hàng thầm lặng).
Các nhà quản trị marketing mặt hàng ở các công ty thương mại có nhiều quyết định lựa
chọn về những yếu tố đặc biệt của bao bì như kích cỡ, hình dạng , chất lượng màu sắc ,
chữ nghĩa. Những yếu tố này phải được lựa chọn hài hòa để làm nổi bật giá trị bổ sung
của sản phẩm cho khách hàng dễ nhận biết và hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm trên thị
trường trọng điểm.
2.4 Quyết định về dịch vụ thương mại với mặt hàng
Dịch vụ thương mại khách hàng cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định
phối thức mặt hàng. Một tên hàng cụ thể kèm theo dịch vụ sẽ tăng khả năng thu hút
khách hàng


Mặt hàng kinh doanh của công ty có thể là dịch vụ hoặc các dịch vụ kèm theo sản phẩm ,
dịch vụ hỗ trợ , bổ sung . Nhưng dù là cái nào thì công ty cũng phải có trách nhiệm thực
thị và đảm bảo quyền lợi của khách hàngquyết định với dịch vụ khách hàng.
Những gì khách hàng nào cần đưa vào tổng thể phối thức dịch vụ cho khách hàng?
Dịch vụ đó sẽ ở mức độ nào?
Dịch vụ đó được hỗ trợ dưới hình thức nào?

-

THỰC TRẠNG PHỐI THỨC MẶT HÀNG HỖN HỢP VỚI TÌNH THẾ
MARKETING, MỤC TIÊU MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH
1. Giới thiệu về công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh

II.

Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH
Tên giao dịch tiếng Anh: TRANANH DIGITAL WORLD JSC.
Địa chỉ: 1174 Đường Láng, Phường Láng Thượng, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trần Anh được thành lập theo Quyết định số
0102004703 ngày 11/3/2002 của Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội. Công ty đã
chính thức chuyển đổi từ mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn sang mô hình công ty cổ
phần với tên gọi mới là Công ty cổ phần thế giới số Trần Anh kể từ ngày 08/8/2007 theo
Giấy CNĐKKD số 0103018927 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp và đã
chuyển sang số mới là 0101217009 kể từ ngày 29/5/2015.
Là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ điện máy, máy tính và
điện thoại, kết thúc năm 2013, Trần Anh đã có 9 trung tâm bán lẻ phủ khắp địa bàn Hà
Nội, đồng thời nhận được sự tin tưởng, ủng hộ của đông đảo Khách hàng Thủ đô. Khẳng
định được vị thế tại Hà Nội, năm 2014 đánh dấu mốc son rực rỡ trên con đường chinh
phục thị trường của Trần Anh với 7 trung tâm bán lẻ trải khắp các tỉnh, thành miền Bắc
và miền Trung, đưa Trần Anh vào Top 10 nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam. Kết thúc năm
2015, Trần Anh tiếp tục lộ trình phủ điểm thần tốc bằng việc mở mới thành công 6 trung
tâm bán lẻ quy mô lớn, hiện đại, hướng tới chất lượng dịch vụ Nojima Nhật Bản, trở
thành nhà bán lẻ điện máy dẫn đầu về số lượng điểm bán ở phía Bắc. Năm 2016, Trần
Anh dự kiến mở mới 10 - 12 trung tâm mới. Đặc biệt kế hoạch khai trương đồng loạt 5
đại trung tâm diễn ra vào quý III/2016 đánh dấu sự chuyển mình của Trần Anh khi tự hào
là thương hiệu điện máy miền Bắc đầu tiên có mặt tại thành phố Đà Nẵng với không chỉ


một mà tới hai đại trung tâm điện máy với quy mô hoành tráng.
Các mặt hàng kinh doanh của Trần Anh:
-

-

Điện tử, âm thanh gồm có Tivi Led, Tivi LCD, Tivi Plasma, Tivi SlimFit, Tivi
CRT, Dàn âm thanh, Đầu DVD, Cassette , phụ kiện
Điện lạnh bao gồm: Tủ lạnh Side by Side, tủ lạnh, điều hòa 1 chiều , điều hòa 2
chiều,máy giặt lồng đứng, ngang , nghiêng ,máy sấy quần áo, tủ mát , phụ kiện
điện lạnh, tủ đông
Đồ gia dụng: nồi cơm điện, lò vi sóng, bếp ga, bếp điện từ, lẩu điện, quạt các
loại,ấm điện ...
Laptop: máy tính xách tay , chuột laptop, Ram laptop, ổ cứng laptop, phụ kiện, túi
laptop
Máy tính và linh kiện: máy tính để bàn, màn hình máy tính, loa vi tính , ổ cứng
ngoài ,TV box, USB flash, thiết bị mạng, linh kiện , phần mềm máy tính, ...
Thiết bị văn phòng: Máy in, máy chiếu , máy, photo, máy quét , máy fax,..
2. Thực trạng mặt hàng phối thức với tình thế markeing, mục tiêu marketing
của Trần Anh
2.1 Tình thế marketing, mục tiêu marketing của Trần Anh

2.1.1 Tình thế marketing
a. Thị trường
Thị trường điện máy hiện nay vẫn đang trong giai đoạn hình thành và phát triển, tuy
nhiên thị trường này được đánh giá là thị trường tiềm năng và bùng nổ trong thời gian sắp
tới.Thị trường hoạt động của Trần Anh chủ yếu là khu vực miền Bắc và đa số là ở Hà
Nội. Khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến là tất cả những cá nhân và tổ chức có nhu
cầu về mặt hàng và linh kiện điện tử, điện lạnh, đồ gia dụng... Liên tục mở rộng quy mô
hoạt động với hàng loạt trung tâm bán lẻ điện máy tại các tỉnh thành trong năm qua, cùng
với việc thực hiện nhiều đợt khuyến mại khủng hút khách, doanh thu thuần của Công ty
CP Thế giới số Trần Anh năm 2015 đạt 3.322 tỷ, tăng 41% so với năm 2014.
Con số này chứng tỏ Trần Anh đang ở trong giai đoạn tăng trưởng mạnh trong chu kỳ
phát triển của ngành. Xu hướng sử dụng công nghệ kỹ thuật và máy móc hiện đại vào sản
xuất, kih doanh hay sinh hoạt hằng ngày sẽ là xu hướng tất yếu. Đây là cơ hội vô cùng
thuận lợi cho bất kỳ doanh nghiệp điện máy nào muốn mở rộng thị phần.
b. Sản phẩm


Sản phẩm của Trần Anh khá là đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, công năng và thương hiệu:
Điện tử, điện lạnh, đồ gia dụng, điện thoại, máy tính, các linh kiện và các thiết bị văn
phòng.
Xuất phát từ các chức năng ban đầu đã được xác định rõ ràng của Trần Anh đó là: sản
xuất, dịch vụ và lắp ráp các sản phẩm trong lĩnh vực điện tử tin học. Các sản phẩm mà
Trần Anh cung cấp đều được xác định là các sản phẩm lâu bền và là sản phẩm cho các
nhu cầu đặc thù.Chính vì vậy mà các sản phẩm Trần Anh cung cấp đều có sự lựa chọn
cẩn thận kĩ càng để có thể đưa tới khách hàng những sản phẩm tốt nhất. Trần Anh hiện là
đối tác của rất nhiều các nhà sản xuất uy tín trên thế giới như: IBM, compac, HP,
Microsoft, Sumsung, Kingston, Hitachi... nhắm cung cấp tới khách hàng của mình những
sản phẩm uy tín, chất lượng nhất không phụ lòng kì vọng của khách hàng khi mua sản
phẩm tại Trần Anh. Cam kết chỉ bán hàng chính hãng, mới tuyệt đối 100% và tuyệt đối
không bán hàng nhái..
c. Cạnh tranh
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành: Thị trường Việt Nam hiện nay có nhu cầu
về máy tính và các sản phẩm điện máy tăng cao nên rất nhiều hãng muốn tham gia chiếm
lĩnh một góc thị phần cho mình. Vì thế cạnh tranh trên thị trường rất lớn và ngày càng
khốc liệt.Các hãng đua nhau cạnh tranh về giá, đưa ra các chiến dịch quảng cáo, giảm
giá, hoạt động chăm sóc khách hàng được chú tâm nhằm tạo niềm tin của khách hàng vào
thương hiệu của mình.Với tên tuổi của mình trên thị trương thì Trần Anh dường như đang
là cái tên khẳng định được thương hiệu hơn tất cả.
Chứng minh năng lực cạnh tranh: đó là chiến dịch bảo hành, bảo dưỡng: Trần Anh liên
tục đưa ra các chính sách cam kết về chất lượng, cam kết bán sản phẩm chính hãng, ưu
đãi chế độ bảo đảm
d. Nguồn lực
Trần Anh thu mua các linh kiện điện tử của các hãng nổi tiếng và có uy tín trên thị trường
thế giới về lắp ráp chủ yếu là từ các thị trường lớn như: Hoa Kỳ, EU, Trung Quốc. Tiến
hành lắp ráp sản phẩm đồng thời tiến hàng bảo trì, sửa chữa sản phẩm mà khách hàng có
nhu cầu sửa chữa.
Trần Anh tiến hành phân phôi sản phẩm thông qua hệ thống siêu thị và đại lý phân
phối.Luôn coi trọng chất lượng và phục vụ khách hàng.Trần Anh với cơ sở hạ tần của
công ty rộng lớn, cơ cấu tổ chức quản lý chặt chẽ có chuyên môn cao của từng bộ phận.


Với bộ máy lãnh đạo năng động và gần 500 nhân viên bán hàng. Trần Anh cũng thường
xuyên cập nhật nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên trong công
ty, đồng thời phát triển kỹ năng công nghệ, ứng dụng công nghệ kỹ thuật hiện đại nhất
trong quản lý, kinh doanh như hệ quản trị doanh nghiệp tích hợp.
e. Trung gian và các kênh phân phối bán hàng
Nhằm để thực hiện việc đưa sản phẩm tới người tiêu dùng một cách tiện lợi, nhanh chóng
nhất, Trần Anh đã tiến hành mở nhiều cửa hàng và trung tâm bán hàng nhằm giúp khách
hàng nhanh chóng có điểm đến khi có việc cần. Hiện nay, Trần Anh có 24 cơ sở, chi
nhánh bán hàng tập trung chủ yếu ở các tỉnh miền Bắc: Hà Nội, Hải Phòng, Ninh Bình,
Bắc Ninh, Hải Dương...
f. Môi trường
- Môi trường văn hóa - xã hội
Với hơn 90 triệu dân, hầu hết các thành phô trên cả nước đang trong xu hướng đô thị hóa
cao, việc giao lưu giữa các nên văn hóa thế giới ngày càng mở rộng nên tư duy của người
Việt Nam đã thoáng hơn rất nhiều so với những năm trước, hòa nhập với xu thế.
Dân số trẻ và ngành công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ là nền tảng tốt để Việt Nam
ứng dụng công nghệ trong quá trình phát triển của quốc gia và đặc biệt có tác động mạnh
mẽ đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp kinh doanh cũng như công ty máy tính Trần
Anh.
-

Môi trường chính trị, pháp luật

Với việc ban hành luật doanh nghiệp sửa đổi năm 2005, luật đầu tư, luật thương mại và
các bộ luật khác cũng góp phần thúc đẩy các công ty tư nhân và công ty cổ phần trong
nước có điều kiện phát triển thuận lợi hơn và minh bạch hơn. Bộ máy cơ quan quản lý
nhà nước và hệ thống hành chính không ngừng được cải thiện và chuyên môn hóa, góp
phần giải quyết nhanh những vấn đề thủ tục vướng mắc của doanh nghiệp, giúp công ty
làm ăn thuận tiện và ngày càng hiệu quả. Ngược lại, nếu có một vài vướng mắc hay sơ
xuất của cơ quan quản lý nhà nước cũng có thể tạo nên những phiền phức không nhỏ đối
với hoạt động sản xuất của công ty. Do vậy nhân tố chính trị, pháp luật tác động không
nhỉ đến tình hình hoạt động kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào.
-

Môi trường kinh tế

Tỷ giá hối đoái có ảnh hưởng đến giá thành của các sản phẩm điện máy. Vì hầu hết các
sản phẩm này xuất hiện trên thị trường nước ta được nhập khẩu từ nước ngoài hoặc các


linh kiện, máy móc cũng phần lớn được nhập khẩu, các doanh nghiệp nước ra có lợi thế
về khả năng lắp ráp và phân phối không có nhiều lợi thế về sản xuất các loại máy móc kỹ
thuật hiện đại. Vì vậy tỷ giá hối đoái mà thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của giá thành
các mặt hàng nhập khẩu.
Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển thu nhập bình quân đầu người cũng tăng lên
đáng kể, đời sống của người dân nâng cao nhu cầu mua sắm thiết bị hiện đại phục vụ nhu
cầu của mình ngày càng lớn. Việt Nam gia nhập WTO ASEAN tạo động lực mạnh mẽ
cho các doanh nghiệp hoàn thiện mình.
-

Môi trường công nghệ

Có rất nhiều ý kiến cho rằng TMĐT là nơi cho các DN vừa và nhỏ nhưng thực tế có rất
nhiều các DN lớn như Trần Anh, Nguyễn Kim, Phúc Anh cũng đang tham gia vào các sàn
giao dịch TMĐT. Xu hướng này không chỉ diễn ra ở Việt Nam mà ở các nước có nền
kinh tế hàng đầu hiện nay như mỸ, Nhật Bản, những tập đoàn lớn như Dell, HP, ngoài
kênh phân phối của mình họ cũng đang sử dụng sàn giao dịch TMĐT để nâng cao tối đa
doanh số và mở rộng thị trường.
* Phân tích mô hình SWOT
Điểm mạnh:
Vị thế của Trần Anh so với các DN khác trong ngành:
- Lợi thế thương hiệu mạnh trên thị trường Hà Nội. Thị trường chính của Trần Anh là
Hà Nội, kể từ khi thành lập năm 2002, thương hiệu máy tính Trần Anh nằm trong
nhóm 6 nhà bán lẻ các thiết bị IT lớn nhất Hà Nội. Đứng đầu miền Bắc về doanh số
bán lẻ các sản phẩm thiết bị số.
- Thương hiệu mạnh là điều kiện thuận lợi giúp Trần Anh nhanh chóng thu hút được
sự quan tâm của khách hàng khi Trần Anh mở rộng hoạt động sang lĩnh vực mới.
- Khả năng tăng trưởng và phát triển quy mô :Lợi thế từ quy mô sẽ nâng cao được
tính cạnh tranh của Trần Anh so với các đối thủ khác trong lĩnh vực bán lẻ điện máy và
IT cũng như mở rộng, duy trì được thị phần cũng như tỷ lệ tăng trưởng hàng năm.
- Dòng tiền tự do tương đối ổn định: Dòng tiền tự do của Trần Anh chỉ bao gồm các
khoản khấu hao, lợi nhuận sau thuế; trong khi cơ cấu tài sản tập trung phần lớn vào tài
sản ngắn hạn, nhu cầu vốn đầu tư hàng năm chủ yếu đến từ nhu cầu VLĐ. Trong khi đó,


tỷ lệ LNST/ DT có xu hướng tăng lên qua các năm nhưng nhu cầu VLĐ/ DT ổn định theo
DT. Trần Anh hầu như không sử dụng vốn vay từ ngân hàng.
Điểm yếu
Giá cả các mặt hàng cao hơn so với mặt bằng chung giá cả trên thị trường cũng như với
các đối thủ cạnh tranh.
Cơ hội
-Ngành CNTT và viễn thông của nước ta đang ở giai đoạn phát triển, mạng lại lợi thế
cao cho đất nước, và đây cũng là một ngành kinh tế mũi nhọn của nước ta.
-Chính phủ CNTT ưu tiên hỗ trợ và khuyến khích phát triển CNTT và truyền thông góp
phần quan trọng vào phát triển Kinh Tế.
Thách thức:
-Cạnh tranh cao giữa các doanh nghiệp bán lẻ nói chung và trong lĩnh vực điện máy/
điện tử/ CNTT nói riêng.
Thị trường bán lẻ của Việt Nam hiện tại vẫn rất hấp dẫn và duy trì được tỷ lệ tăng trưởng
cao. Tuy nhiên, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp bán lẻ ngày càng gay gắt. Tại thị
trường HN, PicoPlaza, TopCares, BestCarings là những nhà bán lẻ lớn
nhất về quy mô trong khi được hưởng nhiều ưu đãi về giá và chiết khấu từ các nhà cung
cấp. Chúng tôi cho rằng những thuận lợi về giá và kinh nghiệm bán lẻ hàng điện máy của
các nhà cung cấp lớn sẽ tạo sức ép lớn lên khả năng cạnh tranh và mở rộng hoạt động của
Trần Anh trong những năm tới.
 Với lợi thế sẵn có về Thương hiệu cũng như tiềm lực tài chính lớn mạnh cùng với

cơ hội Ngành Công nghệ thông tin đang được chú trọng phát triển, như một “chiếc
bánh” hấp dẫn để Trần Anh có thể khai thác. Thị trường chủ yếu của Trần Anh
hiện nay là địa bàn Hà Nội, tận dụng điểm mạnh cũng như cơ hội của mình, Trần
Anh nên từng bước mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận và các khu vực khác
trong cả nước. Dần dần chiếm lĩnh thị trường, đưa thương hiệu Trần Anh tới từng
cá nhân tổ chức người tiêu dùng.
 Cần khắc phục nhanh điểm yếu của Công ty bằng cách nâng cao nhanh và mạnh
trình độ và chất lượng của nhân viên công ty. Đối với nhân viên tư vấn ngoài
ngoại hình và khả năng giao tiếp với khách hàng, còn cần phải đầu tư nhiều về
trình độ chuyên môn, qua đó, có thể trả lời, cũng như tư vấn tốt hơn cho khách


hàng về sản phẩm, công nghệ... Với các dịch vụ hậu mãi sau bán hàng, cần tổ chức
chăm sóc tốt đối với khách hàng khi đem sp đến bảo hành, sửa chữa.

2.1.2 Mục tiêu marketing
Mục tiêu tối cao của Trần Anh là phục vụ khách hàng tối đa nên các chính sách
marketing của Trần Anh luôn hướng tới khách hàng là trọng tâm nên tạo được sự quan
tâm của khách hang tới công ty. Gắn liền với hoạt động và phát triển của Trần Anh là
những sự kiện, những chính sách marketing mang tính đột phá và tiên phong trong lĩnh
vực kinh doanh này.
2.2 Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp
2.2.1. Quyết định thuộc tính công năng mặt hàng.
a. Quyết định chất lượng.
Mục tiêu quan trọng nhất của công ty là cung cấp tất cả các mặt hàng trong lĩnh vưc
điện tử, điện lạnh, gia dụng,… với sức cạnh tranh về chất lượng tốt nhất và cung cấp cho
khách hàng sự hài lòng nhất. Trần Anh áp dụng phương quản trị chất lượng ngay từ khâu
đầu vào, thể hiện qua quy trình đánh giá nhà cung cấp- chọn những nhà cung cấp uy tín
nhất, có thương hiệu và thỏa mãn nhu cầu khách hàng, kiểm tra chất lượng mặt hàng theo
tiêu chuẩn của nhà sản xuất, chỉ nhập hàng có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng theo đúng hợp
đồng mua bán.
- Đảm bảo và cải tiến chất lượng: Công ty chưa áp dụng hệ thống, mô hình quản trị
chất lượng theo tiêu chuẩn ISO nào mà chỉ kiểm tra chất lượng theo tiêu chuẩn của phòng
kỹ thuật của công ty đặt ra như: tiêu chuẩn về thông số kỹ thuật của các thiết bị điện tử,
tiêu chuẩn về hình dáng, màu sắc, lắp ráp,…cho từng nhóm mặt hàng riêng của Trần Anh.
Hoạt động đảm bảo chất lượng được thực hiện ở 2 khâu là khâu đầu vào (tức kiểm soát
chất lượng từ khi nhập hàng) và khâu đầu ra (kiểm tra lại sản phẩm trước khi giao tới tay
khách hàng).
- Đo lường, kiểm tra đánh giá chất lượng: Công ty luôn lắng nghe phản hồi từ phía
khách hàng (phản hồi tại cửa hàng, tại website “https://www.trananh.vn”, email, fanpage,
hotline và số điện thoại CSKH của công ty) về chất lượng các mặt hàng của công ty để có
thể nhập khẩu những sản phẩm vừa lòng khách hàng nhất. Công ty cũng quan tâm đến


chất lượng trong quá trình giao hàng, trong sử dụng các dịch vụ sửa chữa, lắp đặt để kịp
thời khắc phục nếu chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra.
b. Quyết định đặc tính nổi trội.
Đối với phối thức mặt hàng khác nhau Trần Anh lại đưa ra một vài sản phẩm nổi bật,
được đánh giá cao từ khách hàng, cũng như thu được lợi nhuận cao từ những sản phẩm
đó, từ đó đẩy mạnh quảng cáo xúc tiến và bày bán.
-

-

-

Mặt hàng điện tử: Trong dịp mùa bóng đá EURO 2016 Trần Anh tập trung nổi bật
dòng phẩm tivi 40 - 50 inch, đặc biệt là tivi Internet tv Sony Bravia X8500D |
công nghệ 4K HDR TV | X85D series, Android TV.
Mặt hàng điện lạnh: Trong dịp mùa hè vừa qua các sản phẩm bán chạy của Trần
Anh nhu máy điều hòa của các hãng như Panasonic, Samsung,..được tập trung đẩy
mạnh xúc tiến bán,..
Mặt hàng đồ gia dụng: Nổi bật nhất chính là sản phẩm quạt phun sương Sunhouse,
thiết bị gia dụng của panasonic, philip,..
Điện thoại: Hàng loạt các sản phẩm nhãn hiệu mới nhất của các thương hiệu nổi
tiếng được làm nổi bật như apple, samsung, oppo,..
Laptop: Nổi bật với các sản phẩm có giá thành hợp lý, tính năng tốt: Asus Rog
GL502V- Laptop gaming Asus GL502V, laptop gaming có mức giá dễ tiếp cận.
Thị trường laptop chơi game chuyên dụng đã trở nên phổ thông hơn đối với người
tiêu dùng.

c. Quyết định chọn phong cách.
Mẫu mã và phong cách mặt hàng mà Trần Anh lựa chọn phù hợp với thị hiếu, nhu cầu
cảu khách hàng.Đối với từng nhóm mặt mặt hàng Trần Anh lại nhấn mạnh tạo phong
cách khác nhau sao cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh là nhằm phục vụ và thỏa mãn
nhu cầu khách hàng. Với mặt hàng điện thoại lựa chọn những sản phẩm mới nhất, mẫu
mã và tính năng hiện đại nhất có mặt trên thị trường của các thương hiệu nổi tiếng mà
khách hàng tin dùng như dòng sản phẩm iphone7, 7s của Apple, samsung galaxy J, sony
Xperia XZ,..đều là những sản phẩm trẻ trung, hiện đại, nắm bắt công nghệ hiện đại.
Việc lựa chọn các mặt hàng có mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý, nắm bắt công nghệ là tiêu trí
phong cahs mà Trần Anh hướng tới và theo đuổi.
2.2.2 Quyết định chọn nhãn hiệu mặt hàng.
a. Quyết định người đứng tên nhãn hiệu.


Thực trạng nhãn hiệu mặt hàng: Trải qua nhiều năm xây dựng, hình thành và phát
triển, đến nay, với những kinh nghiệm của mình, siêu thị điện máy Trần Anh đã dành
được sự tín nhiệm của khách hàng trên địa bàn Hà Nội, cũng như các tỉnh thành phố khác
trên toàn quốc. Bằng những mặt hàng điện tử, điện lạnh, đồ gia dụng, điện thoại, laptop,..
của nhiều thương hiệu uy tín lâu năm trong lĩnh vực thiết bị điện máy như: Panasonic,
Samsung, Sony, Apple, Sunhouse Acer, Asus, Dell, HP, Asus, HP, LG, Philips,… Nhãn
hiệu mặt hàng mà công ty sử dụng cũng chính là nhãn hiệu của sản phẩm của các nhà sản
xuất mà Trần Anh lựa chọn.
b. Quyết định mở rộng nhãn hiệu mặt hàng.
Trần Anh luôn hướng tới mở rộng hơn nữa nhãn hiệu mặt hàng đang kinh doanh, liên kết
nhiều hơn với các nhà cung ứng đang hợp tác.
Trần Anh vẫn duy trì mở rộng các nhãn hiệu mặt hàng khác nhau từ nhà cung ứng của
Trần Anh như Samsung , Panasonic,Toshiba, Hitachi, Sony,LG..: tivi, điện thoại, laptop
máy giặt, điều hòa, tủ lạnh, đồ gia dụng… Điều là những thương hiệu có danh tiếng trong
hoạt động sản xuất, kinh doanh các mặt hàng điện tử, điện lạnh, đồ gia dụng,.. Tuy nhiên
Trần Anh cũng lựa chọn nhà cung cấp chuyên biệt cho từng nhóm mặt hàng thương mại
của mình như Philip về đồ gia dụng, HP,Asus, Acer về Laptop,..
c. Quyết định đa nhãn hiệu.
Trong lĩnh vực điện máy có rất nhiều nhà cung cấp và cạnh tranh trong ngành cũng vô
cùng gay gắt.Việc lựa chọn nhiều nhà cung cấp và nhiều nhãn hiệu là vô cùng cần thiết
cho hoạt động kinh doanh của các siêu thị bán lẻ điện máy.
Trần Anh lựa chọn đa dạng nhãn hiệu từ nhiều nhà cung cấp khác nhau để tạo lợi thế thế
cạnh tranh tranh cũng như thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
-

Các sản phẩm Điện tử, Điện lạnh: Samsung ,Panasonic,Toshiba, Hitachi,
Sony,LG..
Các sản phẩm Gia dụng: :Samsung , Panasonic,Toshiba, Hitachi, LG, Philip,
Sunhouse,...
Laptop: Apple, Samsung ,Panasonic,Toshiba, Hitachi, Sony,LG..
Điện thoại: Apple, :Samsung , Panasonic,Toshiba, Hitachi, Sony,LG..

2.2.3 Quyết định về bao bì.


Bao bì sản phẩm vô cùng quan trọng là phương tiện bảo quản mặt hàng cũng như một
phần của quảng cáo thương hiệu.Tất cả mặt hàng khi nhập từ các nhà cung cấp về trước
khi đem giao cho khách hàng đều được đóng gói cẩn thận bằng túi nilong hoặc thùng có
logo của Siêu thị điện máy Trần Anh, có đầy đủ thông tin về hotline, cskh, địa chỉ,.. túi có
màu sắc xanh da trời đặc trưng của siêu thi điện máy Trần Anh. Trần Anh đồng bộ bao bì
bên ngoài sản phẩm với hình ảnh của công ty, khách hàng dễ dàng nhận biết sản phẩm
được mua từ siêu thị Trần Anh bằng màu sắc đặc trưng.
Bao gói chính của mặt hàng được cung cấp trực tiếp từ nhà sản xuất, được bao gói gồm
lớp trong và các lớp bảo vệ sản phẩm bên ngoài được cung cấp từ nhà sản xuất.
2.2.4 Quyết định về dịch vụ thương mại với mặt hàng.
Bán được hàng là cực kỳ khó nhưng việc giữ được chân khách hàng ở lại với doanh
nghiệp lại càng khó hơn. Ngay từ khi thành lập, công ty đã xác định lấy khách hàng là
trung tâm, lấy việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng là cốt lõi của mọi quyết định. Vì vậy
việc xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng được công ty coi trọng và coi đây như là
một công cụ cạnh tranh hữu hiệu.
STT

1

Loại hình dịch vụ
khách hàng

Bảo hành

Đối tượng
nhóm hàng áp

Đặc điểm của dịch vụ

dụng dịch vụ
Tất cả nhóm
hàng

Dịch vụ đi kèm khi khách hàng mua
sản phẩm lần đầu, khách hàng không
phải trả phí dịch vụ
Dịch vụ này thường đi kèm khi khách

2

Cài đặt, sửa chữa

Laptop, điện

hàng mua hàng lần đầu và trong khâu

thoại,…

bảo hành sản phẩm, khách hàng
thường không phải trả phí dịch vụ

3

Lắp đặt thiết bị tại

Máy giặt, điều

nhà

hòa,…

Dịch vụ đi kèm khi khách hàng mua
sản phẩm lần đầu, khách hàng có thể
vẫn trả phí dịch vụ


4


-

-

-

-

Dịch vụ sửa chữa

Tất cả nhóm

tại nhà

hàng

Dịch vụ được thực hiện khi khách
hàng có nhu cầu và khách hàng phải
trả phí dịch vụ

Bảo hành:
Các sản phẩm Điện tử, Điện lạnh: bán ra trong vòng 01 tuần, nếu bị lỗi kỹ thuật do
sản phẩm (không thể khắc phục được ngay, có xác nhận của kỹ thuật) thì sẽ được
đổi sản phẩm mới cùng loại theo điều kiện đổi ở bên dưới (Không áp dụng đối với
các sản phẩm Máy điều hòa nhiệt độ, Bình nóng lạnh, Tủ đông).
Các sản phẩm Gia dụng: bán ra trong vòng 03 ngày, nếu bị lỗi kỹ thuật do sản
phẩm (không thể khắc phục được ngay, có xác nhận của kỹ thuật) thì sẽ được đổi
sản phẩm mới cùng loại
Đối với các sản phẩm Máy tính xách tay (Notebook): bán ra trong vòng 05 ngày,
nếu bị lỗi phần cứng (không thể khắc phục được ngay, có xác nhận của kỹ thuật)
thì sẽ được đổi sản phẩm mới cùng loại
Đối với các sản phẩm như: Máy Server, Máy chiếu, Máy Photocopy, Máy in, Máy
hủy tài liệu, Máy Fax, Màn hình, Máy quay, Máy ảnh, USB Mp3, Mp4, Máy PC
đồng bộ của các hãng IBM, HP, Dell.... Các sản phẩm này sẽ được bảo hành theo
những quy định, chính sách chung của các hãng.



Chính sách vận chuyển, lắp đặt miễn phí này được áp dụng đối với tất cả các sản
phẩm Khách hàng mua tại hệ thống trung tâm bán lẻ Điện máy - Máy tính - Điện
thoại Trần Anh.
• Chính sách đổi trả: Trong thời gian 30 ngày, tất cả các sản phẩm khách hàng mua
tại Hệ thống Điện máy - Máy tính - Điện thoại Trần Anh khi phát sinh sự cố kỹ
thuật không thể khắc phục được (do lỗi kỹ thuật của nhà sản xuất) và có xác nhận
của Bộ phận kỹ thuật bảo hành điện máy hoặc kỹ thuật của Trạm bảo hành ủy
quyền chính hãng sẽ được đổi một sản phẩm mới tương đương cùng mã hàng
(cùng model).
III. ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC QUYẾT ĐỊNH PHỐI THỨC MẶT HÀNG HỖN HỢP VỚI
TÌNH THẾ MARKETING, MỤC TIÊU MARKETING CỦA TRẦN ANH.
1. Ưu điểm
- Với việc giữ nguyên thương hiệu của nhà sản xuất người tiêu dùng sẽ tin tưởng hơn vào
nguồn gốc và chất lượng sản phẩm hơn là mang nhãn hiệu riêng của Trần Anh. Tuy
nhiên, ở mỗi sản phẩm công ty luôn gắn một nhãn mác của công ty, từ đó làm tăng tính
nhận diện thương hiệu của công ty với khách hàng, đồng thời giúp giảm được chi phí cho
việc giới thiệu nhãn hiệu mới đến khách hàng.


- Công ty luôn tâm niêm khách hàng mới chính là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của công ty, chính vì vậy trong suốt những năm hoạt động công ty luôn đưa ra
những chính sách, cam kết về chất lượng và dịch vụ, tiên phong hướng tới người tiêu
dùng. Nhiều cính sách bảo hàng tiên phong của Trần Anh như bảo hành 1 đổi 1 trong
vòng 3 tháng, bảo hành 24h, bảo hành ngay cả trường hợp IC bị cháy nổ… được khách
hàng đánh giá rất cao. Với chính sách trên, dịch vụ của Tràn Anh đã gây được ấn tượng
mạnh trên thị trường và khách hàng.
- Trần Anh luôn cải thiện về quy trình bán hàng của mình sao cho tiết kiệm thời gian và
chi phí nhất cho khách hàng.Khi quyết định mua hàng, khách hàng có thể truy cập vào
trang www.trananh.vn để kiểm tra giá bán sản phẩm của các siêu thi điện máy lớn trên thị
trường. Thông tin giá bán sản phẩm được cập nhập liên tục theo giờ. Không những thế,
Trần Anh còn là công ty bán lẻ điện máy đầu tiên triển khai ứng dụng xem báo giá trên
mobile nhờ đó tạo được lòng tin của khách hàng khi mua tại các hệ thống điện máy của
Trần Anh
- Công ty đặc biết chú trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng ở cả 3 khâu trước – trong
và sau bán. Ở khâu trước bán, Trần Anh thực hiện nhiều chương trình roadshow, phát tờ
rơi, thư giới thiệu, quảng các trên các phương tiện truyền thông, phát hành thẻ hội viên,
thẻ VIP, thẻ giảm giá nhằm tạo cho khách hàng tiếp cận những sản phẩm chính hãng, chất
lượng cao với nhiều ưu đãi hấp dẫn. Khấu trong bán, công ty thực hiện các chương trình
khuyến mãi tuần, tháng, phát quà khuyến mại, giải quyết khiếu nại của khách hàng liên
quan đến khâu thanh toán, giao hàng, vận chuyển, lắp đặt. Ở khâu sau bán, công ty luôn
có một đội ngũ thường xuyên gọi điện đến cho khách hàng để hỏi thăm tình hình sử dụng
cũng như giải quyết kịp thời những khiếu nại của khách hàng về việc đổi trả hàng và chế
độ bảo hành.
- Tất cả sản phẩm của Trần Anh đều là những sản phẩm chính hãng của các công ty nổi
tiếng trên thế giới. Công ty có đầy đủ các giấy tờ chứng minh rằng sản phẩm đạt tiêu
chuẩn chất lượng cao khi giới thiệu sản phẩm với khách hàng.Vì vậy, uy tín của công ty
với khách hàng ngày càng được nâng cao.
- Công ty luôn đổi mới những bao bì phù hợp với công ty đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
khách hàng
- Mạng lưới các cửa hàng của công ty không ngừng được mở rộng giúp cho khách hàng
thuận lợi trong việc di chuyển khi mua hàng.
2. Nhược điểm


- Sản phẩm công nghệ thường không có bao bì đầu chỉ có bao bì ở lớp thứ hai và bao bì
vận chuyển. Trần Anh chủ yếu tận dụng thương hiệu của nhà sản xuất, chỉ gắn thêm tên
công ty trên bao bì sản phẩm. Công ty chưa tận dụng được bao bì để gia tăng mức độ
nhận biết với khách hàng, nhắc nhở khách hàng nhớ về công ty.
- Các chương trình roadshow, phát tờ rơi, thu giới thiệu, quảng cáo … được thực hiện
nhưng với tần suất không cao, đơn điệu, không gây được nhiều ấn tượng cho khách hàng.
Chủ yếu chỉ thực hiện tại các hệ thống cửa hàng của Trần Anh nên sức lan tỏa không cao.
- Tại Trần Anh, các mặt hàng rất đa dạng và có tính năng tương tự nhau mang lại cho
khách hàng nhiều sự lựa chọn, nhưng lại rất dễ gây ra sự xung đột ngầm giữa các mặt
hàng của các thương hiệu khác nhau mà công ty đang kinh doanh. Điều này có thể ảnh
hưởng tới lượng hàng tồn kho và doanh thu chung của Trần Anh.
3. Giải pháp
Đề xuất giải pháp hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp của công ty Trần Anh.
-

Đa dạng hóa một số chủng loại, thương hiệu hàng hóa.

Với những sản phẩm công ty đang kinh doanh, công ty sẽ duy trì và hoàn thiện hơn về số
lượng, chất lượng và cơ cấu mặt hàng.Ngoài ra công ty cũng nên đa dạng hóa các chủng
loại, nhãn hiệu khác để khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Công ty nên chú ý hơn đến
những sản phẩm mới để theo kịp sự biến động đa dạng của thị trường.
Tuy nhiên, với những dòng sản phẩm có tính năng tương đương, là sản phẩm cạnh tranh
cả nhau giữa các nhãn hàng thì cần có sự sắp xếp hợp lý, tránh để mặt hàng của thương
hiệu này làm giảm sức mua, doanh thu của mặt hàng thương hiệu khác.
-

Tăng cường các dịch vụ sau bán.

Dịch vụ sau bán quyết định đến việc khách hàng có quay lại mua hàng lần nữa hay
không. Công ty cần chú trọng vào các hoạt động cung cấp các dịch vụ sau bán, đó không
những làm giảm thiểu khiếu nại, điều chỉnh mà quan trọng hơn là giải quyết khiếu nại,
điều chỉnh, thông tin kịp thời nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo dựng được lòng tin
với khách hàng. Sản phẩm tốt nhưng dịch vụ sau bán không tốt thì khách hàng sẵn sàng
quay lưng lại với công ty. Công ty nên tăng cường hơn các hoạt động chăm sóc khách
hàng như lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, hướng dẫn sử dụng cho khách hàng để khách hàng
sử dụng hiệu quả hơn sản phẩm, ngày càng có thiện cảm hơn với sản phẩm của công ty.
Bán hàng là sự kết hợp giữa sức lao động và trang thiết bị. Công ty nên nâng cấp các cơ


sở kinh doanh, phù hợp với quy trình bán hàng hiện đại, phục vụ tốt hơn các dịch vụ sau
bán.
-

Tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại.

Công tác giới thiệu quảng cáo mặt hàng mới trong các cửa hàng công ty cần được thực
hiện thường xuyên ( Catalogue, trang web, hội chợ thương mại, truyền hình, radio… ).
Công ty có thể đặt in quảng cáo các mặt hàng công ty trên báo chí, tờ rơi nhằm tăng sự
chú ý của khách hàng, khiến họ đến mua sản phẩm. Công tác quảng cáo cần được quan
tâm hơn nữa, chú trọng đúng với tầm quan trọng của nó. Các hình thức quảng cáo cần
được đan dạng hóa, đồng thời nên kết hợp quảng cáo với các hoạt động xúc tiến
khác( quan hệ bán, marketing trực tiếp,..); đặc biệt là quan hệ công chúng, do chi phí
thấp, thông tin về sản phẩm và công ty được đánh giá khách quan, từ đó tạo được lòng tin
từ khách hàng.
Thông qua các hoạt động xúc tiến, công ty có thể truyền tải được các đặc tính mới, nâng
cao thương hiệu của công ty.
-

Trần Anh nên chú trọng hơn về bao bì sản phẩm.

Sản phẩm công nghệ thường không có bao bì đầu chỉ có bao bì ở lớp thứ hai và bao bì
vận chuyển.Vì vậy, Trần Anh nên có những thiết kế riêng, độc đáo, chứ không chỉ gắn
thêm tên công ty trên bao bì sản phẩm.Thiết kế thêm bao bì sẽ thể hiện nét riêng biệt với
đối thủ cạnh tranh, và quan trọng hơn là gây ấn tượng sâu sắc với khách hàng, khiến
khách hàng luôn nhớ đến công ty.

KẾT LUẬN
Có thế thấy các hoạt động marketing cùng với quyết định phối thức mặt hàng hỗn hợp đã
đem lại thành công rõ rệt cho Trần Anh.Công ty luôn ưu tiên , suy nghĩ , đặt lợi ích của
khách hàng trước nhất khiến cho họ cảm giác được sự gần gũi , thoải mái khi mua hàng.
Tuy còn xuất hiện một số nhược điểm tồn tại nhưng tin rằng Trần Anh sẽ sớm giải quyết
nhanh nhất để thể hiện họ là công ty hàng đầu Việt nam trong lĩnh vực của mình.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×