Tải bản đầy đủ

Xây dựng chiến lược PR cho canifa

Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

MỤC LỤC
3

A – PHÂN TÍCH TÌNH THẾ
I.

THÔNG TIN CHUNG:
1. Về Thương hiệu thời trang Canifa :

1.1.

Lịch sử:
Cách đây 17 năm, Canishop – một cơ sở kinh doanh của người Việt thuộc
Công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoàng Dương được thành lập ở Cộng hòa
Séc với mục tiêu là cung cấp len sợi cho thị trường Đông Âu. Mọi sự diễn ra không
như kỳ vọng của những người sáng lập, bởi đến cuối năm 1998 thị trường này lâm
vào khó khăn. Trong bối cảnh đó, ban lãnh đạo Hoàng Dương đã hướng tầm ngắm về
thị trường Việt Nam. Họ nhận ra thị trường với hơn 70 triệu dân vào thời điểm đó
đang thiếu vắng những thương hiệu thời trang chất lượng. Trong mắt họ, đây là một

khoảng trống lớn. Thế là họ quyết định đưa mô hình kinh doanh của Canishop quay
trở về quê hương.
Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoàng Dương thành lập năm 1997
hoạt động trong lĩnh vực sản xuất hàng thời trang xuất khẩu với các sản phẩm chủ
yếu làm từ len, sợi. Năm 2001, thương hiệu thời trang CANIFA được ra đời nhằm
khai thác nhu cầu đang tăng lên của thị trường nội địa bằng các dòng sản phẩm len,
sợi với mẫu mã phong phú và chất lượng cao.
Nắm bắt được nhu cầu sử dụng sản phẩm len, sợi trên thế giới ngày một lớn,
trong khi đó các làng nghề truyền thống hoạt động trong lĩnh vực này qui mô sản
xuất nhỏ lẻ, kỹ thuật dựa vào kinh nghiệm, quản lý không mang tính tập trung nên
không thể đáp ứng những đơn đặt hàng lớn với yêu cầu kỹ thuật, hoàn tất chất lượng
cao. Quyết tâm xây dựng 1 nhà máy sản xuất với đội ngũ công nhân công nghiệp,
1

1
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo phương pháp chủ động, công ty đã mạnh
dạn đầu tư dài hạn về máy móc, công nghệ và đặc biệt là cử cán bộ đi học tập nước
ngoài để nâng cao trình độ kỹ thuật và kinh nghiệm quản lý.
Sự xuất hiện của Canifa tại Việt Nam là rất đúng thời điểm và đánh trúng thị
hiếu khách hàng vì tại thời điểm đó ở miền bắc của Việt Nam thị trường hàng may
mặc mùa đông chỉ có những loại kiểu dáng đơn giản và mang tính giữ ấm là chủ yếu
chứ không thiên nhiều về thời trang. Ban đầu Canifa tập trung chủ yếu kinh doanh
những mặt hàng với chất liệu len sợi, sau đó nhờ những ưu điểm như giá cả hợp lí và
phù hợp với tâm lí người tiêu dùng khiến cho Canifa ngày càng phát triển và mở rộng
ra những chất liệu như cotton, kaki, jeans,…
Ý nghĩa cái tên CANIFA : CANIFA = CANI + FAMILY. Từ CANI được kế
thừa từ tên khai sinh ban đầu của thương hiệu là CANISHOP và FA mang ý nghĩa là
gia đình. Nghĩa là thương hiệu CANIFA hướng tới việc phân phối và sản xuất sản
phẩm thời trang dành cho tất cả những đối tượng người tiêu dùng với mọi lứa tuổi.
Dựa trên sự thuận lợi về kinh doanh và mong muốn phát triển, năm 2007 Canifa mở
thêm nhãn hàng Canifa – kids dành cho trẻ em từ 2-12 tuổi thông qua việc khảo sát
những khách hàng nữ trung thành với thương hiệu từ 5-7 năm và đặc biệt là những
1.2.

khách hàng đã có con nhỏ vẫn tiếp tục quay lại mua sắm tại Canifa.

Thành tựu:
Từ 2 cửa hàng được khai trương vào năm 2002 cho đến nay – 2016, nhãn
hàng Canifa đã có tổng cộng 68 cửa hàng trên cả 3 miền Bắc Trung Nam của Việt
Nam.
Hiện nay, nhà máy với tổng diện tích 12.000 m[2][5] đặt tại Hưng Yên của
CANIFA đang hoạt động với công suất 230 sản phẩm/giờ. CANIFA cho biết, trong
năm 2014, mỗi phút công ty bán ra 5 được sản phẩm, tính ra trong một năm có
khoảng hơn 2,5 triệu sản phẩm được CANIFA bán ra. Với giá trung bình khoảng
250.000 đồng/sản phẩm thì tổng doanh số bán ra của CANIFA là hơn 600 tỷ đồng.
Chưa dừng lại ở đó, trong 4 tháng đầu năm 2015, kết quả bán hàng của CANIFA còn
ấn tượng hơn khi lượng sản phẩm bán ra trung bình đã tăng lên mức 8 sản
phẩm/phút.
2

2
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

DT từ may
mặc
1.3.

2011

2012

2013

SL

SL

SL

3.905.235.000

4.535.976.000

5.062.829.000

Tỷ trọng DT từ SP may mặc của DN Hoàng Dương qua các năm
Kênh phân phối:
Kênh phân phối trực tiếp : là kênh chủ đạo mà CANIFA lựa chọn ngay từ
thời điểm đầu. Bên cạnh kênh phân phối trực tiếp, tại một số tỉnh, CANIFA sử dụng
kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý cấp 1. Ngoài Hà Nội và TP.HCM,
chuỗi cửa hàng của CANIFA còn có mặt tại 24 tỉnh thành khác trong cả nước. Đánh
giá về trường hợp của CANIFA, ông Đào Xuân Khương – Tổng giám đốc Công ty cổ
phần KCP Việt Nam – doanh nghiệp có kinh nghiệm tư vấn xây dựng kênh phân
phối nhận định: “Vài năm trở lại đây, có thể nói CANIFA đang trong thời kỳ chuyển
mình rất mạnh mẽ với định hướng rõ ràng trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu,
nhận diện thương hiệu. Điều này thể hiện trong chiến lược marketing, nghiên cứu
phát triển sản phẩm và đặc biệt là hệ thống kênh phân phối bùng nổ với quy mô lớn”.
Ông Khương cũng cho biết, các yếu tố: không gian, thiết kế, cách sắp đặt,
trưng bày và thái độ phục vụ của nhân viên… là những điểm quan trọng nhất quyết
định chất lượng của trải nghiệm mua sắm. Đối với một cửa hàng thời trang, thời gian
khách hàng ở lại càng lâu thì càng có nhiều cơ hội để bán thêm sản phẩm. Bởi vậy,
làm thế nào cho khách hàng cảm thấy thoải mái nhất, ở lại lâu nhất và còn muốn
quay trở lại lần sau, cũng như mang theo những khách hàng mới, đó là bài toán đối
với bất cứ nhãn hàng thời trang nào. Nói về quan điểm khi xây dựng kênh phân phối,
bà Đoàn Thị Bích Ngọc - người chịu trách nhiệm chính trong việc phát triển nhãn
thời trang CANIFA khẳng định: “Chúng tôi luôn cố gắng xây dựng không gian mua
sắm tiện ích và thú vị. CANIFA mong muốn sẽ mang đến những trải nghiệm thân
thiện, tràn ngập hứng khởi và niềm vui”.
Kênh phân phối online : Trung thành với kênh phân phối trực tiếp, tuy
nhiên, thương hiệu này cũng không bỏ lỡ kênh online – xu hướng đang lên ngôi.
3

3
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

Fanpage của CANIFA đang có một cộng đồng lên đến 437.000 người, đó sẽ là những
người hàng ngày được truyền tải các thông điệp về thương hiệu CANIFA cũng như
lan tỏa thông tin về thương hiệu này đến với những người bạn trên facebook của
mình. Một website bán hàng trực tuyến cũng được thương hiệu này xây dựng nhằm
không bỏ sót nhóm đối tượng có thói quen mua sắm online.
2. Executive Summary :

Mùa thu đông năm 2017, Canifa tiếp tục cho ra đời sản phẩm dòng sản phẩm
phá cách độc đáo : Áo khoác lông cừu 2 lớp cao cấp sau một chuỗi những thành
công đạt được về doanh thu cũng như danh tiếng mang lại bởi những bộ sưu tập đã
được ra mắt trước đó như REPLY 1980 hay Khám phá mùa đông. Những bộ sưu
tập trước tập trung chủ yếu vào chất len lông cừu cao cấp và len cashmere đã được
người tiêu dùng ưu tiên chọn lựa, không dừng lại ở đó, áo khoác lông cừu 2 lớp ra
mắt vào năm 2017 là bước chuyển mình mạnh mẽ của doanh nghiệp khi phát triển
dòng sản phẩm hoàn toàn mới mang xu hướng tiện lợi, trẻ trung, phong cách. Mặc dù
Canifa đã giành được vị thế nhất định trong thị trường len Việt Nam cũng như lựa
chọn ưu tiên đối với khách hàng, tuy nhiên việc đặt chân sang một lĩnh vực mới sẽ
mang đến cho doanh nghiệp những rủi ro cũng như tổn thất nhất định nếu như không
có những kế hoạch phát triển sản phẩm, kết nối khách hàng được dự tính một cách
chi tiết, cụ thể và khả thi. Việc Canifa đầu tư vào truyền thông cho dòng sản phẩm
mới Áo khoác lông cừu 2 lớp cao cấp là bước đi đúng đắn của doanh nghiệp trên con
đường đạt đến mục đích chiếm lĩnh thị trường cho dòng sản phẩm mới cũng như đạt
được thành công vượt trội về doanh thu, củng cố danh tiếng của doanh nghiệp.
Dựa trên những tính toán và dự trù của chúng tôi ( xem phần 2), chiến dịch
truyền thông cho sản phẩm mới Áo khoác lông cừu 2 lớp cao cấp hứa hẹn đạt được
-

những mục tiêu sau :
Thay đổi nhận thức của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp
Thúc đẩy nhu cầu mua sắm sản phẩm Canifa của khách hàng
Thay đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp.

4

4
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

Để đạt được những mục tiêu đã đề ra một cách thành công nhất, chúng tôi đã đưa
ra những kế hoạch hoàn hảo và cụ thể được đề cập tại phần 2.
Chiến lược truyền thông cho sản phẩm Áo khoác lông cừu cao cấp có thể gặp một
số rủi ro. Những rủi ro này đã được dự đoán và có phương án đối phó trình bày trong
phần dự trù khủng hoảng.
Dự kiến chiến dịch sẽ diễn ra trong khoảng thời gian từ ngày 20 tháng 07 năm
2017 đến ngày 25 tháng 12 năm 2017 với tổng kinh phí ước tính đã được tính toán
trong phần dự trù kinh phí.
Với tư cách là bộ phận PR của doanh nghiệp Canifa, chúng tôi tin rằng với những
kế hoạch đã được tính toán tỉ mỉ và chi tiết, dòng sản phẩm bước ngoặt Áo khoác
lông cừu 2 lớp sẽ đạt được vị trí cao nhất trong thị trường may mặc mùa thu đông
năm 2016 đồng thời tạo nên danh tiếng mới cho doanh nghiệp Canifa.
II.

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG

PHÂN TÍCH THEO MÔ HÌNH PEST
Politic

1.

A, Chính phủ VN phát động phong trào “Người VN ưu tiên dùng hàng VN” => Hỗ trợ các thươn

B, VN gia nhập WTO, kí kết các hiệp định thương mại tự do => Là một cơ hội cho Canifa trong
3.

Social

A, Thị trường rộng lớn: Cả nội địa lẫn quốc tế
B, Độ tuổi khách hàng của Canifa: từ 02 đến 45 tuổi.

C, Cuộc sống ngày càng cải thiện, người dân càng ngày càng đòi hỏi những sản phẩm thời trang
D, Thị hiếu của người tiêu dùng và xu hướng thời trang luôn thay đổi liên tục.
Đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố Social (Xã hội):

5

5
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

Yếu tố C (Mức độ quan trọng: 4/4): Nhu cầu của người dân về chất liệu quần



áo càng ngày càng cao, và đây là yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc hoạch định
chiến lược của Canifa => dẫn đầu thị trường về chất liệu cao cấp (leadership)
Yếu tố D (Mức độ quan trọng: 3/4): Tuy Canifa tập trung vào chất liệu hơn là



thiết kế, nhưng thị trường thời trang vốn thay đổi liên tục và có tính đào thải vô cùng
cao. Canifa sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm và giữ gìn các khách hàng
trung thành, khi mà một bộ phận không nhỏ khách hàng đều có tâm lý mau thay đổi,
thích đón đầu những xu hướng thời trang mới.


Yếu tố B (Mức độ quan trọng 2/4): Dải khách hàng trải rộng từ 02 đến 45 tuổi có thể
sẽ làm “loãng” hệ thống sản phẩm, hay nói cách khác, Canifa sẽ không thực sự có
một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể nào cả. Tuy nhiên, cũng với phổ tuổi trải
rộng, Canifa sẽ có nhiều cơ hội để thực hiện nhiều chiến dịch PR khác nhau mà



-

không bị giới hạn trong một khuôn khổ nào cả
III.
PHÂN TÍCH TỔ CHỨC
PHÂN TÍCH SWOT – CANIFA
Điểm mạnh (Strengths):
Dòng sản phẩm len cao cấp của Canifa: len lông cừu, len lông dê,… gây ấn tượng
mạnh với khách hàng; điều mà các đối thủ như NinoMaxx, Blue Exchange,… không

-

có.
Sở hữu nhiều mối quan hệ với vai trò là nhà tài trợ của các chương trình truyền hình
thực tế ăn khách tại Việt Nam cũng như có mặt tại các show trình diễn thời trang.
Khách hàng đã quá quen thuộc với hình ảnh nhà tài trợ Canifa xuất hiện trên
Vietnam’s Next Top Model. Ngoài ra, Canifa còn tài trợ cho Project Runaway
Vietnam và Đồ Rê Mí. Gần đây nhất, Canifa cũng tung ra BST mới “Canifa Street
Spirit” của mình tại tuần lễ thời trang Vietnam International Fashion Week 2016, một
sự kiện thu hút đông đảo sự quan tâm của những người yêu thời trang cũng như sự

-

chú ý của giới truyền thông.
Công tác xã hội của Canifa mạnh hơn nhiều so với các nhãn hàng thời trang khác.
Canifa rất tích cực tham gia các chương trình từ thiện như: Thương về miền Trung,
Gió lạnh đầu mùa Bắc Cạn, Hành trình Hơi ấm mùa đông tại Quảng Bình, Lào Cai.
6

6
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA
-

Có nhiều chương trình ưu đãi, chăm sóc khách hàng, củng cố sự tương tác giữa
Canifa và khách hàng. Gần đây nhất là chương trình thẻ quà tặng và sự kiện Canifa

-

Festive Street ngày 3/12/2016.
Các mặt hàng thời trang của Canifa đơn giản, dễ mặc, dễ phối đồ, thích hợp dù là đi

-

chơi hay mặc ở nhà.
Điểm yếu (Weaknesses):
Về mẫu mã, Canifa vẫn bị đánh giá là đơn điệu, nhàm chán, không có nhiều sự thay

-

đổi, sáng tạo.
Trên thực tế, Canifa vẫn có những mặt hàng bình dân, tuy nhiên nếu so sánh với các



-

mặt hàng bình dân tương ứng thì giá của Canifa vẫn cao hơn.
Tạo mối quan hệ và chăm sóc khách hàng chưa tốt
Cơ hội (Opportunities):
Phong trào “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” và Canifa một hãng thời

-

trang có khả năng khai thác được thị trường nội địa
Các đối thủ như NinoMaxx, Blue Exchange đang trong giai đoạn suy thoái, mất dần

-

vị thế trên thị trường Việt Nam.
Sự phát triển mạnh mẽ của các phương tiện truyền thông đại chúng; thời đại người



người nhà nhà đều sử dụng facebook; cơn bão các chương trình truyền hình thực tế


-

đổ bộ vào truyền hình Việt Nam.
Thách thức (Threats):
Theo số liệu khảo sát của VinaResearch về thói quen tiêu dùng may mặc của người
Việt, kết quả cho thấy trên 2/3 số người tham gia chạy theo xu hướng thời trang và
quan tâm đến thời trang. Như vậy, người dân Việt Nam rất quan tâm đến tính thẩm
mỹ của các sản phẩm thời trang, chứ không chỉ riêng chất lượng. Trong khi đó,
ngành công nghiệp thời trang vốn thay đổi liên tục và có tính đào thải cao. Điều này
thực sự là một thách thức lớn cho Canifa, vốn đã được đánh giá là có mẫu mã đơn

-

điệu, nhàm chán.
Thời buổi hội nhập kinh tế, các nhãn hàng thời trang nước ngoài ồ ạt đổ bộ vào thị



trường Việt Nam, trực tiếp tranh giành thị phần với Canifa.
Phân tích các yếu tố quan trọng
Đối với các mặt hàng thời trang thì CANIFA luôn là cái tên có chỗ đứng. Bên cạnh
các sản phẩm khác thì sản phẩm len sợi chính là yếu tố chính góp phần cho sự thành
công của nhãn hiệu này. Ngoài ra, các sản phẩm về len sợi cũng là mặt hàng chính
7

7
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

của CANIFA. Vì vậy đây có thể nói là điểm mạnh khiến CANIFA có thể cạnh tranh
thương hiệu với các mặt hàng thời trang khác có cùng dòng sản phẩm này. Sự đa
dạng lựa chọn cho nhiều lứa tuổi từ trẻ nhỏ đến người đi làm cũng góp phần mở rộng


sự hiểu biết về các mặt hàng của CANIFA đến công chúng của họ
Cơ hội quan trọng mà CANIFA có thể đạt được đó là cơ hội để khai thác thị trường
nội địa. Hiện nay ở Việt Nam có rất nhiều nhãn hàng thời trang lớn, nhỏ nhưng
không phải nhãn hàng nào cũng có thể thực hiện được việc này. Là một nhãn hàng
thời trang danh tiếng của Việt Nam, CANIFA cũng đã từng rất nhiều lần quảng bá
các sản phẩm của mình trên sàn diễn thời trang trong nước, và các chương trình
truyền hình. Bên cạnh đó, CANIFA cũng đã rất nỗ lực tạo cơ hội tận dụng các kênh



truyền thông để quảng bá hình ảnh của mình ở thị trường trong nước.
Giá cả cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến sự lan rộng của thương hiệu. Tuy là thời
trang dành cho giới trẻ nhưng giá thành còn khá là cao so với mức chi tiêu và thu
nhập của các bạn trẻ hiện tại. Với cùng mức giá đó, nhiều người có thể mua nhiều
hơn tại các cửa hàng khác hoặc những sản phẩm có chất lượng và mẫu mã hơn. Hai



điểm yếu trên cũng ảnh hưởng đến số lượng khách hàng trung thành của Canifa.
Ngày càng nhiều nhãn hàng thời trang nước ngoài tầm trung tấn công vào Việt Nam
như ZARA, H&M, UNIQLO… Các nhãn hàng này với chất lượng, mẫu mã không
kém cạnh lại nhận được nhiều sự yêu thích của người tiêu dùng Việt Nam với cùng
giá cả cạnh tranh, CANIFA lại trở nên yếu thế hơn do yếu tố sính ngoại của một số
lượng không nhỏ người tiêu dùng mặt hàng thời trang..
IV. CÁC VẤN ĐỀ MÀ CÔNG TY ĐANG ĐỐI MẶT
Không thể phủ nhận những thành tựu mà Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch
vụ Hoàng Dương cũng như Thương hiệu Thời trang Canifa đã đạt được kể từ khi
hình thành và phát triển. Tuy nhiên đi cùng với những thành tựu đạt được thì luôn
luôn có nhiều vấn đề mà Công ty Hoàng Dương, đặc biệt là Thương hiệu Canifa phải



đối mặt.
Do ảnh hưởng của biến đổi khí hậu, thời tiết mùa đông Việt Nam trong khoảng thời
gian trở lại đây thay đổi thất thường, thời gian rét không kéo dài mà thay vào đó là
những ngày nắng, nhiều lúc còn nóng và oi bức như mua hè. Song tuy nhiên chênh
8

8
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

lệch nhiệt độ ngày - đêm rất lớn, nếu như không chú ý giữu gìn sức khỏe thì rất dễ
cảm lạnh, ốm. Không chỉ miền Bắc, thời tiết miền Nam nước ta hiện ra cũng rất khó
đoán khi vào buổi tối, trời chuyển lạnh hơn, điều này khiến cho mỗi người khi ra
đường phải có thêm một chiếc áo phòng thân. Chính vì lẽ đó, việc ra đời dòng sản
phẩm mới, vừa phù hợp với thời tiết khi nóng khi ấm của miền Bắc, lại vừa thuận


tiện cho tiết trời se se buổi tối ở miền Nam là điều rất cần thiết.
Mặc dù có chỗ đứng nhất định trong thị phần thời trang Việt Nam song mối quan hệ
khách hàng của Canifa hiện nay đang gặp phải nhiều vấn đề. Chưa có nhiều khách
hàng thân thiết, cũng như chưa có chương trình hành động cụ thể hướng tới khách
hàng mục tiêu nên mối quan tâm mà người tiêu dùng dành cho Canifa chỉ dừng lại ở
mức độ “đồ nào đẹp thì mua" chứ không thường xuyên lui tới cửa hàng. Điều này đặt
ra vấn đề cho công ty, cần phải có chiến lược cụ thể, có thể thông qua việc ra mắt bộ



sưu tập mới để củng cố mối quan hệ với khách hàng.
Thương hiệu Canifa đang phải đối mặt và cạnh tranh với rất nhiều thương hiệu thời
trang trong và ngoài nước khác nhau. Có thể kể đến một số thương hiệu thời trang
trong nước như: Phan Nguyễn; 7 A.M; Eva de Eva; Owen; NEM; … hay những
thương hiệu nước ngoài có cùng tầm giá như: Iniqlo, Fashion Megastore … Thậm chí
là cả những nhãn mác thời trang tới từ Trung Quốc, mẫu mã đa dạng hơn mà đôi khi



giá thành lại rẻ hơn nhiều.
Vấn đề thay đổi mẫu mã và thiết kế để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Vốn dĩ
thời trang đa dạng, nếu không bắt kịp xu hướng sẽ dễ bị đào thải. Mẫu mã sản phẩm
của Canifa thuộc nhóm các sản phẩm thiết kế đơn giản, dễ sử dụng trong cuộc sống
hàng ngày song chính điều này khiến cho người tiêu dùng sẽ trở nên chán sản phẩm
của Canifa và hướng tới những nhãn hiệu khác với giá thành tương đương nhưng đa



dạng hơn về mẫu mã.
Như đã đề cập ở trên, Thời trang của Canifa trải dài từ thời trang trẻ em tới thời trang
cho những người 40 tuổi. Chính điều này làm cho Canifa không có đối tượng công
chúng mục tiêu nhất định, vì thế nên các chiến dịch PR quảng bá thương hiệu chưa
được đặc thù, tạo điểm nhấn hay nhắm tới đối tượng cụ thể nào.
9

9
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

V. XÁC ĐỊNH NHÓM CÔNG CHÚNG MỤC TIÊU
1. Nhóm công chúng mục tiêu

Mức độ ảnh hưởng
Thấp

Thấp

Người dân nơi không có chi
nhánh Canifa hoặc xa chi nhánh
Người không sử dụng Canifa

Mứ
c

Cao

Cổ đông
Nhà đầu tư
Khách hàng tiềm năng

Đối thủ cạnh tranh

Người tiêu dùng thiếu thông tin

Minimal Effort

To Keep Satisfied

độ
qua
n
tâm

10

10
Nhóm sinh viên lớp TT41B
Cao


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

Media (Báo truyền hình, báo
Người trẻ thu nhập thấp hoặc

điện tử)

người trẻ dưới 20 tuổi.
Nhân viên nội bộ

Khách hàng thường xuyên mua
hàng
Khách hàng trẻ mới độ tuổi từ
20-46

To Keep Informed

Key Players

Phân tích ma trận nhóm công chúng mục tiêu của Canifa (Mức độ ảnh hưởng
cao và mức độ quan tâm cao)
 Media (Báo truyền hình, báo điện tử): Nhóm công chúng này là người trực tiếp đưa

tin, quảng bá cho sản phẩm mới của Canifa và đôi lúc là điều phối chính danh tiếng
của doanh nghiệp. Truyền thông chính là một trong các key players quyết định tới
thành bại của chiến lược của họp báo, lễ ra mắt của bộ sưu tập bởi lẽ bất kì thông tin
nào truyền thông đưa lên cũng có thể hình thành một nhóm công chúng nhất định.
 Khách hàng đã từng và thường xuyên mua hàng tại các chi nhánh của Canifa: Họ có

hiểu biết, có thông tin và tin dùng sản phẩm từ trước đó nên sẽ là đối tượng mục tiêu
để PR hướng tới cho lần ra mắt sản phẩm mới này. Chính vì vậy cũng chính là nhóm
công chúng chính cần giữ mối quan hệ tốt với họ.
 Khách hàng trẻ mới độ tuổi từ 20-46: Bộ phận này gây ảnh hưởng lớn đến sức mua

và sử dụng các dòng sản phẩm của CANIFA. Ở đây, có thể lựa chọn các bạn trẻ năng
động, cá tính, có thu nhập trung bình trở nên hoặc nhân viên công sở đã có gia đình.
2. Phân khúc thị trường của Canifa:

11

11
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

Thương hiệu CANIFA chủ yếu sản xuất các sản phẩm làm từ len sợi với mẫu mã
phong phú và chất lượng cao, những tiêu thức phân khúc chủ yếu mà CANIFA sử
dụng cho lần ra mắt bộ sưu tập mới lần này là:
a. Thời gian:


Mùa đông : Với những sản phẩm từ chất liệu len lông cừu cao cấp, vừa giữ ấm
cơ thể cho những ngày mùa đông, vừa có thể cởi ra nếu cảm thấy nóng, phù hợp với
điều kiện môi trường thời tiết Việt Nam hiện nay.
b. Theo giới tính:



Nam : Có các sản phẩm len dành riêng cho nam mang lại sự khỏe khoắn, trẻ
trung, thanh lịch.



Nữ : Những sản phẩm dành cho nữ có thiết kế độc đáo, đầy nữ tính.
c. Theo lứa tuổi



Dòng sản phẩm dành cho lứa tuổi từ 18 – 45 tuổi.
d. Phân loại trang phục



Trang phục formal: đơn giản, trang nhã, tinh tế, sành điệu, trẻ trung nhưng
không kém phần lịch sự. Phù hợp với các buổi đi chơi ngoài trời.



Trang phục casual: Có vẻ tham dự các buổi hội nghị, party, tiệc sang trọng
VI. MỤC ĐÍCH – MỤC TIÊU

Goals

Reputation
Khẳng định vị trí hàng
đầu12trong dòng sản phẩm
len lông cừu chất lượng ở
12
thị
trường
nước
Nhóm
sinhtrong
viên lớp
TT41B

Relationship
Mở rộng sự ưa chuộng
dành cho dòng sản
phẩm len lông cừu ưu
thế của Canifa

Task Management
Tăng trưởng doanh
thu mạnh mẽ dành
cho dòng sản phẩm
len lông cừu


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

Objectives

Nhận thức

Thái độ

Hành vi

- 90% khách hàng thân
thiết biết đến BST mới.

- 80% khách hàng thân
thiết ưa chuộng các sản
phẩm trong BST mới.

- 70% khách hàng thân
thiết mua các sản phẩm
trong BST mới.

- Tăng 40% khách
hàng mới ưa chuộng
các sản phẩm trong
BST mới.

- Tăng 20% khách
hàng mới mua các sản
phẩm trong BST mới.

- Tăng 60% khách hàng
mới biết đến BST mới.

VII. POSITIONING MAP

Quality
13
13
Nhóm sinh viên lớp TT41B

Trước chiến dịch

Sau chiến dịch


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

Benefit

Theo nhận định, hiện tại Canifa đang cung cấp ra thị trường những sản phẩm có chất
lượng cao, đi cùng với đó là doanh thu từ các sản phẩm này cũng tương đối ổn định.
Kỳ vọng sau khi chiến dịch PR cho bộ sưu tập mới kết thúc, chất lượng sản phẩm
vẫn giữ ở mức cao, đi cùng với đó lợi nhuận của thương hiệu thời trang Canifa cũng
tăng lên nhờ hiệu ứng của chiến dịch, kích cầu mua sắm và tác động tới thị hiếu của
người tiêu dùng, đặc biệt là nhóm khách hàng thân thiết.

14

14
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

B – XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PR
SƠ ĐỒ CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT

Proactive

Communication

Media Relation

Action

Audience
Participation

Cam2:
Cam1:
Viral
Tặng
15
Clip
Nhóm sinh viên lớp
TT41B Photobook
truyền
cho khách
thông
hàng
15

Special Events
Cam2:

Chương
trình
Khuyến
mại

Cam2:
Cuộc thi
“CANIST
ORM”

Sponsorship
Cam 3:
Cam 1:
Sự kiện
Tài trợ cho
“Street
“VN Next
Catwalk”
Top Model”


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

Cam1:H
ọp báo
ra mắt
BST

Cam1:
Lễ ra mắt
BST Thu Đông

Message: LOVE IN ONE, LOVE IN ALL
Thời gian: 10/2017- 12/2017
STRATEGY 1: ACTION STRATEGY

I.

Sponsorship

1.

Campaign: Tài trợ chương trình Vietnam’s Next Top Model 2017
Thời gian: Trong thời gian diễn ra chương trình (cuối tháng 7/ 2017- giữa



tháng 10/ 2017) và hậu chương trình (trong suốt thời gian diễn ra chiến dịch)
Mục đích: Truyền thông đưa tin, quảng bá về thương hiệu Canifa và thông qua



sóng truyền hình thu hút sự chú ý của khán giả theo dõi chương trình.
Mục tiêu:



-

Báo chí tham ra buổi họp báo khởi động chương trình VNTM 2017 có ít nhất 20 đơn
vị đưa tin về Canifa và có nhắc đến BST mới của hãng.

-

Tăng doanh thu của Canifa trong thời gian diễn ra chương trình
16

16
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA
-

Lượt tìm kiếm và chia sẻ các bài báo có liên quan trên Google và mạng xã hội
(facebook, instagram) tăng

-

Tìm ra những người mẫu đại diện cho dòng sản phẩm mới để xuất hiện trong
photobook và sẽ trình diễn trong lễ ra mắt, Street catwalk
Evaluation



Output:
Số lượng bài báo và kênh truyền hình đưa tin Canifa tài trợ cho VNTM và sự kiện
ra mắt sản phẩm áo khoác lông cừu.
Photobook có sự góp mặt của các người mẫu từ VNTM.
Outtake: Đăng tải thông tin chính xác, cũng như truyền tải trọn vẹn thông điệp
của chiến dịch đến khách hàng, cung cấp thông tin về sự kiện ra mắt và các hoạt
động tài trợ trong và hậu chương trình.
Outcome: Khách hàng thân thiết và tiềm năng quan tâm và chờ đón các sự kiện
sắp tới của Canifa.
2. Special events
Campaign 1: Lễ ra mắt Bộ sư tập Canifa Đông 2016 “LOVE IN ONE”
·
·
·

Thời gian: Đầu tháng 11 năm 2017 (5/11/2017)
Địa điểm: Ball room Khách sạn Sheraton, số 11 Xuân Diệu, Tây Hồ, Hà Nội
Đối tượng: 450 khách mời bao gồm 25 cơ quan báo chí đối tác truyền thông, 25 người nổi tiế

+ Truyền thông: các kênh truyền hình, tạp chí, báo điện tử có uy tín, tiêu biểu: VTV3, VTC10, Tạ

+ Đại diện nhà phân phối: Chủ cửa hàng, chi nhánh lớn, hoạt động hiệu quả của Canifa trên 63 tỉ
+ Người nổi tiếng: Trọng tâm là Quán quân Vietnam’s Next Top Model 2016 Nguyễn Thị Ngọc
· Mục đích: Chính thức quảng bá sản phẩm mởi ra thị trường
· Mục tiêu:
-

Lợi nhuận từ doanh thu của sản phẩm đạt mức 6,500,000 đồng

-

Có 450 khách mời đến tham dự.

-

Ít nhất 80% khách mời tham dự có phản hồi tích cực về lễ ra mắt.

17

17
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA



-

Lượng like trên fanpage đạt 7500 lượt like trong tuần đầu.

·
·

Có ít nhất 5000 đơn đặt hàng qua shop online
Concept: Tuyến phố Phan Đình Phùng với hàng cây cổ thụ những ngày cuối thu sang đông v
Focus: Trình diễn bộ sưu tập, với điểm nhấn là áo lông cừu 2 lớp; mặc thử áo

Evaluation
Output: Số lượng bài báo đưa tin về buổi lễ ra mắt xấp xỉ 50 bài
Outtake: Báo chí đưa tin về buổi lễ theo hướng tích cực, phản hồi tốt
Outcome: Lượng đơn đặt hàng trong buổi lễ ra mắt lớn, đạt 60% số khách tham
dự
Campaign 2: Cuộc thi CANISTORM – ALL IN RED, FALL IN LOVE



Tên chương trình: CANISTORM – ALL IN RED, FALL IN LOVE



Mục đích: Hướng tới hình ảnh Canifa ấm áp yêu thương, gần gũi bình dị trong
mắt khách hàng. Tăng cường tương tác giữa khách hàng với Canifa qua internet là
chủ yếu.



Mục tiêu: Ít nhất 1000 người tham gia, tăng lượng tương tác lên 30%



Đối tượng công chúng mục tiêu: khách hàng quan tâm đến các sản phẩm len của
Canifa, khách hàng thân thiết



Thời gian:
a. Công tác chuẩn bị
Từ 17/11 – 01/12/2017 (Trước cuộc thi 2 tuần):
-

Thay avatar, cover của fanpage Canifa đồng màu đỏ với tên cuộc thi

CANISTORM.
-

Chạy quảng cáo trên facebook về cuộc thi

-

Đăng bài lên website chính thức của Canifa.

-

Direct mail, gọi điện đến các khách hàng thân thiết thông báo về cuộc thi

-

Gửi thể lệ cuộc thi đến các khách mua hàng

18

18
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

Từ 01/12/2017 – 23/12/2017 (Trước lễ trao giải 3 tuần):
-

Liên hệ với Tạ Quang Hùng – Quỳnh Châu, 2 gương mặt đại sứ của Canifa

đến tham dự lễ trao giải
-

Liên hệ ca sĩ Đông Nhi đến biểu diễn tại lễ trao giải.

b. Khung chương trình (02/12/2017 – 24/12/2017)

Vòng 1

Thời

Thể lệ

Giải thưởng

gian
02/12

Thí sinh gửi cho Canifa

Chọn ra 20

Chú thích
Tổ

chức

trao



bức ảnh chụp khi mặc bất người nhiều like thưởng trực tiếp tại

07/12/20

kì trang phục nào của nhất vào vòng cơ sở Canifa đối với

17

Canifa, sau đó hashtag 2.
#CANISTORM #allinred

những khách hàng
Thẻ

mua trong khu vực ( có thể

và share link trên timeline hàng giảm giá đến nhận thưởng trực
fb của thí sinh.

20% áp dụng tiếp,

confirm

với

Thí sinh bắt buộc phải cho sản phẩm khách hàng ) và trao
share post ảnh thông báo len cao cấp bất thưởng gián tiếp đối
sự kiện CANISTORM – kì,

thời

hạn với

những

khách

ALL IN RED, FALL IN trong vòng 1 hàng ở xa.
LOVE của Canifa (ở chế tháng

kể

từ

độ public) trên trang cá ngày nhận thẻ.
nhân, và ảnh này được
Canifa thiết kế với phông
nền đỏ cùng logo Canifa
quen thuộc.
08/12

19

19
Nhóm sinh viên lớp TT41B

Công bố người
thắng cuộc ở vòng 1,


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

11/12/20

công bố thể lệ của

17

vòng 2

Vòng 2

12/12

20 thí sinh đã chiến

Trao thẻ ưu

Điều kiện: Tất cả



thắng ở vòng 1 sẽ tiếp tục đãi

KHÁCH những thành viên có

17/12/20

chọn thêm người để chụp HÀNG

17

ảnh chung tùy theo ý THƯƠNG đến đều phải mặc ít nhất 1

YÊU mặt trong bức ảnh

thích, có thể chọn các chủ nhân của 3 món đồ len có màu
thành viên trong gia đình ảnh

đạt

giải. đỏ (hoặc có thể thay

mình, bạn bè người thân Mỗi thẻ ưu đãi thế bằng hồng/cam)
hoặc người yêu,... Bức có giá trị 5 triệu của Canifa.
ảnh nhằm truyền tải thông đồng với bất kỳ

Mỗi bức ảnh chỉ

điệp về tình cảm nồng ấm sản phẩm nào được có tối đa 5
giữa người với người, xua của Canifa, có người.
tan cái giá lạnh của mùa thời hạn 1 năm
đông.

kể từ ngày trao

Tương tự với hình thức thẻ, không áp
thi của vòng 1, 3 bức ảnh dụng chung với
được bình chọn với số chương

trình

like/biểu tượng cảm xúc khuyến

mãi

cao nhất sẽ là 3 người khác.
chiến thắng.

Giải

nhất:

Toàn bộ thành
viên



mặt

trong ảnh đều
được trao thẻ.
2 Giải nhì:
Mỗi
20

20
Nhóm sinh viên lớp TT41B

giải

chỉ


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

được duy nhất 1
thẻ.
Sau

24/12/

cuộc thi 2017

Khách mời tham
dự :
Các bạn thí sinh
đạt giải
Gương

mặt

đại

diện Canifa: Quang
Hùng – Quỳnh Châu
Ca sĩ khách mời:
Đông Nhi.
Địa điểm:
Phố đi bộ Hoàn
Kiếm, Hà Nội
(Ghi chú:Lễ trao
giải diễn ra cùng thời
gian và địa điểm với
sự

kiện

Street

Catwalk)

Campaign 3: Chương trình Street Catwalk
Mục đích : Giới thiệu sản phẩm áo khoác lông cừu 2 lớp của bộ sưu tập mới ,



thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với nhãn hàng Canifa, mở rộng thị phần tiêu
thụ.
Mục tiêu :



-

Thu hút được sự tham gia của ít nhất 1000 người

-

Tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng mới
21

21
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

Thay đổi quan điểm của khách hàng cũ đối với Canifa về sự đa dạng màu sắc,



kiểu dáng cũng như sự cách tân, độc đáo của sản phẩm Canifa.


Thời gian : Ngày 24-25 tháng 12 năm 2017



Địa điểm : Phố đi bộ quận Hoàn Kiếm, Hà Nội



Ca sĩ khách mời : Hà Anh Tuấn, Vũ Cát Tường, Trung Quân idol, Văn Mai
Hương, Hoàng Tôn, Thùy Chi…
Nội dung chương trình :



-

MC sẽ mở đầu chương trình, thu hút sự chú ý của khán giả, đồng thời phát ra cho
khán giả mỗi người 1 dây ruy băng in logo Canifa có in 1 con số (~500 chiếc/ngày)
để khán giả tham gia bốc thăm trúng thưởng ở cuối chương trình ( mục đích giữ cho
khán giả tiếp tục ở lại theo dõi hết chương trình không bỏ đi giữa chừng ).

-

Người mẫu sẽ mặc trang phục của Canifa, chú trọng vào áo lông cừu 2 lớp và mẫu
thiết kế trong bộ sưu tập mới ra mắt đi Catwalk tại sân khấu đã được dựng tại phố đi
bộ. Đồng thời ca sĩ khách mời đứng giữa sân khấu sẽ hát những ca khúc đã được lựa
chọn làm nền nhạc xuyên suốt thời gian trình diễn. Những ca sĩ được mời đều có
lượng người hâm mộ đông đảo, vì vậy đây cũng sẽ là một phương thức thu hút số
lượng lớn người xem và quan tâm đến chương trình.

-

Gần kết thúc chương trình , ban tổ chức thực hiện bốc thăm những con số may mắn,
trao thưởng trực tiếp và livestream trên facebook. Đồng thời thực hiện trao giải
thưởng của cuộc thi CANISTORM –ALL IN RED – FALL IN LOVE.
Giải thưởng bốc thăm may mắn :



-

2 Giải nhất : 1 bộ trang phục ( áo + quần + khăn ) trong bộ sưu tập mới và 1 thẻ mua
hàng trị giá 2 triệu VNĐ

-

5 Giải nhì : 1 áo lông cừu 2 lớp + thẻ mua hàng trị giá 1 triệu VNĐ

-

10 giải ba : thẻ mua hàng trị giá 500 nghìn VNĐ
Điều kiện nhận thưởng kèm theo : Người nhận thưởng phải like và share bài



viết về sự kiện Street Catwalk này trên facebook ở chế độ công khai.
Evaluation



22

22
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

Output: Lượng chia sẻ, tương tác trên các mạng xã hội (share, hashtag,..), lượng
bài viết đưa tin về sự kiện cũng như giải thưởng khi tham gia chương trình
Outtake : Số lượng người biết đến chương trình cũng như sản phẩm áo khoác
lông cừu 2 lớp trong bộ sưu tập mới của Canifa, tăng số lượng người mua sản phầm.
Outcome : Lượng tiêu thụ sản phẩm mới tang
3. Audience participation
Campaign 1: Photobook “Canifa’s Winter Magic”


Thời gian: Trước lễ ra mắt một tuần



Mục đích: Tạo sự quan tâm và tò mò của truyền thông và nhóm khách hàng thân thiết
cho BST Thu-Đông mới.



Mục tiêu:
50 báo sẽ đưa tin về bộ photobook đi kèm trong tin tức về BST Thu-Đông mới,
100% khách hàng thân thiết tiếp cận được nội dung cuốn photobook.
500.000 lượt reach và 5000 lượt likes đối với content và hình ảnh theo dạng GIF
của bản photobook online trên Facebook.



Nội dung:
Photobook sẽ được chia theo 3 phần:
Phần 1: Giới thiệu tổng quan về BST Thu-Đông mới bao gồm các nhân tố như
cảm hứng mà giúp các nhà thiết kế tạo nên các sản phẩm, concept chung của các thiết
kế trong BST lần này, điểm đặc biệt của Key Product (Áo len lông cừu hai lớp).
Phần 2: Chuỗi ảnh được chụp và design theo concept “Những quý cô sang trọng,
nhã nhặn trong các thiết kế mới của Canifa đi giữa đường phố Hà Nội mùa đông”.

23

23
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA

Phần 3: Các tips liên quan đến make-up và cách mix đồ sao cho phù hợp với các
thiết kế len lông cừu chất lượng mới của Canifa.


Cách thức phát hành:
Bước 1: Direct Email: Gửi mail trực tiếp đến khách hàng thông báo thông tin bộ
photobook và xác nhận địa chỉ, thông tin cá nhân của khách hàng (yêu cầu thư trả
lời).
Bước 2: Phát hành photobook bằng cách gửi bưu phẩm trực tiếp (đến địa chỉ đăng
kí) để ấn phẩm đến trực tiếp nhóm khách hàng thân thiết.
Direct Email



Bưu phẩm

Khách hàng
thân thiết

Chú trọng:
Đầu tư phần hình ảnh để làm nổi bật Key Product là áo len lông cừu hai lớp



Evaluation:
Output: Số lượng khách hàng phản hồi về photobook sau khi nhận được ấn phẩm
Outtake: Số người tương tác các bài đăng về photobook trên mạng xã hội
(fanpage)
Outcome: Đánh giá tích cực và thái độ thích thú đối với BST mới

Campaign 2: Chương trình khuyến mại:
Mục đích : Giới thiệu sản phẩm áo lông cừu 2 lớp cùng với bộ sưu tập Thu



Đông mới ra mắt, tăng sự quan tâm của khách hàng đối với Canifa thông qua mạng
xã hội.
Mục tiêu :



24

24
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Xây dựng chiến lược PR – Thương hiệu thời trang CANIFA
-

Tăng số lượng tương tác giữa khách hàng và Canifa của các bài post trên mạng xã
hội lên 40% : lượt view từ 10.654 lượt lên 15.000 lượt; lượt share từ 1264 lên 1800
lượt; lượt like từ 3285 lên 4600 lượt.

-

Ít nhất 2000 người tham gia



Thời gian tổ chức chương trình : 2 tuần trước lễ ra mắt



Nội dung chương trình : Post một đoạn video giới thiệu tổng hợp những sản
phẩm trong bộ sưu tập mới sắp ra mắt trong mùa Thu Đông tới – focus vào áo khoác
lông cừu 2 lớp lên Facebook để làm tiền đề chương trình Give away. Độ dài khoảng
45 giây đến 1 phút.
Các bước tham dự chương trình :



Bước 1: Like và share post ở chế độ Công khai trên facebook
Tag 3 người bạn
Bước 2: Comment 1 con số bất kì từ 0 – 100
Trao thưởng :



-

Tổ chức quay thưởng bằng live stream trên facebook

-

Tổ chức trao thưởng trực tiếp tại cơ sở Canifa đối với những khách hàng trong khu
vực ( có thể đến nhận thưởng trực tiếp, confirm với khách hàng ) và trao thưởng gián
tiếp đối với những khách hàng ở xa. Đồng thời kết hợp live stream khi trao thưởng và
phỏng vấn ngắn khách hàng về nhãn hàng Canifa.
Giải thưởng :



Giải nhất : Một bộ sản phẩm trong bộ sưu tập do khách hàng lựa chọn ( bao gồm
áo + quần + khăn ) và thẻ mua hàng trị giá 1 triệu đồng khi mua hàng tại Canifa.
Giải nhì : một chiếc khăn Cashmere cao cấp và thẻ mua hàng trị giá 500k
Giải ba :Thẻ mua hàng trị giá 500k
Giải khuyến khích : Giảm 10% khi mua hàng


Measurement Metrix:

25

25
Nhóm sinh viên lớp TT41B


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×