Tải bản đầy đủ

Giao trinh bai tap nhom 14

Nhóm chương 4: maketing
CÂU HỎI 1: VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM CÓ NHẤT THIẾT TRẢI
QUA TẤT CẢ CÁC GIAI ĐOẠN HAY KHÔNG?
Trả lời: Không nhất thiết phải trải qua tất cả các giai đoạn.Một số sản phẩm có vẻ
cứ giữ mãi mãi ở giai đoạn trưởng thành,ví dụ như Sữa.

CÂU HỎI 2: GIAI ĐOẠN NÀO CỦA VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM LÀ
QUAN TRỌNG NHẤT ?
Trả lời: Giai đoạn tăng trưởng : - Giá thành cao
- Lượng tiêu thụ thấp
- Không hoặc rất ít tính cạnh tranh
- Bị thua lỗ
 Việc xây dựng thế mạnh vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh sẽ đem lại lợi
nhuận cho các giai đoạn sau của vòng đời sản phẩm

CÂU HỎI 3: CÓ VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM NÀO KÉO DÀI MÃI
MÃI ĐƯỢC HAY KHÔNG?
Trả lời: Con người trải qua các giai đoạn của sự sống là sinh ra ,lớn lên ,trưởng
thành ,và mất đi thì sản phẩm cũng vậy.Vòng đời sản phẩm cũng như mô hình chữ
S nằm ngang.
-Thực tế thì không phải sản phẩm nào cũng vòng đời sản phẩm hình chữ S.Một số

sản phẩm trào lưu nhất thời sẽ biến mất ngay sau giai đoạn giới thiệu(VD: SP đồ
chơi giáng sinh)
Vậy VĐSP có thể có kéo dài mãi mãi,nó được trường tồn qua thời gian.Chiến lược
mà doanh nghiệp sử dụng khi SP ở giai đoạn chín muồi.Khi SP hoặc thương hiệu
đã trở nên phổ biến thì cần phải cải tiến hay làm mới để chúng luôn phù hợp với
những thay đổi của người tiêu dùng.Hay nói một cách khác các nhà tiếp thị cần tái
định vị thương hiệu hay sản phẩm để kéo dài VĐSP khi đang ở trong giai đoạn
chín muồi


Tái định vị: là giải pháp phản hồi cho những thay đổi về thị hiếu người tiêu dùng
hay sự thay đổi chiến lược của đối thủ cạnh tranh.Mức độ tái định vị tùy thuộc vào
nhiều yếu tố: thị hiếu,lối sống của người tiêu dùng,sự phát triển của công nghệ hay
đối thủ cạnh tranh

4 . QUẢNG CÁO TRỰC TUYẾN LÀ GÌ
Cũng như các loại hình quảng cáo khác, quảng cáo trên mạng nhằm cung cấp
thông tin, đẩy nhanh tiến độ giao dịch giữa người mua và người bán. Nhưng quảng
cáo trên Web khác hẳn quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng khác,
nó giúp người tiêu dùng có thể tương tác với quảng cáo. Khách hàng có thể nhấn
vào quảng cáo để lấy thông tin hoặc mua sản phẩm cùng mẫu mã trên quảng cáo
đó, thậm chí họ còn có thể mua cả sản phẩm từ các quảng cáo online trên Website
Quảng cáo trực tuyến đã tạo cơ hội cho các nhà quảng cáo nhắm chính xác
vào khách hàng của mình, và giúp họ tiến hành quảng cáo theo đúng với sở thích
và thị hiếu củangười tiêu dùng. Các phương tiện thông tin đại chúng khác cũng có
khả năng nhắm chọn, nhưng chỉ có mạng Internet mới có khả năng tuyệt vời như
thế.
Khả năng nhắm chọn
Nhà quảng cáo trên mạng có rất nhiều khả năng nhắm chọn mới. Họ có thể nhắm
vào các công ty, các quốc gia hay khu vực địa lý cũng như họ có thể sử dụng cơ sở
dữ liệu để làm cơ sở cho tiếp thị trực tiếp. Họ cũng có thể dựa vào sở thích cá nhân
và hành vi của người tiêu dùng để nhắm vào đối tượng thích hợp.


Khả năng theo dõi
Các nhà tiếp thị trên mạng có thể theo dõi hành vi của người sử dụng đối với nhãn
hiệu của họ và tìm hiểu sở thích cũng như mối quan tâm của những khách hàng
triển vọng. Ví dụ, một hãng sản xuất xe hơi có thể theo dõi hành vi của người sử
dụng qua site của họ và xác định xem có nhiều người quan tâm đến quảng cáo của
họ hay không?



Các nhà quảng cáo cũng có thể xác định được hiệu quả của một quảng cáo (thông
qua số lần quảng cáo được nhấn, số người mua sản phẩm, và số lần tiến hành
quảng cáo,…) nhưng điều này rất khó thực hiện đối với kiểu quảng cáo truyền
thống như trên tivi, báo chí và bảng thông báo.
Tính linh hoạt và khả năng phân phối
Một quảng cáo trên mạng được truyền tải 24/24 giờ một ngày, cả tuần, cả năm.
Hơn nữa, chiến dịch quảng cáo có thể được bắt đầu cập nhật hoặc huỷ bỏ bất cứ



lúc nào. Nhà quảng cáo có thể theo dõi tiến độ quảng cáo hàng ngày, xem xét hiệu
quả quảng cáo ở tuần đầu tiên và có thể thay thế quảng cáo ở tuần thứ hai nếu cần
thiết. Điều này khác hẳn kiểu quảng cáo trên báo chí, chỉ có thể thay đổi quảng cáo
khi có đợt xuất bản mới, hay quảng cáo tivi với mức chi phí rất cao cho việc thay
đổi quảng cáo thường xuyên.
Tính tương tác
Mục tiêu của nhà quảng cáo là gắn khách hàng triển vọng với nhãn hiệu hoặc sản
phẩm của họ. Điều này có thể thực hiện hiệu quả trên mạng, vì khách hàng có thể
tương tác với sản phẩm, kiểm tra sản phẩm và nếu thoả mãn thì có thể mua. Ví dụ,
một quảng cáo cho phần mềm máy tính có thể đưa khách hàng tới nơi trưng bày
sản phẩm để lấy thông tin và kiểm tra trực tiếp. Nếu khách hàng thích phần mềm
đó, họ có thể mua trực tiếp. Không có loại hình thông tin đại chúng nào lại có thể
dẫn khách hàng từ lúc tìm hiểu thông tin đến khi mua sản phẩm mà không gặp trở
ngại nào như mạng Internet.


5. “KÉO” VÀ “ĐẨY” TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING
Để khuyến khích việc mua và bán hàng, trong tiếp thị, người ta dùng hai hình thức:
tiếp thị kéo (marketing pull) nhằm tác động việc mua và tiếp thị đẩy (marketing
push) nhằm tác động việc bán.
Theo từ Hán Việt, “mãi” là mua và “mại” là bán. Như vậy, có thể hiểu
“khuyến mãi” là khuyến khích việc mua và “khuyến mại” là khuyến khích
việc bán.
Đứng ở góc độ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ thì khuyến mãi là khuyến
khích người mua lẻ, người tiêu dùng để ý, lưu tâm, mua ngay sản phẩm hay
dịch vụ đó thông qua các chương trình như: mua 2 sản phẩm/vé tặng thêm 1
sản phẩm/vé; mua 1 thùng được tặng 1 áo đi mưa hay 1 cái nón; mua hàng có
kèm các tặng phẩm như đồ khui bia, ly, áo, nón, viết…
Còn khuyến mại là khuyến khích việc bán hàng của các trung gian như: đại lý
cấp 1, cấp 2; nhà phân phối hay người mua sỉ… Thông thường, các cấp trung
gian cùng lúc làm đại lý hay nhà phân phối cho rất nhiều sản phẩm, mặt hàng
khác nhau nhưng điều kiện tài chính, kho bãi thường giới hạn. Nếu như nhà
sản xuất hay cung cấp dịch vụ không biết đưa ra các chương trình khuyến mại
hấp dẫn hơn thì các cấp trung gian này sẽ ít chú trọng thúc đẩy việc bán sản
phẩm hoặc dịch vụ của nhà cung cấp. Bởi sản phẩm hoặc dịch vụ nào có lợi


hơn như mức chiết khấu (discount) cao hơn, mặt hàng đang quảng cáo mạnh
hơn, có khuyến mãi cho người tiêu dùng tốt, giá cả hợp lý, dễ bán, bán
nhanh… thì các đại lý sẽ quan tâm và tiếp thị nhiều hơn.

Chính vì vậy, nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ thường áp dụng các
chương trình khuyến mại với các cấp trung gian như: chiết khấu 10% khi mua
số lượng nhiều và thanh toán tiền mặt; mua 15 thùng sẽ được tặng thêm 1
thùng… Nếu khách hàng thuộc khu vực đại lý hay nhà phân phối trúng
thưởng thì đại lý hay nhà phân phối đó cũng sẽ được thưởng (khách hàng
trúng xe Landcruiser thì đại lý được thưởng 5 lượng vàng 4 số 9); hàng năm
đại lý hoặc nhà phân phối sẽ được thưởng, tặng quà ở các mức khác nhau…
Tiếp thị kéo (marketing pull)
Đây là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng, mua hàng
của mình bằng cách dùng các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo ra nhu
cầu như:
- Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền
hình, Internet, radio, brochure…).
- Tổ chức sự kiện (event) như ngày hội tuổi thơ, ngày thế giới không sâu
răng, khánh thành hay khởi công một công trình với sự chứng kiến của lãnh
đạo cao cấp, tung ra mặt hàng mới với sự xuất hiện của các nghệ sĩ danh tiếng
tham gia giới thiệu sản phẩm...
- Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với các cơ quan
truyền thông để họ giới thiệu một cách khách quan về sản phẩm/dịch vụ đến
khách hàng, người tiêu dùng.
- Tổ chức sử dụng thử (uống, ăn, đi thử…) cho khách hàng nhưng chưa bán
sản phẩm, làm cho nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng, càng muốn có
sản phẩm hoặc dịch vụ đó ngay.
Qua các công cụ marketing trên, mục tiêu của nhà sản xuất hay cung cấp dịch
vụ là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích
thích sự ham muốn phải có ngay sản phẩm/dịch vụ đó trong tâm trí khách


hàng. Và khi đã có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm đến các cấp trung gian (đại lý,
nhà phân phối) để mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Tiếp thị đẩy (marketing push)
Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung
cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung
gian hay người bán.
Khi hàng hóa tại kho các cấp trung gian đầy ắp, ắt họ sẽ tìm cách đẩy hàng
đến cấp trung gian tiếp theo hoặc đến tay người tiêu dùng. Bởi các cấp trung
gian này luôn muốn bán được nhiều hàng để hưởng lợi càng nhiều và mau
chóng giải phóng kho bãi. Vậy nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ bằng
cách nào để có thể đẩy hàng đến các cấp trung gian hiệu quả?

Thông thường nhà sản xuất bán hàng
có chiết khấu cho đại lý qua nhiều
hình thức: ký gửi hàng, thanh toán
100% hay thanh toán nhiều đợt, gối
đầu sản phẩm… Để thuyết phục
được đại lý bán hàng cho mình, nhà
sản xuất hay cung cấp dịch vụ luôn có sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên
nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên
này đều được công ty cung cấp các kiến thức về sản phẩm, huấn luyện kỹ
năng bán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý…
Tùy từng ngành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, ít hoặc nhiều
các cấp và số lượng nhân viên trên để hỗ trợ các cấp trung gian bán hàng.
Ngoài công việc chính là hỗ trợ và chăm sóc các đại lý, các cấp nhân viên này
còn làm nhiệm vụ thu thập thông tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh,
phân khúc khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo về nhà sản xuất để có các đối
sách kịp thời với tình hình biến đổi đó.


Tóm lại, trong chiến lược marketing, các nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ
thường dùng cả hai hình thức khuyến mãi và khuyến mại phù hợp với chương
trình mục tiêu cho từng thời điểm, ngành nghề, từng đặc thù sản phẩm hay
dịch vụ

CÂU HỎI 6: BÁN HÀNG ĐA CẤP CÓ PHẢI LÀ MAKETING KHÔNG.(
RẤT HAY CÁC BẠN NÊN ĐỌC CHO BIẾT NHA)
_ Có thể khẳng định rằng bán hàng đa cấp nguồn góc của nó cũng là một hình thức
maketing nhưng khi đến việt nam thì nó đa phần đã biến tướng không còn như
nguồn góc nó nữa, mang tính chất là lừa gạt tinh vi.
_Nguồn góc:
Bán hàng đa cấp gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học người Mỹ Karl Renborg
(1887-1973). Ông là người đầu tiên đã ứng dụng ý tưởng tiếp thị mạng lưới vào
trong cuộc sống, tạo ra một hệ thống kinh tế, một ngành kinh doanh được coi là có
triển vọng nhất trong thế kỷ 21
Ông Renborg đã chế ra thức ăn đinh dưỡng đề nghị các bạn của ông giới thiệu cho
người quen của họ, nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ông hứa sẽ trả hoa
hồng. Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho các người quen của bạn mình nếu giới
thiệu sản phẩm tiếp theo quan hệ của họ. Kết quả thật bất ngờ. Doanh thu bán hàng
của công ty tăng vượt quá sức tưởng tượng, mọi người đề nghị gặp ông để tham
khảo về thông tin sản phẩm mới này.
Năm 1934, ông sáng lập ra công ty Vitamins California và nhờ phương pháp phân
phối mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người phân phối sản phẩm, công
ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu USD mà không hề mất một đồng
quảng cáo nào
_Đặc điểm:
Ở đó, công ty tiêu thụ sẽ thiết lập một mạng lưới thành viên tham gia và các thành
viên hoạt động dựa trên phần thù lao mà công ty trả cho họ nếu giới thiệu thêm
được thành viên mới, hoặc bán được hàng. Chẳng hạn, nếu bạn là thành viên (tầng


1) của công ty, và bạn bán được sản phẩm thì bạn sẽ được hưởng thù lao trực tiếp,
còn nếu không bạn có thể giới thiệu thêm người thứ 2 tham gia vào mạng lưới
(được gọi là tầng 2) thì bạn sẽ được hưởng thù lao gán tiếp, và cứ thế, cứ thế, nếu
bạn giới thiệu được càng nhiều người tham gia thì bạn sẽ có mức thù lao tích luỹ
càng lớn.
Việc bán hàng đa cấp là một hình thức maketing qua miệng, nó giúp loại bỏ các chi
phí trung gian: quảng cáo, tiếp thị, vận chuyển, lưu kho, khuyến mãi…..và số tiền
đó sẽ được chi trả cho người hoạt động trong hệ thống.
_Ở Việt Nam :
Trên thực tế, có một số công ty đang biến tướng hình thức này để thu lợi bất chính.
Để được là thành viên tham gia của công ty, bạn phải được một người tham gia
trước đó giới thiệu và phải mua một sản phẩm của công ty bằng tiền với giá thường
gấp 2-3 lần giá thực tế. Lúc này, công ty sẽ chứng nhận cho bạn là đã có một lượng
vốn tích luỹ cá nhân (thường nhỏ hơn khoản tiền bạn đã bỏ ra), và nó được dùng để
tính toán khoản thù lao sau này. Sau đó nếu bạn giới thiệu được người tham gia
mới bạn sẽ được hưởng thù lao 20-40% trên vốn tích luỹ cá nhân của mình. Tiếp
đến nếu người được bạn giới thiệu lại giới thiệu một người mới thì bạn sẽ được
hưởng thù lao gián tiếp từ 1-20% vốn tích luỹ cá nhân của mình. Rồi còn nhiều
khoản thù lao nữa, nhưng tổng cộng thường không vượt quá 50-60%. Nói chung,
bạn không cần phải bán hàng, bạn chỉ cần giới thiệu người tham gia và bạn sẽ được
hưởng một khoản tiền khá “béo bở”. Vậy câu hỏi đặt ra là công ty lấy đâu ra khoản
tiền lớn như vậy để chi trả thù lao cho người tham gia ,họ trả lời rằng công ty đã
lấy từ lợi nhuận bán hàng của công ty, và từ nhiều nguồn thu khác,…để chi trả.
Nhưng vấn đề đặt ra là công ty đã bán hàng cho ai? Bán với giá như thế nào để có
thể nuôi một bộ máy lớn như vậy? Và tại sao bạn chỉ cần mất một khoản tiền cho
việc mua sản phẩm để được tham mạng lưới mà lợi ích thu về lớn như thế?
_Lấy 1 Vd thực tế :
Theo quy định của công ty X, để trở thành thành viên của mạng lưới tiêu thụ bạn
phải mua một sản phẩm của công ty này với giá 3.000.000 đồng (nhưng thực tế thì
sản phẩm này có giá tối đa chỉ là 1.500.000 đồng). Lúc này công ty sẽ ghi nhận
vốn tích luỹ cá nhân ban đầu của bạn là 2.000.000 đồng (đây không phải là số tiền
bạn được hưởng mà chỉ là con số để tính thù lao sau này).


- Chúng ta sẽ tính toán lợi ích của từng người:
Đối với bạn: Giả sử giá thực tế của sản phẩm là 1.500.000 đồng, thì bạn đã
mất 1.500.000 triệu đồng để được quyền tham gia mạng.
Tiếp đến giả sử bạn giới thiệu thêm 2 thành viên mới. Theo quy định bạn sẽ
được nhận khoản thù lao là 20%*vốn tích luỹ cá nhân từ mỗi người, tức bạn
sẽ có 20% * 2.000.000 đồng * 2 (người) = 800.000 đồng. (1)
Đến thời điểm này nếu xét về thiệt hại thì bạn chỉ bị mất 1.500.000 –
800.000 = 700.000 đồng. Tuy nhiên nếu bạn giới thiệu thêm nhiều thành
viên mới nữa hoặc thành viên mới đó giới thiệu được thêm thành viên mới
khác, thì bạn lại được hưởng thêm thù lao và chẳng mấy chốc bạn sẽ hoàn
vốn.
- Đối với công ty X: Bạn nên nhớ rằng để là thành viên của công ty X, 2 thành
viên mới mà bạn giới thiệu cũng phải mua sản phẩm với giá 3.000.000 đồng.
Sau khi trừ đi giá thực tế của sản phẩm thì công ty đã thu một khoản tiền từ
2 thành viên này là: 1.500.000 * 2 (người) = 3.000.000 đồng.
Bên cạnh đó do công ty X phải chi trả thù lao cho bạn là 800.000 đồng (theo 1) nên
tổng số tiền thực tế mà họ thu về tính đến thời điểm này là: 1.500.000 (từ việc bán
sản phẩm cho bạn) + 3.000.0000 (từ việc bán sản phẩm cho 2 người bạn của bạn) 800.000 (trả thù lao cho bạn) = 3.700.000 (đồng). Đây quả là một con số không
nhỏ so với thu nhập của bạn. Trong khi bạn phải vắt kiệt sức để “lôi kéo” “dụ dỗ”
các thành viên mới tham gia, còn công ty X chỉ “ngồi chơi xơi nước” và thu tiền
về. Nên nhớ rằng đây mới chỉ là tầng đầu tiên, còn nếu thêm 2, 3.. tầng nữa thì
công ty này chỉ việc “ngồi rung đùi” và “hốt bạc”.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×