Tải bản đầy đủ

Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH nguyễn trần

www.luanvan.online
LỜI NÓI ĐẦU.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào
muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động và tự khẳng định chính
mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường là con đường ngắn nhất dẫn tới
thành công của doanh nghiệp. Công ty TNHH Nguyễn Trần là một trong số
những Công ty khẳng định được chố đứng của mình trên thị trường. Công ty
chuyên hoạt động kinh doanh về hai mặt hàng chính đó là sản phẩm rượu cần
và đồ mỹ nghệ xuất khẩu sang thị trường Mỹ. Do sự hiểu biết còn hạn chế và
thời gian có hạn nên em xin phép được viết riêng về hoạt động kinh doanh
rượu cần ở Công ty.
Chúng ta, ai cũng biết rượu là một trong những đồ uống quan trọng và
không thể thiếu được trong những ngày hội hè, đình đám... Tuy nhiên toàn bộ
ngành rượu đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt quá cầu và cạnh tranh
ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho sản phẩm rượu đó là một vấn đề
lớn cần quan tâm.
Xuất phát từ thực trạng chung của ngành rượu, Công ty TNHH Nguyễn
Trần đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán
hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường và tính chất của ngành
nghề kinh doanh. Vì vậy bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt
động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy

mạnh hơn nữa.
Bằng kiến thức đã được học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công
ty TNHH Nguyễn Trần dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn
Mạnh Hùng cùng với các cán bộ, công nhân việc trong Công ty em đã chọn
đề tài: "Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm ở công ty TNHH Nguyễn Trần", để thực hiện chuyên đề thực tập. Do
thời gian có hạn, kinh nghiệm thựctế còn hạn chế nên bài viết của em không
tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của các thầy cô, các bạn để bài
viết của em được hoàn thiện hơn.
Chuyên đề gồm bốn chương:
Chương I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng.
Luanvan.online

Page 1


www.luanvan.online
Chương II: Thực trạng kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
TNHH Nguyễn Trần.
Chương III: Phân tích quá trình hoạt động bán hàng cá nhân trong tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty.
Chương III: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả của
hoạt động bán hàng.

Luanvan.online

Page 2


www.luanvan.online
ChươngII: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH
Nguyễn Trần.
I. Tổng quan về Công ty TNHH Nguyễn Trần.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.
* Công ty TNHH Nguyễn Trần được thành lập 11/2001 theo giấy phép
kinh doanh số 0102003954 do sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp.
Công ty TNHH Nguyễn Trần.
- Tên giao dịch: Nguyễn Trần company Linitecl.
- Tên viết tắt: Nguyễn Trần Co. LTD.
Các thành viên sáng lập Công ty bao gồm.

Ông Trần Vĩnh Hà.
Ông Nguyễn Việt Cường.
Ông Trần Văn Quang.
Các thành viên sáng lập giữ chức vụ chủ chốt trong Công ty. Họ đều đã
tốt nghiệp đại học luật và đang tiếp tục trau dồi kiến thức kinh tế. Công ty là
một doành nghiệp trẻ, là thành viên của hội doanh nghiệp trẻ thành phố Hà
Nội. Các thành viên sáng lập đều là những người rất trẻ (tuổi đời dưới 30
tuổi).
Tuy được thành lập vào tháng 11 năm 2001 nhưng các thành viên đã tiến
hành các hoạt động kinh doanh từ đầu năm 2001. Từ khi kinh doanh đến nay
Công ty đã tạo được một nền tảng vững chắc cho các hoạt động của mình.
Hiện tại cơ sở chính của Công ty đặt tại Ngõ 53 phố Quan Nhân quận Thanh
Xuân Hà Nội. Trụ sở này do Công ty thuê địa điểm của một cá nhân.
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty.
Hiện nay công ty hoạt động các theo các chức năng và nhiệm vụ sau:
2a. Các chức năng.
- Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông rượu trên thị trường.
- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu hàng hoá và dịch ụ.
Luanvan.online

Page 3


www.luanvan.online
- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, thực hiện vận chuyển,
tiếp nhận bảo quản hàng.
- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ và đúng chất
lượng.
- Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm rượu
cần ở thị trường Hà Nội. Công ty chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa
hàng quầy hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ rượu cần theo định hướng kế
hoạch được giao và hợp đồng đại lý với khách hàng, được tổ chức hệ thống
đại lý bán lẻ rượu trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện
kinh doanh rượu cần và có quy chế đại lý chặt chẽ.
- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của Công ty
sản xuất.
- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đại
lý bán của Công ty.
2b. Các nhiệm vụ:
- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, qủan lý thị trường,
cac cấp các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và
xử lý các vi phạm.
- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn các phương tiện được
giao theo đúng chế độ hoạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thông kê.
- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính trình cấp trên.
- Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của
cán bộ công nhân viện, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và hoàn thành
nhiệm vụ được giao.
3. Hệ thống tổ chức và quản lý của Công ty.
Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty.
********
3.1. Chức năng và nhiệm vụ cụ th.
a. Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc.
Luanvan.online

Page 4


www.luanvan.online
- Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu sự trách nhiệm về
mọi mặt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, Giám đốc có
quyền điều hành cao nhất trong Công ty, đảm nhiệm chức vụ này trong Công
ty là Ông Trần Vĩnh Hà.
- Phó giám đốc: Ông Nguyễn Việt Cường phụ trách máy xuất khẩu đồ
mỹ nghệ sang thị trường nước ngoài.
- Phó giám đốc: Ông Trần Văn Quang, phục trách mảng sản phẩm rượu
cần dân tộc.
b. Các phòng ban chuyên nghiệp.
- Nhiệm vụ của phòng kinh doanh là giúp ban giám đốc thực hiện các
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Nhân viên vận chuyển có trách nhiệm trong khâu vận chuyển, bốc xếp,
lưu kho.
- Nhân viên bán hàng trực tiếp.
- Nhân vien phòng máy tính.
Mỗi cá nhân trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp được hoạt động độc
lập để phát huy tính sáng tạo trong Công việc của các thành viên. Tuy nhiên
họ phải chiụ trách nhiệm về những nhiệm vụ và lĩnh vực mà mình phụ trách.
Các thành viên trong Công ty, ngoài 3 thành viên sáng lập ra, đều được nhận
vào Công ty theo chế độ thi tuyển khắt khe. Cơ cấu tổ chức của Công ty được
vận hành một cách khoa học và có hiệu quả.
4. Lĩnh vực kinh doanh.
Các hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty là trong lĩnh vực thương
mại. Các sản phẩm của Công ty chủ yếu là hai loại: Rượu cần Hoà Bình và
hàng thủ công mỹ nghệ.
Rươụ cần chủ yếu được phân phối tại địa bàn Hà Nội tuy nhiên hiện nay
Công ty cũng đã khuyếch trương sản phẩm của mình ra các tỉnh khác và đang
phát triển rất mạnh tại TP. Hồ Chí Minh. Hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu
xuất khẩu sang các thị trường Tây âu, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản..

Luanvan.online

Page 5


www.luanvan.online
Hiện nay công ty đang chủ trương thực hiện thương mại hoá được tử
hoàn toàn các hoạt động kinh doanh của mình. Công ty đang xúc tiến hoạt
động xây dựng trang web về hàng thủ công mỹ nghệ. Đây là hướng đi đúng
đắn của Công ty khi mà khoa học công nghệ thông tin đang ngày càng được
ứng dụng mạnh trong kinh doanh.
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty TNHH Nguyễn Trần.
1. Thực trạng hệ thống tiêu thụ rượu cần hiện nay của Công ty.ư
Hệ thống kinh doanh tiêu thụ rượu cần hiệnnay về cơ bản được hình
thành bán buôn thống nhất theo các khu vực. Trên thực tế đã đạt được những
thành tích và tồn tại những hạn chế sau.
* Thành tích: ổn định thị trường trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ,
góp phần trên cơ sở chủ động mưc tồn kho dự trữ, góp pần điều hoà cung cầu
rượu cần trong giai đoạn cung thấp hơn cầu và đạt được kết quả tiêu thụ tăng
trong năm qua.
b. Hạn chế:
- Chất lượng sản phẩm của Công ty tuy vẫn được bảo đảm song chưa
phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong khi đó Công ty lại phải cạnh tranh
mạnh mẽ với các loại sản phẩm rượu khác cả ở nước ngoài nhập vào.
- Công tác bán hàng ngày càng khó khăn do sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt dẫn đến mức độ công việc đòi hỏi phải cao, các nhân viên kinh doanh cần
phải tập trung sao ch tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất, điều này là cần tập
trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao.
2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty.
2.1. Lĩnh vực kinh doanh.
Công ty TNHH Nguyễn Trần chủ yếu là kinh doanh mặt hàng rượu cần
và đồ mỹ nghệ suất khẩu. Đối với rượu cần đòi hỏi phải có chất lượng cao và
đảm bảo an toàn thực phẩm tốt vì đây là một loại đồ uống dùng cho con
người.
2.2. Đặc điểm môi trường kinh doanh.
a. Môi trường vĩ mô.
Luanvan.online

Page 6


www.luanvan.online
* Môi trường tự nhiên: Việt Nam là một nước khí hậu nhiệt đới gió mùa.
Rượu là một loại đồ uống có độ vì vậy việc bảo quản cần phải tốt song rượu
sẽ bị bay hơi làm giảm đi hương vị và chất lượng. Hoạt động tiêu thụ rượu chỉ
thực thụ tăng mạnh vào mùa xuất khi mà nhu cầu vui chơi giải trí của con
người tăng lên. Xét về mặt địa lý trong môi trường tự nhiên , Công ty có lợi
thế mạnh vè khâu vận chuyển vì hệ thống đường xá ở tất cả các nơi giờ đã
được nâng cấp, tạo điều kiện cho Công ty vận tải.
Những điều kiện của môi trường tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích
ứng phù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi mà hạn chế những bất lợi do
môi trường tự nhiên đem lại.
* Môi trường kinh tế: Năm 2001 là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục
trên đà tăng trưởng, GDP tăng khoảng, Tổng số vốn đầu tư phát triển kinh tế
xã hội tăng mạnh. Các chính sách đầu tư vào các nơi vui chơi giải trí ngày
càng được cải thiện.. góp phần đẩy mạnh tiêu thụ rượu. Tuy nhiên tình trạng
cũng vượt qua cần trong thị trường rượu cần vẫn chưa được tháo gỡ cạnh đó
sự cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty là điều không thể tránh khỏi.

* Môi trường luật pháp - chính trị. Các đường lối chính sách của nhà
nước nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả năng điều hành thực thi các kế
hoạch, Pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay những nguy cơ đối với
công ty. Chẳng hạn kế hoạch chống lãng phí toàn xã hội, đây là biện pháp làm
giảm sự tiêu thụ đối với sản phẩm rượu của nhà nước đòi hỏi sự nắm bắt
nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu cầu này của công ty để có được các đơn
đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của công ty mình.
Các chính sách thuế của nhà nước là nghĩa vụ và trách nhiệm mà công ty
cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu tố
quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp
đầy đủ cho nhà nước để xây dựng và phát triển kinh tế đất nước.
b) Môi trường vi mô
* Người cung ứng

Luanvan.online

Page 7


www.luanvan.online
- Đối với sản phẩm rượu cần thì người cung ứng chủ yếu của công ty là
tư nhân có uy tín nhiều năm làm và bảo quản rượu cần tốt ở Hoà Bình.
- Hàng thủ công mỹ nghệ, công ty chọn những nhà cung ứng thuộc tất cả
các làng nghề có truyền thống về hàng thủ công mỹ nghệ trong cả nước.
* Đối thủ cạnh tranh
Thị trường rượu nói ch–ng và rượu cần nói riêng năm 2002 cung vẫn lớn
hơn cầu. Tuy nhiên trong quý I vừa qua nhu cầu về rượu cần tăng lên làm cho
cán cân cung cầu được cải thiện phần nào. Mặc dù vậy tình trạng cạnh tranh
trên thị trường rượu hiện nay vẫn diễn ra một cáhc gay gắt. Vì rượu cần là đồ
uống có sư thay thế như bia rượu khác ngoài rượu cần và đặc biệt là rượu
ngoại nhập. Được thể hiện qua sự nhập vào của các cửa và cảng chính như
sau:

Tên cảng

Chủng loại

Số lượng

Đơn vị

TPHCM

đa dạng

5.669

chai

4.39

thùng

Hải Phòng

Rượu vang

25.332

chai

Đà Nẵng

Rượu, bia

15.000

chai

Nguồn: Thời báo Kinh tế Sài Gòn, Số 14-2002
Qua những con số trên, chứng tỏ thị phần sản phẩm rượu của Việt Nam
nói chung và sản phẩm rượu cần nói riêng đang có chiều hướng giảm, do mức
nhập vào của các rượu ngoại ngày càng tăng mạnh trong khi đó ta chưa tính
đến các loại rượu lậu, nhập lậu mà giá cả thật thấp. Như vậy công ty TNHH
Nguyễn Trần không thể không phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh
trong nước cũng như sản phẩm từ nước ngoài nhập vào.
* Khách hàng: Khách hàng tiêu thụ sản phẩm rượu cần của công ty rất
đa dạng và phong phú, có thể được phân loại như sau:
- Phân loại theo mục đích mua

Luanvan.online

Page 8


www.luanvan.online
+ Khách hàng là những tổ chức, nhà hàng: Những khách hàng này
thường mua rượu cần với số lượng từ trung bình đến tương đối lớn, tuỳ thuộc
vào phương thức kinh doanh ẩm thực của họ. Giá bán của công ty cho loại
khách hàng này cũng có phần ưu đãi, tùy thuộc vào đơn vị và số lượng mua
của họ.
+ Khách hàng mua rượu cần nhằm mục đích bán lại: Thực chấat là
những trung gian mua sản phẩm từ công ty rồi bán lại chính sản phẩm này
cho các tổ chức nhà hàng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng này có
đặc điểm là số lượng mua của họ phụ thuộc vào số lượng bán hàng thực tế của
họ. + Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là người tiêu
dùng cuối cùng họ mua rượu cần về để phục vụ cho mục đích giải trí và
thưởng thức của mình. Những khách hàng này có đặc điểm là có nhu cầu nhỏ,
lẻ tẻ có số lượng mua nhỏ, do vậy mà mua qua mạng lưới cửa hàng và dưới
hình thức bán lẻ.
Như vậy, theo cách phân loại này khách hàng của công ty gồm ba loại
song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại lợi nhuận lớn cho mình, công
ty đã xác định rõ khách hàng mục tiêu của công ty là chủ yếu tập trung vào
khách hàng là những tổ chức, nhà hàng. - Phân loại theo hợp đồng mua bán
+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua sản phẩm với số
lượng lớn có kế hoạch mua dài hạn đã được thiết lập trước. Khách hàng này
có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại công ty không thông qua mạng lưới
trung gian. Theo cách thức này giữa công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký
kết hợp đồng mua bán trong đó ghi rõ các điều khoản cụ thể về số lượng, giá
cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng và thanh
toán tiền. Hình thức này mang lại kết quả cao cho công ty tuy nhiên hiện nay
số lượng khách mua theo hợp đồng mà công ty có được là không đáng kể.
+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế
hoạch mua dài hạn, tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thường mua
với số lượng từ nhỏ đến trung bình và lớn. Hiện nay, số lượng khách hàng
mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm
tỷ trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty.

Luanvan.online

Page 9


www.luanvan.online
Tóm lại, ở trên là những yếu tố quan trọng nhất của môi trường vĩ mô và
vi mô ảnh hưởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của công ty.
Đòi hỏi sự nỗ lực lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những
chuyển biến tăng trưởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của công ty.
2.3. Một số kết quả chủ yếu đạt được trong hoạt động tiêu thụ
a> Kết quả kinh doanh trong năm qua
Công ty TNHH Nguyễn Trần là một doanh nghiệp nhỏ mới bước đầu
xâm nhập vào thị trường. Hàng thủ công mĩ nghệ và rượu cần không phải là
một loại hàng hoámới mẻ đối với thị trường do đó việc kinh doanh đòi hỏi
công ty phảicó sự chuyển bị kỹ càng và có chiến lược kinh doanh hợp lý.
Do không trực tiếp sản xuất các sản phẩm hàng hoá, vì vậy yêu cầu chât
lượng là một yếu tố rất khó kiểm soát đối với công ty. Để khắc phục nhược
điểm này của mình, công ty rất chú trọng việc tuyển chọn các nhân viênthu
mua. Điều này đã được khẳng định là một cách làm đúng đắn khi công ty tiến
hành thu thập ý kiến từ các địa lý của công ty tại địa bàn Hà Nội và các hợp
đồng xuất khẩu hàng thủ công mĩ nghệ đang thích nghi dần. Việc phụ trách
thu mua rượu cần Hoà Bình do một nhân viên thuộc phòng kinh doanh phụ
trách. Nhân viên này là người địa phương nên rất am hiểu chất lượng các
công nghiệp rượu cần. Hai nhân viên phụ trách hàng thủ công mĩ nghệ xuất
khẩu, tiến hành khảo sát các làng nghề truyền thống tại vùng đồng bằng bắc
bộ chủ yếu là Bắc Ninh, Ninh Bình, Nam Định.
Những mặt hàng thủ công mĩ nghệ của công ty được thu mua sau khicó
hợp đồng ký kết hoặc mang chào hàng một lượng nhỏ. Công ty không chủ
trương duy trì lượng hàng này vì khả năng quay vòng vốn của mặt hàng này
rất hạn chế. Mặt hàng rượu cần hiện nay vẫn là hướng đi chủ đạo của công ty.
Lượng hàng này được cung cấp thường xuyên cho cá đại lý của công ty. Các
đại lý lớn của công ty thường có kho dự trữ sản phẩm, khi lượng hàng đó hết
họ sẽ thông báo cho công ty để nhận thêm hàng vào kho. Chính điều này mà
công ty rất chủ động trong việc cung ứng mà không cần một hệ thống kho đồ
sộ và tốn kém. Đây là một cách làm phù hợp đối với một công ty nhỏ như
công ty TNHH Nguyễn Trần.
Luanvan.online

Page 10


www.luanvan.online
Sau hơn một năm tiến hành các hoạt động kinh doanh, công ty đã đạt
được những kết quả khả quan Công ty đã thiết lập được một hệ thống phân
phối ổn định tại địa bàn Hà Nội và đã bắt đầu mở rộng ra các thị trường lân
cận khác. Mối quan hệ vững chắc giữa công ty và đại lý được bảo đảm bằng
các điều kiện phù hợp, đã tạo cho hoạt động phân phối và tiêu thụ của công ty
khá ổn định. Kết quả quan trọng mà công ty đạt được trong năm đầu kinh
doanh là việc người tiêu dùng đang dần dần biết đến các sản phẩm của công
ty. Kết quả trên được chứng minh qua doanh thu và lợi nhuận mà công ty đạt
được trong năm 2001.

Đơn vị
Doanh thu

10000.000.000

VNĐ

Lợi nhuận sau thuế

100.000.000

VNĐ

Số liệu: Phòng kinh doanh
Dựa vào mức doanh thu 3 tháng đầu năm, dự kiến trong năm 2002 công
ty sẽ đạt mức doanh thu khoảng 2500.000.000 VNĐ.
Tuy nhiên bên cạnh những kết quả mà công ty đã đạt được trong năm
đầu kinh doanh thì việc phân bổ các sản phẩm không đồng đều ở các quận
huyện Hà Nội làm hạn chế mức tiêu thụ của công ty đây là một trong những
nhược điểm của công ty. Cạnh đó những chính sách khuếch trương sản phẩm
chưa được công ty quan tâm xứng đáng với tầm quan trọng của nó.
Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty trong năm 2001 chủ yếu
tập trung hướng vào các đại lý mà chưa thực sự tập trung vào khách hàng tiêu
thụ cuối cùng. Hoạt động quảng cáo khuếch trương hầu như công ty chưa áp
dụng, Công ty tập trung giới thiệu các sản phẩm của mình thông qua các hội
chợ và lực lượng bán hàng cá nhân của công ty. Phương thức này giúp công
ty không tốn kém trong hoạt động thâm nhập thị trường, tuy nhiên hiệu quả
của nó không được cao.
Việc tiêu thụ sản phẩm rượu cần trong năm cho thấy mức tiêu thụ của nó
phụ thuộc theo mùa. Mùa đông - xuân lượng sản phẩm tiêu thụ chiếm 70%
Luanvan.online

Page 11


www.luanvan.online
lượng tiêu thụ cả năm. Như vậy công ty cần có biện pháp để giải quyết vấn đề
này.
III. Nhận xét chung
Bước chân và thương trường công ty TNHH Nguyễn Trần đã phải đối
mặt với rất nhiều khó khăn và thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt
được trong hoạt động tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt được và hạn chế
như sau:
1> Những mặt làm được: Công ty đã cố gắng đáp ứng tốt nhu cầu của
người tiêu dùng. Đồng thời công ty đang từ từ tạo chỗ đứng củamình trên thị
trường Hà Nội. Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống cán bộ công nhân viên
trong công ty được cải thiện có được kết quả này là do:
- Công ty có lợi thế về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có chất
lượng cao, đáp ứng được yêu cầu về chất lượng, hương vị độc đáo cho người
tiêu dùng.
- Bản thân công ty làm công tác nghiên cứu thị trường tốt, xác định được
đúng thị trường mục tiêu, phát hiện được những thị trường tiềm ẩn hay chưa
được đáp ứng tốt.
- Hệ thống mạng lưới tiêu thụ của công ty đang phát triển mạnh, số
lượng các cửa hàng và đại lý ngày càng gia tăng.
- Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là công tác bán hàng.
Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có
nghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng.
- Từng bước cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và
hiệu quả điều hành của bộ máy và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên
nghiệp vụ như sắp xếp lại tổ chức phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp,
tăng lực lượng bán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân
viên...
2> Những mặt hạn chế
- Kết quả tiêu thụ đạt được chỉ tiêu mà công ty đã đề ra song còn chưa
đạt được mức tiêu thụ cao so với những chi phí ban đầu.
Luanvan.online

Page 12


www.luanvan.online
- Cạnh tranh trên thị trường vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rất
nhiều khó khăn cho công ty trong việc giữ vững cạnh tranh của mình.
- Các hoạt động Marketinh như nghiên cứu thị trường, tiếp thị, khuyến
mại tuy đã được tiến hành song tính chất chuyên nghiệp chưa cao dẫn đến
hiệu quả của các hoạt động còn hạn chế.
- Trên thị trường xuất hiện tư tưởng mua bán chịu. Công ty đã có quy
định về thời gian hàng đi đường, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua
bán cho chậm trả tiền. Song việc chấp hành các quy định đó không nghiêm
dẫn đến tình trạng công nợ dây dưa kéo dài ảnh hưởng nhất định tới hiệu quả
kinh doanh.
- Mạng lưới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lượng tăng song nhìn chung
hoạt động của hệ thống này chưa đáp ứng được yêu cầu.

Chương II
Phân tích hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm
ở công ty Nguyễn Trần
I. Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty:
1. Tính chất của sản phẩm kinh doanh và vai trò bán hàng cá nhân:
Đối tượng khách hàng của sản phẩm rượu cần tương đối đa dạng. Họ có
thể là các đơn vị tổ chức, cá nhân kinh doanh các cửa hàng rượu hoặc tạp hoá.
Tuy vậy, trên góc độ nhìn nhận của một doanh nghiệp kinh doanh, công ty
TNHH Nguyễn Trần xác định khách hàng tiêu dùng cho mục đích cá nhân
thực tế cần nhỏ, phân tán và khó nắm bắt mặc dù việc đáp ứng nhu cầu này là
cần thiết song nhìn chung để đạt được hiệu quả kinh doanh cụ thể là bán được
hàng nhiều, liên tục tất yếu công ty phải tập trung vào nhóm khách hàng là
các đơn vị địa phương mang tính tổ chức.
Rượu cần là một loại đồ uống mang đậm tính truyền thống của dân tộc
Việt Nam và rượu như vậy rượu cần mang tính chất của sản phẩm tiêu dùng,
phần lớn các nỗ lực bán hàng được thực hiện bởi nhân viên bán hàng của
Luanvan.online

Page 13


www.luanvan.online
công ty bởi họ là những người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách
hàng kinh doanh và mua sản phẩm. Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng
là lực lượng nòng cốt trực tiếp quyết định tới hiệu quả tiêu thụ của công ty và
việc thực thi công tác bán hàng có thành công hay không phụ thuộc rất nhiều
vào họ. Một đội ngũ bán hàng giỏi năng động, có tính chuyên nghiệp cao luôn
luôn là mục tiêu mà công ty TNHH Nguyễn Trần đang cố gắng xây dựng và
duy trì.
2) Đặc điểm cửa hàng đại lý và đội ngũ nhân viên bán hàng:
a) Hệ thống các cửa hàng đại lý:
Qua một năm hoạt động kinh doanh, công ty đã xây dựng được cho mình
một mạng lưới cửa hàng (đại lý) phù hợp với phương thức kinh doanh,
phương thức bán hàng, mặc dù chịu ảnh hưởng nghiệt ngã của thị trường cạnh
tranh song hiện nay công ty đã có trên 40 đại lý bán lẻ trải khắp quận nội
thành Hà Nội đồng thời công ty thiết lập được các đại lý bán buôn phân phối
sản phẩm đi các tỉnh khác.
Bảng hệ thống mạng lưới cửa hàng đại lý trong Hà Nội

Tên quận

Cửa hàng

Đại lý

Tổng

Hoàn Kiếm

10

4

14

Ba Đình

4

1

5

Đống Đa

6

3

9

Hai Bà

7

2

9

Thanh Xuân

1

2

3

Tổng

28

12

40

Nguồn: Phòng thị trường kinh doanh.
Bên cạnh các hệ thống đại lý công ty còn đưa sản phẩm của mình phân
phối trong các siêu thị như: Siêu thị Matko, Siêu thị Thăng Long, Siêu thị Sao
Hà Nội, Siêu thị Intimex.
Luanvan.online

Page 14


www.luanvan.online
Tại Thành phố Hồ Chí Minh, công ty đặt đại lý độc quyền tại đường
Nguyễn Xuân Họp, quận 11.
Ngoài ra công ty còn có các đại lý độc quyền tại các tỉnh: Cần Thơ, Bình
Dương, Hải Phòng, Nam Định, Ninh Bình.
- Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán
hàng.
Hệ thống các cửa hàng, đại lý hiện nay của công ty trong địa bàn Hà Nội
gồm 40 cửa hàng. Mặc dù hệ thống này được duy trì và có phần gia tăng về số
lượng. Hầu hết các cửa hàng này đều có quy mô từ nhỏ tới trung bình, thường
diện tích ở vào khoảng 15 - 30m 2. Điều này phụ thuộc và ảnh hưởng lớn vào
khả năng bán hàng cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ
trong việc quyết định lượng hàng được tiếp nhận và lượng hàng bán ra hàng
ngày.
Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hưởng lớn tới hoạt
động bán hàng và hiệu quả bán hàng. Về vấn đề này đối với các cửa hàng của
mình công ty chịu trách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống
biển cửa hàng bảng giá, bảo đảm chất lượng cũng như đáp ứng các yêu cầu về
bàn ghế, điện nước, điện thoại phục vụ cho bán hàng. Xét về khía cạnh
Marketing đây thực sự là mức độ thu hút làm ra tăng các cửa hàng đại lý và là
yếu tố biểu hiện công ty mình.
b) Đội ngũ bán hàng cá nhân:
- Đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty: Đây là đội ngũ cán bộ, công
nhân viên của công ty thực hiện công việc bán hàng cho công ty. Họ được
hưởng lương và các khoản phụ cấp khác (nếu có) nghĩa là họ được hưởng mọi
chế độ đãi ngộ của công ty.
Hiện nay, để đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán
hàng và tạo ra sự chủ động sáng tạo của đội ngũ bán hàng. Công ty thực hiện
chế độ khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàng
của mình và các cá nhân bán hàng. Theo cơ chế này công ty sẽ hỗ trợ cho đội
ngũ bán hàng một khoản chi phí nhất định gọi là chi phí bán hàng nhưng
khoản chi phí này là không cố định mà được công ty điều chỉnh liên tục căn
Luanvan.online

Page 15


www.luanvan.online
cứ vào từng thời kỳ và hiệu quả hoạt động bán hàng vốn có của từng nhân
viên. Hiện nay mức chi phí bán hàng của công ty đối với mỗi loại rượu cần
thường là:
Rượu cần loại I: 2000 -> 3000 đ/lít
Rượu cần loại II: 1500 -> 2500 đ/lít
Rượu cần loại III: 1000 -> 2000 đ/lít
Trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động điều chỉnh
mức giá bán thích hợp với mức sản lượng họ bán cho khách hàng với mục
đích đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn. Tuy nhiên, người bán vẫn phải bảo
đảm thanh toán hàng tuần, hàng tháng cho công ty theo đúng sản lượng nhập
vào và đơn giá mà công ty đã định. Sau khi được thanh toán các khoản trong
chi phí bán hàng, người bán hàng có thể được thu được một khoản chênh lệch
nhất định tuỳ theo kết quả bán hàng mà họ đạt được. Ngoài ra công ty còn có
mức thưởng xứng đáng cho người bán hàng hiệu quả, mang lại sản lượng bán
lớn cho công ty. Nhìn chung các hoạt động bán hàng của các nhân viên là
hoàn toàn linh hoạt song việc tuân thủ các quy chế của công ty là hoàn toàn
bắt buộc.
* Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng:
Người bán hàng thực hiện hàng loạt các công việc hàng ngày cũng như
các công việc định hướng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp
chuyên môn của họ. Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng
trong hoạt động tiêu thụ của công ty gồm:
- Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng: Gồm các giai đoạn chính sau:
+ Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu rượu cần trên địa bàn của mình.
+ Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách
hàng về các loại rượu cần, đặc điểm và ưu điểm của từng loại nhằm tạo ra sự
ưa thích của khách hàng.
+ Làm các hợp đồng chuyển bị các điều khoản về giá bán, phương thức
thanh toán, vận chuyển, bốc xếp và bảo đảm chất lượng rượu cần trong quá
trình lưu thông và tiêu dùng.
Luanvan.online

Page 16


www.luanvan.online
+ Kết thúc bán hàng: người bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền
và giao hàng cho khách hàng theo yêu cầu của họ và căn cứ vào các điều
khoản đã thoả thuận.
+ Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của công ty như đưa ra các
khoản bớt giá, khuyến mại...
- Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo.
+ Người bán hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy định của công
ty về ngày bán, sản lượng bán chủng loại, đơn giá và tiền bán hàng đạt được.
+ Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí bán hàng,
các thông tin về lượng tiền nộp cho công ty, số lượng đơn hàng và doanh số
bán hàng đạt được cũng như các thông tin liên quan đến điều kiện kinh doanh
rượu cần ở từng thời kỳ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh và ảnh hưởng của
họ tới hiệu quả bán hàng của mình. Tổng kết và báo cáo những hư hỏng và
thất thoát trong khâu bảo quản và lưu thông lượng rượu tồn kho và những kế
hoạch phát triển khách hàng mới.
- Người bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp
những thông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc
đẩy thanh toán.
- Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia thời gian biểu
cần thiết cho việc nhập vào rượu, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với
khách hàng và thực hiện hoạt động bán hàng với lượng thời gian dành cho
phát triển (lực lượng) khách hàng mới.
- Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý: Thực hiện sự điều động
của ban lãnh đạo, có nhiệm vụ sẵn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận
quản lý giao cho trong quá trình hoạt động bán hàng.
- Có nhiệm vụ thường xuyên thu thập những thông tin về thị trường,
ngành hàng và đối thủ cạnh tranh. Tham gia trực tiếp vào các hoạt động
khuếch trương công ty và các sản phẩm mà công ty kinh doanh.
- Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ bán hàng, phát huy tính chủ động và
sáng tạo trong bán hàng.
Luanvan.online

Page 17


www.luanvan.online
* Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng:
- Công ty TNHH Nguyễn Trần có đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng rất
trẻ, họ đều là những người đã tốt nghiệp đại học. Họ là những người hiểu biết
rõ nét về các đặc tính và chất lượng của từng loại rượu cần. Do vậy mà họ có
thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho khách hàng trong khi trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng.
- Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình
bán hàng, chủ động trong các hoạt động tiếp thị tìm kiếm khách hàng, gợi mở
nhu cầu cho họ và người bán hàng luôn đưa ra các điều chỉnh hợp lý trong
mức giá bán, cân đối với lượng rượu cần mà khách hàng mua nhằm tăng sản
lượng bán, đảm bảo lợi nhuận cho công ty, ngoài ra họ còn rất chủ động trong
việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Trong quá trình bán hàng, đội ngũ bán hàng tỏ ra rất nhanh nhạy trong
điều phối, vận chuyển bốc xếp, hay có thể đưa sản phẩm tới tận nơi mà khách
hàng yêu cầu. Đảm bảo đúng thời gian giao hàng và đảm bảo chất lượng hàng
nhằm mục tiêu bán hàng hiệu quả và tạo được niềm tin của khách hàng.
- Hầu hết đội ngũ bán hàng có thái độ tích cực với công việc bán hàng,
có trách nhiệm với công việc của mình, với công ty và với khách hàng. Bền bỉ
phấn đấu vươn lên và biết vượt khó khăn trong những giai đoạn mà mức tiêu
thụ rượu cần bị hạn chế. Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi và thuyết
phục khách hàng luôn được ý thức thực hiện từ bản thân người bán. Xuất phát
từ chế độ khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ, tinh thần trách nhiệm này càng
được nâng cao hơn vì kết quả hoạt động bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến
mức thu nhập của họ ngoài thu nhập từ lương cơ bản. Đây cũng là một động
cơ tương đối tốt đối với những người bán hàng, là nhân tố tác động tới thái độ
và hiệu quả làm việc của họ.
- Khả năng giao tiếp của đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở
mức độ khá nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào, thuyết phục
khách hàng ở mức độ tương đối.

Luanvan.online

Page 18


www.luanvan.online
- Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cương của
công ty đã được nhận thức song do việc kiểm tra, kiểm soát chưa thường
xuyên và chưa chặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế.
* Hoạt động thực tế và những kết quả đạt được của đội ngũ bán hàng cá
nhân.
Sản lượng tiêu thụ thực tế của công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình
thức tiêu thụ chủ yếu đó là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua
mạng lưới cửa hàng được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân. Thực tế
việc có được các hợp đồng kinh tế là rất khó khăn. (Thường là những bạn
hàng lớn, các cửa hàng lớn, ...) do vậy công ty vẫn phải tập trung vào phát
triển đội ngũ bán hàng cá nhân để tăng hiệu quả kinh doanh. Hiện nay đối với
hình thức bán hàng qua mạng lưới cửa hàng có thể được nhân viên bán hàng
tiến hành theo hai hình thức sau:
- Thực hiện bán buôn tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng những nhu cầu tương
đối lớn của khách hàng (Thường là những tổ chức, những cửa hàng lớn...)
mua rượu cần với khối lượng lớn. theo cách thức bán hàng này khách hàng có
thể gặp gỡ trao đổi, thoả thuận đầy đủ mọi điều khoản với nhân viên bán
hàng. Sau khi thoả thuận song họ có thể lấy hàng từ cửa hàng. Trong trường
hợp bán buôn, người bán hàng sẽ đặt ra mức giá ưu đãi cho khách hàng của
mình.
- Thực hiện bán lẻ tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, theo
phương thức kinh doanh mới thì người tiêu dùng có quyền lựa chọn các địa
điểm giao hàng với các mức giá phù hợp. Hình thức này khách hàng có thể tự
vận chuyển hàng hoá hay thoả thuận ứng dụng dịch vụ vận chuyển của công
ty với mức giá khác nhau.
Hiện nay đội ngũ bán hàng của công ty đều cố gắng thực hiện cách thức
bán buôn còn bán lẻ chỉ là bổ sung thêm nhưng vẫn được đảm bảo duy trì để
thoả mãn tối đa mọi nhu cầu của khách hàng. Như vậy, thông qua mạng lưới
bán hàng đội ngũ cán bộ, nhân viên bán hàng đã đem lại cho công ty mức sản
lượng tiêu thụ luôn chiếm từ 75 - 90% tổng sản lượng tiêu thụ của công ty.
Như vậy lực lượng bán hàng là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
công ty. Điều này được thể hiện cụ thể qua bảng.
Luanvan.online

Page 19


www.luanvan.online
Bảng kết quả bán hàng qua hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế và
qua mạng lưới cửa hàng tại Hà Nội năm 2001.

Hình thức bán

Sản lượng

Đạt (%)

Bán theo HĐKT

462412

11

Bán theo mạng lưới cửa

3398125

89

Tổng cộng

3860537

100

hàng

Nguồn: Phòng kinh doanh - tiêu thụ.
3) Đặc điểm của quá trình bán hàng cá nhân ở công ty TNHH Nguyễn
Trần
a) Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và lập kế hoạch tiếp xúc:
Đây là công việc khởi đầu và là công việc thường xuyên mà hoạt động
bán hàng luôn phải hướng tới với mục tiêu nâng cao hiệu quả bán hàng, thay
thế và bổ sung cho lượng khách hàng đang và sẽ bị mất đi. Thực chất là việc
tìm kiếm đơn đặt hàng lặp lại của các khách hàng quen thuộc và đơn đặt hàng
của khách hàng mới. Mặc dù hiệu quả bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào khách
hàng quen thuộc đã trở thành khách hàng trung thành của công ty song tìm
kiếm khách hàng mới là không thể thiếu được. Việc có được các đơn đặt hàng
trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay là rất khó khăn do vậy đội
ngũ bán hàng của công ty đã chủ động tìm kiếm và thu thập thông tin qua rất
nhiều nguồn khác nhau để tìm ra những đối tượng có nhu cầu về rượu cần.
Phần lớn khách hàng tiềm năng của công ty xuất phát từ sự giới thiệu, quen
biết. Chính vì vậy, quá trình thoả mãn tốt nhất (khách hàng) nhu cầu khách
hàng và tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững, tin cậy lẫn nhau đang là
nhiệm vụ quan trọng của đội ngũ bán hàng cá nhân.
b) Giai đoạn tiếp xúc với khách hàng và trình bày giới thiệu hàng:
Sau khi đã tìm kiếm được nguồn khách hàng và dự định tiếp xúc với
khách hàng. Đội ngũ bán hàng sẽ tiến hành tiếp xúc với khách hàng, đây là
Luanvan.online

Page 20


www.luanvan.online
công việc được xác định đòi hỏi kỹ năng bán hàng cao và khả năng giao tiếp
nhằm thu hút sự chú ý, duy trì sự quan tâm, gợi lên mong muốn và thúc đẩy
khách hàng ra quyết định mua.
+ Trong trường hợp tiếp xúc với khách hàng tại cửa hàng: Đây đang là
hình thức tiếp xúc phổ biến nhất giữa nhân viên bán hàng với khách hàng.
Người bán sẽ lần lượt giới thiệu từng bài sản phẩm của mình cũng như việc
nhấn mạnh vào những đặc điểm nổi bật của từng loại rượu cần. Nhìn chung vì
rượu cần là sản phẩm tiêu dùng nên vấn đề nhấn mạnh vào các tiêu chuẩn như
chất lượng, mùi vị... luôn được nêu ra trong quá trình trình bày và bằng cách
sử dụng thêm những minh hoạ dẫn chứng thậm chí có thể nêu tên những
khách hàng lớn...
Để hỗ trợ cho quá trình tiếp xúc với khách hàng, bên cạnh các hoạt động
giao tiếp trình bày, giới thiệu của người bán hàng, các phương tiện sử dụng
làm dẫn chứng minh hoạ cũng được chú ý tới. Thông qua sự trang bị đầy đủ
các cơ sở vật chất và ở mỗi cửa hàng đều treo biển quảng cáo, bảng giá rõ
ràng.
+ Trường hợp tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại: Thường được áp
dụng cho các đơn đặt hàng lặp lại của khách hàng mua rượu cần đã trở nên
quen thuộc và người bán hàng chỉ cần thông qua điện thoại để tìm hiểu nhu
cầu tiếp theo của họ nếu như nhu cầu không thay đổi vẫn là loại rượu cần như
lần trước thì có thể đi đến dự thảo và thoả thuận cụ thể về mức giá, sản lượng,
thời gian giao hàng, thanh toán, phương thức vận chuyển... Nếu nhu cầu của
khách hàng thay đổi, người bán có thể giới thiệu đề xuất cho khách hàng về
những sản phẩm khác của mình có thể thoả mãn nhu cầu của họ.
c) Giai đoạn đưa ra những dự thảo cụ thể giữa nhân viên bán hàng và
khách hàng:
Trong giai đoạn này cả 2 bên sẽ tiến hành thoả thuận những dự thảo cụ
thể liên quan đến mua - bán hàng. Khi đó người bán sẽ đưa ra những đề nghị
của mình và cùng khách hàng thương lượng với nhau các vấn đề về giá cả,
hình thức thanh toán, phương tiện vận chuyển, bốc xếp, thời gian giao hàng
và các điều kiện liên quan đến giao nhận hàng. Mục đích của đội ngũ bán
hàng trong giai đoạn này là đạt được hiệu quả bán hàng cao và làm vừa lòng
Luanvan.online

Page 21


www.luanvan.online
khách hàng thông qua việc điều chỉnh mức giá hợp lý thậm chí thường thấp
hơn so với mức giá mà công ty quy định căn cứ vào khối lượng rượu cần mà
khách hàng mua.
Tuy nhiên một điều tất yếu xảy ra đó là rất ít trường hợp mà người bán
hàng đưa ra đề nghị và được khách hàng đồng ý ngay, trong quá trình thoả
thuận thường xuyên phát sinh những trở ngại hay những ý kiến phản đối từ
phía khách hàng bao gồm cả những phản đối do hiểu lầm hay do không đủ
thông tin và cả những phản đối đúng xuất phát từ những điểm yếu, những tồn
tại của sản phẩm và của người bán hàng. Hiện nay khách hàng thường phản
đối nhiều nhất về giá cả, giá bán của công ty là hơi cao so với các sản phẩm
thay thế khác và các đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy khách hàng luôn muốn
được giảm giá hay mua với mức giá thấp hơn, họ có thể phàn nàn về phương
thức thanh toán hay đưa ra những ý kiến nhận xét về vỏ bình, mầu sắc in trên
vỏ bình, chất lượng, độ thẩm mĩ của rượu cần... Ngoài ra, có trường hợp
khách hàng tỏ ra khó chịu trước thái độ bán hàng, cách thức bán và trình độ
chuyên môn của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Trên thực tế trong quá trình bán hàng thường phát sinh rất nhiều trở ngại
mà đội ngũ bán hàng phải tự khắc phục. Để xử lý được những trở ngại này
hầu hết đội ngũ bán hàng của công ty đều tỏ ra bình tĩnh và vui vẻ đề nghị
khách hàng giải thích thực chất ý kiến không tán thành. Sau đó họ phân loại ý
kiến đúng, sai, bác bỏ ý kiến sai và khéo léo bổ sung và giải thích cho khách
hàng hiểu.
d) Giai đoạn kết thúc đơn hàng:
Đây là giai đoạn mà bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng mong muốn đạt
tới nhanh. Thông thường người bán sẽ căn cứ vào thái độ của người mua để
đề nghị làm thủ tục giao hàng. Sau đó nhân viên bán hàng sẽ viết hoá đơn
giao hàng, tính và nhận tiền thanh toán của khách hàng, thực hiện các cam kết
đã thoả thuận về số lượng, thời gian giao nhận... tất cả đều phải đúng nguyên
tắc, thuận lợi cho khách hàng.
e) Biện pháp giữ khách hàng

Luanvan.online

Page 22


www.luanvan.online
Giai đoạn này rất cần thiết trong những trường hợp người bán hàng
muốn thấy rõ sự hài lòng của khách hàng và hy vọng vào những đơn đặt hàng
lặp lại hay hy vọng những khách hàng này sẽ trở thành nguồn tốt tạo ra khách
hàng mới. Do vậy, khi kết thúc đơn hàng xong người bán hàng của công ty
thường phải xem xét lại mọi chi tiết có liên quan đến thời gian giao hàng cũng
như những yếu tố khác có liên quan đến thương vụ mà mình vừa thực hiện.
II. Các nhân tố chính ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng cá
nhân ở công ty TNHH Nguyễn Trần
1. Nhu cầu thị trường:
Nhu cầu rượu cần luôn biến động trong từng thời kỳ và ở nước ta nhu
cầu về rượu thường tập trung vào mùa Đông - Xuân. Chính đặc điểm quan
trọng này là nhân tố quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.
Điều này được thể hiện rõ qua kết quả kinh doanh của công ty trong mùa
Đông - Xuân và các mùa khác.
Bảng kết quả kinh doanh trong mùa Đông - Xuân và các mùa khác

Chủng loại

Sản lượng rượu
tiêu thụ (lít)
Mùa Đông Xuân

1

Mùa khô

2

3

Số lần
(4)
(2)/(3)

Rượu
loại I

cần

712341

425496

1,6

Rượu
loại II

cần

821334

465511

1,7

Rượu
loại III

cần

943258

343587

2,7

2476933

1234594

Tổng

Luanvan.online

Page 23

=


www.luanvan.online

Nguồn: Phòng quản lý - kinh doanh.
Như vậy, thực tế sản lượng tiêu thụ của công ty vào mùa Đông - Xuân
thường gấp 1,6 - 2,7 so với sản lượng tiêu thụ của mùa khác.
2. Các yếu tố về công ty:
a) Quy chế quản lý của công ty với lực lượng bán hàng
Công ty đã đề ra quy chế cho đội ngũ bán hàng trong tiêu thụ như sau:
* Cán bộ công nhân viên bán hàng phải có mặt tại nơi bán hàng đúng giờ
làm việc, không được bỏ vị trí công việc khi không có lý do chính đáng. Khi
quan hệ với hành khách phải có tác phong hoà nhã, lịch sự, tận tình chu đáo.
* Nhân viên được giao nhận hàng phải kiểm tra và đối chiếu giữa thực tế
và các nội dung ghi trên hoá đơn theo đúng quy định của công ty.
* Nhân viên bán hàng phải bảo đảm đủ trọng lượng, chất lượng. Hàng
bán ra nhất thiết phải viết hoá đơn và ghi đầy đủ các nội dung được in trên
hoá đơn. Viết hoá đơn lần lượt không được sửa chữa tẩy xoá. Hoá đơn phải
được sử dụng đúng mục đích tránh tình trạng để xảy ra mất hoá đơn hay sử
dụng hoá đơn vào việc khác.
* Nhân viên bán hàng phải thu đầy đủ tiền hàng và có trách nhiệm bảo
quản nộp đúng, đủ theo quy định của công ty. Trường hợp để xẩy ra thất thoát
sẽ phải bồi hoàn toàn bộ.
* Về sổ sách chứng từ hoá đơn, các nhân viên phải ghi chép đầy đủ theo
quy định của công ty để theo dõi tiền bán rượu cần.
* Nhân viên phải có trách nhiệm báo cáo đầy đủ, chính xác kịp thời theo
đúng quy định mà công ty đề ra.
* Các vấn đề liên quan đến chế độ thù lao: Công ty sẽ căn cứ vào sản
lượng để tính lương, với hình thức trả lương theo sản lượng trực tiếp cá nhân
đúng theo quy định của công ty về cách thức tính lương có tính theo cấp bậc
và dựa vào sản lượng bán của mỗi cá nhân.

Luanvan.online

Page 24


www.luanvan.online
- Tiền thưởng được quy định trên cơ sở sản lượng rượu được bán vượt
mức kế hoạch hoặc dựa vào cấp bậc, chức vụ.
Qua những quy chế cụ thể của công ty đối với lực lượng bán hàng của
mình đã phản ánh tổng hợp những ảnh hưởng tích cực và tiêu cực của quy chế
này đối với hoạt động bán hàng cá nhân. Bên cạnh việc nâng cao khả năng
quản lý bằng việc làm cho đội ngũ bán hàng thực hiện quá trình bán hàng.
Khuôn khổ được tổ chức, tạo ra đội ngũ bán hàng làm việc có nguyên tắc,
chuẩn mực, được rèn luyện chu đáo mang tính khoa học thì bên cạnh đó
những quy chế này lại bó buộc tác phong làm việc của họ, giảm tính năng
động, cứng nhắc trong quá trình bán hàng dẫn đến giảm hiệu quả bán hàng,
ảnh hưởng lớn tới sản lượng rượu tiêu thụ trên thị trường.
b) Các yếu tố thuộc về Marketing-mix
Đây là những nhân tố hỗ trợ rất quan trọng và có liên quan mật thiết đến
hoạt động đẩy mạnh bán hàng cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả bán hàng
cá nhân, là những nhân tố tác động tích cực nhất và mang tính chất chiến lược
trong việc duy trì khách hàng hiện có và phát triển khách hàng tiềm năng.
Hoạt động bán hàng cá nhân chỉ có thể thành công trên cơ sở kết hợp hiệu quả
của các nhân tố này. Trong đó:
* Tham số sản phẩm: là tham số đầu tiên, quan trọng trong hệ thống
Marketing-mix được người bán hàng sử dụng để thoả mãn nhu cầu khách
hàng. Xuất phát từ mục tiêu đúng đắn cho sản phẩm kinh doanh là luôn đảm
bảo chất lượng, độ đặc trưng... đáp ứng nhu cầu tốt nhất người sử dụng. Công
ty đã tiến hành thực hiện một chính sách sản phẩm tiêu thụ bao gồm việc cung
cấp cho khách hàng 2 khía cạnh cơ bản của sản phẩm.
- Thứ nhất: Khía cạnh vật chất của sản phẩm:
Trong quá trình bán hàng việc đảm bảo các chủng loại rượu cần theo
đúng mục tiêu đã đề ra nghĩa là sản phẩm mà khách hàng nhận được phải thoả
mãn đầy đủ nhu cầu. Với khía cạnh này công ty cũng tiến hành nghiên cứu và
xem xét từng đặc tính cụ thể của mỗi loại rượu cần và thị hiếu nhu cầu, thói
quen tiêu dùng ở từng địa bàn để đáp ứng phù hợp.
- Thứ 2: Khía cạnh phi vật chất của sản phẩm
Luanvan.online

Page 25


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×